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正文內(nèi)容

某知名公司銷售經(jīng)理操作實(shí)務(wù)手冊(cè)(doc34)-銷售管理(編輯修改稿)

2025-09-18 12:46 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 現(xiàn)了企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的快節(jié)奏,執(zhí)行公司的方針、指示要求雷厲風(fēng)行,力度大,速度快。這是上于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷無(wú)情所決定的,快一步,一著 領(lǐng)先;反之,慢半拍,可能就要慘遭失敗。高效,是指要有較好的實(shí)際效果,這是快的最終落腳點(diǎn),沒有效果的快毫無(wú)意義可言。俗話說(shuō) “時(shí)間就是金錢,效率就是生命 “,也是這個(gè)意思。奉行 “快速高效 ”,自然就要堅(jiān)持摒棄拖拖拉拉,不緊不慢的辦事作風(fēng);倡導(dǎo)果斷干練、風(fēng)風(fēng)火火的行事風(fēng)格。 令行禁止 令行禁止,是說(shuō)有令即行,有禁即止。這是 XXX工作作風(fēng)的又一特色。令行禁止,一要迅速,是在時(shí)間上的要求;二要不折不扣,是在執(zhí)行力度上的要求,絕不允許討價(jià)還價(jià),更不允許不理不睬。 公司下令要做的立即去做,下令禁止的就立即遏止。大至方針決 策,小至規(guī)章制度。要求廣大干部員工,各部門、公司、團(tuán)體,無(wú)論在政治上,還是在經(jīng)濟(jì)上;無(wú)論是思想上,還是在行動(dòng)上,都必須與公司保持高度一致,一切行動(dòng)聽指揮,執(zhí)行命令不走樣。若非如此,對(duì)上級(jí)命令置若罔聞,無(wú)動(dòng)于衷,麻木不仁,或者甚至陽(yáng)奉陰違,消極抵觸,則公司的運(yùn)行必然陷于停滯、癱瘓,以至上下二心,管理混亂。 以人為本 以人為本是從中國(guó)古代儒家哲學(xué)中 “以民為本 ”思想變化而來(lái)的。 “以民為本 ”是對(duì)官本位的直接否定,在當(dāng)時(shí)具有非常積極的進(jìn)步意義。其思想核心是對(duì)下層勞動(dòng)人民的關(guān)注和重視。 “以人為本 ”就是從這種角度提出的 一種現(xiàn)代企業(yè)的價(jià)值觀,是對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)中生產(chǎn)為本,經(jīng)濟(jì)為本等價(jià)值觀的否定,著重強(qiáng)調(diào)對(duì)人的重視和關(guān)注。 XXX奉行 “以人為本 ”的價(jià)值觀,首先,在人與物,人與機(jī)器,人與經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等的對(duì)比中,明確取向:以人為重。只要有了人,就什么奇跡都可以創(chuàng)造出來(lái)。其次,公司認(rèn)為,每一個(gè)人都是有用之人,每一個(gè)人都是人才,只不過是專長(zhǎng)不一,材有大小。這種觀點(diǎn)對(duì)于最大限度地調(diào)動(dòng)每個(gè)員工的積極性有極大益處。第三,關(guān)注人的個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn),因?yàn)檫@也是人的追求之一。公司努力使員工在為企業(yè)服務(wù)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值。第四,正是出于對(duì)個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)的關(guān)注, 公司倡導(dǎo)和鼓勵(lì)有能力、有水平的人能勇于表現(xiàn)自己,能 “毛遂自薦 ”。這實(shí)際上既是對(duì)自己的高度負(fù)責(zé),又是對(duì)公司事業(yè)的高度負(fù)責(zé)。是兩者的完美統(tǒng)一。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 9 頁(yè) 共 37 頁(yè) 高度集中 高度集中是指權(quán)力高度集中。 XXX公司的組織運(yùn)行有一個(gè)非常鮮明的特點(diǎn)就是權(quán)力高度集中,這是政令暢通,各項(xiàng)工作是一盤棋的重要保證。理解高度集中,首先要懂得步調(diào)一致,對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要性,倘若各自為王, “群雄割據(jù) ”,企業(yè)注定不會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力;其次是要知道, XXX的權(quán)利高度集中,有民主充分發(fā)揚(yáng)在先,是在廣泛民主基礎(chǔ)之上的集中,因而是一種有監(jiān)督的集中;第三, XXX的高度集 中經(jīng)歷了企業(yè)十多年發(fā)展的經(jīng)驗(yàn),證明了是一種緊湊、有效的管理機(jī)制,這是企業(yè)快速高效運(yùn)行的機(jī)制保證。 有為有位 有為有位,意指有作為才會(huì)有地位。將這種價(jià)值觀作進(jìn)一步延伸,也指有功績(jī)、有貢獻(xiàn)才會(huì)得到獎(jiǎng)賞,誰(shuí)的貢獻(xiàn)大,誰(shuí)的得到就應(yīng)該多。大家知道,決定社會(huì)地位和收入分配的因素很多:有的靠財(cái)力,有的優(yōu)勢(shì)力,有的憑溜須,有的倚美色,這些都是不正?,F(xiàn)象。 XXX對(duì)此則持十分明確的態(tài)度:只有有所作為,才會(huì)有一定的地位;只有有所貢獻(xiàn),才能有所得到。地位高低,得到多少與作為大小成正比。這是一種文明進(jìn)步的價(jià)值觀念。這要求每個(gè)人必須 付出辛勤勞動(dòng),必須全身心地投入到工作中做出不俗成績(jī)來(lái)才能得到公司的獎(jiǎng)賞,才能受到人們的敬重。奉行這種價(jià)值觀念,自然就沒有靠花言巧語(yǔ),溜須拍馬取悅于人的余地,沒有欲倚仗種種勢(shì)力與背景在 XXX立足的可能。這充分保證了:讓每一塊金子都發(fā)光,讓所有的英雄都可用武 ! 能上能下 能上能下,意即能者上庸者下。這是自然界 “優(yōu)勝劣汰 ”的競(jìng)爭(zhēng)法則在企業(yè)管理機(jī)制上的運(yùn)用。在 XXX公司,崗位是靠競(jìng)爭(zhēng)的,而決定競(jìng)爭(zhēng)勝敗的是能力與業(yè)績(jī)。奉行能上能下的價(jià)值觀,一方面給有能力、有水平的員工以前途與希望,能夠較好地調(diào)動(dòng)起他們的積極性,這對(duì) 企業(yè)發(fā)展是大有益處的;另一方面,能夠給每一個(gè)在崗位上的干部員工以較大的約束和壓力,使得他們能夠珍惜崗位,刻苦努力,勤奮工作,因此實(shí)行這種能上能下的崗位競(jìng)爭(zhēng)制度,一方面可為員工提供機(jī)會(huì)發(fā)揮自己,另一方面也可為企業(yè)挖掘出發(fā)展的動(dòng)力源泉。 精誠(chéng)合作 精誠(chéng)合作價(jià)值觀所強(qiáng)調(diào)的是一種團(tuán)隊(duì)精神。企業(yè)要發(fā)展,要壯大,要取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利,決不是靠幾個(gè)人所能夠辦到的,而必須全體員工緊密團(tuán)結(jié),緊密攜手才能做到。其次,在企業(yè)的各部門之間,各公司之間,都必須相互支持,互相協(xié)作,形成一個(gè)朝著共同目標(biāo)前進(jìn)的團(tuán)隊(duì),方能從勝利走向勝利。 XXX公司十分強(qiáng)調(diào)這種精神,要求各部門決不能只 “自掃門前雪 ”,而必須胸懷全局,從公司事業(yè)的高度出發(fā),工作上配合,行動(dòng)上支持,思想上認(rèn)同。把這種團(tuán)隊(duì)精神的要求擴(kuò)而大之,那么,在與經(jīng)銷商之間,與供應(yīng)商之間, XXX也以真誠(chéng)和信任為紐帶,組成企業(yè)強(qiáng)有力的 “兩翼 ”,互利互惠,共同發(fā)展。 義利并舉 義利并舉,意指利益與道義兩者并重。對(duì) “義利 ”持什么觀點(diǎn),很可看出一個(gè)人或一家企業(yè)的品性德行。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè),不可能不講利,追求利潤(rùn)最大化是企業(yè)的根本目標(biāo)。但是 XXX決不做舍義取利的事情,堅(jiān)決反對(duì)自私自利的思想。企業(yè)與經(jīng)銷 商之間,企業(yè)與消費(fèi)者之間,企業(yè)與企業(yè)之間,都必須以相互信任為前提,正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng),利益共享,實(shí)現(xiàn) “雙贏 ”,共同發(fā)展。決不 “舍義取利 ”還意味著企業(yè)要有較強(qiáng)的法制意識(shí),不能夠?yàn)榱俗约旱睦娑梅捎诓活?,進(jìn)行不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)炒作,肆意貶低別人,抬高自己。還要對(duì)消費(fèi)者高度負(fù)責(zé),產(chǎn)品必須保證物有所值,確有實(shí)效,要本著對(duì)一個(gè)民族健康負(fù)責(zé)的態(tài)度來(lái)開發(fā)和研制產(chǎn)品。此外,辦企業(yè),在自身發(fā)展的同時(shí)還要盡社會(huì)責(zé)任,在國(guó)家需要支持的時(shí)候,要挺身而出。不僅要企業(yè)騰飛,更要 “鐵肩擔(dān)道義 ”。 精益求精 中國(guó)最大的管理資源中心 第 10 頁(yè) 共 37 頁(yè) 精益求精,意指好上加好,追求完美。這一方 面,是 XXX公司對(duì)工作的最本質(zhì)要求。任何一項(xiàng)工作并不是完成就可以了,而是十分講求工作質(zhì)量,力求達(dá)到完美的程度。如果工作質(zhì)量不符合要求,那么所做的就是無(wú)效勞動(dòng)。這與在產(chǎn)品質(zhì)量上追求 “零缺陷 ”是一致的,高度統(tǒng)一的。另一方面,從企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō),也體現(xiàn)了 XXX的高遠(yuǎn)目標(biāo),決不滿足于已有的成績(jī),不是有了一點(diǎn)成就就沾沾自喜,裹足不前,而是要富而思進(jìn),努力追求企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力超群,從企業(yè)知名度到美譽(yù)度,從企業(yè)管理到員工素質(zhì),方方面面都力求達(dá)到完美。奉行 “精益求精 ”的價(jià)值觀,就必須明確反對(duì)以下幾種不良現(xiàn)象:一、對(duì)工作不負(fù)責(zé)任, 敷衍了事;二、簡(jiǎn)單追求數(shù)量,不講質(zhì)量;三、不善作積極探索,深入研究,喜歡做表面文章;四、工作上持機(jī)械主義態(tài)度,撥撥動(dòng)動(dòng),不撥不動(dòng);領(lǐng)導(dǎo)叫怎么做就怎么做,惟命是從,不愿發(fā)揮主觀能動(dòng)性;五、驕傲自滿,小富即安,在成績(jī)面前沾沾自喜,在困難面前喪失斗志。 崇尚科學(xué) 崇尚科學(xué),意即重視科學(xué),相信科學(xué),把科學(xué)作為推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的重要力量看待。其具體體現(xiàn)至少有以下幾方面,一是重視科學(xué)技術(shù)、重視知識(shí)人才在企業(yè)發(fā)展中的重要作用。重視科學(xué)技術(shù),就要不斷地進(jìn)行技術(shù)引進(jìn),技術(shù)更新,重視知識(shí)與人才,就要想方設(shè)法使知識(shí)、人才在企業(yè)中享 有較高的地位。第二,從本質(zhì)上說(shuō),對(duì)企業(yè)發(fā)展方向的決策依靠的是科學(xué)而不是權(quán)力,是真理而不是勢(shì)力;第三,竭力倡導(dǎo)一種科學(xué)精神,即實(shí)事求是、探索求知、崇尚真理、百家爭(zhēng)鳴、允許正常的爭(zhēng)議與探討等現(xiàn)代意識(shí)。 五、非常營(yíng)銷 “企業(yè)跟著市場(chǎng)走,步步被動(dòng)。超前決策,早走一步,步步領(lǐng)先。 ” ──宗慶后的市場(chǎng)觀 1.營(yíng)銷理念之一:寸土必爭(zhēng),步步為營(yíng) 1400多家經(jīng)銷商及更為眾多的二批商、三批商,分布全國(guó) 31個(gè) 省市自治區(qū),滲透城鄉(xiāng)每一個(gè)角落。 (全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)分布圖 ) 、暢通無(wú)阻的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),保證了 XXX產(chǎn)品在出廠一周內(nèi)迅速鋪進(jìn)全國(guó) 200多萬(wàn)家網(wǎng)點(diǎn),同時(shí)與天南海北的消費(fèi)者見面。 (火車、汽車、輪船等場(chǎng)面 (電腦制作 )) 2.營(yíng)銷理念之二:平常渠道 非??刂? “聯(lián)銷體 ”模式,使得廠商一家、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),大大提高了企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 (XXX經(jīng)銷商懇談會(huì)、握手意境 (電腦制作 )) ,設(shè)立區(qū)域銷售責(zé)任制,實(shí)現(xiàn)封閉式管理,進(jìn)一步團(tuán)結(jié)廠商合力開拓市場(chǎng)。 (銷售人員與經(jīng)銷商共同開發(fā)市場(chǎng) (拍 )、銷售人員到銷售終端檢查情況 (拍 )) 3.營(yíng)銷理念之三:廣告造勢(shì) 全面啟動(dòng) “地毯式轟炸 ”的廣告策略,大規(guī)模、全方位、立體化的宣傳,迅速樹立品牌知名度,啟動(dòng)市場(chǎng)。 (電視、網(wǎng)頁(yè)、報(bào)刊等媒體廣告 (拍 )) ,造非常之勢(shì),創(chuàng)非常之業(yè)。 (老外拉橫幅宣傳 XXX; 非常可樂杯我最喜愛的春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)節(jié)目評(píng)選; XXX鄭州送貨專列 ) 4.營(yíng)銷理念之四:人人皆知 處處可見 ,無(wú)論您身處何地, XXX都會(huì)與您相伴。 (登 山者、航海者、航空者、旅行者喝 XXX(拍 )) ,只要有商店,你就能見到 XXX的身影。 (天安門前的商販、拉薩 (以布達(dá)拉宮為背景 )的百貨店 (拍 ),黑河的小店 (拍 )、偏遠(yuǎn)農(nóng)村的小店 (拍 )、少數(shù)民族的商鋪 (拍 )) 5.經(jīng)典營(yíng)銷之一:兒童營(yíng)養(yǎng)液的營(yíng)銷 中國(guó)最大的管理資源中心 第 11 頁(yè) 共 37 頁(yè) “喝了 XXX,吃飯就是香 ”, XXX兒童營(yíng)養(yǎng)液強(qiáng)調(diào)真正使用價(jià)值,解決了兒童厭食偏食的問題,因此打動(dòng)了全國(guó)億萬(wàn)父母的心,兒童營(yíng)養(yǎng)液從此一炮打響。 (兒童營(yíng)養(yǎng)液廣告 ) 6.經(jīng)典營(yíng)銷之二: XXX果奶的營(yíng)銷 1992年元旦,憑報(bào)紙廣告,免費(fèi)贈(zèng)送 XXX果 奶一瓶。廣告一出,轟動(dòng)杭城,杭州幾十個(gè)副食品經(jīng)銷店前排起了長(zhǎng)龍般的隊(duì)伍,由此 XXX果奶無(wú)人不知,無(wú)人不曉。 (排隊(duì)照片 ) , 5萬(wàn)名小學(xué)生帶著 XXX贈(zèng)送的安全小黃帽行走在大街小巷,成為了 XXX流動(dòng)的宣傳員,鄭州市場(chǎng)從此向 XXX敞開。 (小黃帽照片 ) 7.經(jīng)典營(yíng)銷之三:碳酸飲料的營(yíng)銷 1998年, XXX沖出洋可樂的 “重圍 ”,毅然推出非常可樂,喊出了 “中國(guó)人自己的可樂 ”的口號(hào)。非??蓸罚浅L魬?zhàn), XXX這一壯舉喚起了無(wú)數(shù)炎黃子孫的愛國(guó)情懷。 (非??蓸窓M空出世照片 ) 2020年初,非 ??蓸肪o密結(jié)合春節(jié)這一中國(guó)傳統(tǒng)佳節(jié),以 “有喜事,當(dāng)然非??蓸?”為主題,推出了 “福、綠、壽、禧 ”的喜慶包裝。市場(chǎng)銷售頓時(shí)大增,僅 1月份非??蓸蜂N量就增加了 61%(非??蓸沸掳b照片 ) 8.經(jīng)典營(yíng)銷之四:純凈水的營(yíng)銷 、時(shí)尚的新一代明星用自己的歌聲將 XXX純凈水的純情純凈品牌內(nèi)涵演繹得淋漓盡致。名品明星相互輝映, XXX“愛之水 ”風(fēng)靡全國(guó),成為純凈水第一品牌。 (王力宏、景崗山組照 ) 9.經(jīng)典營(yíng)銷之五:茶飲料的營(yíng)銷 2020年, XXX推出了 XXX非常系列茶飲料,打響了 “天堂水,龍井茶 ”的 口號(hào)。憑著品牌和實(shí)力的優(yōu)勢(shì),配以 “喜劇之王 ”周星馳的轟動(dòng)效應(yīng),非常茶飲料迅速在風(fēng)起云涌的茶飲料市場(chǎng)占據(jù)了一席之地。 (周星馳廣告照片 ) 第三章 銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范 為規(guī)范管理、加強(qiáng)控制,特制定本銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范,本公司各級(jí)銷售人員必須嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行。 一、業(yè)務(wù)基本流程 資金回籠 內(nèi)勤報(bào)站 產(chǎn)品調(diào)度 分廠發(fā)貨 市場(chǎng)銷售。 三、 操作規(guī)范 ●資金回籠: 1.論客戶采取何種回款方式,資金必須到達(dá)公司帳戶后方能報(bào)站發(fā)貨。 2.應(yīng)盡量建議客戶通過中國(guó)工商銀行回款,以加快資金進(jìn)帳 速度。 3.戶要求打承兌匯票必須事先征得公司同意且須內(nèi)勤通過銀行查詢確認(rèn)無(wú)誤后方可報(bào)站發(fā)貨。 4.拿到客戶匯票應(yīng)仔細(xì)檢查以下項(xiàng)目: A.必須有兩聯(lián),且為第 2.、 3聯(lián); B.應(yīng)蓋有銀行結(jié)算章并且印章應(yīng)當(dāng)清晰可辨,否則須退回重蓋; C.大小寫金額應(yīng)一致,缺一不可,否則須退回重辦; D.出票期應(yīng)正確且不能超過一個(gè)月,否則須重辦; E.收款人全稱和帳號(hào)必須正確,否則須重辦; F.匯票大寫金額前不能有 “現(xiàn)金 ”兩字,否則不能入公司帳,須重辦; G.城市商業(yè)銀行匯票收款人臺(tái)頭需開 “XXX保健食品有限公司銷售公司 ”全稱,不 能少 “銷售公司 ”; H.匯票簽發(fā)銀行密押必須正確且必須要有銀行標(biāo)示
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