【正文】 存在問題，要求做到每家客戶及客戶經(jīng)理每月不少于1次，區(qū)域經(jīng)理要求每月不少于5次，并做好電話記錄。協(xié)調(diào)好本省各職能部門的關(guān)系。 控制各項銷售費(fèi)用的開支。 制定負(fù)責(zé)策劃組織全省內(nèi)的大型促銷活動，對各區(qū)域經(jīng)理提出的各項促銷方案進(jìn)行預(yù)審。 制定本省廣告促銷總體策劃方案與廣告投放方案，審核、指導(dǎo)、監(jiān)督區(qū)域經(jīng)理合理進(jìn)行廣告安排與投放工作。銷售經(jīng)理操作實(shí)務(wù)手冊目 錄第一章 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)—————————————————————4 省級經(jīng)理的崗位職責(zé)———————————————————————————— —4 區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)——————————————————————————— ——5 客戶經(jīng)理崗位職責(zé)———————————————————————————— ——6第二章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化————————————————————7 一、娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程—————————————————————— ———————7 二、娃哈哈獲得的主要榮譽(yù)—————————————————— ————————8 三、娃哈哈提倡的企業(yè)精神—————————————————— ————————8 四、對企業(yè)精神的理解———————————————————— ————————9 五、非常營銷———————————————————————— ————————15第三章 銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范—————————————————————17 一、業(yè)務(wù)基本流程——————————————————————————————17 二、操作規(guī)范————————————————————————————————17 附件一 促銷申請報告(樣板)第四章 人事管理制度———————————————————————21 附件一：新進(jìn)銷售人員登記表—————————————————————————24 附件二：離職人員登記表———————————————————————————24第五章 關(guān)于財務(wù)知識及銷售費(fèi)用報銷的規(guī)定——————— ——————26 財務(wù)基本知識————————————————————————————————26 一、經(jīng)營費(fèi)管理規(guī)定：————————————————————————————26 二、關(guān)于經(jīng)銷商無合法票據(jù)的業(yè)務(wù)處理方法———————————————————29 三、銷售公司費(fèi)用控制、報銷及工資發(fā)放事項的規(guī)定———————————————29 四、銷售公司銷售人員出差費(fèi)用報銷的規(guī)定———————————————————30 五、有關(guān)報銷資料交接手續(xù)的規(guī)定———————————————————————32第六章 廣告的投放和管理—————————————————————33一、 廣告投放的實(shí)施規(guī)則：——————————————————————————34二、 廣告投放媒體選擇原則：—————————————————————————34三、 廣告協(xié)議的簽署與審批————————————————————————— 34 四、 廣告投放實(shí)施要求：———————————————————————————35五、 廣告計劃與實(shí)投———————————————————————————— 36六、 廣告費(fèi)承付必備條件—————————————————————————— 36七、 促銷活動實(shí)施細(xì)則——————————————————————————— 37廣告費(fèi)使用權(quán)限及審批辦法————————————————————————— 38第七章 銷售公司保密制度———————————————————— 39第八章 投訴處理和打假工作———————————————————41一、 市場上常見法律問題的處理方法—————————————————————41二、 經(jīng)銷商如何處理服務(wù)質(zhì)量投訴——————————————————————42三、 消費(fèi)者投訴處理要求——————————————————————————43四、 銷售打假工作—————————————————————————————43第九章 省級辦事處管理辦法——————————————————44 總則——————————————————————————————————44 選址及變更事項管理———————————————————————————44 人員配置管理——————————————————————————————45 辦公消耗品管理—————————————————————————————45 文書管理————————————————————————————————45 會議管理制度——————————————————————————————46 出差考勤管理——————————————————————————————46 安全、衛(wèi)生制度—————————————————————————————47第十章 渠道管理—————————————————————— 47一、 經(jīng)銷商管理規(guī)范———————————————————————————47二、 娃哈哈經(jīng)銷商須知——————————————————————————49三、 網(wǎng)絡(luò)整頓驗(yàn)收的有關(guān)要求———————————————————————52四、 經(jīng)銷商倉儲規(guī)范———————————————————————————53五、 庫存的合理控制與訂貨的優(yōu)化管理———————————————————54六、 如何管理好你的客戶—————————————————————————56七、 經(jīng)銷商管理20則——————————————————————————57第一章 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé) 省級經(jīng)理的崗位職責(zé)一、 省級經(jīng)理的工作職責(zé) 將公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)逐級分解到各客戶經(jīng)理，確定本省銷售目標(biāo)與主攻方向，并制訂相應(yīng)的計劃與策略，對銷售的完成負(fù)全責(zé)。 根據(jù)市場情況設(shè)置銷售區(qū)域，選聘區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理，并負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理工作的指導(dǎo)、檢查與考核，制定與監(jiān)督工資資金分配方案的落實(shí)。 負(fù)責(zé)全省網(wǎng)絡(luò)的管理，制定全省經(jīng)銷商、二批商設(shè)置方案，開設(shè)與淘汰經(jīng)銷商的審批。 了解全省的整體銷售情況、渠道運(yùn)轉(zhuǎn)情況，完成綜合性市場調(diào)查與預(yù)測報告上報公司。 負(fù)責(zé)解決區(qū)域內(nèi)的銷售問題及疑難問題。 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理，及時傳達(dá)公司的各項政策。 每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作，每月不得少于各10家及30%的面，并做好走訪檢查記錄。 審核批準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理的廣告促銷計劃，并轉(zhuǎn)報公司批準(zhǔn)后督促落實(shí)，并檢查區(qū)域經(jīng)理廣告促銷計劃執(zhí)行情況。 落實(shí)分解銷售計劃目標(biāo)任務(wù)，按旬按月匯總上報全省分地區(qū)、分客戶的銷售計劃，并檢查監(jiān)督落實(shí)完成情況。 每月匯總質(zhì)量與售后服務(wù)工作反饋意見，并提出工作改進(jìn)建議方案。 對新開客戶與淘汰客戶進(jìn)行審查，并轉(zhuǎn)報銷售公司批準(zhǔn)。 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)全片分管區(qū)域內(nèi)在銷售中碰到的各類問題。 負(fù)責(zé)落實(shí)分管區(qū)域內(nèi)銷售任務(wù)的分解落實(shí)與解決疑難問題。二、 區(qū)域經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求 每天電話聯(lián)系客戶及客戶經(jīng)理，了解銷售情況、庫存、資金狀況及存在問題，要求做到每家客戶及客戶經(jīng)理每月不少于3次，并記下電話記錄。 每月抽查各分管客戶經(jīng)理下屬二批、零售商1次，考核客戶經(jīng)理匯報資料的真實(shí)性。 每月召開1次客戶會議(若省級經(jīng)理召開全省經(jīng)銷商會議的可不重復(fù))。 每旬匯總分管區(qū)域的銷售計劃。 組織協(xié)調(diào)分管區(qū)域內(nèi)的大型促銷活動。 協(xié)調(diào)解決分管區(qū)域經(jīng)銷商客戶經(jīng)理之間的矛盾及解決疑難問題。客戶經(jīng)理崗位職責(zé)一、 客戶經(jīng)理工作職責(zé)3 幫助監(jiān)督客戶建立各類臺帳，并監(jiān)督經(jīng)銷商每月與二批商結(jié)清帳目、兌現(xiàn)政策，提高經(jīng)銷商信譽(yù)，及匯總報銷售公司以便我司按時給經(jīng)銷商兌現(xiàn)政策，了解市場情況。 每月召開1次二批商會議。 按公司的要求開展促銷活動，組織經(jīng)銷商、二批商參與鋪貨及促銷活動。 解決質(zhì)量等我公司存在的問題，做好售后服務(wù)工作。 及時了解市場信息與客戶要求，按旬匯報區(qū)域經(jīng)理地，有特殊問題立即可以越級匯報直至公司。二、 每日、每旬、每月的工作日程安排 每天檢查經(jīng)銷商的庫存與銷售報表1次，并每5天登記1次。 走訪所有二批商客戶，并填報走訪記錄，每月不得少于1次，并將發(fā)現(xiàn)問題上報區(qū)域經(jīng)理。 每旬與經(jīng)銷商分析一次市場形勢，檢查資金到位情況，編制發(fā)貨計劃，上報銷售公司內(nèi)勤，并抄報區(qū)域經(jīng)理。 每月編寫當(dāng)月工作總結(jié)及市場情況匯總報告，上報區(qū)域經(jīng)理。第二章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化一、 娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程艱苦創(chuàng)業(yè)1987年，娃哈哈前身杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經(jīng)銷部成立，娃哈哈創(chuàng)始人宗慶后帶領(lǐng)兩名退休老師，靠著14萬元借款，從賣4分錢一支的棒冰，開始了創(chuàng)業(yè)歷程。娃哈哈甫一誕生，就一炮打響，“喝了娃哈哈，吃飯就是香”的廣告轟動了大江南北，娃哈哈取得了巨大成功。歷史轉(zhuǎn)折1991年在杭州市政府的支持下，僅有100多名員工但卻有著6000多萬元銀行存款的娃哈哈營養(yǎng)食品廠，毅然以8000萬元的代價有償兼并了有6萬多平方米廠房、2000多名員工，并已資水抵債的全國罐頭生產(chǎn)骨干企業(yè)之一的杭州罐頭食品廠，組建成立了杭州娃哈哈集團(tuán)公司。西部之光1994年，娃哈哈投身對口支援三峽庫區(qū)移民，兼并涪陵三家特困企業(yè)，組建了涪陵分公司，累計實(shí)現(xiàn)利稅17659萬元，成為三峽庫區(qū)最大的對口支援企業(yè)之一，躋身重慶市工業(yè)企業(yè)15強(qiáng)。目前除吉林剛投產(chǎn)外，所有外地公司均取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益，成了當(dāng)?shù)氐睦惔髴?。?zhàn)略合作1996年公司以部分固定資產(chǎn)作投入與法國達(dá)能等外方合資成立五家公司，引進(jìn)外資4500余萬美元，隨后又引入追加投資2620萬美元，先后從德國、美國、意大利、日本、加拿大等國家引進(jìn)大量具有九十年代世界先進(jìn)水平的生產(chǎn)流水線，通過引進(jìn)資金技術(shù)，發(fā)展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速發(fā)展的快車道。為迎接WTO的挑戰(zhàn)，培養(yǎng)全球競爭力，1998年6月，公司適時推出中國人自己的可樂──非?？蓸废盗刑妓犸嬃?，挑戰(zhàn)世界飲料巨頭。非常系列也以其優(yōu)良的品質(zhì)，頻具競爭力的價格，富有親和力的品牌形象，取得了年產(chǎn)銷量40萬噸的好成績，為娃哈哈新世紀(jì)的發(fā)展奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)。世紀(jì)回眸1999年，公司生產(chǎn)飲料176萬噸，、分別比去年增長89%、%、%和71%。主導(dǎo)產(chǎn)品娃哈哈果奶、AD鈣奶、純凈水、營養(yǎng)八寶穩(wěn)居全國銷量第一，其中乳酸奶飲料、瓶裝飲用水的產(chǎn)銷量已躋身世界大廠行列。在公司驕人業(yè)績的背后，更是濃縮了公司多年經(jīng)營與奮斗所形成的綜合實(shí)力與競爭優(yōu)勢，以及多年經(jīng)營所形成的良好環(huán)境。● 娃哈哈產(chǎn)品的質(zhì)量最值得信賴● 娃哈哈連續(xù)三年獲全國質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)稱號● 全國消費(fèi)者心中的理想品牌● 中國馳名商標(biāo) ●中國優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品● 全國質(zhì)量管理先進(jìn)企業(yè) ●全國用戶滿意企業(yè)三、 娃哈哈提倡的企業(yè)精神● 勵精圖治 振奮精神，治理企業(yè)；理想崇高，信念堅定；積極進(jìn)取，勇往直前?！?勇于開拓 不安現(xiàn)狀，敢占先機(jī)；身處逆境，● 臥薪償膽；積極進(jìn)取，勇于創(chuàng)新。四、對企業(yè)精神的理解勵精圖治 勵精圖治，意即：振奮精神，治理企業(yè)。毛主席說過：“人是要有一點(diǎn)精神的”，如果我們身處一個激烈競爭的時代，肩負(fù)創(chuàng)業(yè)的重任，卻沒有一種創(chuàng)業(yè)者的精神狀態(tài)，就不可能沖破種種陳舊思想觀念的束縛，敢闖敢試，積極進(jìn)??；就不可能勇敢地面對前進(jìn)道路上的層層困難和障礙，奮力開拓，勇往直前；就不可能在物質(zhì)基礎(chǔ)相對薄弱的條件下克勤克儉，艱苦奮斗；就不可能抵御物質(zhì)享受的誘惑保持節(jié)操，甘于淡泊。因而，“勵精圖治”是娃哈哈價值觀系統(tǒng)的核心之核心，統(tǒng)駕全局，最為緊要。理想和信念，是一種強(qiáng)大的精神力量。鄧小平同志說過：理想和信念，“是中國革命勝利的一種精神動力。那么我們信念和理想是什么呢？我們的信念和理想是要大力推動民族食品飲料行業(yè)的發(fā)展，要成為民族工業(yè)的驕傲，要為中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展作出更大的貢獻(xiàn)，要在國際經(jīng)濟(jì)舞臺上占有一席地位。這種傳統(tǒng)和作風(fēng)是在經(jīng)濟(jì)建設(shè)實(shí)踐中逐漸形成的，更具有感染力，更能夠激勵人。只有很好地繼承優(yōu)良傳統(tǒng)，將優(yōu)良的作風(fēng)發(fā)揚(yáng)光大才能夠?qū)崿F(xiàn)高遠(yuǎn)的目標(biāo)?！叭娍梢詩Z帥，匹夫不可奪志”，遇到任何困難，精神永遠(yuǎn)不敗。特別是在成績面前要經(jīng)得住考驗(yàn)，不能驕傲自滿，沾沾自喜，貪圖享受，喪失斗志。第三，要求凡為企業(yè)所倡導(dǎo)的各種精神全面振奮，具體而言，企業(yè)所倡導(dǎo)的各種精神很多，時代所需要的精神也非常多，如助人為樂，團(tuán)結(jié)友愛，無私奉獻(xiàn)等等，娃哈哈員工必須在各方面有較好的精神風(fēng)貌，不能有所偏廢。艱苦奮斗 艱苦奮斗，既是中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng)，又是符合時代精神的一種價值觀。自古以來，人們便領(lǐng)悟了唯有艱難困苦，才能玉汝于成的深刻哲理。改革開放的總設(shè)計計師鄧小平同志也曾多次強(qiáng)調(diào)：“艱苦奮斗至少要講六十到七十年，即使將來生活好了，也還要艱苦奮斗”。目前，我們的國家正處在創(chuàng)業(yè)時期，娃哈哈公司也仍處在創(chuàng)業(yè)時期，遠(yuǎn)沒有到止櫓享樂的時候。一個具備了這種精神的企業(yè)，才會是一個能夠凝聚全體員工的力量，朝著遠(yuǎn)大目標(biāo)奮勇前進(jìn)的企業(yè)；一個具備了這種精神的企業(yè)，才會是一個能夠戰(zhàn)勝各種艱難險阻，萬劫不滅，不斷發(fā)展的企業(yè)；一個具備了這種精神的企業(yè)，才會是一個不貪戀一時享受，不斷謀求更大作為的企業(yè)。其次，艱苦奮斗的內(nèi)容，如果說在以往主要指貧窮、落后和惡劣的自然條件，那么現(xiàn)在隨著時代的進(jìn)步，社會的發(fā)展，則更多地指向于攻克科技難關(guān)，攀登技術(shù)高峰。自覺反對講排場、談享受、比闊氣的不正之風(fēng)。因此，娃哈哈堅持反對鋪張浪費(fèi)、反對浮靡奢侈，提價精打細(xì)算，提倡節(jié)儉持家。勇于開拓勇于開拓，首先要求具有：想常人所不敢想，為常人所不敢為的勇氣。這種價值觀