【正文】 五、合理儲(chǔ)存與保銷 ■ 各加盟商可以從商品周轉(zhuǎn)期（商品從進(jìn)貨到營業(yè)時(shí)間）、商品訂購前置時(shí)間（從訂貨到進(jìn)貨時(shí)間）來規(guī)劃它的存量，以市場每周銷售量和訂購前置時(shí)間并視缺貨情形和淡季做調(diào)整。 ——輔助商品，對(duì)主力商品的補(bǔ)充，輔助商品必須考慮其地域和流行性，不要將不符當(dāng)?shù)匦枨蠛瓦^時(shí)商品作為輔助商品，因此輔助商品的配備，應(yīng)隨地域變化和流行性變化而調(diào)整，做到少進(jìn)、勤進(jìn)、快銷。 ——引起顧客投訴或不滿的因素分析。專業(yè)：在產(chǎn)品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)上一絲不茍。）第五節(jié) 專賣店店面形象與陳列 一、店面形象維護(hù) ■ 重要性 ——決定了顧客進(jìn)入該店，還是匆匆經(jīng)過； ——吸引新顧客，保持老顧客的重要因素； ——向大眾傳遞重要信息（專賣店的規(guī)模檔次、風(fēng)格、經(jīng)營理念和經(jīng)營主題……） ■ 店鋪清潔與衛(wèi)生 ——環(huán)境衛(wèi)生包括地面衛(wèi)生、門窗、裝飾品等店內(nèi)物品的衛(wèi)生、玻璃衛(wèi)生、產(chǎn)品衛(wèi)生； ——要求店內(nèi)整潔、無雜物和灰塵，產(chǎn)品、裝飾品需每日擦拭，產(chǎn)品要保持清潔； ——營業(yè)地方必須暢通無阻，補(bǔ)貨時(shí)以不阻礙顧客為原則；——墊有垃圾袋的垃圾桶須保持清潔，載滿了便須更換垃圾袋，不可任由垃圾瀉地下； ■ 維護(hù)要素具體參照下表《店鋪形象表格》 店鋪形象項(xiàng)目執(zhí)行表項(xiàng)目要求備注招牌明亮、干凈、損壞燈管及時(shí)更換（每月一次）。另外，POP是一種“淡化藝術(shù)的藝術(shù)”，所以裝飾性不要太強(qiáng)，以免削弱消費(fèi)者對(duì)POP內(nèi)容的認(rèn)知。2. 結(jié)婚3. 購房、裝修……1. 降價(jià)2. 清理庫存品，3. 清庫大甩賣4. 有獎(jiǎng)銷售5. 購買贈(zèng)送6. 批量折扣7. 購物折扣8. 購物贈(zèng)禮9. 主題事件促銷……1. 電視2. 報(bào)紙3. 電臺(tái)4. 戶外廣告（路牌）5. 店內(nèi)音像6. 口碑……1. 外置PO：如店面招牌、旗子2. 店內(nèi)POP：如賣場引導(dǎo)POP、特價(jià)POP、氣氛POP、廠商海報(bào)、廣告板3. 陳列現(xiàn)場POP：如展示卡、價(jià)目表、分類廣告注：各經(jīng)銷商在舉辦促銷宣傳活動(dòng)時(shí)，靈活運(yùn)用上表內(nèi)容?！獙?dǎo)購員要記錄當(dāng)日銷售情況，將每一個(gè)顧客購買的家具產(chǎn)品及反映的質(zhì)量、款式等問題及導(dǎo)購員自己的看法及建議記錄下來，以此形成導(dǎo)購員《每日銷售情況表》（見附頁）。 ■ 人員招聘流程 ■ 招聘要求 學(xué)歷高中或以上年齡35歲以下性別女個(gè)人素質(zhì)具備團(tuán)隊(duì)精神身體健康、形象氣質(zhì)要好、語言表達(dá)能力強(qiáng)、善與人溝通服務(wù)意識(shí)強(qiáng)、學(xué)習(xí)心態(tài)好、對(duì)終端零售服務(wù)行業(yè)感興趣 ■ 崗位培訓(xùn) 專賣店人員培訓(xùn)主要由公司總部或督導(dǎo)到店鋪時(shí)組織的有關(guān)崗位知識(shí)、崗位技能、崗位態(tài)度方面的培訓(xùn)，以及專賣店推行的單店內(nèi)部培訓(xùn)（如店內(nèi)組織店員進(jìn)行個(gè)案分析、模擬導(dǎo)購服務(wù)等多種形式的培訓(xùn)活動(dòng)）。 ——信息的收集與反饋，如及時(shí)將營業(yè)中出現(xiàn)的或顧客反映的問題以及庫存、斷貨、產(chǎn)品質(zhì)量等信息反映給店主；——營業(yè)問題點(diǎn)及顧客投訴的追蹤分析——每日銷售統(tǒng)計(jì)以及每周進(jìn)行銷售匯總分析及工作總結(jié)報(bào)告；——不定期了解市場，對(duì)競爭品牌、顧客消費(fèi)心理及行為特征進(jìn)行分析。具體促銷運(yùn)作流程如下圖： 新亞專賣店促銷活動(dòng)申請(qǐng)表 客戶名稱： 日期： 年 月 日促銷主題：促銷方式：促銷目的：預(yù)計(jì)銷售額：促銷時(shí)間：促銷地點(diǎn)：新亞專賣店（區(qū)）裝修（改造）申請(qǐng)表專賣店（區(qū)）名稱： 填寫日期： 年 月 日專賣店店鋪基本資料店面面積 m2； 第一次裝修時(shí)間： 店鋪招牌尺寸：寬 高 平面詳圖（含標(biāo)高）：注明墻、門、窗、柱子、消防栓、暖氣、空調(diào)、配件箱、樓梯、等位置及店內(nèi)照片。 ——必須按公司總部制定的服務(wù)規(guī)范和店鋪管理模式來經(jīng)營專賣店。 ——為加盟商提供貨品配備、商品陳列、店鋪形象的有效指導(dǎo)。第二節(jié) 專賣店（區(qū)）連鎖架構(gòu)第三節(jié) 加盟總部與連鎖分店的職責(zé)劃分 ■ 連鎖總部的職責(zé) 新亞公司作為連鎖總部是為連鎖分店服務(wù)的單位，其基本職能包括： ——政策制訂： 明確連鎖經(jīng)營的發(fā)展方向和經(jīng)營狀態(tài)；確定分店的經(jīng)營規(guī)模、選址標(biāo)準(zhǔn)及開店速度，以及與此相適應(yīng)的組織形式和人事規(guī)劃；進(jìn)行企業(yè)形象策劃；制訂加盟合同及相關(guān)銷售及產(chǎn)品開發(fā)政策。4） 云石部分云石采用云浮、西班牙優(yōu)質(zhì)天然大理石(黑白根、白云石、金線米黃)、云浮人造大理石(松香黃、白云石、孔雀綠)、表面用平滑、密著性佳、耐磨性好的液型PE油漆噴涂。 表面貼木皮或木紋紙，木皮以胡桃木皮、櫻桃木皮、紅櫸木皮、白櫸木皮，楓木皮，白影木皮等等。 第二節(jié) 產(chǎn)品開發(fā)流程 流程圖中，市場信息部分有銷售人員與市場調(diào)研人員共同完成；從對(duì)信息的分析 整理到商業(yè)分析由市場調(diào)研部門完成；產(chǎn)品設(shè)計(jì)與產(chǎn)品試制由開發(fā)設(shè)計(jì)部門完成；產(chǎn)品試銷和商業(yè)化行為則由銷售部門具體執(zhí)行。 “新亞”系列產(chǎn)品采用德國無影膠及光仟透射原理讓玻璃與不銹鋼粘合連接在一起為主要生產(chǎn)工藝，再結(jié)合不銹鋼管（或無縫鋼管）、木及云石組合而成，既堅(jiān)固又美觀實(shí)用。新亞家具制造有限公司始成立于1991年5月，當(dāng)時(shí)廠址位于東莞厚街溪頭，廠房面積800平方米，員工16人，主要生產(chǎn)各類中檔客廳家具系列，產(chǎn)品在內(nèi)銷的同時(shí)還出口歐美市場；1992年5月工廠遷至厚街倉頭，廠房面積增至為1600平方米，員工已達(dá)60多人；1995年10月公司遷至厚街道滘，廠房面積也擴(kuò)大為6000平方米，員工也有300人，產(chǎn)品暢銷國內(nèi)外市場，受到客戶及廣大消費(fèi)者青睞。為有效支持及管理各地專賣店，本手冊中還分別介紹了新亞品牌連鎖專賣推行必不可少的幾大體系如：支援體系、管理體系、培訓(xùn)體系、單店管理體系以及專賣店VI形象系統(tǒng)?！?規(guī)范化的管理是指總部管理的專業(yè)化，連鎖企業(yè)總部的職能是管理，總部在具體經(jīng)營中所有管理活動(dòng)都有詳細(xì)而具體的分工。（三）新亞企業(yè)價(jià)值 員工是企業(yè)的寶貴財(cái)富，經(jīng)銷商是企業(yè)的重要資源 表現(xiàn)：關(guān)心員工的成長，為員工創(chuàng)造良好的發(fā)展機(jī)會(huì)；關(guān)注經(jīng)銷商的利益，為經(jīng)銷商提供豐厚的贏利回報(bào)；視員工和經(jīng)銷商為企業(yè)的不可或缺的重要組成部分，走企業(yè)與員工、經(jīng)銷商共同發(fā)展的“三贏”之路。它必須建立一個(gè)“三為一體”的機(jī)制，即銷售部門（經(jīng)銷商）、市場調(diào)研部門、開發(fā)設(shè)計(jì)部門三者結(jié)合，才能為成功開發(fā)出新產(chǎn)品提供保障。 結(jié)構(gòu)的方式：主要以玻璃與不銹鋼餅相粘結(jié)，大理石通過螺桿穿過支承塊與不銹鋼連接成一體，即成為一體完整的產(chǎn)品。3） 玻璃部分采用優(yōu)質(zhì)深圳南方玻璃公司生產(chǎn)12厘、15厘、19厘氟化玻璃，可噴砂，并可加工多種形狀及邊形。 ■ 品牌連鎖興起目前，國內(nèi)家具銷售渠道主要由家具商場及專賣店組成，區(qū)域代理逐漸被品牌連鎖取代，企業(yè)間競爭的較量也將體現(xiàn)在終端賣場，因?yàn)榻K端賣場是企業(yè)產(chǎn)品銷售、品牌的傳播及顧客忠誠度建立最佳場所。終端服務(wù)運(yùn)作管理流程圖二、加盟連鎖支持 ■ 開業(yè)支援 ——加盟合同簽訂后，為加盟商進(jìn)行“加盟必知”培訓(xùn)，并提供指導(dǎo)專賣店經(jīng)營管理的《專賣店管理手冊》。 ——不定期地為各地加盟商提供有關(guān)產(chǎn)品、市場、競爭品牌、店鋪經(jīng)營等方面的信息資料 ——將定期為加盟商發(fā)送企業(yè)報(bào)刊三、加盟監(jiān)督管理 加盟監(jiān)督管理是加盟雙方長期合作、共創(chuàng)雙贏的根本保證，其出發(fā)點(diǎn)是“獎(jiǎng)優(yōu)罰劣”， 要求加盟商嚴(yán)格按公司制定的規(guī)定及要求從事授權(quán)區(qū)域市場的開發(fā)、維護(hù)及店鋪的經(jīng)營管理活動(dòng)?！?新亞產(chǎn)品備貨清單（見下表） 新亞產(chǎn)品備貨清單 客戶名稱： 填寫日期： 月 日 交貨日期： 月 日貨號(hào)產(chǎn)品名稱規(guī)格數(shù)量單價(jià)金額備注合計(jì)備注：（公司業(yè)務(wù)主辦訂單確認(rèn)或更改建議確定） 客戶： 業(yè)務(wù)主辦： 審批：————————特殊訂單處理流程表（下圖）退貨處理流程表（下圖）新亞產(chǎn)品退貨單 客戶名稱： 填寫日期： 年 月 日項(xiàng)目品名貨號(hào)數(shù)量單價(jià)金額退貨原因 內(nèi)容序號(hào)客戶要求業(yè)務(wù)主辦意見營銷總監(jiān)意見 信息溝通 ■ 加盟商須于每月5日之前將上月銷售匯總表傳真（電腦傳輸）到公司?！獙Ｙu店員工考勤、儀容、儀表和服務(wù)規(guī)范執(zhí)行情況和監(jiān)督與管理?！獦I(yè)務(wù)員：清楚產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)、熟悉產(chǎn)品的供貨品種及數(shù)量。二、 營業(yè)中——營業(yè)人員及相關(guān)工作人員要注意自己的儀表儀容及言談舉止。 ☆其它 ——檔案構(gòu)成（客戶咨詢記錄表、客戶檔案登記表）客戶咨詢記錄表日期□來電姓名通訊地址　　　　□來信咨詢內(nèi)容記錄人咨詢處理意見備注□來人　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　咨詢匯總　　　　　　　　　　客戶檔案登記表日期姓名性別出身年月聯(lián)系電話/通訊地址購買種類與金額備注　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第三節(jié) 專賣店促銷活動(dòng)運(yùn)作與管理 一、促銷定義 一切有利于產(chǎn)品銷售的活動(dòng)多可稱為促銷，它是在短期或一定周期內(nèi)通過一定的方式及手段來刺激消費(fèi)者的購買欲望與消費(fèi)行為。使用色紙時(shí)，以淺色為好。——產(chǎn)品陳列是否調(diào)整恢復(fù)原狀。新亞專賣店（區(qū)）形象定位表經(jīng)營作風(fēng)產(chǎn)品形象服務(wù)形象環(huán)境形象社會(huì)形象高效：所有問題即時(shí)解決。 ——影響顧客進(jìn)店及其進(jìn)店購賣的因素分析。第六節(jié) 專賣店進(jìn)銷存管理一、貨品進(jìn)出存運(yùn)作流程 二、物流運(yùn)作■ 物流運(yùn)作流程 ■ 專賣商品規(guī)劃及結(jié)構(gòu)確定 ——商品規(guī)劃 專賣店商品規(guī)劃要與顧客需求相結(jié)合，因此必須進(jìn)行銷售報(bào)表、市場調(diào)查資料等來分析預(yù)測顧客的消費(fèi)需求，通過對(duì)顧客和銷售的分析來合理規(guī)劃商品。 ■ 商品驗(yàn)收后應(yīng)做工作是 ——對(duì)于質(zhì)量完好、數(shù)量準(zhǔn)確的商品，要及時(shí)填制、傳遞進(jìn)貨日?qǐng)?bào)表，同時(shí)組織商品進(jìn)店、入庫。對(duì)于一些供應(yīng)正常、較為暢銷的產(chǎn)品要有合理的庫存，以便源源不斷地供應(yīng)給消費(fèi)者。并分別確定具體品名、規(guī)格、花色、款式、數(shù)量及進(jìn)貨日期、控制金額等詳細(xì)資料，最后再經(jīng)統(tǒng)一平衡后決定訂購種類與數(shù)量。 ——產(chǎn)品材質(zhì)分析。周到：全方位服務(wù)。門框無褪色需在客流量較少時(shí)處理墻壁保持潔白無痕跡，每半