【正文】 　　　　　　　　　　　　　　　　　第三節(jié) 專賣店促銷活動(dòng)運(yùn)作與管理 一、促銷定義 一切有利于產(chǎn)品銷售的活動(dòng)多可稱為促銷，它是在短期或一定周期內(nèi)通過(guò)一定的方式及手段來(lái)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望與消費(fèi)行為。 ☆ 增進(jìn)與客戶之間的友誼，促進(jìn)銷售?！獧z查電源是否關(guān)閉，門窗是否關(guān)好上鎖，下班。注：專賣店店長(zhǎng)根據(jù)各個(gè)導(dǎo)購(gòu)員提交的《每日銷售情況表》進(jìn)行匯總，形成《每月銷售統(tǒng)計(jì)表》（見(jiàn)附頁(yè)），并整理成報(bào)告于下月初傳真給新亞公司市場(chǎng)營(yíng)銷部以作市場(chǎng)參考資料。二、 營(yíng)業(yè)中——營(yíng)業(yè)人員及相關(guān)工作人員要注意自己的儀表儀容及言談舉止?！陜?nèi)布置及產(chǎn)品陳列、擺放好。具備店助崗位技能突發(fā)事件處理陳列更新客戶辨別編制排班表、統(tǒng)計(jì)考勤表促銷操作技能專賣店?duì)I業(yè)診斷分析工作計(jì)劃與總結(jié)的編寫培訓(xùn)及教練技巧具備一定的人際關(guān)系及溝通、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)合作能力附：除了上述崗位必備知識(shí)外，導(dǎo)購(gòu)人員要盡可能多地了解新亞以及家具行業(yè)的知識(shí)，確保我們能回答消費(fèi)者關(guān)心和提出的各種問(wèn)題，為此，導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)：——爭(zhēng)取參加新亞為導(dǎo)購(gòu)員舉辦的培訓(xùn)——與公司總部的銷售人員、督導(dǎo)人員交流、閱讀產(chǎn)品介紹手冊(cè)——留意觀察同事們銷售推薦的每一個(gè)過(guò)程及細(xì)節(jié)（印象時(shí)刻），分析并指出正確與錯(cuò)誤的一面，達(dá)到取長(zhǎng)補(bǔ)短之目的。此外公司將提供各種培訓(xùn)教材，如《專賣店管理手冊(cè)》、《終端培訓(xùn)手冊(cè)》?！獦I(yè)務(wù)員：清楚產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)、熟悉產(chǎn)品的供貨品種及數(shù)量。 ——傳輸銷售數(shù)據(jù)三、專賣店店鋪規(guī)則 ■ 工作紀(jì)律導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)注意樹(shù)立公司形象，保持與顧客的良好關(guān)系。——特殊收銀作業(yè)處理如贈(zèng)送、折扣、優(yōu)惠卡的處理等——顧客作廢發(fā)票及假鈔辨別處理——提供商品和服務(wù)信息——解答顧客提問(wèn)——做好商品損耗的預(yù)防——賣場(chǎng)安全管理工作 ——將每日銷售及時(shí)輸入電腦（收款卡），做到銷售與現(xiàn)金相符。 ——監(jiān)督管理好專賣店的辦公用品、服務(wù)設(shè)施及商品、現(xiàn)金與帳目，做到帳物兩清；——定期完成排班、統(tǒng)計(jì)考勤表；——落實(shí)并執(zhí)行店主/公司制定的專賣店的各項(xiàng)制度及要求?！獙Ｙu店員工考勤、儀容、儀表和服務(wù)規(guī)范執(zhí)行情況和監(jiān)督與管理。）二、崗位職責(zé) ■ 導(dǎo)購(gòu)員工作定義 ——引導(dǎo)顧客消費(fèi)，宣傳產(chǎn)品和提升品牌 ——維護(hù)售點(diǎn)形象，管理協(xié)助促銷活動(dòng) ——收集市場(chǎng)信息，匯報(bào)日常銷量情況 ——管理售點(diǎn)物流，保障售點(diǎn)貨物安全 ——維護(hù)客戶關(guān)系，溝通廠家和商家——處理顧客投訴，溝通顧客和廠家 ■ 銷售主辦職責(zé)——制定銷售計(jì)劃及目標(biāo)分配——進(jìn)行產(chǎn)品的銷售分析——產(chǎn)品訂貨及配備——銷售網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)拓及管理——銷售貨款的回收與管理 ■ 督導(dǎo)專員職責(zé)——導(dǎo)購(gòu)人員的招聘、培訓(xùn)、考核——商品陳列及店面形象維護(hù)——單店管理模式的推行及維護(hù) ■ 店長(zhǎng)職責(zé)——負(fù)責(zé)專賣店的日常事務(wù)、人員及營(yíng)業(yè)等各項(xiàng)管理工作；——努力完成店主下達(dá)的銷售任務(wù)及其它各項(xiàng)指標(biāo)，將店鋪的各項(xiàng)目標(biāo)落實(shí)分配給店員?！?為加盟商提供提升自身管理水平的培訓(xùn)。店內(nèi)立面圖、門面正立面圖?！?新亞產(chǎn)品備貨清單（見(jiàn)下表） 新亞產(chǎn)品備貨清單 客戶名稱： 填寫日期： 月 日 交貨日期： 月 日貨號(hào)產(chǎn)品名稱規(guī)格數(shù)量單價(jià)金額備注合計(jì)備注：（公司業(yè)務(wù)主辦訂單確認(rèn)或更改建議確定） 客戶： 業(yè)務(wù)主辦： 審批：————————特殊訂單處理流程表（下圖）退貨處理流程表（下圖）新亞產(chǎn)品退貨單 客戶名稱： 填寫日期： 年 月 日項(xiàng)目品名貨號(hào)數(shù)量單價(jià)金額退貨原因 內(nèi)容序號(hào)客戶要求業(yè)務(wù)主辦意見(jiàn)營(yíng)銷總監(jiān)意見(jiàn) 信息溝通 ■ 加盟商須于每月5日之前將上月銷售匯總表傳真（電腦傳輸）到公司。 考核評(píng)分規(guī)定考評(píng)總分等 級(jí)獎(jiǎng) 罰90分以上A 類客戶公司為不同等級(jí)加盟提供相應(yīng)的戶外廣告、促銷推廣及其它支持7089分B 類客戶5069分C 類客戶50分以下D 類客戶（連續(xù)2次）淘汰注：加盟商等級(jí)評(píng)分的具體方案待定，以上僅作粗略介紹?！渌? ■ 加盟商考核評(píng)審 加盟商考核評(píng)審是加盟商自身管理水平及業(yè)績(jī)提升的有利保證，通過(guò)考核評(píng)定，讓各地加盟商產(chǎn)生一種爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)，同時(shí)也是新亞公司對(duì)各地加盟商獎(jiǎng)優(yōu)罰劣考核的依據(jù)。 ——必須按公司總部提供的店鋪設(shè)計(jì)圖和指定的物料裝修專賣店。 ——不定期地為各地加盟商提供有關(guān)產(chǎn)品、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)品牌、店鋪經(jīng)營(yíng)等方面的信息資料 ——將定期為加盟商發(fā)送企業(yè)報(bào)刊三、加盟監(jiān)督管理 加盟監(jiān)督管理是加盟雙方長(zhǎng)期合作、共創(chuàng)雙贏的根本保證，其出發(fā)點(diǎn)是“獎(jiǎng)優(yōu)罰劣”， 要求加盟商嚴(yán)格按公司制定的規(guī)定及要求從事授權(quán)區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)及店鋪的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。 ■ 貨品支持 ——現(xiàn)有二十幾類產(chǎn)品、上百個(gè)品種供選擇。 ——促銷期間促銷貨品、促銷禮品及促銷宣傳品的有效支持。 ——提供開(kāi)業(yè)廣告贊助及宣傳資料海報(bào)、目錄等，并負(fù)責(zé)提供一定數(shù)量的促銷用品以供開(kāi)業(yè)之用。終端服務(wù)運(yùn)作管理流程圖二、加盟連鎖支持 ■ 開(kāi)業(yè)支援 ——加盟合同簽訂后，為加盟商進(jìn)行“加盟必知”培訓(xùn)，并提供指導(dǎo)專賣店經(jīng)營(yíng)管理的《專賣店管理手冊(cè)》?！閳?bào)管理： 包括店內(nèi)經(jīng)營(yíng)情報(bào)管理；競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)管理；消費(fèi)者需求情報(bào)管理等?！渌? ■ 連鎖分店的職責(zé) 連鎖分店是連鎖總部各項(xiàng)政策、制度、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的執(zhí)行單位，其基本職責(zé)是商品銷售與服務(wù)、品牌的維護(hù)及管理，其管理重點(diǎn)是： ——環(huán)境管理： 包括店頭外觀管理和賣場(chǎng)內(nèi)部環(huán)境管理。 ——店鋪開(kāi)發(fā)職能： 包括安排開(kāi)店流程（如尋找店鋪商圈調(diào)查、投資評(píng)估、營(yíng)業(yè)條件準(zhǔn)備等）；——商品管理職能： 商品管理的目的是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，適當(dāng)產(chǎn)品、適當(dāng)數(shù)量，并通過(guò)快捷的商品配送和有效的促銷手段，把商品供應(yīng)給顧客，以滿足顧客需求，獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。 ■ 品牌連鎖興起目前，國(guó)內(nèi)家具銷售渠道主要由家具商場(chǎng)及專賣店組成，區(qū)域代理逐漸被品牌連鎖取代，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的較量也將體現(xiàn)在終端賣場(chǎng)，因?yàn)榻K端賣場(chǎng)是企業(yè)產(chǎn)品銷售、品牌的傳播及顧客忠誠(chéng)度建立最佳場(chǎng)所。另外，隨著我國(guó)即將加入WTO，在我國(guó)家具行業(yè)從成長(zhǎng)期步入發(fā)展期階段，國(guó)內(nèi)家具企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也將從產(chǎn)品、價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入到一個(gè)以品牌、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)及人才、管理以及企業(yè)規(guī)模等多方面的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上來(lái)。玻璃清潔用玻璃清潔劑。5） 金屬部分采用優(yōu)質(zhì)冷軋焊管、不銹鋼管或鋁合金、用氬弧焊焊接，使之結(jié)構(gòu)牢、焊縫小、表面平滑、光亮、不生銹。3） 玻璃部分采用優(yōu)質(zhì)深圳南方玻璃公司生產(chǎn)12厘、15厘、19厘氟化玻璃，可噴砂，并可加工多種形狀及邊形。5）木椅包布 木椅為實(shí)木結(jié)構(gòu)或?qū)嵞举N木皮，貼紙結(jié)構(gòu)，其色布布料為進(jìn)口純棉布，其印花工藝先進(jìn)，還有各色真絲化纖布料，顏色別致、款式獨(dú)到，可區(qū)配各種風(fēng)格之餐椅。3）玻璃與金屬 金屬與玻璃類組合之產(chǎn)品金屬的成形則通過(guò)彎曲、焊接、車、銑、磨、沖壓等工藝， 金屬材料的表面以打磨拋光后再以鍍層、噴塑、烤漆等表面防銹及美化處理。 木紋紙以櫸木紙、胡桃紙、櫻桃紙、楓木紙等等為主，實(shí)木產(chǎn)品多以通過(guò)榫頭膠粘方式組裝為成品，亦可以通過(guò)五金連接件，拆裝螺絲，等。 結(jié)構(gòu)的方式：主要以玻璃與不銹鋼餅相粘結(jié)，大理石通過(guò)螺桿穿過(guò)支承塊與不銹鋼連接成一體，即成為一體完整的產(chǎn)品。第三節(jié) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)新亞公司主要生產(chǎn)客廳系列家具、餐廳系列家具和書(shū)房系列家具等三大類家具產(chǎn)品，具體產(chǎn)品種類包括：1 茶幾、角幾2 餐臺(tái)（包括玻璃臺(tái)、云石臺(tái)、金屬臺(tái)等）3 餐廳柜4 地柜5 組合柜6 電視柜7 鞋柜8 椅（含木椅、金屬椅、皮椅等）9 休閑椅 10）飾物柜11）間廳柜12）書(shū)柜、書(shū)臺(tái)13）酒吧柜、吧臺(tái)、吧凳、餐車14）電腦主機(jī)架、電腦臺(tái)、電腦椅 15）沙發(fā)臺(tái)、麻將臺(tái) 16）沙發(fā) 17）玄關(guān) 18）屏風(fēng) 19）衣帽架 20）雜志架 21）CD架 22）鏡類 第四節(jié) 產(chǎn)品知識(shí)一、新亞產(chǎn)品材料組合目前新亞公司的產(chǎn)品可分為以下幾個(gè)形式的組合:它必須建立一個(gè)“三為一體”的機(jī)制，即銷售部門（經(jīng)銷商）、市場(chǎng)調(diào)研部門、開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)部門三者結(jié)合，才能為成功開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品提供保障。3）只生產(chǎn)“正確” 的產(chǎn)品——“顧客需求”導(dǎo)向市場(chǎng)日趨成熟的今天，“顧客需求”為導(dǎo)向已成為生產(chǎn)者（廠家）進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要指導(dǎo)方向。2） 突破原始功用性——體味生活無(wú)限情趣新亞銷售的不僅是產(chǎn)品，更是一種生活方式?！拔葜畬殹保櫭家饽宋葜兄畬?，蘊(yùn)藏經(jīng)典內(nèi)涵，尋常之美，洋溢生命的靈動(dòng)，充分體現(xiàn)了美感與實(shí)用并重的設(shè)計(jì)理念。（三）新亞企業(yè)價(jià)值 員工是企業(yè)的寶貴財(cái)富，經(jīng)銷商是企業(yè)的重要資源 表現(xiàn)：關(guān)心員工的成長(zhǎng)，為員工創(chuàng)造良好的發(fā)展機(jī)會(huì)；關(guān)注經(jīng)銷商的利益，為經(jīng)銷商提供豐厚的贏利回報(bào)；視員工和經(jīng)銷商為企業(yè)的不可或缺的重要組成部分，走企業(yè)與員工、經(jīng)銷商共同發(fā)展的“三贏”之路。它是新亞全體員工信守的理想目標(biāo)、價(jià)值追求、意志品質(zhì)和行動(dòng)準(zhǔn)則，是凝聚全體員工的粘合劑；是塑造新亞良好企業(yè)形象的持久的動(dòng)力源泉。第二節(jié) 企業(yè)理念與文化 企業(yè)理念是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的觀念，它是企業(yè)的靈魂，是企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的思想核心。1996年起公司建立“屋之寶”品牌，并積極參加各類家具展銷，在業(yè)界享有卓著聲譽(yù)；98年公司加入東莞家具協(xié)會(huì)?！?規(guī)范化的管理是指總部管理的專業(yè)化，連鎖企業(yè)總部的職能是管理，總部在具體經(jīng)營(yíng)中所有管理活動(dòng)都有詳細(xì)而具體的分工。連鎖經(jīng)營(yíng)最大的特征是要求做到統(tǒng)一化、規(guī)范化、簡(jiǎn)單化的管理。第二章 品牌連鎖專賣概述 連鎖經(jīng)營(yíng)是當(dāng)今世界最富有活力、發(fā)展最快的一種商業(yè)經(jīng)營(yíng)方式，是繼百貨商店和超級(jí)市場(chǎng)之后第三次零售業(yè)的革命?！秾Ｙu店管理手冊(cè)》是各地加盟商規(guī)范經(jīng)營(yíng)及管理專賣店的指導(dǎo)老師；是終端導(dǎo)購(gòu)人員學(xué)習(xí)店鋪運(yùn)作及管理、提升自身營(yíng)業(yè)導(dǎo)購(gòu)知識(shí)及技能的培訓(xùn)教師；是新亞公司業(yè)務(wù)及終端服務(wù)人員業(yè)務(wù)開(kāi)拓、加盟客戶及其店鋪營(yíng)業(yè)指導(dǎo)、診斷分析的參考工具。為有效支持及管理各地專賣店，本手冊(cè)中還分別介紹了新亞品牌連鎖專賣推行必不可少的幾大體系如：支援體系、管理體系、培訓(xùn)體系、單店管理體系以及專賣店VI形象系統(tǒng)。此外，希望在《專賣店管理手冊(cè)》的使用過(guò)程中，各加盟伙伴、終端導(dǎo)購(gòu)人員，業(yè)務(wù)等能不斷提出新的改進(jìn)意見(jiàn)，以進(jìn)一步完善及規(guī)范《專賣店管理手冊(cè)》編輯的內(nèi)容。連鎖經(jīng)營(yíng)有直營(yíng)連鎖與特許連鎖之分，特許連鎖是指總部向特許加盟商提供獨(dú)特的商業(yè)經(jīng)營(yíng)特許權(quán)，并給予人員培訓(xùn)、店鋪操作及管理等方面的指導(dǎo)與幫助，其核心是知識(shí)產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓及運(yùn)作，也即特許人利用自己的品牌技術(shù)、經(jīng)營(yíng)管理模式與他人的資本相結(jié)合，來(lái)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的一種商業(yè)發(fā)展模式；直營(yíng)連鎖其店鋪由總部投資開(kāi)設(shè)，在總部直接領(lǐng)導(dǎo)下統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，總部對(duì)各店鋪實(shí)施人、財(cái)、物及商流、物流信息流等方面實(shí)施統(tǒng)一管理?！芾斫y(tǒng)一性，在物流配送、宣傳促銷、人員管理、財(cái)務(wù)、信息等方面都是由總部提供統(tǒng)一操作管理模式。新亞家具制造有限公司始成立于1991年5月，當(dāng)時(shí)廠址位于東莞厚街溪頭，廠房面積800平方米，員工16人，主要生產(chǎn)各類中檔客廳家具系列，產(chǎn)品在內(nèi)銷的同時(shí)還出口歐美市場(chǎng)；1992年5月工廠遷至厚街倉(cāng)頭，廠房面積增至為1600平方米，員工已達(dá)60多人；1995年10月公司遷至厚街道滘，廠房面積也擴(kuò)大為6000平方米，員工也有300人，產(chǎn)品暢銷國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，受到客戶及廣大消費(fèi)者青睞。為了同國(guó)際名優(yōu)企業(yè)接軌，擠身世界商海，將 “屋之寶”和“新亞”系列家具更好地推向國(guó)際市場(chǎng)，2000年元月，新亞公司順利通過(guò)國(guó)際著名的英國(guó)BSI公司IS