【文章內(nèi)容簡介】 的挑戰(zhàn)目標，努力實行。 ，最好能符合公司的銷售目標。 ，使之具有達成目標的觀念。 ，這是欲達成目標所需的最重要工作。 (三 )分配額的調(diào)整與 檢討 、外的情勢激變時，要慎重地調(diào)整分配目標。 ，以作為再挑戰(zhàn)的參考。 二十一、 交貨、送貨的注意事項 (一 )嚴守交貨日期 銷售經(jīng)理管理手冊 —— 參考資料 1. 有些推銷員或出貨、交貨的經(jīng)辦人不太重視交貨日期，這種觀念要改 進。 ，對交貨日期要有把握方可。 ，需先確定進貨的時間。 。 (二 )出貨的注意事項 、交貨的專門部門或負責人。 ，或分期交貨的，應依訂單的內(nèi)容作交貨 管理。 ，或送錯貨物的情況時，應分析其原因，并圖謀對策。 (三 )委托公司外的專門業(yè)者時 ，除了考慮經(jīng)濟因素外，亦需考慮營業(yè)、銷售的綜合利潤。 ，以防客戶對公司產(chǎn)生不良的印象。 業(yè)者密切的洽商、聯(lián)系。 二十二、 貨款回收的注意事項 (一 )最重要的是防止呆帳 。 ，應徹底作好信用調(diào)查，并決定正確的信用限 度。 ，需定期性的重新研討信用限度。 。 ，應即采取必要措施 (限制銷售、促進回收貨、設訂擔保物、其他 )。 (二 )債權(quán)管理及促進回收 ，但不可將全部責任委任他們。 、收款額、未收款額等，應經(jīng)常留意是否異常。 ，以免部屬對未收貨款、回收情況等，計算錯誤或作為呆帳等。 銷售經(jīng)理管理手冊 —— 參考資料 ，應經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好的效果。 二十三、 減價退貨的 實施要訣 (一 )決定實施標準 ，隨意決定減價或退貨。 。 。 (二 )把握實際的情況 、退貨時，一定要開傳票，以保留確切的記錄。 (經(jīng)辦人類別、客戶類別、商品類別、季節(jié)類別及其他 ) 減價、退貨的金額、比率、件數(shù)等。 (或負責帳務者 )保持業(yè)務上的密切連緊。 (三 )減價、退貨的減少及預防政策 、防止減價與退貨方面的問題 。 、退貨的原因，從主要原因著手處理。 ，以免遭致退貨。 二十四、 處理索賠問題的注意事項 (一 )銷售上的索賠，大多是有關交易方面的問題，即商品、價格、交貨期、服務及其他方面的問題。 ，無論大小，應慎重處理。 ，不可等索賠問題發(fā)生 時，才圖謀對策。 (二 )銷售部門的處理 、正確地獲得有關索賠的情報。 ，要盡快訂定 對策。 ，以防部下忽略了重要問題。 ，均應訂定標準的處理方法 (處理規(guī)定、手續(xù)、形式等 )。 銷售經(jīng)理管理手冊 —— 參考資料 (三 )要與制造部門等聯(lián)絡 (制品 )方面的索賠，大多與制造部門有關。 ，或聽其報告有關索賠的對策、處理經(jīng)過、是否已經(jīng)解決等。 ，召開協(xié)議會。 二十五、 標價包裝的注意事項 (一 )銷售部的注意事項 1. 廠商、批發(fā)商等，有時會集中在銷售商的管轄 內(nèi)，做標價、品質(zhì)檢驗、包裝等工作。 2. 這是商品的最后作業(yè)，對品質(zhì)及交貨日期的管理是相當重要的工作，經(jīng)辦的銷售經(jīng)理切不可忽視。 (二 )作業(yè)效率化 ，以減少作業(yè)量。 、機械、工程、作業(yè)方法等，設法提高作業(yè)效率。 。 (三 )質(zhì)量管理的注意事項 ，故應訂定質(zhì)量檢驗的標準。 ，除了會造成直接的損害以外，公司的營業(yè)政策亦會蒙受不利，故應提高質(zhì)量意識，徹底地實施管理與監(jiān)督。 二十六、 銷售事務管理的注意事項 (一 )銷售事務的重視與指導 ，切不可有錯誤發(fā)生。 ，有不少推銷員忽視事務性的工作，或處理事務的能力不足。 ，并反復地指導部屬。 。 (二 )銷售事務的組織與制度 銷售經(jīng)理管理手冊 —— 參考資料 ，并設立專職 的職員。 ，不要讓他們處理事務性的工作。 _估價 _接訂單 _制造 (出倉 )_交貨 _收款 _進帳等的綜合效率所訂的事務制度。 (三 )銷售事務的改善 ，并經(jīng)常予以檢討。 ，以求機械化、省力化。 (四 )與分公司保持良好的關系 ，但不能導致對立或不協(xié)調(diào)。 ，保持相互間的良好關系。 (五 )協(xié)調(diào)與聯(lián)絡 、洽商及情報交換。 ，以免發(fā)生誤會或不協(xié)調(diào)。 (六 )訪問、指導、激勵 ，應盡量找機會訪問分公司，不可總是把分公司的人叫到總公司來。 ，需作必要的指示、教導、激勵與慰問。 ，煩擾分公司的人。 二十七、 推銷員的活動管理要訣 (一 )推銷活動的特征 ，遠離上司 ，依自己的責任行動。 3. 推銷活動的管理以自我管理為主體，故提高推銷員的道德心及責任感為最重要的事。 (二 )行動報告制 ，應由他們自己制作、自己提出；以一個月或一個時期為單位，記錄每天訪問的地點及事項。 銷售經(jīng)理管理手冊 —— 參考資料 (或按周報告 )不僅達到行動管理的目的，同時，也是情報管理上的重要事項。 (早晨或黃昏 )開會需以上司為中心，以作必要的指示及正確的指導。 (三 )出差管理 ，要讓職員提出申請 (預定 )，并審閱出差內(nèi)容。 ，有關經(jīng)過與成績應讓部屬作定期性的報告與聯(lián)絡 (利用文書、電話等 )。 ，完成旅費的清算。 二十八、 銷售會議的處理要訣 (一 )必要時才開會 、不可缺的洽商、討論時，才召開會議。 ①銷售干部會議，②各科、股的洽商會議，③與制造部門 (或提供貨源的廠商 )的協(xié)調(diào)會議等。 (二 )會議的進行法 。 (開始與結(jié)束的時 間 )。 ，均應出席。 ，依程序進行會議。 。 。 ，讓參加者確認。 (時間不加節(jié)制的會議，徒浪費時間而已 )。 (三 )銷售經(jīng)理的注意事項 ，不要變成喜歡開會的人。 。 ，要確實地施行。 二十九、 銷售經(jīng)費管理的注意事 項 (一 )經(jīng)費有 (a)銷售投資、促銷費用 (廣告宣傳費、交際費等 )， (b)附帶經(jīng)費。 銷售經(jīng)理管理手冊 —— 參考資料 (a)及 (b)應分別處理，尤其是 (a)的費用若隨便限制、減少的話，銷售活動將不能活潑，而益趨衰退。 任何投資都要得到效果，因此，必須節(jié)省不必要的經(jīng)費。 (二 )獨立的會計制度或預算控制制度 ，編列年、月預算。 3 列預算的金額外，并應列預算所根據(jù)的數(shù)值、實施的項目及方法。 、研討、審閱。 (三 )經(jīng)費管理的辦法 。 (運費、出差旅費等 )與銷售額間的關連。 、成本意識等的教育。 三十、 銷售統(tǒng)計的處理要訣 (一 )統(tǒng)計內(nèi)容的決定 ，徒勞而無功；故只要把必要的加以統(tǒng)計并迅速正確地作好即可。 ，與有關人員共同協(xié)議，確定何種統(tǒng)計為必要的。 ，就會發(fā)覺有些統(tǒng)計是不必要的。 (二 )統(tǒng)計的作法 。 。 (如財務、企劃、制造部門 )所作的