【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的挑戰(zhàn)目標(biāo)，努力實(shí)行。 ，最好能符合公司的銷售目標(biāo)。 ，使之具有達(dá)成目標(biāo)的觀念。 ，這是欲達(dá)成目標(biāo)所需的最重要工作。 (三 )分配額的調(diào)整與 檢討 、外的情勢(shì)激變時(shí)，要慎重地調(diào)整分配目標(biāo)。 ，以作為再挑戰(zhàn)的參考。 二十一、 交貨、送貨的注意事項(xiàng) (一 )嚴(yán)守交貨日期 銷售經(jīng)理管理手冊(cè) —— 參考資料 1. 有些推銷員或出貨、交貨的經(jīng)辦人不太重視交貨日期，這種觀念要改 進(jìn)。 ，對(duì)交貨日期要有把握方可。 ，需先確定進(jìn)貨的時(shí)間。 。 (二 )出貨的注意事項(xiàng) 、交貨的專門部門或負(fù)責(zé)人。 ，或分期交貨的，應(yīng)依訂單的內(nèi)容作交貨 管理。 ，或送錯(cuò)貨物的情況時(shí)，應(yīng)分析其原因，并圖謀對(duì)策。 (三 )委托公司外的專門業(yè)者時(shí) ，除了考慮經(jīng)濟(jì)因素外，亦需考慮營(yíng)業(yè)、銷售的綜合利潤(rùn)。 ，以防客戶對(duì)公司產(chǎn)生不良的印象。 業(yè)者密切的洽商、聯(lián)系。 二十二、 貨款回收的注意事項(xiàng) (一 )最重要的是防止呆帳 。 ，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查，并決定正確的信用限 度。 ，需定期性的重新研討信用限度。 。 ，應(yīng)即采取必要措施 (限制銷售、促進(jìn)回收貨、設(shè)訂擔(dān)保物、其他 )。 (二 )債權(quán)管理及促進(jìn)回收 ，但不可將全部責(zé)任委任他們。 、收款額、未收款額等，應(yīng)經(jīng)常留意是否異常。 ，以免部屬對(duì)未收貨款、回收情況等，計(jì)算錯(cuò)誤或作為呆帳等。 銷售經(jīng)理管理手冊(cè) —— 參考資料 ，應(yīng)經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好的效果。 二十三、 減價(jià)退貨的 實(shí)施要訣 (一 )決定實(shí)施標(biāo)準(zhǔn) ，隨意決定減價(jià)或退貨。 。 。 (二 )把握實(shí)際的情況 、退貨時(shí)，一定要開傳票，以保留確切的記錄。 (經(jīng)辦人類別、客戶類別、商品類別、季節(jié)類別及其他 ) 減價(jià)、退貨的金額、比率、件數(shù)等。 (或負(fù)責(zé)帳務(wù)者 )保持業(yè)務(wù)上的密切連緊。 (三 )減價(jià)、退貨的減少及預(yù)防政策 、防止減價(jià)與退貨方面的問題 。 、退貨的原因，從主要原因著手處理。 ，以免遭致退貨。 二十四、 處理索賠問題的注意事項(xiàng) (一 )銷售上的索賠，大多是有關(guān)交易方面的問題，即商品、價(jià)格、交貨期、服務(wù)及其他方面的問題。 ，無論大小，應(yīng)慎重處理。 ，不可等索賠問題發(fā)生 時(shí)，才圖謀對(duì)策。 (二 )銷售部門的處理 、正確地獲得有關(guān)索賠的情報(bào)。 ，要盡快訂定 對(duì)策。 ，以防部下忽略了重要問題。 ，均應(yīng)訂定標(biāo)準(zhǔn)的處理方法 (處理規(guī)定、手續(xù)、形式等 )。 銷售經(jīng)理管理手冊(cè) —— 參考資料 (三 )要與制造部門等聯(lián)絡(luò) (制品 )方面的索賠，大多與制造部門有關(guān)。 ，或聽其報(bào)告有關(guān)索賠的對(duì)策、處理經(jīng)過、是否已經(jīng)解決等。 ，召開協(xié)議會(huì)。 二十五、 標(biāo)價(jià)包裝的注意事項(xiàng) (一 )銷售部的注意事項(xiàng) 1. 廠商、批發(fā)商等，有時(shí)會(huì)集中在銷售商的管轄 內(nèi)，做標(biāo)價(jià)、品質(zhì)檢驗(yàn)、包裝等工作。 2. 這是商品的最后作業(yè)，對(duì)品質(zhì)及交貨日期的管理是相當(dāng)重要的工作，經(jīng)辦的銷售經(jīng)理切不可忽視。 (二 )作業(yè)效率化 ，以減少作業(yè)量。 、機(jī)械、工程、作業(yè)方法等，設(shè)法提高作業(yè)效率。 。 (三 )質(zhì)量管理的注意事項(xiàng) ，故應(yīng)訂定質(zhì)量檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)。 ，除了會(huì)造成直接的損害以外，公司的營(yíng)業(yè)政策亦會(huì)蒙受不利，故應(yīng)提高質(zhì)量意識(shí)，徹底地實(shí)施管理與監(jiān)督。 二十六、 銷售事務(wù)管理的注意事項(xiàng) (一 )銷售事務(wù)的重視與指導(dǎo) ，切不可有錯(cuò)誤發(fā)生。 ，有不少推銷員忽視事務(wù)性的工作，或處理事務(wù)的能力不足。 ，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬。 。 (二 )銷售事務(wù)的組織與制度 銷售經(jīng)理管理手冊(cè) —— 參考資料 ，并設(shè)立專職 的職員。 ，不要讓他們處理事務(wù)性的工作。 _估價(jià) _接訂單 _制造 (出倉 )_交貨 _收款 _進(jìn)帳等的綜合效率所訂的事務(wù)制度。 (三 )銷售事務(wù)的改善 ，并經(jīng)常予以檢討。 ，以求機(jī)械化、省力化。 (四 )與分公司保持良好的關(guān)系 ，但不能導(dǎo)致對(duì)立或不協(xié)調(diào)。 ，保持相互間的良好關(guān)系。 (五 )協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò) 、洽商及情報(bào)交換。 ，以免發(fā)生誤會(huì)或不協(xié)調(diào)。 (六 )訪問、指導(dǎo)、激勵(lì) ，應(yīng)盡量找機(jī)會(huì)訪問分公司，不可總是把分公司的人叫到總公司來。 ，需作必要的指示、教導(dǎo)、激勵(lì)與慰問。 ，煩擾分公司的人。 二十七、 推銷員的活動(dòng)管理要訣 (一 )推銷活動(dòng)的特征 ，遠(yuǎn)離上司 ，依自己的責(zé)任行動(dòng)。 3. 推銷活動(dòng)的管理以自我管理為主體，故提高推銷員的道德心及責(zé)任感為最重要的事。 (二 )行動(dòng)報(bào)告制 ，應(yīng)由他們自己制作、自己提出；以一個(gè)月或一個(gè)時(shí)期為單位，記錄每天訪問的地點(diǎn)及事項(xiàng)。 銷售經(jīng)理管理手冊(cè) —— 參考資料 (或按周報(bào)告 )不僅達(dá)到行動(dòng)管理的目的，同時(shí)，也是情報(bào)管理上的重要事項(xiàng)。 (早晨或黃昏 )開會(huì)需以上司為中心，以作必要的指示及正確的指導(dǎo)。 (三 )出差管理 ，要讓職員提出申請(qǐng) (預(yù)定 )，并審閱出差內(nèi)容。 ，有關(guān)經(jīng)過與成績(jī)應(yīng)讓部屬作定期性的報(bào)告與聯(lián)絡(luò) (利用文書、電話等 )。 ，完成旅費(fèi)的清算。 二十八、 銷售會(huì)議的處理要訣 (一 )必要時(shí)才開會(huì) 、不可缺的洽商、討論時(shí)，才召開會(huì)議。 ①銷售干部會(huì)議，②各科、股的洽商會(huì)議，③與制造部門 (或提供貨源的廠商 )的協(xié)調(diào)會(huì)議等。 (二 )會(huì)議的進(jìn)行法 。 (開始與結(jié)束的時(shí) 間 )。 ，均應(yīng)出席。 ，依程序進(jìn)行會(huì)議。 。 。 ，讓參加者確認(rèn)。 (時(shí)間不加節(jié)制的會(huì)議，徒浪費(fèi)時(shí)間而已 )。 (三 )銷售經(jīng)理的注意事項(xiàng) ，不要變成喜歡開會(huì)的人。 。 ，要確實(shí)地施行。 二十九、 銷售經(jīng)費(fèi)管理的注意事 項(xiàng) (一 )經(jīng)費(fèi)有 (a)銷售投資、促銷費(fèi)用 (廣告宣傳費(fèi)、交際費(fèi)等 )， (b)附帶經(jīng)費(fèi)。 銷售經(jīng)理管理手冊(cè) —— 參考資料 (a)及 (b)應(yīng)分別處理，尤其是 (a)的費(fèi)用若隨便限制、減少的話，銷售活動(dòng)將不能活潑，而益趨衰退。 任何投資都要得到效果，因此，必須節(jié)省不必要的經(jīng)費(fèi)。 (二 )獨(dú)立的會(huì)計(jì)制度或預(yù)算控制制度 ，編列年、月預(yù)算。 3 列預(yù)算的金額外，并應(yīng)列預(yù)算所根據(jù)的數(shù)值、實(shí)施的項(xiàng)目及方法。 、研討、審閱。 (三 )經(jīng)費(fèi)管理的辦法 。 (運(yùn)費(fèi)、出差旅費(fèi)等 )與銷售額間的關(guān)連。 、成本意識(shí)等的教育。 三十、 銷售統(tǒng)計(jì)的處理要訣 (一 )統(tǒng)計(jì)內(nèi)容的決定 ，徒勞而無功；故只要把必要的加以統(tǒng)計(jì)并迅速正確地作好即可。 ，與有關(guān)人員共同協(xié)議，確定何種統(tǒng)計(jì)為必要的。 ，就會(huì)發(fā)覺有些統(tǒng)計(jì)是不必要的。 (二 )統(tǒng)計(jì)的作法 。 。 (如財(cái)務(wù)、企劃、制造部門 )所作的