【正文】 活動(dòng)的建議方案，報(bào)請(qǐng)區(qū)域經(jīng)理后經(jīng)省級(jí)經(jīng)理、公司批準(zhǔn)后組織實(shí)施。 監(jiān)督管理價(jià)格及銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)域內(nèi)的鋪貨率，嚴(yán)禁到處亂竄貨。溝通信息，制定目標(biāo)任務(wù) ，宣傳公司政策與要求，解決二批商提出的問(wèn)題。 每旬與經(jīng)銷(xiāo)商分析 1 次市場(chǎng)形勢(shì)，制定發(fā)貨計(jì)劃，落實(shí)銷(xiāo)售任務(wù)。 1 安排廣告促銷(xiāo)計(jì)劃上報(bào)省級(jí)經(jīng)理，經(jīng)公司審批后具體落實(shí)執(zhí)行。 檢查、監(jiān)督分管區(qū)域內(nèi)價(jià)格、區(qū)域銷(xiāo)售責(zé)任制執(zhí)行情況。 重點(diǎn)解決負(fù)增長(zhǎng)客戶或市場(chǎng)發(fā)生問(wèn)題的 客戶恢復(fù)銷(xiāo)售。 每月召開(kāi) 1 次客戶經(jīng)理會(huì)議，總結(jié)本期銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，分析市場(chǎng)形勢(shì)，落實(shí)下期銷(xiāo)售任務(wù)，考核評(píng)定工作業(yè)績(jī)與工資資金，通報(bào)對(duì)客戶經(jīng)理工作業(yè)績(jī)的評(píng)定。每月不得少于各 10 家，抽查面必須占各分管面的 30%。 每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作，每月不得少于 12 次，并做好走訪記錄。 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷(xiāo)售人員的管理，傳達(dá)公司政策。 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)的廣告策劃及安排、策劃、組織大型促銷(xiāo)活動(dòng)。 區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé) 一、 區(qū)域經(jīng)理的工作職責(zé) 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)客戶經(jīng)理工作的指導(dǎo)、檢查和考核。 每月考核區(qū)域經(jīng)理的工作，調(diào)查了解銷(xiāo)售員，客戶對(duì)區(qū)域經(jīng)理工作的意見(jiàn)與評(píng)價(jià)，并反饋給區(qū)域 經(jīng)理，并上報(bào)銷(xiāo)售公司考核意見(jiàn)。 每月做出全省銷(xiāo)售情況總結(jié)，市場(chǎng)分析報(bào)告，擬定下月作戰(zhàn)方案。 審核批準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理組織評(píng)定的工資資金分配方案。 每月召開(kāi) 1 次客戶經(jīng)理會(huì)議與經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 (可以全省開(kāi)，但主要分片開(kāi) )，布置工作，落實(shí)任務(wù)，傳達(dá)公司精神。 二、 省級(jí)經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求 每天電話聯(lián)系客戶、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理了解銷(xiāo)售情況、庫(kù)存、資金狀況及存在問(wèn)題，要求做到每家客戶及客戶經(jīng)理每月不少于 1 次，區(qū)域經(jīng)理要求每月不少于 5 次，并做好電話記錄。協(xié)調(diào)好本省各職能部門(mén)的關(guān)系。 控制各項(xiàng)銷(xiāo)售費(fèi)用的開(kāi)支。 制定負(fù)責(zé)策劃組織全省內(nèi)的大型促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)各區(qū)域經(jīng)理提出的各項(xiàng)促銷(xiāo)方案進(jìn)行預(yù)審。 制定本省廣告促銷(xiāo)總體策劃方案與廣告投放方案，審核、指導(dǎo)、監(jiān)督區(qū)域經(jīng)理合理進(jìn)行廣告安排與投放工作。 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 銷(xiāo)售經(jīng)理操作 實(shí)務(wù)手冊(cè) 目 錄 第一章 銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位職責(zé) 省級(jí)經(jīng)理的崗位職責(zé) 區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé) 客戶經(jīng)理崗位職責(zé) 第二章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化 一、娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程 二、娃哈哈獲得的主要榮譽(yù) 三、娃哈哈提倡的企業(yè)精神 四、對(duì)企業(yè)精神的理解 五、非常營(yíng)銷(xiāo) 第三章 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)操作規(guī)范 一、業(yè)務(wù)基本流程 二、操作規(guī)范 附件一 促銷(xiāo)申請(qǐng)報(bào)告 (樣板 ) 第四章 人事管理制度 附件一：新進(jìn)銷(xiāo)售人員登記表 附件二：離職人員登記表 第五章 關(guān)于財(cái)務(wù)知識(shí)及銷(xiāo)售費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)的規(guī)定 財(cái)務(wù)基本知識(shí) 一、經(jīng)營(yíng)費(fèi)管理 規(guī)定 二、關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)合法票據(jù)的業(yè)務(wù)處理方法 三、銷(xiāo)售公司費(fèi)用控制、報(bào)銷(xiāo)及工資發(fā)放事項(xiàng)的規(guī)定 四、銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售人員出差費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)的規(guī)定 五、有關(guān)報(bào)銷(xiāo)資料交接手續(xù)的規(guī)定 第六章 廣告的投放和管理 一、 廣告投放的實(shí)施規(guī)則 二、 廣告投放媒體選擇原則： 三、 廣告協(xié)議的簽署與審批 四、 廣告投放實(shí)施要求 五、 廣告計(jì)劃與實(shí)投 六、 廣告費(fèi)承付必備條件 七、 促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施細(xì)則 廣告費(fèi)使用權(quán)限及審批辦法 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 第七章 銷(xiāo)售公司保密制度 第八章 投訴處理和打假工作 一、 市場(chǎng)上常見(jiàn)法律問(wèn)題的處理方法 二、 經(jīng)銷(xiāo)商如何處理服務(wù)質(zhì)量投訴 三、 消費(fèi)者投訴處理要求 四、 銷(xiāo)售打假工作 第九章 省級(jí)辦事處管理辦法 總則 選址及變更事項(xiàng)管理 人員配置管理 辦公消耗品管理 文書(shū)管理 會(huì)議管理制度 出差考勤管理 安全、衛(wèi)生制度 第十章 渠道管理 一、 經(jīng)銷(xiāo)商管理規(guī)范 二、 娃哈哈經(jīng)銷(xiāo)商須知 三、 網(wǎng)絡(luò)整頓驗(yàn)收的有關(guān)要求 四、 經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)范 五、 庫(kù)存的合理控制與訂貨的優(yōu)化管理 六、 如何管理好你的客戶 七、 經(jīng)銷(xiāo)商管理 20則 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 第一章 銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位職責(zé) 省級(jí)經(jīng)理的崗位職責(zé) 一、 省級(jí)經(jīng)理的工作職責(zé) 將公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)逐級(jí)分解到各客戶經(jīng)理，確定本省 銷(xiāo)售目標(biāo)與主攻方向，并制訂相應(yīng)的計(jì)劃與策略，對(duì)銷(xiāo)售的完成負(fù)全責(zé)。 根據(jù)市場(chǎng)情況設(shè)置銷(xiāo)售區(qū)域，選聘區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理，并負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理工作的指導(dǎo)、檢查與考核，制定與監(jiān)督工資資金分配方案的落實(shí)。 負(fù)責(zé)全省網(wǎng)絡(luò)的管理，制定全省經(jīng)銷(xiāo)商、二批商設(shè)置方案，開(kāi)設(shè)與淘汰經(jīng)銷(xiāo)商的審批。 了解全省的整體銷(xiāo)售情況、渠道運(yùn)轉(zhuǎn)情況，完成綜合 性市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)報(bào)告上報(bào)公司。 負(fù)責(zé)解決區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售問(wèn)題及疑難問(wèn)題。 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷(xiāo)售人員的管理，及時(shí)傳達(dá)公司的各項(xiàng)政策。 每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作，每月不得少于各 10 家及 30%的面，并做好走訪檢查記錄。 審核批準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理的廣告促銷(xiāo)計(jì)劃，并轉(zhuǎn)報(bào)公司批準(zhǔn)后督促落實(shí)，并檢查區(qū)域經(jīng)理廣告促銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行情況。 落實(shí)分解銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)任務(wù)，按旬按月匯總上報(bào)全省分地區(qū)、分客戶的銷(xiāo)售計(jì)劃，并檢查監(jiān)督落實(shí)完成情況。 每月匯總質(zhì)量與售后服務(wù)工作反饋意見(jiàn)，并提出工作改進(jìn)建議方案。 對(duì)新開(kāi)客戶與淘汰客戶進(jìn)行審查，并轉(zhuǎn)報(bào)銷(xiāo)售公司批準(zhǔn)。 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)全片分管區(qū)域內(nèi)在銷(xiāo)售中碰到的各類(lèi)問(wèn)題。 負(fù)責(zé)落實(shí)分管區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售任務(wù)的分解落實(shí)與解決疑難問(wèn)題。 二、 區(qū)域經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求 每天電話聯(lián)系客戶及客戶經(jīng)理，了解銷(xiāo)售情況、庫(kù)存、資金狀況及存在問(wèn)題，要求做到每家客戶及客戶 經(jīng)理每月不少于 3 次，并記下電話記錄。 每月抽查各分管客戶經(jīng)理下屬二批、零售商 1 次，考核客戶經(jīng)理匯報(bào)資料的真實(shí)性。 每月召開(kāi) 1 次客戶會(huì)議 (若省級(jí)經(jīng)理召開(kāi)全省經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議的可不重復(fù) )。 每旬匯總分管區(qū)域的銷(xiāo)售計(jì)劃。 組織協(xié)調(diào)分管區(qū)域內(nèi)的大型促銷(xiāo)活動(dòng)。 協(xié)調(diào)解決分管區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商客戶經(jīng)理之間的矛盾及解決疑難問(wèn)題。 客戶經(jīng)理崗位職責(zé) 一、 客戶經(jīng)理工作職責(zé) 3 幫助監(jiān)督客戶建立各類(lèi)臺(tái)帳，并監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商每月與二批商結(jié)清帳目、兌現(xiàn)政策，提高經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)，及匯總報(bào)銷(xiāo)售公司以便我司按時(shí)給經(jīng)銷(xiāo)商兌現(xiàn)政策，了解市場(chǎng)情況。 每月召開(kāi) 1 次二批商會(huì)議。 按公司的要求開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，組織經(jīng)銷(xiāo)商、二批商參與鋪貨及促銷(xiāo)活動(dòng)。 解決質(zhì)量等我公司存在的問(wèn)題，做好售后服務(wù)工作。 及時(shí)了解市場(chǎng)信息與客戶要求，按旬匯報(bào)區(qū)域經(jīng)理地，有特殊問(wèn)題立即可以越級(jí)匯報(bào)直至公司。 二、 每日、每旬、每月的工作日程安排 每天檢查經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存與銷(xiāo)售報(bào)表 1 次，并每 5 天登記 1 次。 走訪所有二批商客戶，并填報(bào)走訪記錄，每月不得少于 1 次，并將發(fā)現(xiàn)問(wèn)題上報(bào)區(qū)域經(jīng)理。 每旬與經(jīng)銷(xiāo)商分析一次市場(chǎng)形勢(shì)，檢查資金到位情況，編制發(fā)貨計(jì)劃，上報(bào)銷(xiāo)售公司內(nèi)勤，并抄報(bào)區(qū)域經(jīng)理。 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 每月編寫(xiě)當(dāng)月工作總結(jié)及市場(chǎng)情況匯總報(bào)告， 上報(bào)區(qū)域經(jīng)理。 第二章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化 一、 娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程 艱苦創(chuàng)業(yè) 1987 年，娃哈哈前身 杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)部成立，娃哈哈創(chuàng)始人宗慶后帶領(lǐng)兩名退休老師，靠著 14 萬(wàn)元借款，從賣(mài) 4 分錢(qián)一支的棒冰，開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)歷程。娃哈哈甫一誕生，就一炮打響，“喝了娃哈哈，吃飯就是香”的廣告轟動(dòng)了大江南北，娃 哈哈取得了巨大成功。 歷史轉(zhuǎn)折 1991 年在杭州市政府的支持下，僅有 100 多名員工但卻有著 6000 多萬(wàn)元銀行存款的娃哈哈營(yíng)養(yǎng)食品廠，毅然以 8000萬(wàn)元的代價(jià)有償兼并了有 6萬(wàn)多平方米廠房、 2020多名員工，并已資水抵債的全國(guó)罐頭生產(chǎn)骨干企業(yè)之一的杭州罐頭食品廠，組建成立了杭州娃哈哈集團(tuán)公司。 西部之光 1994 年，娃哈哈投身對(duì)口支援三峽庫(kù)區(qū)移民，兼并涪陵三家特困企業(yè) ，組建了涪陵分公司，累計(jì)實(shí)現(xiàn)利稅 17659 萬(wàn)元，成為三峽庫(kù)區(qū)最大的對(duì)口支援企業(yè)之一，躋身重慶市工業(yè)企業(yè) 15 強(qiáng)。目前除吉林剛投產(chǎn)外，所有外地公司均取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益，成了當(dāng)?shù)氐睦惔髴簟? 戰(zhàn)略合作 1996 年公司以部分固定資 產(chǎn)作投入與法國(guó)達(dá)能等外方合資成立五家公司，引進(jìn)外資4500 余萬(wàn)美元，隨后又引入追加投資 2620 萬(wàn)美元，先后從德國(guó)、美國(guó)、意大利、日本、加拿大等國(guó)家引進(jìn)大量具有九十年代世界先進(jìn)水平的生產(chǎn)流水線，通過(guò)引進(jìn)資金技術(shù)，發(fā)展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速發(fā)展的快車(chē)道。為迎接 WTO 的挑戰(zhàn)，培養(yǎng)全球競(jìng)爭(zhēng)力， 1998 年 6 月，公司適時(shí)推出中國(guó)人自己的可樂(lè) ──非常可樂(lè)系列碳酸飲料，挑戰(zhàn)世界飲料巨頭。非常系列也以其優(yōu)良的品質(zhì)，頻具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，富有親和力的品牌形象，取得了年產(chǎn)銷(xiāo)量 40 萬(wàn)噸的好成績(jī)，為娃哈哈新世紀(jì)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 世紀(jì)回眸 1999 年，公司生產(chǎn)飲料 176 萬(wàn)噸，完成產(chǎn)值 億元、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入 億元、利稅 億元，分別比去年增長(zhǎng) 89%、 %、 %和 71%。主導(dǎo)產(chǎn)品娃哈哈果奶、 AD 鈣奶、純凈水、營(yíng)養(yǎng)八寶穩(wěn)居全國(guó)銷(xiāo)量第一，其中乳酸奶飲料、瓶裝飲用水的產(chǎn)銷(xiāo)量已躋身世界大廠行列。在公司驕人業(yè)績(jī)的背后，更是濃縮了公司多年經(jīng)營(yíng)與奮斗所形成的綜合實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以及多年經(jīng)營(yíng)所形成的良好環(huán)境。 ● 娃哈哈產(chǎn)品的質(zhì)量最值得信賴 ● 娃哈哈連續(xù)三年獲全國(guó)質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)稱(chēng)號(hào) ● 全國(guó)消費(fèi)者心中的理想品牌 ● 中國(guó)馳名商標(biāo) ●中國(guó)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 ● 全國(guó)質(zhì)量管理先進(jìn)企業(yè) ●全國(guó)用戶滿意企業(yè) 三、 娃哈哈提倡的企業(yè)精神 ● 勵(lì)精圖治 振奮精神，治理企業(yè)；理 想崇高， 信念堅(jiān)定；積極進(jìn)取，勇往直前。 ● 勇于開(kāi)拓 不安現(xiàn)狀，敢占先機(jī)；身處逆境， ● 臥薪嘗膽；積極進(jìn)取，勇于創(chuàng)新。 四、對(duì)企業(yè)精神的理解 勵(lì)精圖治 勵(lì)精圖治，意即：振奮精神，治理企業(yè)。毛主席說(shuō)過(guò)：“人是要有一點(diǎn)精神的”，如果我們身處一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，肩負(fù)創(chuàng)業(yè)的重任，卻沒(méi)有一種創(chuàng)業(yè)者的精神狀態(tài)，就不可能沖破種種 陳舊思想觀念的束縛，敢闖敢試，積極進(jìn)??；就不可能勇敢地面對(duì)前進(jìn)道路上的層層困難和障礙，奮力開(kāi)拓，勇往直前；就不可能在物質(zhì)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱的條件下克勤克儉，艱苦奮斗；就不可能抵御物質(zhì)享受的誘惑保持節(jié)操，甘于淡泊。因而，“勵(lì)精圖治”是娃哈哈價(jià)值觀系統(tǒng)的核心之核心，統(tǒng)駕全局，最為緊要。理想和信念，是一種強(qiáng)大的精神力量。鄧小平同志說(shuō)過(guò)：理想和信念，“是中國(guó)革命勝利的一種精神動(dòng)力。那么我們信念和理想是什么呢？我們的信念和理想是要大力推動(dòng)民族食品飲料行業(yè)的發(fā)展，要成為民族工業(yè)的驕傲，要為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)，要在國(guó)際經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上占有一席地位。這種傳統(tǒng)和作風(fēng)是在經(jīng)濟(jì)建設(shè)實(shí)踐中逐漸形成的，更具有感染力，更能夠激勵(lì)人。只有很好地繼承優(yōu)良傳統(tǒng)，將優(yōu)良的作風(fēng)發(fā)揚(yáng)光大才能夠?qū)崿F(xiàn)高遠(yuǎn)的目標(biāo)?！叭娍梢?shī)Z帥，匹夫不可奪志”，遇到任何困難，精神永遠(yuǎn)不敗。特別是在成績(jī)面前要經(jīng)得住考驗(yàn)，不能驕傲自滿，沾沾自喜，貪圖享受，喪失斗志。第三，要求凡為企業(yè)所倡導(dǎo)的各種精神全面振奮，具體而言，企業(yè)所倡導(dǎo)的各種精神很多，時(shí)代所需要的精神也非常多，如助人為樂(lè)，團(tuán)結(jié)友愛(ài)，無(wú)私奉獻(xiàn)等等，娃哈哈員工必須在各方面有較好的精神風(fēng)貌，不能有所偏廢。 艱苦奮斗 艱苦奮斗，既是中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng)，又是符合時(shí)代精神的一種價(jià)值觀。自古以來(lái)，人們便領(lǐng)悟了唯有艱難困苦，才能玉汝于成的深刻哲理。改革開(kāi)放的總設(shè)計(jì)計(jì)師鄧小平同志也曾多次強(qiáng)調(diào)：“艱苦奮斗至少要講六十到七十年，即使將來(lái)生活好了，也還要艱苦奮斗”。目前，我們的國(guó)家正處在創(chuàng)業(yè)時(shí)期，娃哈哈公司也仍處在創(chuàng)業(yè)時(shí)期，遠(yuǎn)沒(méi)有到止櫓享樂(lè)的時(shí)候。一個(gè)具備了這種精神的企業(yè)，才會(huì)是一個(gè)能夠凝聚全體員工的力量，朝著遠(yuǎn)大目標(biāo)奮勇前進(jìn)的企業(yè)；一個(gè)具備了這種精神的企業(yè)，才會(huì)是一個(gè)能夠戰(zhàn)勝各種艱難險(xiǎn)阻，萬(wàn)劫不滅，不斷發(fā)展的企業(yè)；一個(gè)具備了這種精神的企業(yè)，才會(huì)是一個(gè)不貪戀一時(shí)享受，不斷謀求更大作為的企業(yè)。其次，艱苦奮斗的內(nèi) 容，如果說(shuō)在以往主要指貧窮、落后和惡劣的自然條件，那么現(xiàn)在隨著時(shí)代的進(jìn)步，社會(huì)的發(fā)展，則更多地指向于攻克科技難關(guān)，攀登技術(shù)高峰。自覺(jué)反對(duì)講排場(chǎng)、談享受、比闊氣的不正之風(fēng)。因此，娃哈哈堅(jiān)持反對(duì)鋪張浪費(fèi)、反對(duì)浮靡奢侈，提價(jià)精打細(xì)算，提倡節(jié)儉持家。 勇于開(kāi)拓 勇于開(kāi)拓，首先要求具有：想常人所不敢想，為常人所不敢為的勇氣。這種價(jià)值觀念是由時(shí)代所決定的。反對(duì)出眾，也就是反對(duì)開(kāi)拓和創(chuàng)新。而如今的時(shí)代是一個(gè)改革開(kāi)放的 時(shí)代，是一個(gè)革新的時(shí)代，是一個(gè)萬(wàn)馬奔騰的時(shí)代，這個(gè)時(shí)代所需要的