【正文】 、促銷定義 一切有利于產(chǎn)品銷售的活動多可稱為促銷，它是在短期或一定周期內通過一定的方式及手段來刺激消費者的購買欲望與消費行為?！皬V告、人員推銷、公共關系、銷售促進”組成四大促銷方式，其中“銷售促進”為短期內公司用以激勵消費者購買的誘餌，如折讓、贈品、優(yōu)惠券/卡、有獎銷售等，專賣店通常意義上所講的促銷主要是指這一形式。 二、 專賣店常用促銷方式及宣傳媒體專賣店常用促銷方式及宣傳媒體一覽表促銷時機常用促銷方式常用促銷媒體常用售點廣告1. 法定節(jié)假日：元旦、春節(jié)、婦女節(jié)、勞動節(jié)、教師節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)、元宵節(jié)。2. 結婚3. 購房、裝修……1. 降價2. 清理庫存品，3. 清庫大甩賣4. 有獎銷售5. 購買贈送6. 批量折扣7. 購物折扣8. 購物贈禮9. 主題事件促銷……1. 電視2. 報紙3. 電臺4. 戶外廣告（路牌）5. 店內音像6. 口碑……1. 外置PO：如店面招牌、旗子2. 店內POP：如賣場引導POP、特價POP、氣氛POP、廠商海報、廣告板3. 陳列現(xiàn)場POP：如展示卡、價目表、分類廣告注：各經(jīng)銷商在舉辦促銷宣傳活動時，靈活運用上表內容。三、POP廣告的應用（一） POP概念POP廣告是指銷售場所所有能促進銷售的廣告，一般稱為“賣場廣告”。POP廣告能代替營業(yè)員起到介紹產(chǎn)品特征、傳達產(chǎn)品信息、促進銷售購買的作用。POP總體類型分為以下幾種：海報、店內懸掛物、定點廣告宣傳、賣場指南。（二） POP類型、形式及功能外置POP廣告，店內POP廣告及陳列現(xiàn)場POP廣告的形式與功能表。類型具體形式功能外置POP招牌、旗幟、條幅告訴顧客所售商品的種類，通知顧客正在特賣或造成氣氛。店內POP賣場引導POP特價POP氣氛POP廠商海報廣告板告訴走進店內的顧客，所需商品在什么位置。告訴消費者正在實施特價展賣，并告知展賣內容。制造店內氣氛。傳達商品情報及廠商情報的功用。陳列現(xiàn)場POP展示卡分類廣告價目卡告訴顧客商品的品質、使用方法及廠商名稱等特征，幫助顧客選擇商品。告訴顧客廣告品或推薦品的位置、尺寸及分別的價格，告訴顧客商品的名稱、價格，以便消費者做出購買決定。（三）POP的制作制作POP應考慮的因素：——POP的材料：POP的用紙以白色長方形橫置為好。使用色紙時，以淺色為好。這樣便于傳達信息?！狿OP的書寫方法及內容：POP廣告以由左到右橫寫為原則，文字要說明商品的特征、使用方法、商品價值等，防止錯字、繁體字等產(chǎn)生。另外，POP是一種“淡化藝術的藝術”，所以裝飾性不要太強，以免削弱消費者對POP內容的認知?！狿OP宣傳內容的制作：在制作宣傳內容時，要注意應選用簡短有力的文句來表現(xiàn)POP要傳達的內容，而且要做到使顧客充分地了解商品的特性及作用方法。在字數(shù)上以1530字為限。四、專賣店促銷流程新亞專賣店促銷流程可參考下圖來實施操作注：促銷活動分由廠家提供促銷宣傳方案，各經(jīng)銷商組織執(zhí)行的全國性促銷活動和各經(jīng)銷商自行組織的地方性促銷活動。所有促銷活動方案應事先報批新亞公司總部，以獲取新亞公司對活動的支持。第四節(jié) 促銷注意事項一、 促銷前——檢核促銷宣傳單、海報、POP是否發(fā)放或準備到位?！獙Ｙu店人員了解活動內容并進行準備?！孟嚓P媒體對活動進行宣傳，以作活動前的告知。二、 促銷中——促銷品確定?！黉N氣氛把握，現(xiàn)場監(jiān)控、督導。——促銷實施、產(chǎn)品陳列、促銷宣傳品張貼。三、 促銷后——過期海報、POP宣傳單是否拆下?！a(chǎn)品是否恢復原價?！a(chǎn)品陳列是否調整恢復原狀?！黉N活動效果評估及總結，并將結果反饋到新亞總部。注：公司將根據(jù)加盟商等級評核結果，給以加盟商相應的促銷配合與支持（如促銷活動的策劃并提供人員現(xiàn)場指導、提供媒體宣傳支持、免費提供各種宣傳品的設計與制作、免費或折價提供促銷禮品、促銷產(chǎn)品價格支持等。）第五節(jié) 專賣店店面形象與陳列 一、店面形象維護 ■ 重要性 ——決定了顧客進入該店，還是匆匆經(jīng)過； ——吸引新顧客，保持老顧客的重要因素； ——向大眾傳遞重要信息（專賣店的規(guī)模檔次、風格、經(jīng)營理念和經(jīng)營主題……） ■ 店鋪清潔與衛(wèi)生 ——環(huán)境衛(wèi)生包括地面衛(wèi)生、門窗、裝飾品等店內物品的衛(wèi)生、玻璃衛(wèi)生、產(chǎn)品衛(wèi)生； ——要求店內整潔、無雜物和灰塵，產(chǎn)品、裝飾品需每日擦拭，產(chǎn)品要保持清潔； ——營業(yè)地方必須暢通無阻，補貨時以不阻礙顧客為原則；——墊有垃圾袋的垃圾桶須保持清潔，載滿了便須更換垃圾袋，不可任由垃圾瀉地下； ■ 維護要素具體參照下表《店鋪形象表格》 店鋪形象項目執(zhí)行表項目要求備注招牌明亮、干凈、損壞燈管及時更換（每月一次）。門頭、玻璃玻璃光潔、明亮、無污跡（每日一次）。展示臺無雜物、無灰塵，并隨時保持整潔。門框無褪色需在客流量較少時處理墻壁保持潔白無痕跡，每半年刷新一次地板明亮、光潔，無臟物，每天一次并隨時保持清潔商品整潔、無灰塵各種燈具、燈箱明亮、無塵，每周一次收銀臺（電腦）整齊、干凈裝飾品，POP牌不破損，無灰塵二、商品陳列 ■ 商品陳列原則 ——整潔美觀，吸引顧客，具有一定視覺美感。 ☆ 整潔 ☆ 視覺效果美觀：分類配置陳列、色彩分類配置法 ☆ 重點商品重點陳列或POP廣告形式加以突出介紹和表現(xiàn)。 ——顯眼、醒目：商品應放于店內視線易接觸位置 ☆ 意圖明確，讓顧客了解商品的特點和用途 ☆ 多品種、多數(shù)量的選擇可以激發(fā)客戶的購買欲； ☆ 太多數(shù)量又會造成產(chǎn)品堆積，空間浪費，特別就新亞眾多品種來說合理利用空間尤為重要； ☆ 借用裝飾物使商品生動化。 ——重點突出，連帶性強，要讓顧客既看到重點促銷商品，又能聯(lián)想到其它相關商品。 ——營造店內氣氛。 商品區(qū)域分布（如圖） ☆店頭區(qū)：新品區(qū)、特價區(qū)、色彩豐富的產(chǎn)品，目的是使通過行人直步誘導到店內。 ☆中部區(qū)：大眾品（過渡品） ☆內部區(qū)：高級品（為達銷售目的，應營造特殊氣氛，使顧客引入店內部并長久駐足，在燈光、陳列上均相應更為講究，使產(chǎn)品產(chǎn)生高檔的感覺。 三、新亞專賣店（區(qū)）形象定位表為提高新亞專賣店（區(qū)）的知名度與美譽度，樹立獨特的家具專賣店形象，以吸引更多的顧客，讓顧客買得開心，用得放心。新亞要求各級經(jīng)銷商及其導購員熟悉下圖所示的新亞專賣店（區(qū)）各種形象定位，要全面運用和體現(xiàn)到專賣店的銷售與服務上來。新亞專賣店（區(qū)）形象定位表經(jīng)營作風產(chǎn)品形象服務形象環(huán)境形象社會形象高效：所有問題即時解決。開放：盡量減少對顧客的限制、加大顧客的自由度。誠信：絕不欺騙顧客。專業(yè)：在產(chǎn)品行業(yè)標準上一絲不茍。創(chuàng)新：體現(xiàn)最新消費潮流。規(guī)范：受過統(tǒng)一專業(yè)培訓。周到：全方位服務。熱情：開朗、微笑、不厭其煩。商品種類豐富，通道寬敞整潔，導購設施齊全，氣氛輕松融洽。注重商業(yè)道德，熱心公益事業(yè)，關心社區(qū)建設和社區(qū)環(huán)境。第五節(jié) 專賣店信息管理 一、信息體系 ■ 銷售方面 ——本店或本地區(qū)暢銷品/滯銷品/新品上市銷售情況掌握與分析并反饋。 ——店鋪顧客構成及分類、消費特征（如購買時間/購買時機/產(chǎn)品搭配/購買量/購買頻率/選購時注重因素）?！?市場方面 ——當?shù)厥袌鰸摿Α⑾M水平、主要銷售場所。 ——市場競爭程度、主要競爭品牌及各自優(yōu)劣勢、銷售渠道與數(shù)量、主推或主銷產(chǎn)品特征。 ——加盟商基本資料（如經(jīng)濟勢力、管理水平、員工素質、店鋪位置/形象、銷售管理動態(tài)或歷史數(shù)據(jù)資料等）。二、店鋪分析管理 ——顧客類型及特征分析。 ——影響顧客進店及其進店購賣的因素分析。 ——顧客常問的問題及其應對。 ——影響店鋪生意的原因。 ——引起顧客投訴或不滿的因素分析。 ——影響店員工作情緒的原因 ——店鋪產(chǎn)品結構、陳列展示的合理性——產(chǎn)品銷售情況（達標及未達標）分析。三、產(chǎn)品分析管理 ——產(chǎn)品買點分析。 ——產(chǎn)品材質分析。 ——工藝分析。 ——款式分析。 ——品牌優(yōu)勢分析（知名度、滿意度、產(chǎn)品材質/工藝/質量、售后服務、目標消費群與定位等）?！麂N產(chǎn)品、主銷價位、主銷對象。四、信息收集、分析、整理及傳輸、信息使用及保管 ——由公司營銷部根據(jù)上述信息體系整理成專賣店信息報表體系，由信息專員、業(yè)務人員、市場督導、一線導購人員等構成信息收集人員。 ——信息收集渠道主要有終端專賣店（如銷售情況、顧客反映情況、導購人員的建議、加盟商的建議、當?shù)厥袌鲣N售情況（如競爭品牌在當?shù)馗魃虉觥Ｙu店、家私銷售場所等的運作情況；報刊雜志、電視等媒體提供的有用信息；行業(yè)機構、專業(yè)調研機構提供的相關信息。 ——信息分析及整理由公司專人負責，并制訂有效的信息反饋流程及其信息運用與保管制度。 ——組建全國各地特約通訊員（特約通訊員主要由全國各地專賣店（每個城市設一名導購員擔任，負責當?shù)匦畔⒌牟杉胺答伖ぷ?，并定期或不定期地向公司反饋當?shù)丶揖呤袌鲂畔ⅲ！鲗Ｙu店必須將每日、周、月銷售情況進行匯總，并于下月5日前將上月所屬城市各專賣店（區(qū)）總體銷售情況匯總成每月銷售匯總表后，用電腦傳輸或表格傳真至公司市場營銷部。第六節(jié) 專賣店進銷存管理一、貨品進出存運作流程 二、物流運作■ 物流運作流程 ■ 專賣商品規(guī)劃及結構確定 ——商品規(guī)劃 專賣店商品規(guī)劃要與顧客需求相結合，因此必須進行銷售報表、市場調查資料等來分析預測顧客的消費需求，通過對顧客和銷售的分析來合理規(guī)劃商品。 ——商品結構 專賣店營業(yè)狀況的好壞很大程序上取決于商品結構合理性，商品結構劃分為主力商品、輔助商品和關聯(lián)商品。 ——主力商品，銷售數(shù)量及金額占主要部分的商品。 ——輔助商品，對主力商品的補充，輔助商品必須考慮其地域和流行性，不要將不符當?shù)匦枨蠛瓦^時商品作為輔助商品，因此輔助商品的配備，應隨地域變化和流行性變化而調整，做到少進、勤進、快銷。 ——關聯(lián)商品，它是在用途上與主力商品有密切聯(lián)系的商品，配備關聯(lián)商品，可以方便顧客的購買，增強主力品的銷售，推動商品銷售量。 ■ 商品訂購專賣店要根據(jù)商品及資金周轉計劃的要求，以及商品實際銷售情況、公司新品上市情況、公司貨源供應以及現(xiàn)有庫存等情況來制定合理的進貨計劃。并分別確定具體品名、規(guī)格、花色、款式、數(shù)量及進貨日期、控制金額等詳細資料，最后再經(jīng)統(tǒng)一平衡后決定訂購種類與數(shù)量。（注：各地加盟商在商品訂購時，要求采購（訂貨）員要熟悉商品知識、要能掌握市場信息、并熟悉本店和當?shù)厍闆r，以及了解消費需求及價格的變化。）三、驗收入庫程序1． 貨品按時送到目的地。2． 加盟商安排專人驗收并簽署貨運回執(zhí)單（收貨人在貨物到達時，3． 要詳細驗收，4． 如發(fā)現(xiàn)貨物件數(shù)或產(chǎn)品等方面有問題時要及時反映到貨運回執(zhí)單上并馬上回傳給公司營銷部）。 5． 收貨人要在到貨3日內將產(chǎn)品與銷售單進行實物驗收清點核對完畢，6． 如有問題馬上以《產(chǎn)品驗收記錄單》形式反饋并回傳到公司營銷部。7． 貨品驗收后要辦理入庫登記手續(xù)，8． 即建立進銷存帳。 9． 貨品入庫后要分區(qū)分類標10． 識管理，11． 確保帳物一致性，同12． 時注意防潮、防火等措施。四、來貨驗收的內容、方法及驗收后應做的工作 ■ 驗收內容包括兩個方面：一是質量驗收，二是數(shù)量驗收，驗收依據(jù)主要是進貨發(fā)票和訂（備）貨單。 ■ 驗收方法： ——根據(jù)進貨發(fā)票，逐項驗收商品花色品種、規(guī)格、型號等，檢查是否單貨相符。 ——點驗數(shù)量：按進貨單點收數(shù)量，檢查商品包裝及其標識是否與單相符。 ■ 商品驗收后應做工作是 ——對于質量完好、數(shù)量準確的商品，要及時填制、傳遞進貨日報表，同時組織商品進店、入庫。 ——對于在驗收中發(fā)現(xiàn)有問題的（如數(shù)量不足、品種、規(guī)格、花色等錯誤），如在進貨時發(fā)現(xiàn)上述問題，應當場聯(lián)系解決。如事后發(fā)現(xiàn)，驗收人應分析原因，判明責任、做好記錄。五、合理儲存與保銷 ■ 各加盟商可以從商品周轉期（商品從進貨到營業(yè)時間）、商品訂購前置時間（從訂貨到進貨時間）來規(guī)劃它的存量，以市場每周銷售量和訂購前置時間并視缺貨情形和淡季做調整。或者從周轉率來控制存貨（每周銷售額除以庫存金額即周轉率）。 ■ 儲存保銷就是要有合理的周期庫存，保證花色、品種齊全，供應連續(xù)不斷。對于一些供應正常、較為暢銷的產(chǎn)品要有合理的庫存，以便源源不斷地供應給消費者。導購員與送貨員要共同掌握庫存動態(tài)，通過進、銷活動，經(jīng)常保持合理庫存。庫存量要和進貨周期相適應、和資金定額相吻合。 ■ 堅持適銷對路，加強計劃性，合理使用空間，盡可能在已有的經(jīng)營空間內，使商品花色品種多樣、規(guī)格齊全，滿足消費者的需求。