【文章內(nèi)容簡介】 的重要性，是辯證唯物主義的一種體現(xiàn)。娃哈哈的發(fā)展也是屢次得益于機遇的垂青。但是善抓機遇決非坐等機遇，首先要作好各方面的認真準備。如果沒有做好準備，那么即使機遇降 臨也會失之交臂；其次，還要靠自己努力去尋找機遇?！皺C遇只垂青那些有心人”，所謂有心人便是竭力去尋找它的人，有所準備的人。第三，尋找到了機遇，便要牢牢抓住它。讓機遇真正發(fā)揮作用，這時候還有賴于行動的果斷和魄力。 居安思危 居安思危，強調(diào)的是一種危機意識。任何事情不可能永遠一帆風順，辦企業(yè)，由于競爭激烈更是如此。今天取得了一些成績，但并不是說從此可以高枕無憂，反過來，身處順境，卻需要想到危難，未雨綢繆，早作準備。居安能夠思危，首先要有一種品格修養(yǎng)上的基礎，取得一點成績，決不能沾沾自喜，喪失自我；其次，需要有 一種對事物發(fā)展的辯證認識作為基礎，老子說：“禍福相倚”就是這個意思。安危是可以轉(zhuǎn)變的，今天十分安全，也許明天就11 會非常危險。而反過來，只有時時都考慮到危險，才會更加安全。 快速高效 快速高效，意思不言自明，要求工作速度快，效率高。這是娃哈哈非常鮮明的行為風格?？焖?，體現(xiàn)了企業(yè)運轉(zhuǎn)的快節(jié)奏，執(zhí)行公司的方針、指示要求雷厲風行，力度大，速度快。這是上于市場競爭的殘酷無情所決定的，快一步，一著領先；反之，慢半拍，可能就要慘遭失敗。高效，是指要有較好的實際效果，這是快的最終落腳點，沒有效果的快毫無意義可言。俗話說“ 時間就是金錢，效率就是生命“，也是這個意思。奉行“快速高效”，自然就要堅持摒棄拖拖拉拉，不緊不慢的辦事作風；倡導果斷干練、風風火火的行事風格。 令行禁止 令行禁止，是說有令即行，有禁即止。這是娃哈哈工作作風的又一特色。令行禁止，一要迅速，是在時間上的要求；二要不折不扣，是在執(zhí)行力度上的要求，絕不允許討價還價，更不允許不理不睬。 公司下令要做的立即去做，下令禁止的就立即遏止。大至方針決策，小至規(guī)章制度。要求廣大干部員工，各部門、公司、團體，無論在政治上，還是在經(jīng)濟上；無論是思想上，還是在行動上，都必須與公 司保持高度一致，一切行動聽指揮，執(zhí)行命令不走樣。若非如此，對上級命令置若罔聞，無動于衷，麻木不仁，或者甚至陽奉陰違，消極抵觸，則公司的運行必然陷于停滯、癱瘓，以至上下二心，管理混亂。 以人為本 以人為本是從中國古代儒家哲學中“以民為本”思想變化而來的?！耙悦駷楸尽笔菍俦疚坏闹苯臃穸?，在當時具有非常積極的進步意義。其思想核心是對下層勞動人民的關注和重視。“以人為本”就是從這種角度提出的一種現(xiàn)代企業(yè)的價值觀，是對傳統(tǒng)企業(yè)中生產(chǎn)為本，經(jīng)濟為本等價值觀的否定，著重強調(diào)對人的重視和關注。 娃哈哈奉行“以人為本”的 價值觀，首先，在人與物，人與機器，人與經(jīng)濟指標等的對比中，明確取向：以人為重。只要有了人，就什么奇跡都可以創(chuàng)造出來。其次，公司認為，每一個人都是有用之人，每一個人都是人才，只不過是專長不一，材有大小。這種觀點對于最大限度地調(diào)動每個員工的積極性有極大益處。第三，關注人的個人價值的實現(xiàn)，因為這也是人的追求之一。公司努力使員工在為企業(yè)服務的同時實現(xiàn)人生價值。第四，正是出于對個人價值實現(xiàn)的關注，公司倡導和鼓勵有能力、有水平的人能勇于表現(xiàn)自己，能“毛遂自薦”。這實際上既是對自己的高度負責，又是對公司事業(yè)的高度負責。是 兩者的完美統(tǒng)一。 高度集中 高度集中是指權力高度集中。娃哈哈公司的組織運行有一個非常鮮明的特點就是權力高度集中，這是政令暢通，各項工作是一盤棋的重要保證。理解高度集中，首先要懂得步調(diào)一致，對于企業(yè)競爭的重要性，倘若各自為王，“群雄割據(jù)”，企業(yè)注定不會有競爭力；其次是要知道，娃哈哈的權利高度集中，有民主充分發(fā)揚在先，是在廣泛民主基礎之上的集中，因而是一種有監(jiān)督的集中；第三，娃哈哈的高度集中經(jīng)歷了企業(yè)十多年發(fā)展的經(jīng)驗，證明了是一種緊湊、有效的管理機制，這是企業(yè)快速高效運行的機制保證。 有為有位 有為有位，意 指有作為才會有地位。將這種價值觀作進一步延伸，也指有功績、有貢獻才會得到獎賞，誰的貢獻大，誰的得到就應該多。大家知道，決定社會地位和收入分配的因12 素很多：有的靠財力，有的優(yōu)勢力，有的憑溜須，有的倚美色，這些都是不正?，F(xiàn)象。娃哈哈對此則持十分明確的態(tài)度：只有有所作為，才會有一定的地位；只有有所貢獻，才能有所得到。地位高低，得到多少與作為大小成正比。這是一種文明進步的價值觀念。這要求每個人必須付出辛勤勞動，必須全身心地投入到工作中做出不俗成績來才能得到公司的獎賞，才能受到人們的敬重。奉行這種價值觀念，自然就沒有靠 花言巧語，溜須拍馬取悅于人的余地，沒有欲倚仗種種勢力與背景在娃哈哈立足的可能。這充分保證了：讓每一塊金子都發(fā)光，讓所有的英雄都可用武 ! 能上能下 能上能下，意即能者上庸者下。這是自然界“優(yōu)勝劣汰”的競爭法則在企業(yè)管理機制上的運用。在娃哈哈公司，崗位是靠競爭的，而決定競爭勝敗的是能力與業(yè)績。奉行能上能下的價值觀，一方面給有能力、有水平的員工以前途與希望，能夠較好地調(diào)動起他們的積極性，這對企業(yè)發(fā)展是大有益處的；另一方面，能夠給每一個在崗位上的干部員工以較大的約束和壓力，使得他們能夠珍惜崗位，刻苦努力，勤奮工作 ，因此實行這種能上能下的崗位競爭制度，一方面可為員工提供機會發(fā)揮自己，另一方面也可為企業(yè)挖掘出發(fā)展的動力源泉。 精誠合作 精誠合作價值觀所強調(diào)的是一種團隊精神。企業(yè)要發(fā)展，要壯大，要取得競爭的勝利，決不是靠幾個人所能夠辦到的，而必須全體員工緊密團結(jié)，緊密攜手才能做到。其次，在企業(yè)的各部門之間，各公司之間，都必須相互支持，互相協(xié)作，形成一個朝著共同目標前進的團隊，方能從勝利走向勝利。娃哈哈公司十分強調(diào)這種精神，要求各部門決不能只“自掃門前雪”，而必須胸懷全局，從公司事業(yè)的高度出發(fā)，工作上配合，行動上支持，思 想上認同。把這種團隊精神的要求擴而大之，那么，在與經(jīng)銷商之間，與供應商之間，娃哈哈也以真誠和信任為紐帶，組成企業(yè)強有力的“兩翼”，互利互惠，共同發(fā)展。 義利并舉 義利并舉，意指利益與道義兩者并重。對“義利”持什么觀點，很可看出一個人或一家企業(yè)的品性德行。在市場經(jīng)濟時代的企業(yè)，不可能不講利，追求利潤最大化是企業(yè)的根本目標。但是娃哈哈決不做舍義取利的事情，堅決反對自私自利的思想。企業(yè)與經(jīng)銷商之間，企業(yè)與消費者之間，企業(yè)與企業(yè)之間，都必須以相互信任為前提，正當競爭，利益共享，實現(xiàn)“雙贏”，共同發(fā)展。決不“舍義取 利”還意味著企業(yè)要有較強的法制意識，不能夠為了自己的利益而置法律于不顧，進行不正當?shù)氖袌龀醋?，肆意貶低別人，抬高自己。還要對消費者高度負責，產(chǎn)品必須保證物有所值，確有實效，要本著對一個民族健康負責的態(tài)度來開發(fā)和研制產(chǎn)品。此外，辦企業(yè)，在自身發(fā)展的同時還要盡社會責任，在國家需要支持的時候，要挺身而出。不僅要企業(yè)騰飛，更要“鐵肩擔道義”。 精益求精 精益求精，意指好上加好，追求完美。這一方面，是娃哈哈公司對工作的最本質(zhì)要求。任何一項工作并不是完成就可以了，而是十分講求工作質(zhì)量，力求達到完美的程度。如果工作質(zhì)量 不符合要求，那么所做的就是無效勞動。這與在產(chǎn)品質(zhì)量上追求“零缺陷”是一致的，高度統(tǒng)一的。另一方面，從企業(yè)發(fā)展來說，也體現(xiàn)了娃哈哈的高遠目標，決不滿足于已有的成績，不是有了一點成就就沾沾自喜，裹足不前，而是要富而思進，努力追求企業(yè)整體競爭力超群，從企業(yè)知名度到美譽度，從企業(yè)管理到員工素質(zhì)，方方面面都力求達到完美。奉行“精益求精”的價值觀，就必須明確反對以下幾種不良現(xiàn)象：一、對工作不負責任，敷衍了事；二、簡單追求數(shù)量，不講質(zhì)量；三、不善作積極探索，深入研究，喜歡做表面文章；四、工作上持機械主義態(tài)度，撥撥動動，不 撥不動；領導叫怎么做就怎么做，惟命是從，不愿發(fā)13 揮主觀能動性；五、驕傲自滿，小富即安，在成績面前沾沾自喜，在困難面前喪失斗志。 崇尚科學 崇尚科學，意即重視科學，相信科學，把科學作為推動企業(yè)發(fā)展的重要力量看待。其具體體現(xiàn)至少有以下幾方面，一是重視科學技術、重視知識人才在企業(yè)發(fā)展中的重要作用。重視科學技術，就要不斷地進行技術引進，技術更新，重視知識與人才，就要想方設法使知識、人才在企業(yè)中享有較高的地位。第二，從本質(zhì)上說，對企業(yè)發(fā)展方向的決策依靠的是科學而不是權力，是真理而不是勢力；第三，竭力倡導一種科學精神， 即實事求是、探索求知、崇尚真理、百家爭鳴、允許正常的爭議與探討等現(xiàn)代意識。 五、非常營銷 “企業(yè)跟著市場走，步步被動。超前決策，早走一步，步步領先。” ──宗慶后的市場觀 1．營銷理念之一：寸土必爭，步步為營 娃哈哈擁有 1400 多家經(jīng)銷商及更為眾多的二批商、三批商，分布全國 31 個省市自治區(qū)，滲透城鄉(xiāng)每一個角落。 (全國營銷網(wǎng)絡分布圖 ) 密如蛛網(wǎng)、暢通無阻的營銷網(wǎng)絡，保證了娃哈哈產(chǎn)品在出廠一周內(nèi)迅 速鋪進全國 200 多萬家網(wǎng)點，同時與天南海北的消費者見面。 (火車、汽車、輪船等場面 (電腦制作 )) 2．營銷理念之二：平常渠道 非常控制 獨特的“聯(lián)銷體”模式，使得廠商一家、利益共享、風險共擔，大大提高了企業(yè)市場競爭力。 (娃哈哈經(jīng)銷商懇談會、握手意境 (電腦制作 )) 合理劃分銷售區(qū)域，設立區(qū)域銷售責任制，實現(xiàn)封閉式管理，進一步團結(jié)廠商合力開拓市場。 (銷售人員與經(jīng)銷商共同開發(fā)市場 (拍 )、銷售人員到銷售終端檢查情況 (拍 )) 3．營銷理念之三：廣告造勢 全 面啟動 “地毯式轟炸”的廣告策略，大規(guī)模、全方位、立體化的宣傳，迅速樹立品牌知名度，啟動市場。 (電視、網(wǎng)頁、報刊等媒體廣告 (拍 )) 娃哈哈敢于運非常之力，造非常之勢，創(chuàng)非常之業(yè)。 (老外拉橫幅宣傳娃哈哈； 非?？蓸繁易钕矏鄣拇汗?jié)聯(lián)歡晚會節(jié)目評選； 娃哈哈鄭州送貨專列 ) 4．營銷理念之四：人人皆知 處處可見 在中國，無論您身處何地，娃哈哈都會與您相伴。 (登山者、航海者、航空者、旅行者喝娃哈哈 (拍 )) 在中國，只要有商店，你就能見到娃哈哈的身影。 (天安門前的商販、拉薩 (以 布達拉宮為背景 )的百貨店 (拍 )，黑河的小店 (拍 )、偏遠農(nóng)村的小店 (拍 )、少數(shù)民族的商鋪 (拍 )) 5．經(jīng)典營銷之一：兒童營養(yǎng)液的營銷 “喝了娃哈哈，吃飯就是香”，娃哈哈兒童營養(yǎng)液強調(diào)真正使用價值，解決了兒童厭食偏食的問題，因此打動了全國億萬父母的心，兒童營養(yǎng)液從此一炮打響。 (兒童營養(yǎng)液廣告 ) 6．經(jīng)典營銷之二：娃哈哈果奶的營銷 1992 年元旦，憑報紙廣告，免費贈送娃哈哈果奶一瓶。廣告一出，轟動杭城，杭州幾十個副食品經(jīng)銷店前排起了長龍般的隊伍，由此娃哈哈果奶無人不知，無人不曉。 (排隊照片 ) 14 河南鄭州， 5 萬名小學生帶著娃哈哈贈送的安全小黃帽行走在大街小巷，成為了娃哈哈流動的宣傳員，鄭州市場從此向娃哈哈敞開。 (小黃帽照片 ) 7．經(jīng)典營銷之三：碳酸飲料的營銷 1998 年，娃哈哈沖出洋可樂的“重圍”，毅然推出非常可樂，喊出了“中國人自己的可樂”的口號。非?？蓸?，非常挑戰(zhàn)，娃哈哈這一壯舉喚起了無數(shù)炎黃子孫的愛國情懷。 (非?？蓸窓M空出世照片 ) 2020 年初，非常可樂緊密結(jié)合春節(jié)這一中國傳統(tǒng)佳節(jié)，以“有喜事，當然非常可樂”為主題，推出了“福、綠、壽、禧”的喜慶包裝。市場銷售頓時大增 ，僅 1 月份非?？蓸蜂N量就增加了 61%(非?？蓸沸掳b照片 ) 8．經(jīng)典營銷之四：純凈水的營銷 代表健康、時尚的新一代明星用自己的歌聲將娃哈哈純凈水的純情純凈品牌內(nèi)涵演繹得淋漓盡致。名品明星相互輝映，娃哈哈“愛之水”風靡全國，成為純凈水第一品牌。 (王力宏、景崗山組照 ) 9．經(jīng)典營銷之五：茶飲料的營銷 2020 年，娃哈哈推出了娃哈哈非常系列茶飲料，打響了“天堂水，龍井茶”的口號。憑著品牌和實力的優(yōu)勢，配以“喜劇之王”周星馳的轟動效應，非常茶飲料迅速在風起云涌的茶飲料市場占據(jù)了一席之地。 (周星馳 廣告照片 ) 第三章 銷售業(yè)務操作規(guī)范 為規(guī)范管理、加強控制，特制定本銷售業(yè)務操作規(guī)范，本公司各級銷售人員必須嚴格遵照執(zhí)行。 一、業(yè)務基本流程 資金回籠 內(nèi)勤報站 產(chǎn)品調(diào)度 分廠發(fā)貨 市場銷售。 三、 操作規(guī)范 ●資金回籠： 1．論客戶采取何種回款方式，資金必須到達公司帳戶后方能報站發(fā)貨。 2．應盡量建議客戶通過中國工商銀行回款，以加快資金進帳速度。 3．戶要求打承兌匯票必須事先征得公司同意且須內(nèi)勤通過銀行查詢確認無誤后方可報站發(fā)貨。 4．拿到客戶匯票應仔細檢查以下項目 ： A．必須有兩聯(lián)，且為第 2.、 3 聯(lián)； B．應蓋有銀行結(jié)算章并且印章應當清晰可辨，否則須退回重蓋； C．大小寫金額應一致，缺一不可，否則須退回重辦； D．出票期應正確且不能超過一個月，否則須重辦； E．收款人全稱和帳號必須正確，否則須重辦； F．匯票大寫金額前不能有“現(xiàn)金”兩字，否則不能入公司帳，須重辦； G．城市商業(yè)銀行匯票收款人臺頭需開“杭州娃哈哈保健食品有限公司銷售公司”全稱，不能少“銷售公司”； H．匯票簽發(fā)銀行密押必須正確且必須要有銀行標示碼，否則需要銀行通過電報更正； I．若客戶借用他人帳戶向公 司匯款，應要求客戶提供被借用帳戶明確同意入客戶