【正文】 ■ 訂。庫(kù)存量要和進(jìn)貨周期相適應(yīng)、和資金定額相吻合。對(duì)于一些供應(yīng)正常、較為暢銷的產(chǎn)品要有合理的庫(kù)存，以便源源不斷地供應(yīng)給消費(fèi)者?；蛘邚闹苻D(zhuǎn)率來(lái)控制存貨（每周銷售額除以庫(kù)存金額即周轉(zhuǎn)率）。如事后發(fā)現(xiàn)，驗(yàn)收人應(yīng)分析原因，判明責(zé)任、做好記錄。 ■ 商品驗(yàn)收后應(yīng)做工作是 ——對(duì)于質(zhì)量完好、數(shù)量準(zhǔn)確的商品，要及時(shí)填制、傳遞進(jìn)貨日?qǐng)?bào)表，同時(shí)組織商品進(jìn)店、入庫(kù)。 ■ 驗(yàn)收方法： ——根據(jù)進(jìn)貨發(fā)票，逐項(xiàng)驗(yàn)收商品花色品種、規(guī)格、型號(hào)等，檢查是否單貨相符。 9． 貨品入庫(kù)后要分區(qū)分類標(biāo)10． 識(shí)管理，11． 確保帳物一致性，同12． 時(shí)注意防潮、防火等措施。 5． 收貨人要在到貨3日內(nèi)將產(chǎn)品與銷售單進(jìn)行實(shí)物驗(yàn)收清點(diǎn)核對(duì)完畢，6． 如有問(wèn)題馬上以《產(chǎn)品驗(yàn)收記錄單》形式反饋并回傳到公司營(yíng)銷部。）三、驗(yàn)收入庫(kù)程序1． 貨品按時(shí)送到目的地。并分別確定具體品名、規(guī)格、花色、款式、數(shù)量及進(jìn)貨日期、控制金額等詳細(xì)資料，最后再經(jīng)統(tǒng)一平衡后決定訂購(gòu)種類與數(shù)量。 ——關(guān)聯(lián)商品，它是在用途上與主力商品有密切聯(lián)系的商品，配備關(guān)聯(lián)商品，可以方便顧客的購(gòu)買，增強(qiáng)主力品的銷售，推動(dòng)商品銷售量。 ——主力商品，銷售數(shù)量及金額占主要部分的商品。第六節(jié) 專賣店進(jìn)銷存管理一、貨品進(jìn)出存運(yùn)作流程 二、物流運(yùn)作■ 物流運(yùn)作流程 ■ 專賣商品規(guī)劃及結(jié)構(gòu)確定 ——商品規(guī)劃 專賣店商品規(guī)劃要與顧客需求相結(jié)合，因此必須進(jìn)行銷售報(bào)表、市場(chǎng)調(diào)查資料等來(lái)分析預(yù)測(cè)顧客的消費(fèi)需求，通過(guò)對(duì)顧客和銷售的分析來(lái)合理規(guī)劃商品。 ——組建全國(guó)各地特約通訊員（特約通訊員主要由全國(guó)各地專賣店（每個(gè)城市設(shè)一名導(dǎo)購(gòu)員擔(dān)任，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)匦畔⒌牟杉胺答伖ぷ?，并定期或不定期地向公司反饋?dāng)?shù)丶揖呤袌?chǎng)信息）。 ——信息收集渠道主要有終端專賣店（如銷售情況、顧客反映情況、導(dǎo)購(gòu)人員的建議、加盟商的建議、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售情況（如競(jìng)爭(zhēng)品牌在當(dāng)?shù)馗魃虉?chǎng)、專賣店、家私銷售場(chǎng)所等的運(yùn)作情況；報(bào)刊雜志、電視等媒體提供的有用信息；行業(yè)機(jī)構(gòu)、專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)提供的相關(guān)信息?！麂N產(chǎn)品、主銷價(jià)位、主銷對(duì)象。 ——款式分析。 ——產(chǎn)品材質(zhì)分析。 ——影響店員工作情緒的原因 ——店鋪產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、陳列展示的合理性——產(chǎn)品銷售情況（達(dá)標(biāo)及未達(dá)標(biāo)）分析。 ——影響店鋪生意的原因。 ——影響顧客進(jìn)店及其進(jìn)店購(gòu)賣的因素分析。 ——加盟商基本資料（如經(jīng)濟(jì)勢(shì)力、管理水平、員工素質(zhì)、店鋪位置/形象、銷售管理動(dòng)態(tài)或歷史數(shù)據(jù)資料等）?！?市場(chǎng)方面 ——當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)潛力、消費(fèi)水平、主要銷售場(chǎng)所。第五節(jié) 專賣店信息管理 一、信息體系 ■ 銷售方面 ——本店或本地區(qū)暢銷品/滯銷品/新品上市銷售情況掌握與分析并反饋。商品種類豐富，通道寬敞整潔，導(dǎo)購(gòu)設(shè)施齊全，氣氛輕松融洽。周到：全方位服務(wù)。創(chuàng)新：體現(xiàn)最新消費(fèi)潮流。誠(chéng)信：絕不欺騙顧客。新亞專賣店（區(qū)）形象定位表經(jīng)營(yíng)作風(fēng)產(chǎn)品形象服務(wù)形象環(huán)境形象社會(huì)形象高效：所有問(wèn)題即時(shí)解決。 三、新亞專賣店（區(qū)）形象定位表為提高新亞專賣店（區(qū)）的知名度與美譽(yù)度，樹(shù)立獨(dú)特的家具專賣店形象，以吸引更多的顧客，讓顧客買得開(kāi)心，用得放心。 商品區(qū)域分布（如圖） ☆店頭區(qū)：新品區(qū)、特價(jià)區(qū)、色彩豐富的產(chǎn)品，目的是使通過(guò)行人直步誘導(dǎo)到店內(nèi)。 ——營(yíng)造店內(nèi)氣氛。 ——顯眼、醒目：商品應(yīng)放于店內(nèi)視線易接觸位置 ☆ 意圖明確，讓顧客了解商品的特點(diǎn)和用途 ☆ 多品種、多數(shù)量的選擇可以激發(fā)客戶的購(gòu)買欲； ☆ 太多數(shù)量又會(huì)造成產(chǎn)品堆積，空間浪費(fèi)，特別就新亞眾多品種來(lái)說(shuō)合理利用空間尤為重要； ☆ 借用裝飾物使商品生動(dòng)化。門框無(wú)褪色需在客流量較少時(shí)處理墻壁保持潔白無(wú)痕跡，每半年刷新一次地板明亮、光潔，無(wú)臟物，每天一次并隨時(shí)保持清潔商品整潔、無(wú)灰塵各種燈具、燈箱明亮、無(wú)塵，每周一次收銀臺(tái)（電腦）整齊、干凈裝飾品，POP牌不破損，無(wú)灰塵二、商品陳列 ■ 商品陳列原則 ——整潔美觀，吸引顧客，具有一定視覺(jué)美感。門頭、玻璃玻璃光潔、明亮、無(wú)污跡（每日一次）。注：公司將根據(jù)加盟商等級(jí)評(píng)核結(jié)果，給以加盟商相應(yīng)的促銷配合與支持（如促銷活動(dòng)的策劃并提供人員現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、提供媒體宣傳支持、免費(fèi)提供各種宣傳品的設(shè)計(jì)與制作、免費(fèi)或折價(jià)提供促銷禮品、促銷產(chǎn)品價(jià)格支持等?！a(chǎn)品陳列是否調(diào)整恢復(fù)原狀。三、 促銷后——過(guò)期海報(bào)、POP宣傳單是否拆下?！黉N氣氛把握，現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控、督導(dǎo)?！孟嚓P(guān)媒體對(duì)活動(dòng)進(jìn)行宣傳，以作活動(dòng)前的告知。第四節(jié) 促銷注意事項(xiàng)一、 促銷前——檢核促銷宣傳單、海報(bào)、POP是否發(fā)放或準(zhǔn)備到位。四、專賣店促銷流程新亞專賣店促銷流程可參考下圖來(lái)實(shí)施操作注：促銷活動(dòng)分由廠家提供促銷宣傳方案，各經(jīng)銷商組織執(zhí)行的全國(guó)性促銷活動(dòng)和各經(jīng)銷商自行組織的地方性促銷活動(dòng)?！狿OP宣傳內(nèi)容的制作：在制作宣傳內(nèi)容時(shí)，要注意應(yīng)選用簡(jiǎn)短有力的文句來(lái)表現(xiàn)POP要傳達(dá)的內(nèi)容，而且要做到使顧客充分地了解商品的特性及作用方法?！狿OP的書(shū)寫(xiě)方法及內(nèi)容：POP廣告以由左到右橫寫(xiě)為原則，文字要說(shuō)明商品的特征、使用方法、商品價(jià)值等，防止錯(cuò)字、繁體字等產(chǎn)生。使用色紙時(shí)，以淺色為好。告訴顧客廣告品或推薦品的位置、尺寸及分別的價(jià)格，告訴顧客商品的名稱、價(jià)格，以便消費(fèi)者做出購(gòu)買決定。傳達(dá)商品情報(bào)及廠商情報(bào)的功用。告訴消費(fèi)者正在實(shí)施特價(jià)展賣，并告知展賣內(nèi)容。類型具體形式功能外置POP招牌、旗幟、條幅告訴顧客所售商品的種類，通知顧客正在特賣或造成氣氛。POP總體類型分為以下幾種：海報(bào)、店內(nèi)懸掛物、定點(diǎn)廣告宣傳、賣場(chǎng)指南。三、POP廣告的應(yīng)用（一） POP概念POP廣告是指銷售場(chǎng)所所有能促進(jìn)銷售的廣告，一般稱為“賣場(chǎng)廣告”。 二、 專賣店常用促銷方式及宣傳媒體專賣店常用促銷方式及宣傳媒體一覽表促銷時(shí)機(jī)常用促銷方式常用促銷媒體常用售點(diǎn)廣告1. 法定節(jié)假日：元旦、春節(jié)、婦女節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、教師節(jié)、國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)、元宵節(jié)。 ☆其它 ——檔案構(gòu)成（客戶咨詢記錄表、客戶檔案登記表）客戶咨詢記錄表日期□來(lái)電姓名通訊地址　　　　□來(lái)信咨詢內(nèi)容記錄人咨詢處理意見(jiàn)備注□來(lái)人　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　咨詢匯總　　　　　　　　　　客戶檔案登記表日期姓名性別出身年月聯(lián)系電話/通訊地址購(gòu)買種類與金額備注　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第三節(jié) 專賣店促銷活動(dòng)運(yùn)作與管理 一、促銷定義 一切有利于產(chǎn)品銷售的活動(dòng)多可稱為促銷，它是在短期或一定周期內(nèi)通過(guò)一定的方式及手段來(lái)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望與消費(fèi)行為。 ☆ 征求客戶的意見(jiàn)，不斷改善產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)。 ☆ 增進(jìn)與客戶之間的友誼，促進(jìn)銷售。新亞專賣店每月銷售情況統(tǒng)計(jì)表NO.： 序號(hào)品名規(guī)格數(shù)量交易額備注合計(jì)顧客反映情況及意見(jiàn)匯總分析導(dǎo)購(gòu)員看法及建議匯總分析 店長(zhǎng)： _________ 日期： ______________注：店長(zhǎng)根據(jù)導(dǎo)購(gòu)員每日提交的《每日銷售情況表》進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總分析，并于下月初將此表傳真至新亞市場(chǎng)營(yíng)銷部。——檢查電源是否關(guān)閉，門窗是否關(guān)好上鎖，下班。——相關(guān)人員進(jìn)行店內(nèi)安全檢查，如檢查火種和電、水等各種設(shè)施。注：專賣店店長(zhǎng)根據(jù)各個(gè)導(dǎo)購(gòu)員提交的《每日銷售情況表》進(jìn)行匯總，形成《每月銷售統(tǒng)計(jì)表》（見(jiàn)附頁(yè)），并整理成報(bào)告于下月初傳真給新亞公司市場(chǎng)營(yíng)銷部以作市場(chǎng)參考資料?！⒁獗Ｗo(hù)好產(chǎn)品，避免因客人不小心損壞產(chǎn)品等情況發(fā)生。二、 營(yíng)業(yè)中——營(yíng)業(yè)人員及相關(guān)工作人員要注意自己的儀表儀容及言談舉止?！鞣N營(yíng)業(yè)備用品準(zhǔn)備充足?！陜?nèi)布置及產(chǎn)品陳列、擺放好?！昝鏌粝?、展板擺放好，并接上電源。具備店助崗位技能突發(fā)事件處理陳列更新客戶辨別編制排班表、統(tǒng)計(jì)考勤表促銷操作技能專賣店?duì)I業(yè)診斷分析工作計(jì)劃與總結(jié)的編寫(xiě)培訓(xùn)及教練技巧具備一定的人際關(guān)系及溝通、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)合作能力附：除了上述崗位必備知識(shí)外，導(dǎo)購(gòu)人員要盡可能多地了解新亞以及家具行業(yè)的知識(shí)，確保我們能回答消費(fèi)者關(guān)心和提出的各種問(wèn)題，為此，導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)：——爭(zhēng)取參加新亞為導(dǎo)購(gòu)員舉辦的培訓(xùn)——與公司總部的銷售人員、督導(dǎo)人員交流、閱讀產(chǎn)品介紹手冊(cè)——留意觀察同事們銷售推薦的每一個(gè)過(guò)程及細(xì)節(jié)（印象時(shí)刻），分析并指出正確與錯(cuò)誤的一面，達(dá)到取長(zhǎng)補(bǔ)短之目的。崗位要求表崗位崗位知識(shí)崗位技能心態(tài)導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)、崗位意義、專賣店管理規(guī)范、公司及品牌的了解、顧客知識(shí)、商品知識(shí)（包括產(chǎn)品生產(chǎn)工藝流程、材質(zhì)、質(zhì)量等）、行為禮儀、服務(wù)規(guī)范與用語(yǔ)、銷售技巧與技能、店鋪?zhàn)鳂I(yè)操作流程的認(rèn)識(shí)、店面形象及商品陳列要求的認(rèn)識(shí)、銷售服務(wù)及特殊訂單處理與跟進(jìn)的掌握、客戶投訴的處理要求、商品陳列規(guī)范服務(wù)用語(yǔ)的運(yùn)用簡(jiǎn)單電腦操作收款卡填寫(xiě)銷售技能的掌握銷售報(bào)表填寫(xiě)各種定單處理客戶投訴與咨詢處理略收銀員具備店員崗位知識(shí)、簡(jiǎn)單電腦操作及前臺(tái)POS應(yīng)用知識(shí)、收銀作業(yè)流程的了解、各類票據(jù)、貨品進(jìn)銷存管理、相關(guān)的財(cái)務(wù)知識(shí)等具備店員崗位技能真假鈔辨別數(shù)據(jù)傳輸發(fā)票填寫(xiě)銷售單審核店助具備店員及收銀崗位知識(shí)、貨品盤(pán)存了解、進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)（電腦操作）的掌握、專賣店物流/信息流/資金流認(rèn)識(shí)了解、人員管理知識(shí)、較深的財(cái)務(wù)知識(shí)等。此外公司將提供各種培訓(xùn)教材，如《專賣店管理手冊(cè)》、《終端培訓(xùn)手冊(cè)》。——宣傳員：一對(duì)一的向顧客宣傳新亞產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、做好專賣店售點(diǎn)廣告（海報(bào)、宣傳單頁(yè)等）的擺放與維護(hù)，你的服務(wù)代表新亞公司的整體形象。——業(yè)務(wù)員：清楚產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)、熟悉產(chǎn)品的供貨品種及數(shù)量。 五、導(dǎo)購(gòu)人員招聘、培訓(xùn) ■ 崗位意義 作為一名導(dǎo)購(gòu)員，你的一舉一動(dòng)不僅直接影響顧客對(duì)新亞產(chǎn)品的感受,而且影響顧客對(duì)新亞公司的評(píng)價(jià)，你亦可以從顧客的反應(yīng)與評(píng)價(jià)中獲知我們產(chǎn)品的利弊以及對(duì)新亞的建議。 ——傳輸銷售數(shù)據(jù)三、專賣店店鋪規(guī)則 ■ 工作紀(jì)律導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)注意樹(shù)立公司形象，保持與顧客的良好關(guān)系。 ——完成收銀工作之余，主動(dòng)協(xié)助其它區(qū)域同事做好各項(xiàng)工作。——特殊收銀作業(yè)處理如贈(zèng)送、折扣、優(yōu)惠卡的處理等——顧客作廢發(fā)票及假鈔辨別處理——提供商品和服務(wù)信息——解答顧客提問(wèn)——做好商品損耗的預(yù)防——賣場(chǎng)安全管理工作 ——將每日銷售及時(shí)輸入電腦（收款卡），做到銷售與現(xiàn)金相符。 ■ 導(dǎo)購(gòu)員職責(zé) ——導(dǎo)購(gòu)人員的主要職責(zé)是接待顧客，通過(guò)各種方式滿足顧客各種需求，說(shuō)服顧客購(gòu)買店內(nèi)商品，同時(shí)宣傳企業(yè)及品牌形象。 ——監(jiān)督管理好專賣店的辦公用品、服務(wù)設(shè)施及商品、現(xiàn)金與帳目，做到帳物兩清；——定期完成排班、統(tǒng)計(jì)考勤表；——落實(shí)并執(zhí)行店主/公司制定的專賣店的各項(xiàng)制度及要求?！杆偬幚硗话l(fā)的意外事件?！獙Ｙu店員工考勤、儀容、儀表和服務(wù)規(guī)范執(zhí)行情況和監(jiān)督與管理?！獙?duì)店員進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，并予教育與訓(xùn)練，并向店主提供店員晉升建議。）二、崗位職責(zé) ■ 導(dǎo)購(gòu)員工作定義 ——引導(dǎo)顧客消費(fèi)，宣傳產(chǎn)品和提升品牌 ——維護(hù)售點(diǎn)形象，管理協(xié)助促銷活動(dòng) ——收集市場(chǎng)信息，匯報(bào)日常銷量情況 ——管理售點(diǎn)物流，保障售點(diǎn)貨物安全 ——維護(hù)客戶關(guān)系，溝通廠家和商家——處理顧客投訴，溝通顧客和廠家 ■ 銷售主辦職責(zé)——制定銷售計(jì)劃及目標(biāo)分配——進(jìn)行產(chǎn)品的銷售分析——產(chǎn)品訂貨及配備——銷售網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)拓及管理——銷售貨款的回收與管理 ■ 督導(dǎo)專員職責(zé)——導(dǎo)購(gòu)人員的