【正文】 本省各職能部門的關系。 控制各項銷售費用的開支。 制定負責策劃組織全省內的大型促銷活動，對各區(qū)域經理提出的 各項促銷方案進行預審。 制定本省廣告促銷總體策劃方案與廣告投放方案，審核、指導、監(jiān)督區(qū)域經理合理進行廣告安排與投放工作。1 杭州娃哈哈集團有限公司 銷售經理操作 實務手冊 2 目 錄 第一章 銷售經理的崗位職責 ————————————————————— 4 省級經理的崗位職責 ———————————————————————————— — 4 區(qū)域經理的崗位職責 ——————————————————————————— —— 5 客戶經理崗位職責 ———————————————————————————— —— 6 第二章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化 ———————————————————— 7 一 、娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程 —————————————————————— ——————— 7 二、娃哈哈獲得的主要榮譽 —————————————————— ———————— 8 三、娃哈哈提倡的企業(yè)精神 —————————————————— ———————— 8 四、對企業(yè)精神的理解 ———————————————————— ———————— 9 五、非常營銷 ———————————————————————— ———————— 15 第三章 銷售業(yè)務操作規(guī)范 ————————————————————— 17 一、業(yè)務基本流程 —————————————————————————————— 17 二、操作規(guī)范 ———————————————————————————————— 17 附件一 促銷申請報告 (樣板 ) 第四章 人事管理制度 ——————————————————————— 21 附件一：新進銷售人員登記表 ————————————————————————— 24 附件二：離職人員登記表 ——————————————————————————— 24 第五章 關于財務知識及銷售費用報銷的規(guī)定 ——————— —————— 26 財務基本知識 — ——————————————————————————————— 26 一、經營費管理規(guī)定： ———————————————————————————— 26 二、關于經銷商無合法票據的業(yè)務處理方法 ——————————————————— 29 三、銷售公司費用控制、報銷及工資發(fā)放事項的規(guī)定 ——————————————— 29 四、銷售公司銷售人員出差費用報銷的規(guī)定 ——————————————————— 30 五、有關報銷資料交接手續(xù)的規(guī)定 ——————————————————————— 32 第六章 廣告的投放和 管理 ————————————————————— 33 一、 廣告投放的實施規(guī)則： —————————————————————————— 34 二、 廣告投放媒體選擇原則： ————————————————————————— 34 三、 廣告協議的簽署與審批 ————————————————————————— 34 四、 廣告投放實施要求： ——————————————————————————— 35 五、 廣告計劃與實投 ———————————————————————————— 36 六、 廣告費承付必備條件 ——————————————————————— ——— 36 七、 促銷活動實施細則 ——————————————————————————— 37 廣告費使用權限及審批辦法 ————————————————————————— 38 第七章 銷售公司保密制度 ———————————————————— 39 第八章 投訴處理和打假工作 ——————————————————— 41 一、 市場上常見法律問題的處理方法 ————————————————————— 41 二、 經銷商如何處理服務質量投訴 —————————————————————— 42 三、 消費者投訴處理要求 ———————— —————————————————— 43 四、 銷售打假工作 ————————————————————————————— 43 第九章 省級辦事處管理辦法 —————————————————— 44 總則 —————————————————————————————————— 44 選址及變更事項管理 ——————————————————————————— 44 3 人員配置管理 —————————————————————————————— 45 辦公消耗品管理 ————————————————————————————— 45 文書管理 ———————————————————————————————— 45 會議管理制度 —————————————————————————————— 46 出差考勤管理 —————————————————————————————— 46 安全、衛(wèi)生制度 ————————————————————————————— 47 第十章 渠道管理 —————————————————————— 47 一、 經銷商管理規(guī)范 ——————————————————————————— 47 二、 娃哈哈經銷商須知 —————————————— ———————————— 49 三、 網絡整頓驗收的有關要求 ——————————————————————— 52 四、 經銷商倉儲規(guī)范 ——————————————————————————— 53 五、 庫存的合理控制與訂貨的優(yōu)化管理 ——————————————————— 54 六、 如何管理好你的客戶 ————————————————————————— 56 七、 經銷商管理 20則 —————————————————————————— 57 第一章 銷售經理的崗位職責 省級經理的崗位職責 4 一、 省級經理的工作職責 將公司下達的任務指標逐級分解到各客戶經理，確定本省銷售目標與主攻方向，并制訂相應的計劃與策略，對銷售的完成負全責。 根據市場情況設置銷售區(qū)域，選聘區(qū)域經理、客戶經理，并負責分管區(qū)域內區(qū)域經理、客戶經理工作的指導、檢查與考核，制定與監(jiān)督工資資金分配方案的落實。 負責全省網絡的管理，制定全省經銷商、二批商設置方案，開設與淘汰經銷商的審批。 了解全省的整體銷售情況、渠道運轉情況，完成綜合性市場調查與預測報告上報公司。 負責解決區(qū)域內的銷售問題及疑難問題。 負責分管區(qū)域內公司銷售人員的管理，及時傳達公司的各項政策。 每月走訪客戶及檢查客戶經理工作，每月不得少于各 10 家及 30%的面，并做好走訪檢查記錄。 審核批準區(qū)域經理的廣告促銷計劃，并轉報公司批準后督促落實，并檢查區(qū)域經理廣告促銷計劃執(zhí)行情況。 落實分解銷售計劃目標任務，按旬按月匯總上報全省分地區(qū)、分客戶的銷售計劃，并檢查監(jiān)督落實完成情況。 每月匯總質量與售后服務工作反饋意見，并提出工作改進建議方案。 對新開客戶與淘汰客戶進行審查，并轉報銷售公司批準。 負責協調全片分管區(qū)域內在銷售中碰到的各類問題。 負責落實分管區(qū)域內銷售任務的分解落實與解決疑難問題。 二、 區(qū)域經理每日、每旬、每月工作安排與要求 每天 電話聯系客戶及客戶經理，了解銷售情況、庫存、資金狀況及存在問題，要求做到每家客戶及客戶經理每月不少于 3 次，并記下電話記錄。 每月抽查各分管客戶經理下屬二批、零售商 1 次，考核客戶經理匯報資料的真實性。 每月召開 1 次客戶會議 (若省級經理召開全省經銷商會議的可不重復 )。 每旬匯總分管區(qū)域的銷售計劃。 組織協調分管區(qū)域內的大型促銷活動。 協調解決分管區(qū)域經銷商客戶經理之間的矛盾及解決疑難問題。 客戶經理崗位職責 一、 客戶經理工作職責 3 幫助監(jiān)督客戶建立各類臺帳，并監(jiān)督經銷商每月與二批商結清帳目、兌現政策，提高經銷商信譽，及匯總報銷售公司以便我司按時給經銷商兌現政策，了解市場情況。 每月召開 1 次二批商會議。 按公司的要求開展促銷活動，組織經銷商、二批商參與鋪貨及促銷活動。 解決質量等我公司存在的問題，做好售后服務工作。 及時了解市場信息與客戶要求，按旬匯報區(qū)域經理地，有特殊問題立即可以越級匯報6 直至公司。 二、 每日、每旬、每月的工作日程安排 每天檢查經銷商的庫存與銷售報表 1 次，并每 5 天登記 1 次。 走訪所有二批商客戶，并填報走訪記錄，每月不得少于 1 次，并將發(fā)現問題上報區(qū)域經理。 每旬與經銷商分析一次市場形勢，檢查資金到位情況，編制發(fā)貨計劃，上報銷售公司內勤，并抄報區(qū)域經理。 每月編寫當月工作總結及市場情況匯總報告，上報區(qū)域經理。 第二章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化 一、 娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程 艱苦創(chuàng)業(yè) 1987 年，娃哈哈前身 杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經銷部成立，娃哈哈創(chuàng)始人宗慶后帶領兩名退休老師，靠著 14 萬元借款，從賣 4 分錢一支的棒冰，開始了創(chuàng)業(yè)歷程。娃哈哈甫一誕生，就一炮打響，“喝了娃哈哈，吃飯就是香”的廣告轟動了大江南北，娃哈哈取得了巨大成功。 歷史轉折 1991 年在杭州市政府的支持下，僅有 100 多名員工但卻有著 6000 多萬元銀行存款的娃哈哈營養(yǎng)食品廠，毅然以 8000萬元的代價有償兼并了有 6萬多平方米廠房、 2020多名員工，并已資水抵債的全國罐頭生產骨干企業(yè)之一的杭州罐頭食品廠，組建成立了杭州 娃哈哈集團公司。 西部之光 1994 年，娃哈哈投身對口支援三峽庫區(qū)移民，兼并涪陵三家特困企業(yè)，組建了涪陵分公司，累計實現利稅 17659 萬元，成為三峽庫區(qū)最大的對口支援企業(yè)之一，躋身7 重慶市工業(yè)企業(yè) 15 強。目前除吉林剛投產外，所有外地公司均取得了較好的經濟效益，成了當地的利稅大戶。 戰(zhàn)略合作 1996 年公司以部分固定資產作投入與法國達能等外方合資成立五家公司，引進外資4500 余萬美元，隨后又引入追加投資 2620 萬美元，先后從德國、美國、意大利、日本、加拿大等國家引進大量具有九十年代世界先進水平的生產流水線，通過引進資金技術，發(fā)展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速發(fā)展的快車道。為迎接 WTO 的挑戰(zhàn)，培養(yǎng)全球競爭力， 1998 年 6 月，公司適時推出中國人自己的可樂 ──非常可樂系列碳酸飲料，挑戰(zhàn)世界飲料巨頭。非常系列也以其優(yōu)良的品質，頻具競爭力的價格，富有親和力的品牌形象，取得了年產銷量 40 萬噸的好成績，為娃哈哈新世紀的發(fā)展奠定了堅實的基礎。 世紀回眸 1999 年，公司生產飲料 176 萬噸，完成產值 億元、實現銷售收入 億元 、利稅 億元，分別比去年增長 89%、 %、 %和 71%。主導產品娃哈哈果奶、 AD 鈣奶、純凈水、營養(yǎng)八寶穩(wěn)居全國銷量第一，其中乳酸奶飲料、瓶裝飲用水的產銷量已躋身世界大廠行列。在公司驕人業(yè)績的背后，更是濃縮了公司多年經營與奮斗所形成的綜合實力與競爭優(yōu)勢，以及多年經營所形成的良好環(huán)境。 ● 娃哈哈產品的質量最值得信賴 ● 娃哈哈連續(xù)三年獲全國質量效益型先進企業(yè)稱號 ● 全國消費者心中的理想品牌 ● 中國馳名商標 ●中國優(yōu)質產品 ● 全國質量管理先進企業(yè) ●全國用戶滿意企業(yè) 三、 娃哈哈提倡的企業(yè)精神 8 ● 勵精圖治 振奮精神，治理企業(yè)；理想崇高， 信念堅定；積極進取，勇往直前。 ● 勇于開拓 不安現狀，敢占先機；身處逆境， ● 臥薪償膽；積極進取，勇于創(chuàng)新。 四、對企業(yè)精神的理解 勵精圖治 勵精圖治，意即：振奮精神，治理企業(yè)。毛主席說過：“人是要有一點精神的”，如果我們身處一個激烈競爭的時代，肩負創(chuàng)業(yè)的重任，卻沒有一種創(chuàng)業(yè)者的精神狀態(tài)，就不可能沖破種種陳舊思想觀念的束縛，敢闖敢試，積極進??；就不可能勇敢地面對前進道路上的層層困難和障礙，奮力開拓，勇往直前；就不可能在物質基礎相對薄弱的條件下克勤克儉，艱苦奮斗；就不可能抵御物質享受的誘惑保持節(jié)操，甘于淡泊。因而，“勵精圖治”是娃哈哈價值觀系統的核心之核心，統駕全局，最為緊要。理想和信念，是一種強大的精神力量。鄧小平同志說過：理想和信念，“是中國革命勝利的一種精神動力。那么我們信念和理想是什么呢？我們的信念和理想是要大力推動民族食品飲料行業(yè)的發(fā)展，要成為民族工業(yè)的驕傲，要為中國經濟的發(fā)展作出更大的貢獻，要 在國際經濟舞臺上占有一席地位。這種傳統和作風是在經濟建設實踐中逐漸形成的，更具有感染力，更能夠激勵人。只有很好地繼承優(yōu)良傳