【正文】 ——————— — 4 區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé) ——————————————————————————— —— 5 客戶經(jīng)理崗位職責(zé) ———————————————————————————— —— 6 第二章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化 ———————————————————— 7 一、娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程 —————————————————————— ——————— 7 二、娃哈 哈獲得的主要榮譽 —————————————————— ———————— 8 三、娃哈哈提倡的企業(yè)精神 —————————————————— ———————— 8 四、對企業(yè)精神的理解 ———————————————————— ———————— 9 五、非常營銷 ———————————————————————— ———————— 15 第三章 銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范 ————————————————————— 17 一、業(yè)務(wù)基本流程 —————————————————————————————— 17 二、操作規(guī)范 ————— ——————————————————————————— 17 附件一 促銷申請報告 (樣板 ) 第四章 人事管理制度 ——————————————————————— 21 附件一：新進銷售人員登記表 ————————————————————————— 24 附件二：離職人員登記表 ——————————————————————————— 24 第五章 關(guān)于財務(wù)知識及銷售費用報銷的規(guī)定 ——————— —————— 26 財務(wù)基本知識 ———————————————————————————————— 26 一、經(jīng)營費管理規(guī)定： ———————————————————————————— 26 二、關(guān)于經(jīng)銷商無合法票據(jù)的業(yè)務(wù)處理方法 ——————————————————— 29 三、銷售公司費用控制、報銷及工資發(fā)放事項的規(guī)定 ——————————————— 29 四、銷售公司銷售人員出差費用報銷的規(guī)定 ——————————————————— 30 五、有關(guān)報銷資料交接手續(xù)的規(guī)定 ——————————————————————— 32 第六章 廣告的投放和管理 ————————————————————— 33 一、 廣告投放的實施規(guī)則： ————————— ————————————————— 34 二、 廣告投放媒體選擇原則： ————————————————————————— 34 三、 廣告協(xié)議的簽署與審批 ————————————————————————— 34 四、 廣告投放實施要求： ——————————————————————————— 35 五、 廣告計劃與實投 ———————————————————————————— 36 六、 廣告費承付必備條件 —————————————————————————— 36 七、 促銷活動實施細則 ——————————————————————————— 37 廣告費使用權(quán)限及審批辦法 ————————————————————————— 38 第七章 銷售公司保密制度 ———————————————————— 39 第八章 投訴處理和打假工作 ——————————————————— 41 一、 市場上常見法律問題的處理方法 ————————————————————— 41 二、 經(jīng)銷商如何處理服務(wù)質(zhì)量投訴 —————————————————————— 42 中國最大的管理資源中心 第 2 頁 共 47 頁 三、 消費者投訴處理要求 —————————————————————————— 43 四、 銷售打假工作 —————————————————— ——————————— 43 第九章 省級辦事處管理辦法 —————————————————— 44 總則 —————————————————————————————————— 44 選址及變更事項管理 ——————————————————————————— 44 人員配置管理 —————————————————————————————— 45 辦公消耗品管理 ————————————————————————————— 45 文書管理 ———————————————————————————————— 45 會議管理 制度 —————————————————————————————— 46 出差考勤管理 —————————————————————————————— 46 安全、衛(wèi)生制度 ————————————————————————————— 47 第十章 渠道管理 —————————————————————— 47 一、 經(jīng)銷商管理規(guī)范 ——————————————————————————— 47 二、 娃哈哈經(jīng)銷商須知 —————————————————————————— 49 三、 網(wǎng)絡(luò)整頓驗收的有關(guān)要求 ——————————————————— ———— 52 四、 經(jīng)銷商倉儲規(guī)范 ——————————————————————————— 53 五、 庫存的合理控制與訂貨的優(yōu)化管理 ——————————————————— 54 六、 如何管理好你的客戶 ————————————————————————— 56 七、 經(jīng)銷商管理 20則 —————————————————————————— 57 中國最大的管理資源中心 第 3 頁 共 47 頁 第一章 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé) 省級經(jīng)理的崗位職責(zé) 一、 省級經(jīng)理的工作職責(zé) 將公司下達的任務(wù)指標(biāo)逐級分解到各客戶經(jīng)理，確定本省銷售目標(biāo)與主攻方向， 并制訂相應(yīng)的計劃與策略，對銷售的完成負全責(zé)。 根據(jù)市場情況設(shè)置銷售區(qū)域，選聘區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理，并負責(zé)分管區(qū)域內(nèi)區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理工作的指導(dǎo)、檢查與考核，制定與監(jiān)督工資資金分配方案的落實。 負責(zé)全省網(wǎng)絡(luò)的管理，制定全省經(jīng)銷商、二批商設(shè)置方案，開設(shè)與淘汰經(jīng)銷商的審批。 了解全省的整體銷售情況、渠道運轉(zhuǎn)情況，完成綜合性市場調(diào)查與預(yù)測報告上報公司。 負責(zé)解決區(qū)域內(nèi)的銷售問題及疑難問題。 負責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理，及時傳達公司的各項政策。 每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作，每月不得少于各 10 家及 30%的面，并做好走訪檢查記錄。 審核批準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理的廣告促銷計劃，并轉(zhuǎn)報公司批準(zhǔn)后督促落實，并檢查區(qū)域經(jīng)理廣告促銷計劃執(zhí)行情況。 落實分解銷售計劃目標(biāo)任務(wù)，按旬按月匯總上報全省分地區(qū)、分客戶的銷售計劃，并檢查監(jiān)督落實完成情況。 每月匯總質(zhì)量與售后服務(wù)工作反饋意見，并提出工作改進建議方案。 對新開客戶與淘汰客戶進行審查，并轉(zhuǎn)報銷售公司批準(zhǔn)。 負責(zé)協(xié)調(diào)全片分管區(qū)域內(nèi)在銷售中碰到的各類問題。 負責(zé)落實分管區(qū)域內(nèi)銷售任務(wù)的分解落實與解決疑難問題。 二、 區(qū)域經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求 每天電話聯(lián)系客戶及客戶經(jīng)理，了解銷售情況、庫存、資金狀況及存在問題，要求做到每家客戶及客戶經(jīng)理 每月不少于 3 次，并記下電話記錄。 每月抽查各分管客戶經(jīng)理下屬二批、零售商 1 次，考核客戶經(jīng)理匯報資料的真實性。 每月召開 1 次客戶會議 (若省級經(jīng)理召開全省經(jīng)銷商會議的可不重復(fù) )。 每旬匯總分管區(qū)域的銷售計劃。 組織協(xié)調(diào)分管區(qū)域內(nèi)的大型促銷活動。 協(xié)調(diào)解決分管區(qū)域經(jīng)銷商客戶經(jīng)理之間的矛盾及解決疑難問題。 客戶經(jīng)理崗位職責(zé) 中國最大的管理資源中心 第 5 頁 共 47 頁 一、 客戶經(jīng)理工作職責(zé) 3 幫助監(jiān)督客戶建立各類臺帳，并監(jiān)督經(jīng)銷商每月與二批商結(jié)清帳目、兌現(xiàn)政策，提高經(jīng)銷商信譽，及匯總報銷售公司以便我司按時給經(jīng)銷商兌現(xiàn)政策，了解市場情況。 每月召開 1 次二批商會議。 按公司的要求開展促銷活動，組織經(jīng)銷商、二批商參與鋪貨及促銷活動。 解決質(zhì)量等我公司存在的問題，做好售后服務(wù)工作。 及時了解市場信息與客戶要求，按旬匯報區(qū)域經(jīng)理地，有特殊問題立即可以越級匯報直至公司。 二、 每日、每旬、每月的工作日程安排 每天檢查經(jīng)銷商的 庫存與銷售報表 1 次，并每 5 天登記 1 次。 走訪所有二批商客戶，并填報走訪記錄，每月不得少于 1 次，并將發(fā)現(xiàn)問題上報區(qū)域經(jīng)理。 每旬與經(jīng)銷商分析一次市場形勢，檢查資金到位情況，編制發(fā)貨計劃，上報銷售公司內(nèi)勤，并抄報區(qū)域經(jīng)理。 每月編寫當(dāng)月工作總結(jié)及市 場情況匯總報告，上報區(qū)域經(jīng)理。 第二章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化 中國最大的管理資源中心 第 6 頁 共 47 頁 一、 娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程 艱苦創(chuàng)業(yè) 1987 年，娃哈哈前身 杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經(jīng)銷部成立，娃哈哈創(chuàng)始人宗慶后帶領(lǐng)兩名退休老師，靠著 14 萬元借款，從賣 4 分錢一支的棒冰，開始了創(chuàng)業(yè)歷程。娃哈哈甫一誕生，就一炮打響，“喝了娃哈哈， 吃飯就是香”的廣告轟動了大江南北，娃哈哈取得了巨大成功。 歷史轉(zhuǎn)折 1991 年在杭州市政府的支持下，僅有 100 多名員工但卻有著 6000 多萬元銀行存款的娃哈哈營養(yǎng)食品廠，毅然以 8000 萬元的代價有償兼并了有 6 萬多平方米廠房、 2020 多名員工，并已資水抵債的全國罐頭生產(chǎn)骨干企業(yè)之一的杭州罐頭食品廠，組建成立了杭州娃哈哈集團公司。 西部之光 1994 年，娃哈哈投身對口支 援三峽庫區(qū)移民，兼并涪陵三家特困企業(yè)，組建了涪陵分公司，累計實現(xiàn)利稅 17659 萬元，成為三峽庫區(qū)最大的對口支援企業(yè)之一，躋身重慶市工業(yè)企業(yè) 15 強。目前除吉林剛投產(chǎn)外，所有外地公司均取得了較好的經(jīng)濟效益，成了當(dāng)?shù)氐睦惔髴簟? 戰(zhàn)略合作 1996 年公司以部分固定資產(chǎn)作投入與法國達能等外方合資成立五家公司，引進外資 4500 余萬美元，隨后又引入追加投資 2620 萬美元，先后從德國、美國、意大利、日本、加拿大等國家引進大量具有九十年代世界先進水平的生產(chǎn)流水線，通過引進資金技術(shù)，發(fā)展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速發(fā)展的快車道。為迎接 WTO 的挑戰(zhàn)，培養(yǎng)全球競爭力， 1998 年 6 月，公司適時推出中國人自己的可樂 ──非?？蓸废盗刑妓犸嬃希魬?zhàn)世界飲料巨頭。非常系列也以其優(yōu)良的品質(zhì)，頻具競爭力的價格，富有親和力的品牌形象，取得了年產(chǎn)銷量 40 萬噸的好成績，為娃哈哈新世紀(jì)的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。 世紀(jì)回眸 1999 年，公司生產(chǎn)飲料 176 萬噸，完成產(chǎn)值 億元、實現(xiàn)銷售收入 億元、利稅 億元，分別比去年增長 89%、 %、 %和 71%。主導(dǎo)產(chǎn)品娃哈哈果奶、 AD 鈣奶、純凈水、營養(yǎng)八寶穩(wěn)居全國銷量第一，其中乳酸奶飲料、瓶裝飲用水的產(chǎn)銷量已躋身世界大廠行列。在公司驕人業(yè)績的背后，更是濃縮了公司多年經(jīng)營與奮斗所形成的綜合實力與競爭優(yōu)勢，以及多年經(jīng)營所形成的良好環(huán)境。 ● 娃哈哈產(chǎn)品的質(zhì)量最值得信賴 ● 娃哈哈連續(xù)三年獲全國質(zhì)量效益型先進企業(yè)稱號 ● 全國消費者心中的理想品牌 ● 中國馳名商標(biāo) ●中國優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 ● 全國質(zhì)量管理先進企業(yè) ●全國用戶滿意企業(yè) 三、 娃哈哈提倡 的企業(yè)精神 ● 勵精圖治 振奮精神，治理企業(yè)；理想崇高， 信念堅定；積極進取，勇往直前。 ● 勇于開拓 不安現(xiàn)狀，敢占先機；身處逆境， ● 臥薪償膽；積極進取，勇于創(chuàng)新。 四、對企業(yè)精神的理