【正文】 ——遵守并執(zhí)行專賣店導購員各項規(guī)章制度 ■ 收銀員職責——招呼顧客，為顧客做貨款結算服務。 ——清潔、整理收銀區(qū)，整理、補充必備的物品。 ——每天營業(yè)結束時，結算當天的營業(yè)總額，把款額清楚準確地填于“每日銷售記錄”中。換言之，導購員是幫助本公司在消費者心中建立良好形象的基礎，所以導購員除要遵守本公司員工的操守外，應在任何時間，維持專業(yè)態(tài)度——“以客為尊”，并不斷改良，讓自己做得更好； ——所有導購員，須遵守店鋪一切規(guī)矩，否則公司/店主有權作出解雇處理； ——守時：所有導購員必須根據既定的工作時間表準時上班，不遲到，不早退，不論任何理由，不能準時上班者，必須提前通知店長或上級主管； ——請假：不論年假、補假、產假、婚假及無薪假期，都必須提前填寫請假單并得到批準；病假須于當天上班前一小時，通知店長，如有違反守則，一律視作曠工； ——聘用期間，店長如需辭職，需至少提前一個月提出（導購員提前一星期），否則扣罰一個月工資作為公司/店主因你崗位的突然空缺而造成的損失； 辭職或離職前，須歸還所有工作資料及各種屬于店內資產的財物（店助以上職別），完全進行辦理工作交接后方可辦理離職手續(xù)領取剩余工資； ——紀律：所有導購員必須遵守下列紀律規(guī)則，如有違反，公司將按其嚴重程度作出相應的紀律處分； ☆ 必須遵職守責，不能于工作時間內，從事任何私人事務； ☆ 不得私取（或用）公司的產品，禮品等； ☆ 銷售報表必須正確無誤，嚴禁弄虛作假； ☆ 不得有意或無意發(fā)表有損公司，產品或雇員形象的言論； ☆ 不得直接或間接透露顧客或店主資料； ☆ 在營業(yè)時間內，必須穿著整齊制服； ☆ 缺席三天者，公司/店主有權將員工開除而不作任何補償； ☆ 如因工作需要，公司/店主可隨時通知員工調往屬下任何店鋪工作； ☆ 上下班準時打卡，不得代別人打卡； ☆ 所有員工，不得將非公司貨品，在店內私自出售； ☆ 嚴禁作弊、不得以欺詐來謀取個人利益如在單據、貨物等上作弊，否則追究法律責任； ☆ 在店內不得高談闊論或互相嬉戲打罵，更不可嚼口香糖； ☆ 導購員不論任何時間均不得在顧客面前進食；☆收銀處不可放置任何私人物件； ☆ 不可四處貼字條或沒用的紙張； ☆ 不得在店內做與工作無關的事；☆ 人手不足時，導購員須主動走位及補位； ☆ 電話只供專賣店營業(yè)用，若實有需要，請征求店長同意并簽名登記； ☆ 若地址、電話、急事聯(lián)絡人等個人資料更改時，請及時通知公司； ☆ 店長負責維持及處理紀律事宜，如員工有嚴重錯失時，店長有權將員工停職24小時，同時知會督導，由督導裁定處分方式，在做出裁決時，員工將有權申述其當時的處境和理由，若員工對紀律處分不滿，有權上訴及將事件呈交公司/店主做出最后裁決。因此，你的工作非常重要，你所扮演的角色不僅僅是售貨員,你應該是：——顧客顧問：從顧客角度出發(fā),告訴他們想知道的，進而使他們對產品產生信賴、認同，最終購買到滿意的產品?！畔T：了解競爭品牌產品的情況、收售銷售產品的有關情況、了解消費者的評價與反饋——售后服務人員：向顧客介紹售后服務的有關情況，判斷簡單的產品質量問題并向顧客提供解決方案。 ■ 人員招聘流程 ■ 招聘要求 學歷高中或以上年齡35歲以下性別女個人素質具備團隊精神身體健康、形象氣質要好、語言表達能力強、善與人溝通服務意識強、學習心態(tài)好、對終端零售服務行業(yè)感興趣 ■ 崗位培訓 專賣店人員培訓主要由公司總部或督導到店鋪時組織的有關崗位知識、崗位技能、崗位態(tài)度方面的培訓，以及專賣店推行的單店內部培訓（如店內組織店員進行個案分析、模擬導購服務等多種形式的培訓活動）。專賣店人員培訓參考“崗位要求表”。具備店員、收銀崗位技能商品配備能力定單跟進處理例會主持培訓技能產品走勢分析顧客辨別分析能力帳目管理及商品盤點略店長具備店助崗位知識、貨品管理知識、人員管理知識、各類報表填寫銷售分析、客戶服務心態(tài)、店鋪操作管理知識、促銷操作管理知識、賣場廣告運作的了解、人員考核認識、市場調查知識、產品開發(fā)理念、連鎖專賣店組建及管理的、店鋪營銷等?！ㄆ谶M行導購人員業(yè)務探討交流會——到其它家具品牌銷售場所了解行情并與同行交流——其它 ■ 影響店員工作積極性的因素——付出與收入（待遇合理性）——工資發(fā)放及時性——工作氛圍/與同時關系——生活環(huán)境——晉升空間——對崗位工作意義的了解——心態(tài)——領導親和力——其它 第二節(jié) 專賣店日常行為及工作管理一、 營業(yè)前——店內外環(huán)境清潔衛(wèi)生、產品擦試?！陜葻艄?、音像設備準備?！陜刃麄?、促銷用品擺放好?！┐骱霉ぷ鞣?。——注意禮貌用語，如：“歡迎光臨”、“您好”、“請稍等一會兒”、“非常抱歉”、“實在對不起”、“謝謝”、“慢走”、“謝謝光臨”等?！獙з弳T要記錄當日銷售情況，將每一個顧客購買的家具產品及反映的質量、款式等問題及導購員自己的看法及建議記錄下來，以此形成導購員《每日銷售情況表》（見附頁）。三、 營業(yè)結束——導購員整理《每日銷售情況表》?！M行整理清掃，并換下工作服，進行更衣。新亞專賣店導購員每日銷售情況表NO.： 序號顧客情況購買產品品名規(guī)格數量單價總額售后要求□送貨□安裝□其它反映問題□產品質量□款式□價格□其它提出建議性別年齡合計導購員看法及建議導購員： 日期： 注：導購員在下班前將此表進行統(tǒng)計并提交給店長。第二節(jié) 客戶關系管理■ 建立客戶檔案管理資料 ——目的（重要性） ☆ 加強與客戶的聯(lián)系與溝通，體現品牌效益。如在客戶生日的時候或節(jié)日時，給顧客電話問候或寄去一份祝福或隨時告知客戶關于新貨上市等情況，讓客戶感受到被重視、被尊重。 ☆ 根據登記情況，分析消費群分布情況，把握目標消費群消費動向?！皬V告、人員推銷、公共關系、銷售促進”組成四大促銷方式，其中“銷售促進”為短期內公司用以激勵消費者購買的誘餌，如折讓、贈品、優(yōu)惠券/卡、有獎銷售等，專賣店通常意義上所講的促銷主要是指這一形式。2. 結婚3. 購房、裝修……1. 降價2. 清理庫存品，3. 清庫大甩賣4. 有獎銷售5. 購買贈送6. 批量折扣7. 購物折扣8. 購物贈禮9. 主題事件促銷……1. 電視2. 報紙3. 電臺4. 戶外廣告（路牌）5. 店內音像6. 口碑……1. 外置PO：如店面招牌、旗子2. 店內POP：如賣場引導POP、特價POP、氣氛POP、廠商海報、廣告板3. 陳列現場POP：如展示卡、價目表、分類廣告注：各經銷商在舉辦促銷宣傳活動時，靈活運用上表內容。POP廣告能代替營業(yè)員起到介紹產品特征、傳達產品信息、促進銷售購買的作用。（二） POP類型、形式及功能外置POP廣告，店內POP廣告及陳列現場POP廣告的形式與功能表。店內POP賣場引導POP特價POP氣氛POP廠商海報廣告板告訴走進店內的顧客，所需商品在什么位置。制造店內氣氛。陳列現場POP展示卡分類廣告價目卡告訴顧客商品的品質、使用方法及廠商名稱等特征，幫助顧客選擇商品。（三）POP的制作制作POP應考慮的因素：——POP的材料：POP的用紙以白色長方形橫置為好。這樣便于傳達信息。另外，POP是一種“淡化藝術的藝術”，所以裝飾性不要太強，以免削弱消費者對POP內容的認知。在字數上以1530字為限。所有促銷活動方案應事先報批新亞公司總部，以獲取新亞公司對活動的支持?！獙Ｙu店人員了解活動內容并進行準備。二、 促銷中——促銷品確定?！黉N實施、產品陳列、促銷宣傳品張貼?！a品是否恢復原價?！黉N活動效果評估及總結，并將結果反饋到新亞總部。）第五節(jié) 專賣店店面形象與陳列 一、店面形象維護 ■ 重要性 ——決定了顧客進入該店，還是匆匆經過； ——吸引新顧客，保持老顧客的重要因素； ——向大眾傳遞重要信息（專賣店的規(guī)模檔次、風格、經營理念和經營主題……） ■ 店鋪清潔與衛(wèi)生 ——環(huán)境衛(wèi)生包括地面衛(wèi)生、門窗、裝飾品等店內物品的衛(wèi)生、玻璃衛(wèi)生、產品衛(wèi)生； ——要求店內整潔、無雜物和灰塵，產品、裝飾品需每日擦拭，產品要保持清潔； ——營業(yè)地方必須暢通無阻，補貨時以不阻礙顧客為原則；——墊有垃圾袋的垃圾桶須保持清潔，載滿了便須更換垃圾袋，不可任由垃圾瀉地下； ■ 維護要素具體參照下表《店鋪形象表格》 店鋪形象項目執(zhí)行表項目要求備注招牌明亮、干凈、損壞燈管及時更換（每月一次）。展示臺無雜物、無灰塵，并隨時保持整潔。 ☆ 整潔 ☆ 視覺效果美觀：分類配置陳列、色彩分類配置法 ☆ 重點商品重點陳列或POP廣告形式加以突出介紹和表現。 ——重點突出，連帶性強，要讓顧客既看到重點促銷商品，又能聯(lián)想到其它相關商品。 ☆中部區(qū)：大眾品（過渡品） ☆內部區(qū)：高級品（為達銷售目的，應營造特殊氣氛，使顧客引入店內部并長久駐足，在燈光、陳列上均相應更為講究，使產品產生高檔的感覺。新亞要求各級經銷商及其導購員熟悉下圖所示的新亞專賣店（區(qū)）各種形象定位，要全面運用和體現到專賣店的銷售與服務上來。開放：盡量減少對顧客的限制、加大顧客的自由度。專業(yè)：在產品行業(yè)標準上一絲不茍。規(guī)范：受過統(tǒng)一專業(yè)培訓。熱情：開朗、微笑、不厭其煩。注重商業(yè)道德，熱心公益事業(yè)，關心社區(qū)建設和社區(qū)環(huán)境。 ——店鋪顧客構成及分類、消費特征（如購買時間/購買時機/產品搭配/購買量/購買頻率/選購時注重因素）。 ——市場競爭程度、主要競爭品牌及各自優(yōu)劣勢、銷售渠道與數量、主推或主銷產品特征。二、店鋪分析管理 ——顧客類型及特征分析。 ——顧客常問的問題及其應對。 ——引起顧客投訴或不滿的因素分析。三、產品分析管理 ——產品買點分析。 ——工藝分析。 ——品牌優(yōu)勢分析（知名度、滿意度、產品材質/工藝/質量、售后服務、目標消費群與定位等）。四、信息收集、分析、整理及傳輸、信息使用及保管 ——由公司營銷部根據上述信息體系整理成專賣店信息報表體系，由信息專員、業(yè)務人員、市場督導、一線導購人員等構成信息收集人員。 ——信息分析及整理由公司專人負責，并制訂有效的信息反饋流程及其信息運用與保管制度?！鲗Ｙu店必須將每日、周、月銷售情況進行匯總，并于下月5日前將上月所屬城市各專賣店（區(qū)）總體銷售情況匯總成每月銷售匯總表后，用電腦傳輸或表格傳真至公司市場營銷部。 ——商品結構 專賣店營業(yè)狀況的好壞很大程序上取決于商品結構合理性，商品結構劃分為主力商品、輔助商品和關聯(lián)商品。 ——輔助商品，對主力商品的補充，輔助商品必須考慮其地域和流行性，不要將不符當地需求和過時商品作為輔助商品，因此輔助商品的配備，應隨地域變化和流行性變化而調整，做到少進、勤進、快銷。 ■ 商品訂購專賣店要根據商品及資金周轉計劃的要求，以及商品實際銷售情況、公司新品上市情況、公司貨源供應以及現有庫存等情況來制定合理的進貨計劃。（注：各地加盟商在商品訂購時，要求采購（訂貨）員要熟悉商品知識、要能掌握市場信息、并熟悉本店和當地情況，以及了解消費需求及價格的變化。2． 加盟商安排專人驗收并簽署貨運回執(zhí)單（收貨人在貨物到達時，3． 要詳細驗收，4． 如發(fā)現貨物件數或產品等方面有問題時要及時反映到貨運回執(zhí)單上并馬上回傳給公司營銷部）。7． 貨品驗收后要辦理入庫登記手續(xù)，8． 即建立進銷存帳。四、來貨驗收的內容、方法及驗收后應做的工作 ■ 驗收內容包括兩個方面：一是質量驗收，二是數量驗收，驗收依據主要是進貨發(fā)票和訂（備）貨單。 ——點驗數量：按進貨單點收數量，檢查商品包裝及其標識是否與單相符。 ——對于在驗收中發(fā)現有問題的（如數量不足、品種、規(guī)格、花色等錯誤），如在進貨時發(fā)現上述問題，應當場聯(lián)系解決。五、合理儲存與保銷 ■ 各加盟商可以從商品周轉期（商品從進貨到營業(yè)時間）、商品訂購前置時間（從訂貨到進貨時間）來規(guī)劃它的存量，以市場每周銷售量和訂購前置時間并視缺貨情形和淡季做調整。 ■ 儲存保銷就是要有合理的周期庫存，保證花色、品種齊全，供應連續(xù)不斷。導購員與送貨員要共同掌握庫存動態(tài)，通過進、銷活動，經常保持合理庫存。 ■ 堅持適銷對路，加強計劃性，合理使用空間，盡可能在已有的經營空間內，使商品花色品種多樣、規(guī)格齊全，滿足消費者的