【正文】 約、大方第一節(jié) 產(chǎn)品開發(fā)理念1） 文化內(nèi)涵的靈性——給你超越的想象空間新亞產(chǎn)品文化的精髓何在？意大利的雋美、法國的浪漫、德國的嚴謹、美日的簡約實用，抑或濃郁的東方文化氣息？我們沒有拘于陳規(guī)，而是富有開拓性地萃取精華，創(chuàng)造出獨特的新亞產(chǎn)品文化，賦予產(chǎn)品以文化的靈性，讓人為之產(chǎn)生美妙的豐富聯(lián)想。無論是現(xiàn)代的新潮浪漫生活方式，還是古樸自然美的生活方式。新亞產(chǎn)品蘊育著可以滿足消費者特定心理需求的手段，包括產(chǎn)品的原始功能要求、品質(zhì)保證、全程服務和超附加值（心理滿足）。顧客的需求和態(tài)度一直在不斷變更，因此研發(fā)者必需在了解顧客的需求后，結(jié)合本身的研發(fā)能力和優(yōu)勢，以產(chǎn)品文化內(nèi)涵為統(tǒng)帥，適時調(diào)整、設計出適銷對路的產(chǎn)品。4）三位一體的設計機制 研發(fā)一個“正確”的產(chǎn)品是占領(lǐng)市場，樹立品牌的基礎和關(guān)鍵。充分發(fā)揮市場和銷售人員的市場觸角功能，迅速反饋收集的市場信息。 第二節(jié) 產(chǎn)品開發(fā)流程 流程圖中，市場信息部分有銷售人員與市場調(diào)研人員共同完成；從對信息的分析 整理到商業(yè)分析由市場調(diào)研部門完成；產(chǎn)品設計與產(chǎn)品試制由開發(fā)設計部門完成；產(chǎn)品試銷和商業(yè)化行為則由銷售部門具體執(zhí)行。 玻璃/云石/金屬。 玻璃與實木(板式)。 玻璃與金屬。 金屬架與皮料。 實木與布料。 金屬以不銹鋼、碳鋼、鋁合金為主，加工工藝為金屬冷加工工藝：車、銑、創(chuàng)、磨、鉆、焊等工藝為主。2）玻璃與實木（板式） 實木：一般以紅櫸、白櫸、橡木或為實木貼紙為主。 表面貼木皮或木紋紙，木皮以胡桃木皮、櫻桃木皮、紅櫸木皮、白櫸木皮，楓木皮，白影木皮等等。 板式產(chǎn)品主要以各種拆裝配件連接起來，并且配以元木榫起加強作用。 木制品的表面均以優(yōu)質(zhì)油漆，高級ＰＵ，ＰＥ的油漆其工藝經(jīng)過漂白， 砂光等工藝。 金屬與玻璃通過不銹鋼的連接，并配備存旋轉(zhuǎn)、固定、變向、連桿聯(lián)動等機構(gòu)使其有充分的動感，配合緊密，結(jié)構(gòu)緊湊，運動靈活，等特點。 內(nèi)部材料為高級進口海棉及進口膠粘劑。二、新亞家具有限公司產(chǎn)品材料及保養(yǎng)介紹1．新亞產(chǎn)品所用材料簡介1）木材部分（1） 木材選用進口櫸木及國產(chǎn)橡木和橡膠木，進行藥水防蛀防腐處理，經(jīng)過抽濕干燥，使之不變形，不開裂。2） 油漆部分產(chǎn)品表面用封固性、密著性及硬度佳的液型不飽和樹脂（PE）做底漆加工后，再采用平滑、密著性佳的聚氨脂（PU）面漆(亞光、半亞光、高光)噴涂，油漆干燥后耐冷為20℃，耐熱為+70℃。用德國無影膠，利用光透射原理與不銹鋼粘合，晶瑩剔透。4） 云石部分云石采用云浮、西班牙優(yōu)質(zhì)天然大理石(黑白根、白云石、金線米黃)、云浮人造大理石(松香黃、白云石、孔雀綠)、表面用平滑、密著性佳、耐磨性好的液型PE油漆噴涂。6） 皮及布料部分餐椅座墊/靠背，內(nèi)用高密度海棉，優(yōu)質(zhì)夾板，面用進口布料或優(yōu)質(zhì)國產(chǎn)PVC加工而成，坐感柔軟舒適。2．新亞有關(guān)產(chǎn)品的使用及保養(yǎng)產(chǎn)品應在正常溫度及濕度下，不可用強酸或強堿性物質(zhì)清潔，可選用碧麗珠類家具清潔劑，也可用濕布清潔，但最后要用干布抹干，以防產(chǎn)品受潮后開裂，皮面有嚴重污跡時可用少量汽油擦拭。餐臺及茶幾上可放熱飲品及已加熱食品，但不可在上面放灶直接加熱食品(例如吃火鍋)，以免損壞漆面或玻璃。第六章 行業(yè)狀況與特征 ■ 市場潛力大隨著我國房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，人們對家的要求越來越高，同時也對家的最重要構(gòu)成要素——家具的需求越來越大。 ■ 消費呈個性化、多樣化在家具消費市場中，高、中、低檔消費區(qū)別越來越明顯。其中，在產(chǎn)品風格上，這些消費群主要注重于產(chǎn)品在材質(zhì)、色彩及款式的設計組合及賣場陳列擺設上是否體現(xiàn)出一種鮮明的個性化主題色彩，而這種個性化的風格產(chǎn)品與購買者家居環(huán)境風格相一致，均體現(xiàn)出購買者自身生活方式特征的一個縮影或表現(xiàn)；中低檔消費群則較注重的是產(chǎn)品的價格與品質(zhì)，即材質(zhì)與工藝方面是否與產(chǎn)品的價值相符。第七章 專賣店經(jīng)營定位 為有效傳達新亞公司企業(yè)文化及品牌形象，提高各地新亞專賣店（區(qū)）的知名度與美譽度，樹立良好獨特的專賣店（區(qū)）形象，以吸引更多的顧客，要求全國各地所有專賣店（區(qū)）在店鋪經(jīng)營、產(chǎn)品形象、員工形象、商品陳列、購物環(huán)境等方面嚴格按公司規(guī)定的專賣店（區(qū)）經(jīng)營定位要求（見下表）體現(xiàn)到店鋪實際工作與服務中來。第二節(jié) 專賣店（區(qū)）連鎖架構(gòu)第三節(jié) 加盟總部與連鎖分店的職責劃分 ■ 連鎖總部的職責 新亞公司作為連鎖總部是為連鎖分店服務的單位，其基本職能包括： ——政策制訂： 明確連鎖經(jīng)營的發(fā)展方向和經(jīng)營狀態(tài)；確定分店的經(jīng)營規(guī)模、選址標準及開店速度，以及與此相適應的組織形式和人事規(guī)劃；進行企業(yè)形象策劃；制訂加盟合同及相關(guān)銷售及產(chǎn)品開發(fā)政策?！獱I運管理職能： 營運管理主要是根據(jù)連鎖總部統(tǒng)一制定的規(guī)范標準，對連鎖分店的日常經(jīng)營業(yè)務進行計劃、督導和評價，其目的是保證連鎖分店經(jīng)營業(yè)務的標準化和商品與服務的穩(wěn)定性，并提高經(jīng)營業(yè)績?！治霾邉澛毮埽?專賣店日常經(jīng)營指導及營業(yè)診斷分析、信息調(diào)研分析策劃。 ——商品管理： 包括商品陳列、商品質(zhì)量、商品損耗、商品銷售狀況等方面的管理。 ——資金及帳務管理： 包括收銀管理及憑證管理等?！渌谒墓?jié) 加盟條件及要求類 別加 盟 條 件加 盟 要 求一類城市■在所在城市主要家具銷售區(qū)（商場）具備200平方米左右的商業(yè)鋪位（專區(qū)）■必須預交伍萬元人民幣的加盟保證金■ 首次進貨不■ 少于20萬■ 元■加盟商必須熟悉當?shù)丶揖呋蛳嚓P(guān)行業(yè)市場，并具一定經(jīng)營品牌管理經(jīng)驗■不得再行加入其它同類產(chǎn)品品牌連鎖組織■在新亞品牌專賣店內(nèi)不得經(jīng)營其它品牌或假冒新亞公司品牌產(chǎn)品■必須完成新亞公司制定的銷售指標以及專賣店開設規(guī)定的數(shù)量■必須執(zhí)行加盟合同規(guī)定的其它政策與制度二類城市■在所在城市主要家具銷售區(qū)具備150平方米左右的鋪位（專區(qū)）■必須預交2萬元人民幣的加盟保證金■首次進貨不少于15萬元注：一類城市指直轄市、省會城市以及城市常住人口在150萬以上的城市；二類城市指常住人口在150萬以下的地縣級城市。一、終端服務管理的運作流程 公司總部成立旨在維護新亞公司品牌形象及市場秩序、提高加盟商對專賣店（區(qū)）的管理運作水平及提高終端導購員導購水平的終端服務小組，終端服務小組主要由培訓及督導專員組成，其具體運作如下圖所示，各地加盟商必須積極配合及支持終端服務小組人員的各項工作。 ——提供選址分析，并根據(jù)店面結(jié)構(gòu)圖，為加盟商提供專賣店詳細裝修設計圖紙，并派員實地裝修指導和驗收。 ——為加盟商提供貨品配備、商品陳列、店鋪形象的有效指導?！九蓪I(yè)人員進行加盟店的開業(yè)實地指導工作。 ——促銷方案策劃及實地操作指導。 ——營業(yè)期間為加盟商提供長期營業(yè)咨詢服務支援，如在店鋪運作、人員管理、商品陳列、營業(yè)技巧等多方面提供咨詢及提升指導。 ——全國性廣告媒體宣傳 ——地方性戶外媒體廣告的合作支持。 ——每年根據(jù)不同季節(jié)、不同消費需求推出新產(chǎn)品，并且為不同系列產(chǎn)品提供各種有效的陳列展示方案。 ——為各加盟商提供《專賣店管理手冊》及《終端培訓手冊》 ■ 物流支持 ——新亞引導加盟商低庫存管理，同時給加盟商提供更快、更方便的物流配送，確保加盟商把握商機。 ■ 加盟行為守則各地加盟商必須嚴格遵守公司總部制定的各項加盟規(guī)定及要求，確實做好以下幾項要求，否則公司總部有權(quán)終止雙方的合作。 ——必須按公司總部制定的服務規(guī)范和店鋪管理模式來經(jīng)營專賣店。 ——不得在授權(quán)地區(qū)之外的其它城市銷售新亞產(chǎn)品。 ——不得泄露有關(guān)公司產(chǎn)品、價格、經(jīng)營政策等方面的信息資料。 考核方式公司成立“加盟商考核評審小組”，首先由片區(qū)業(yè)務和督導根據(jù)所屬片區(qū)加盟商表現(xiàn)進行初評，然后加盟商考核評審小組進行審核，根據(jù)評定審核結(jié)果來確定加盟等級。9機動加減分（配合度、忠誠度等、品牌知名度及美意度的建立）合計100分注：上述各項考核中，加盟商有不良經(jīng)營行為時，將按〈加盟合同〉規(guī)定要求來處理。四、加盟運作規(guī)則 物流方面 ■ 物流規(guī)則 ——加盟商訂貨須提前傳真下單時須將現(xiàn)有庫存及銷售情況一并傳真公司，公司根據(jù)加盟商現(xiàn)有庫存、銷售情況及要貨計劃來合理配置貨源，并將備貨信息反饋給加盟商，公司在收到加盟商貨款后即時將貨物發(fā)出。 ——貨物自公司運至加盟商所在城市，其運費由加盟商承擔； ——加盟商如需退換貨，必須將退換貨之明細以書面形式傳真給公司，在征得公司同意的前提下，加盟商方可調(diào)換貨物，由此產(chǎn)生的費用由加盟商承擔，如調(diào)換貨原因是公司造成，所產(chǎn)生費用由公司承擔。 ■ 公司將及時把新產(chǎn)品推廣、營銷舉措、政策調(diào)整等情況通知加盟商 ■ 加盟商應將市場走勢、新產(chǎn)品銷售情況、消費者、競爭者情況變化及其它市場信息及時反饋公司。具體促銷運作流程如下圖： 新亞專賣店促銷活動申請表 客戶名稱： 日期： 年 月 日促銷主題：促銷方式：促銷目的：預計銷售額：促銷時間：促銷地點：新亞專賣店（區(qū)）裝修（改造）申請表專賣店（區(qū)）名稱： 填寫日期： 年 月 日專賣店店鋪基本資料店面面積 m2； 第一次裝修時間： 店鋪招牌尺寸：寬 高 平面詳圖（含標高）：注明墻、門、窗、柱子、消防栓、暖氣、空調(diào)、配件箱、樓梯、等位置及店內(nèi)照片。店鋪里外照片；注：請附店鋪四周及內(nèi)外照片及結(jié)構(gòu)圖紙?！?為加盟商導購人員提供必要的培訓。三、培訓內(nèi)容及安排項目內(nèi)容基礎知識技能初級導購員 培訓——公司概況及品牌的了解——行業(yè)介紹（概括性）、——導購人員的正確心態(tài)——崗位職責、崗位意義、——產(chǎn)品分類及材質(zhì)基礎知識、——生產(chǎn)流程、生產(chǎn)工藝等概括知識、——顧客基礎知識及顧客類型分析與應對、——店鋪行為管理規(guī)范——銷售技巧與技能——行為禮儀、服務規(guī)范用語——統(tǒng)一銷售術(shù)語——售后服務流程、特殊定單處理與跟進、客戶投訴的處理——店鋪作業(yè)操作流程的認識——店面形象及商品陳列要求的認識——各類票據(jù)、貨品進銷存管理、相關(guān)的財務知識等——其它——商品陳列——規(guī)范服務用語的運用——前臺POS操作——銷售技巧——銷售報表填寫——各種定單處理——客戶投訴與咨詢處理——發(fā)票填寫——銷售單審核——其它高級導購員 培訓——公司發(fā)展史及現(xiàn)狀、企業(yè)文化及價值觀——行業(yè)特征及競爭狀況（深入講解各競爭品牌及其產(chǎn)品的優(yōu)劣）——產(chǎn)品開發(fā)理念及近期新產(chǎn)品介紹、——工廠參觀 （生產(chǎn)工藝、材質(zhì)知識）——培養(yǎng)積極心態(tài)、——連鎖專賣店組建及管理、專賣店店鋪營銷（促銷的動作與管理、視覺營銷、賣場廣告運作）——銷售技巧及服務的創(chuàng)新（如挑剔顧客的應對方法及技巧）——主管的角色和必備的條件、——有效地控制和管理銷售過程——店鋪物流、信息流及資金流的了解（貨品配備、盤存、進銷存統(tǒng)計、各類報表填寫銷售分析）——專賣店（單店）運作及管理知識——市場調(diào)查知識——其它——商品配備能力——定單跟進處理——例會主持——培訓技能——產(chǎn)品走勢分析——顧客辨別分析能力——帳目管理及商品盤點——突發(fā)事件處理——陳列更新——客戶辨別——編制排班表——統(tǒng)計考勤表——促銷操作技能——專賣店營業(yè)診斷分析——工作計劃與總結(jié)的編寫——教練技巧 第十章 專賣店內(nèi)部運作管理第一節(jié) 組織管理 一、專賣店單店組織結(jié)構(gòu)1 專賣店組織管理架構(gòu) （注：各專賣店可根據(jù)具體情況實際調(diào)整。（注：以上人員安排可視各地專賣店具體情況而定，可以一身兼多職但各項工作都必須指定人員具體負責。——監(jiān)督專賣店的商品進貨驗收、庫房管理、商品陳列、商品品質(zhì)管理等。 ——掌握專賣店銷售動態(tài)，向店主建議新品引進及庫存處理， 并合理調(diào)配貨源，杜絕缺貨、斷貨現(xiàn)象；——維護專賣店的清潔、衛(wèi)生與安全?！蛻敉对V與意見處理。 ——信息的收集與反饋，如及時將營業(yè)中出現(xiàn)的或顧客反映的問題以及庫存、斷貨、產(chǎn)品質(zhì)量等信息反映給店主；——營業(yè)問題點及顧客投訴的追蹤分析——每日銷售統(tǒng)計以及每周進行銷售匯總分析及工作總結(jié)報告；——不定期了解市場，對競爭品牌、顧客消費心理及行為特征進行分析。 ■ 店助職責 ——協(xié)助店長處理店內(nèi)的日常事務及管理工作 ——要獨立完成培訓、帳務管理、貨物盤存工作 ——協(xié)助店長考核店員（店員的工作表現(xiàn)、銷售業(yè)績等） ——當?shù)觊L不在時，肩負店長之一切職責。 ——能正確、及時地補貨，更換展示品 ——自覺保持賣場清潔 ——主動向顧客介紹售后服務內(nèi)容及一般產(chǎn)品保養(yǎng)方法并進行附加推銷——收集顧客意見及建議，及時反饋店長