【導(dǎo)讀】有人說開店的三個關(guān)鍵條件：“第一是地點；第二是地點；由此可見店鋪的開發(fā)對于本企業(yè)專賣店的成。功經(jīng)營所具有的深遠(yuǎn)影響。盟主和加盟商之間需要緊密配。選址、裝修、開業(yè)籌備和開張等。所有的配備、裝置和貨品。也都應(yīng)該在規(guī)定的時間內(nèi)備妥。以便爭取到最快、最高的經(jīng)。解目標(biāo)城市的人口、經(jīng)濟(jì)、以及服裝業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀。經(jīng)營中有的放矢，爭取最大的成功。齡結(jié)構(gòu)及家庭總數(shù)和結(jié)構(gòu)等方面了解所選城市的人口狀況。而掌握目標(biāo)消費(fèi)群的職業(yè)特征，有利于專賣店有針對性。地開展宣傳、促銷活動?！舨殚喅鞘薪y(tǒng)計年鑒。所在城市服裝市場潛力有一定的把握。通過調(diào)查，了解所選城市服裝產(chǎn)品主要銷售場所情況，程中取其長而避己之短。況，有利于名牌的塑造。商圈范圍的大小主要受所在地交通條件的影響。因此對商圈內(nèi)同業(yè)及異業(yè)狀況進(jìn)行調(diào)查。體系的聲譽(yù)都可能因此受到影響。尤其是多種交通工具均能抵達(dá)的。地方應(yīng)列為首選；-交通輻射能力較強(qiáng)；

　　

【正文】 正面，使顧客一目了然； 15） 充分利用好賣場內(nèi)的柱子，可張貼海報、 POP； 16） 遵循重點產(chǎn)品展示于重要位置的原則 ： ☆ 重點產(chǎn)品：促銷品，暢銷品，新產(chǎn)品，高利潤產(chǎn)品； ☆ 重要位置：店頭區(qū)，主要通道兩側(cè)，進(jìn)門右側(cè)區(qū)，收銀臺附近； 17） 陳列產(chǎn)品要定期更換（尤其是 模特）。 （ 3）人手分配 店鋪負(fù)責(zé)人可以根據(jù)顧客流量，適當(dāng)分配人手予以配合，以求： ☆ 增加銷售機(jī)會； ☆ 保障賣場安全，慎防店鋪盜竊。 注意事項： 1） 確保進(jìn)入與離開店鋪的顧客均得到禮貌招呼（亦可預(yù)防店鋪被盜）； 2） 如沒有顧客付款，應(yīng)把收銀柜鎖好。 （ 4）賣場禁忌 1） 不要為了業(yè)績而忽視人際關(guān)系 2） 不要把顧客當(dāng)賊防 ☆ 現(xiàn)場搜身 ☆ 尾隨盯梢 ☆ 嬉笑打鬧、鶴立雞群 第四章 服務(wù)與銷售 除了產(chǎn)品有競爭力之外，銷售服務(wù)便是獲得利潤的關(guān)鍵。為提高各專 賣店的服務(wù)水平，公司制定出針對顧客的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)并提供給各專賣店負(fù)責(zé)人參考，用以培訓(xùn)員工及作為服務(wù)顧客的指導(dǎo)。 原則 （ 1） 真誠 sincerely （ 2） 保持微笑 smiling （ 3） 靈活敏捷 smart （ 4） 講求速度 speedy （ 5） 不斷研究顧客行為 study ＊關(guān)于公司方面 （ 1） 怎樣可以（加盟）？ 您可以與我們公司聯(lián)系具體的加盟事宜。電話： *****聯(lián)系人： ***** （ 2） 需要多少錢或有什么加盟程序？ 請 您按照這個電話聯(lián)系，公司會給您詳細(xì)的解釋和說明。 （ 3） 公司成立多久了？負(fù)責(zé)人是誰？ 具實回答。 ＊關(guān)于專賣店方面 （ 1） 專賣店的開業(yè)時間？ ＊＊年＊＊月。 （ 2） 專賣店營業(yè)時間？ 早上 9： 00―― 晚上＊＊。 （ 3） 專賣店是誰開的？ （具實回答，說明是公司的直營店或是加盟店） （ 4） 專賣店經(jīng)營哪些商品？ 品牌系列產(chǎn)品（目前以童裝為主）。 （ 5） 近期會有促銷活動嗎？ 如有促銷活動，根據(jù)實際情況如實告知。如果不知道近期是否會有促銷活動，則回答： 童話故事專賣店會定期舉行各種促銷活動，歡迎你常來看看。 （ 6） 銷售額多少？ 對不起，我未被授權(quán)回答此問題。 （ 7） 你們工資是多少？ 對不起，我未被授權(quán)回答此問題。 ＊關(guān)于產(chǎn)品方面 （ 1） 產(chǎn)品定位什么檔次？ 目前市場價格定位中檔。 （ 2） 產(chǎn)品質(zhì)量如何？ 所有產(chǎn)品都經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗，符合國家有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)者對童話故事品牌產(chǎn)品的質(zhì)量一直反映不錯。 （ 3） 打折嗎？ 推薦打折產(chǎn)品，如果沒有，可以解釋本公司產(chǎn)品的定價為全國統(tǒng)一零售價，并實行科學(xué)定價方法，已充分考 慮到消費(fèi)者的利益。 （ 4） 可以試穿嗎？ 當(dāng)然可以，試衣間在這邊。 （ 5） 可以退貨嗎？ 在您購物 7 天內(nèi)，如果您發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有什么質(zhì)量問題，請您帶好購物小票，到我們這來處理退貨事宜。如果是非質(zhì)量問題，我們可以在不影響二次銷售的情況下，幫您換貨，但不退貨。 （ 6） 打折產(chǎn)品是殘次品嗎？ 不是，打折產(chǎn)品是過季或斷碼產(chǎn)品，我們保證所售產(chǎn)品的質(zhì)量。 （ 7） 能不能用信用卡結(jié)帳？ 對不起，目前公司還沒有與銀行建立這方法面業(yè)務(wù)關(guān)系，所以暫時不能用信用卡結(jié)帳。 （ 8） 可否介紹一下（某）產(chǎn) 品的洗滌方法？ 根據(jù)公司相關(guān)產(chǎn)品知識，進(jìn)行簡要介紹。 （ 9） 我是外地的，如果所購產(chǎn)品不合適，怎么辦？ 根據(jù)公司規(guī)定，可以給外地顧客提供郵寄等方式進(jìn)行調(diào)換貨。 （ 10） 我消費(fèi)的產(chǎn)品在退換期內(nèi)，為什么不給退換？ 將公司退換貨的規(guī)定給顧客作解釋，講明是產(chǎn)品原因不在退換貨范圍內(nèi)。 （ 11）你的服務(wù)態(tài)度我很不滿意，告訴我公司電話，我要投訴。 歡迎您對我們的工作提出批評，如果您對我們的服務(wù)不滿意，可以向公司投訴（電話： ***聯(lián)系人： ***），公司會做出合理、公正的調(diào)查、處理。 語言 —— 不知道，不曉得。 你怎么這樣不識貨！ 你自己看好了。 要買就買，不要亂翻亂拿！ 不能光看不賣哦！ 這件衣服要買才能試穿！ 你買得起嗎？ 沒眼光、不識貨！ 你到底買不買？ 少見多怪。 我們的東西很貴哦！ 神經(jīng)病，莫名其妙！ 這里有便宜貨，要不要買？ 沒有錢就不要試穿！ 這么便宜還要挑來揀去！ 嫌太貴就不要買！ 其它店東西便宜，去哪好了！ 要買就買，不買拉倒，不必勉強(qiáng)！ 不想買看什么！ 我們是專賣店，不是地攤！ 這件衣服不是我賣的，我不知 道！真沒有水準(zhǔn)！ 行為 —— 抱肘擁胸，兩腿交叉講話 只顧忙手頭活，疏忽怠慢顧客 打斷對方講話，自己滔滔不絕 給顧客臉色看 說話吐字不清 動作遲緩，讓顧客空耗時間 過多使用流行語 對顧客品頭論足，說三道四 手插衣袋 將顧客分成三六九等，區(qū)別對待 伸懶腰，打哈欠 與顧客吵架 吹口哨，哼歌 旁若無人在打私人電話 發(fā)出奇聲怪調(diào) 在客人面前議論本公司的經(jīng)營狀況 倚墻而立 議論同事及上司 聚眾聊天打鬧 緊盯、尾隨顧客 站在通道說話，影響他人行走 臨近結(jié)束時，對顧客不耐煩 。 銷售促進(jìn)是專賣店一項長期的營銷策略，根據(jù)不同的時間如：節(jié)假日、特定時間（換季、開學(xué)、放假等）進(jìn)行促銷。 常用促銷方式 □打折 □贈品 □捆綁銷售 □聯(lián)合促銷（與肯德基、麥當(dāng)勞等） □會員卡、積分卡 □游戲促銷 □抽獎 □兒童活動促銷 □系列產(chǎn)品 第五章 顧客管理 顧客的從眾心理 □顧客喜歡去人多的地方 □顧客喜歡熱鬧的地方 □從眾性導(dǎo)致感性 □從眾性導(dǎo)致盲目性 顧客的好奇心理 □在干什么？ □發(fā)生了什么？ 顧客接受實惠的心理 □樂意接受優(yōu)惠的顧客超過 1/3 □但理性顧客呈增加趨勢 個性化 □與其訴求你比人家好，不如訴求你與別人的不同 □裝修具備明顯的視覺沖擊力 店內(nèi)氣氛 □可以通過燈箱、海報等裝飾物來調(diào)節(jié)氣氛 □POP 運(yùn)用：可以通過不同風(fēng)格、畫面、顏色的 POP 來改變店內(nèi)氣氛 □柔和的光線：可以使人心情愉悅，心態(tài)平和，創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境 □視聽效果（如條件允許）：可以播放一些兒童音樂或卡通節(jié)目 □人為氣氛調(diào)節(jié)（員工、顧客） ☆ 導(dǎo)購員保持良好的工作心情，熱情待客； ☆ 引導(dǎo)兒童消費(fèi)，如：教兒童新型玩具、文具的使用方法； ☆ 適當(dāng)贊美顧客； ☆ 邀請顧客進(jìn)店；在店門發(fā)放宣傳資料或禮品。 □顧客檔案的建立及使用：在專賣店消費(fèi)的顧客建立檔案，在有新品或活動時通知顧客； □DM 的使用：在商業(yè)路段或?qū)Ｙu店附近發(fā)放 DM，吸引顧客； □廣告：在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，如開業(yè)、活動、節(jié)假日等在本地報紙、電視臺或其他媒介投放適當(dāng)?shù)膹V告。 □欺騙性集客 □硬性 拖拉式集客 建立顧客會員制是專賣店一項長期的工作，擁有一定數(shù)量的會員，對提高專賣店的知名度，保證專賣店營業(yè)收入有極大幫助。 amp。 2 ： 8 定律 ——指一個產(chǎn)品（企業(yè)）百分之八十的利潤是由百分之二十的顧客（產(chǎn)品）產(chǎn)生的。 1）建立會員制的方法 只要在專賣店消費(fèi)滿 200 元的顧客就可以成為童話故事會員?？梢园慈缦聲T表管理會員 專賣店會員表（略） 2）會員的管理 每次會員消費(fèi)，出示會員卡，可以享受一定的折扣或其它優(yōu)惠。收銀員或店長將會員的消費(fèi)記錄在案，作為以后會員活 動的依據(jù)之一。定期詢問會員的資料情況，如有變動，及時更改；定期清理無效會員（如一年未消費(fèi)的）；重點會員重點管理。 3）會員促銷 常用會員促銷方法： n 會員消費(fèi)到一定金額可以送禮品 n 會員孩子生日的時候打電話祝賀、送生日禮物 n 新品通知（電話或 DM） n 特殊時間段通知（如孩子開學(xué)時、放寒暑假時）適合的產(chǎn)品 n 會員活動：如會員聯(lián)誼會， “找伙伴活動 ”，競賽活動等 4）團(tuán)購促銷 團(tuán)體購買是十分有效的一種業(yè)績提升手段，團(tuán)體的購買力十分強(qiáng)大。前期的資料搜集及客戶培養(yǎng) 是基本工作，通過黃頁、報紙、電臺、電視臺、互聯(lián)網(wǎng)、介紹等方法掌握團(tuán)購目標(biāo)的資料，進(jìn)行長期的跟蹤服務(wù)。 5）團(tuán)購的對象及消費(fèi)時間 l 行政、事業(yè)單位（ 6 月 1 日） l 大型企業(yè)（ 6 月 1 日） l 小學(xué)及幼兒園（學(xué)?；顒?、 6 月 1 日） 6）團(tuán)購促銷方法 l 直接拜訪 l 電話行銷 l DM：將信息及圖片制成單頁宣傳品或小冊子，通過郵寄給目標(biāo)顧客 l 互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布供貨信息 7）公共關(guān)系及附加服務(wù) 通過公關(guān)活動，可以迅速提高品牌在當(dāng)?shù)氐闹纫约澳繕?biāo)顧客群中的認(rèn)知度。 l 接受傳媒訪談 l 與幼兒園、小學(xué)校等相關(guān)部門聯(lián)合 l 贊助某些活動（如運(yùn)動會、學(xué)習(xí)競賽等） l 組織社區(qū)活動 l 其他 專賣店不僅僅是一個銷售產(chǎn)品的場所，同時也是一個提供兒童休息、娛樂的地方。提供除了高質(zhì)量的商品本身及良好服務(wù)外，專賣店還提供附加的服務(wù)： l 兒童活動空間 l 兒童游戲設(shè)施 l 組織兒童活動（如賽車比賽、乒乓球比賽等）