【正文】 導購員與送貨員要共同掌握庫存動態(tài)，通過進、銷活動，經常保持合理庫存。 ——點驗數量：按進貨單點收數量，檢查商品包裝及其標識是否與單相符。（注：各地加盟商在商品訂購時，要求采購（訂貨）員要熟悉商品知識、要能掌握市場信息、并熟悉本店和當地情況，以及了解消費需求及價格的變化?！鲗Ｙu店必須將每日、周、月銷售情況進行匯總，并于下月5日前將上月所屬城市各專賣店（區(qū)）總體銷售情況匯總成每月銷售匯總表后，用電腦傳輸或表格傳真至公司市場營銷部。 ——工藝分析。二、店鋪分析管理 ——顧客類型及特征分析。熱情：開朗、微笑、不厭其煩。新亞要求各級經銷商及其導購員熟悉下圖所示的新亞專賣店（區(qū)）各種形象定位，要全面運用和體現到專賣店的銷售與服務上來。 ☆ 整潔 ☆ 視覺效果美觀：分類配置陳列、色彩分類配置法 ☆ 重點商品重點陳列或POP廣告形式加以突出介紹和表現?！a品是否恢復原價。所有促銷活動方案應事先報批新亞公司總部，以獲取新亞公司對活動的支持。（三）POP的制作制作POP應考慮的因素：——POP的材料：POP的用紙以白色長方形橫置為好。（二） POP類型、形式及功能外置POP廣告，店內POP廣告及陳列現場POP廣告的形式與功能表。 ☆ 根據登記情況，分析消費群分布情況，把握目標消費群消費動向。——進行整理清掃，并換下工作服，進行更衣?！┐骱霉ぷ鞣＞邆涞陠T、收銀崗位技能商品配備能力定單跟進處理例會主持培訓技能產品走勢分析顧客辨別分析能力帳目管理及商品盤點略店長具備店助崗位知識、貨品管理知識、人員管理知識、各類報表填寫銷售分析、客戶服務心態(tài)、店鋪操作管理知識、促銷操作管理知識、賣場廣告運作的了解、人員考核認識、市場調查知識、產品開發(fā)理念、連鎖專賣店組建及管理的、店鋪營銷等。因此，你的工作非常重要，你所扮演的角色不僅僅是售貨員,你應該是：——顧客顧問：從顧客角度出發(fā),告訴他們想知道的，進而使他們對產品產生信賴、認同，最終購買到滿意的產品。 ——能正確、及時地補貨，更換展示品 ——自覺保持賣場清潔 ——主動向顧客介紹售后服務內容及一般產品保養(yǎng)方法并進行附加推銷——收集顧客意見及建議，及時反饋店長 ——遵守并執(zhí)行專賣店導購員各項規(guī)章制度 ■ 收銀員職責——招呼顧客，為顧客做貨款結算服務。 ——掌握專賣店銷售動態(tài)，向店主建議新品引進及庫存處理， 并合理調配貨源，杜絕缺貨、斷貨現象；——維護專賣店的清潔、衛(wèi)生與安全?！?為加盟商導購人員提供必要的培訓。 ——貨物自公司運至加盟商所在城市，其運費由加盟商承擔； ——加盟商如需退換貨，必須將退換貨之明細以書面形式傳真給公司，在征得公司同意的前提下，加盟商方可調換貨物，由此產生的費用由加盟商承擔，如調換貨原因是公司造成，所產生費用由公司承擔。 ——不得泄露有關公司產品、價格、經營政策等方面的信息資料。 ——為各加盟商提供《專賣店管理手冊》及《終端培訓手冊》 ■ 物流支持 ——新亞引導加盟商低庫存管理，同時給加盟商提供更快、更方便的物流配送，確保加盟商把握商機。 ——促銷方案策劃及實地操作指導。一、終端服務管理的運作流程 公司總部成立旨在維護新亞公司品牌形象及市場秩序、提高加盟商對專賣店（區(qū)）的管理運作水平及提高終端導購員導購水平的終端服務小組，終端服務小組主要由培訓及督導專員組成，其具體運作如下圖所示，各地加盟商必須積極配合及支持終端服務小組人員的各項工作?！治霾邉澛毮埽?專賣店日常經營指導及營業(yè)診斷分析、信息調研分析策劃。其中，在產品風格上，這些消費群主要注重于產品在材質、色彩及款式的設計組合及賣場陳列擺設上是否體現出一種鮮明的個性化主題色彩，而這種個性化的風格產品與購買者家居環(huán)境風格相一致，均體現出購買者自身生活方式特征的一個縮影或表現；中低檔消費群則較注重的是產品的價格與品質，即材質與工藝方面是否與產品的價值相符。2．新亞有關產品的使用及保養(yǎng)產品應在正常溫度及濕度下，不可用強酸或強堿性物質清潔，可選用碧麗珠類家具清潔劑，也可用濕布清潔，但最后要用干布抹干，以防產品受潮后開裂，皮面有嚴重污跡時可用少量汽油擦拭。2） 油漆部分產品表面用封固性、密著性及硬度佳的液型不飽和樹脂（PE）做底漆加工后，再采用平滑、密著性佳的聚氨脂（PU）面漆(亞光、半亞光、高光)噴涂，油漆干燥后耐冷為20℃，耐熱為+70℃。 木制品的表面均以優(yōu)質油漆，高級ＰＵ，ＰＥ的油漆其工藝經過漂白， 砂光等工藝。 金屬以不銹鋼、碳鋼、鋁合金為主，加工工藝為金屬冷加工工藝：車、銑、創(chuàng)、磨、鉆、焊等工藝為主。 玻璃與實木(板式)。4）三位一體的設計機制 研發(fā)一個“正確”的產品是占領市場，樹立品牌的基礎和關鍵。 ■ 品牌訴求 ——享受健康、舒適、美麗的家庭生活 ■ 品牌目標群（購買群） ——2549歲，講究生活品質、追求現代品位的中高收入家庭 ■ 品牌發(fā)展方向及目標（用35年時間將新亞發(fā)展成為） ——效益最好、知名度及美譽度最高的中國一流家具品牌 ——管理最規(guī)范、人才最齊全、發(fā)展最穩(wěn)定的企業(yè)組織第五章 產品知識第一節(jié) 產品定位 新亞品牌產品價格定位在中、高檔，主要針對2549歲城市中高收入白領階層家庭，其中： ■ 產品特征 ——工藝精湛、款式獨特 ■ 產品風格——華貴、典雅并賦時尚、品味與藝術格調——現代、時尚、簡約、大方第一節(jié) 產品開發(fā)理念1） 文化內涵的靈性——給你超越的想象空間新亞產品文化的精髓何在？意大利的雋美、法國的浪漫、德國的嚴謹、美日的簡約實用，抑或濃郁的東方文化氣息？我們沒有拘于陳規(guī)，而是富有開拓性地萃取精華，創(chuàng)造出獨特的新亞產品文化，賦予產品以文化的靈性，讓人為之產生美妙的豐富聯(lián)想。（二）新亞企業(yè)精神 敬業(yè)精神和認真的工作態(tài)度 表現：企業(yè)與員工、經銷商共同成長，共享機遇與挑戰(zhàn)。為了同國際名優(yōu)企業(yè)接軌，擠身世界商海，將 “屋之寶”和“新亞”系列家具更好地推向國際市場，2000年元月，新亞公司順利通過國際著名的英國BSI公司ISO9001質量體系認證，公司呈現出一派蒸蒸日上的新氣象?！芾斫y(tǒng)一性，在物流配送、宣傳促銷、人員管理、財務、信息等方面都是由總部提供統(tǒng)一操作管理模式。此外，希望在《專賣店管理手冊》的使用過程中，各加盟伙伴、終端導購人員，業(yè)務等能不斷提出新的改進意見，以進一步完善及規(guī)范《專賣店管理手冊》編輯的內容。《專賣店管理手冊》是各地加盟商規(guī)范經營及管理專賣店的指導老師；是終端導購人員學習店鋪運作及管理、提升自身營業(yè)導購知識及技能的培訓教師；是新亞公司業(yè)務及終端服務人員業(yè)務開拓、加盟客戶及其店鋪營業(yè)指導、診斷分析的參考工具。連鎖經營最大的特征是要求做到統(tǒng)一化、規(guī)范化、簡單化的管理。1996年起公司建立“屋之寶”品牌，并積極參加各類家具展銷，在業(yè)界享有卓著聲譽；98年公司加入東莞家具協(xié)會。它是新亞全體員工信守的理想目標、價值追求、意志品質和行動準則，是凝聚全體員工的粘合劑；是塑造新亞良好企業(yè)形象的持久的動力源泉?！拔葜畬殹?，顧名思意乃屋中之寶，蘊藏經典內涵，尋常之美，洋溢生命的靈動，充分體現了美感與實用并重的設計理念。3）只生產“正確” 的產品——“顧客需求”導向市場日趨成熟的今天，“顧客需求”為導向已成為生產者（廠家）進行產品開發(fā)的重要指導方向。第三節(jié) 產品結構新亞公司主要生產客廳系列家具、餐廳系列家具和書房系列家具等三大類家具產品，具體產品種類包括：1 茶幾、角幾2 餐臺（包括玻璃臺、云石臺、金屬臺等）3 餐廳柜4 地柜5 組合柜6 電視柜7 鞋柜8 椅（含木椅、金屬椅、皮椅等）9 休閑椅 10）飾物柜11）間廳柜12）書柜、書臺13）酒吧柜、吧臺、吧凳、餐車14）電腦主機架、電腦臺、電腦椅 15）沙發(fā)臺、麻將臺 16）沙發(fā) 17）玄關 18）屏風 19）衣帽架 20）雜志架 21）CD架 22）鏡類 第四節(jié) 產品知識一、新亞產品材料組合目前新亞公司的產品可分為以下幾個形式的組合: 木紋紙以櫸木紙、胡桃紙、櫻桃紙、楓木紙等等為主，實木產品多以通過榫頭膠粘方式組裝為成品，亦可以通過五金連接件，拆裝螺絲，等。5）木椅包布 木椅為實木結構或實木貼木皮，貼紙結構，其色布布料為進口純棉布，其印花工藝先進，還有各色真絲化纖布料，顏色別致、款式獨到，可區(qū)配各種風格之餐椅。5） 金屬部分采用優(yōu)質冷軋焊管、不銹鋼管或鋁合金、用氬弧焊焊接，使之結構牢、焊縫小、表面平滑、光亮、不生銹。另外，隨著我國即將加入WTO，在我國家具行業(yè)從成長期步入發(fā)展期階段，國內家具企業(yè)競爭也將從產品、價格的競爭進入到一個以品牌、網絡、服務及人才、管理以及企業(yè)規(guī)模等多方面的綜合競爭優(yōu)勢上來。 ——店鋪開發(fā)職能： 包括安排開店流程（如尋找店鋪商圈調查、投資評估、營業(yè)條件準備等）；——商品管理職能： 商品管理的目的是在適當的時候，以適當的價格，適當產品、適當數量，并通過快捷的商品配送和有效的促銷手段，把商品供應給顧客，以滿足顧客需求，獲得經營利潤?！閳蠊芾恚?包括店內經營情報管理；競爭者情報管理；消費者需求情報管理等。 ——提供開業(yè)廣告贊助及宣傳資料海報、目錄等，并負責提供一定數量的促銷用品以供開業(yè)之用。 ■ 貨品支持 ——現有二十幾類產品、上百個品種供選擇。 ——必須按公司總部提供的店鋪設計圖和指定的物料裝修專賣店。 考核評分規(guī)定考評總分等 級獎 罰90分以上A 類客戶公司為不同等級加盟提供相應的戶外廣告、促銷推廣及其它支持7089分B 類客戶5069分C 類客戶50分以下D 類客戶（連續(xù)2次）淘汰注：加盟商等級評分的具體方案待定，以上僅作粗略介紹。店內立面圖、門面正立面圖。）二、崗位職責 ■ 導購員工作定義 ——引導顧客消費，宣傳產品和提升品牌 ——維護售點形象，管理協(xié)助促銷活動 ——收集市場信息，匯報日常銷量情況 ——管理售點物流，保障售點貨物安全 ——維護客戶關系，溝通廠家和商家——處理顧客投訴，溝通顧客和廠家 ■ 銷售主辦職責——制定銷售計劃及目標分配——進行產品的銷售分析——產品訂貨及配備——銷售網點的開拓及管理——銷售貨款的回收與管理 ■ 督導專員職責——導購人員的招聘、培訓、考核——商品陳列及店面形象維護——單店管理模式的推行及維護 ■ 店長職責——負責專賣店的日常事務、人員及營業(yè)等各項管理工作；——努力完成店主下達的銷售任務及其它各項指標，將店鋪的各項目標落實分配給店員。 ——監(jiān)督管理好專賣店的辦公用品、服務設施及商品、現金與帳目，做到帳物兩清；——定期完成排班、統(tǒng)計考勤表；——落實并執(zhí)行店主/公司制定的專賣店的各項制度及要求。 ——傳輸銷售數據三、專賣店店鋪規(guī)則 ■ 工作紀律導購員應注意樹立公司形象，保持與顧客的良好關系。此外公司將提供各種培訓教材，如《專賣店管理手冊》、《終端培訓手冊》?！陜炔贾眉爱a品陳列、擺放好。注：專賣店店長根據各個導購員提交的《每日銷售情況表》進行匯總，形成《每月銷售統(tǒng)計表》（見附頁），并整理成報告于下月初傳真給新亞公司市場營銷部以作市場參考資料。 ☆ 增進與客戶之間的友誼，促進銷售。三、POP廣告的應用（一） POP概念POP廣告是指銷售場所所有能促進銷售的廣告，一般稱為“賣場廣告”。傳達商品情報及廠商情報的功用?！狿OP宣傳內容的制作：在制作宣傳內容時，要注意應選用簡短有力的文句來表現POP要傳達的內容，而且要做到使顧客充分地了解商品的特性及作用方法。——促銷氣氛把握，現場監(jiān)控、督導。門頭、玻璃玻璃光潔、明亮、無污跡（每日一次）。 商品區(qū)域分布（如圖） ☆店頭區(qū)：新品區(qū)、特價區(qū)、色彩豐富的產品，目的是使通過行人直步誘導到店內。創(chuàng)新：體現最新消費潮流?！?市場方面 ——當地市場潛力、消費水平、主要銷售場所。 ——影響店員工作情緒的原因 ——店鋪產品結構、陳列展示的合理性——產品銷售情況（達標及未達標）分析。 ——信息收集渠道主要有終端專賣店（如銷售情況、顧客反映情況、導購人員的建議、加盟商的建議、當地市場銷售情況（如競爭品牌在當地各商場、專賣店、家私銷售場所等的運作情況；報刊雜志、電視等媒體提供的有用信息；行業(yè)機構、專業(yè)調研機構提供的相關信息。 ——關聯(lián)商品，它是在用途上與主力商品有密切聯(lián)系的商品，配備關聯(lián)商品，可以方便顧客的購買，增強主力品的銷售，推動商品銷售量。 9． 貨品入庫后要分區(qū)分類標10． 識管理，11． 確保帳物一致性，同12． 時注意防潮、防火等措施。或者從周轉率來控制存貨（每周銷售額除以庫存金額即周轉率）。 ■ 訂。如事后發(fā)現，驗收人應分析原因，判明責任、做好記錄。 5． 收貨人要在到貨3日內將產品與銷售單進行實物驗收清點核對完畢，6． 如有問題馬上以《產品驗收記錄單》形式反饋并回傳到公司營銷部。 ——主力商品，銷售數量及金額占主要部分的商品?！麂N產品、主銷價位、主銷對象。 ——影響店鋪生意的原因