2008年12月山東市場調(diào)研報告-資料下載頁
2025-04-14 01:33本頁面
【正文】 00—7000元布藝沙發(fā)3500—7000元皮藝沙發(fā)5500元—3萬元簡歐套房6000—15000元實木顆粒板，質(zhì)量好，產(chǎn)品有特色、款式新。雙鳳臥房四件套3400—7000元布藝沙發(fā)2800—5000元皮藝沙發(fā)3500元—3萬元高密度中纖板、質(zhì)量差，款式少，沙發(fā)質(zhì)量較差。十五、經(jīng)銷商不提貨原因分析（一）、受金融危機(jī)影響，市場目前不景氣，影響整個經(jīng)銷商的信心（二）、雙虎產(chǎn)品價格高，因目前市場的整體不景氣態(tài)勢，普遍認(rèn)為公司明年有可能會降價，對公司明年政策的不明確，導(dǎo)致經(jīng)銷商不敢壓貨。（三）、其它家具品牌已出現(xiàn)降價情況，少數(shù)經(jīng)銷商有可能轉(zhuǎn)向經(jīng)營利潤率更高的品牌。綜合以上我們對山東雙虎家具專賣店調(diào)研分析歸納總結(jié)如下：u 專賣店調(diào)研分析結(jié)論之一從二00八年十月至十二月，整個山東市場雙虎家具專賣店受金融危機(jī)的影響，月銷量普遍下降至三分之一以上。u 專賣店調(diào)研分析結(jié)論之二山東專賣店普遍存在以下問題，促銷款太少；貨源不足；開包少件；售后補件不及時；營業(yè)員素質(zhì)整體較差。u 專賣店調(diào)研分析結(jié)論之三促銷活動方案與實際操作嚴(yán)重脫節(jié)，表現(xiàn)在促銷DM單上的特價款沒有貨源，顧客拿著DM單上店來買產(chǎn)品，被告之沒有貨，導(dǎo)致顧客抱怨增多。u 專賣店調(diào)研分析結(jié)論之四活動執(zhí)行不力，表現(xiàn)在公司發(fā)放到專賣店的活動單頁，被經(jīng)銷商扣下來而不發(fā)放出去。原因是讓利太多，自己沒有利潤空間。u 專賣店調(diào)研分析結(jié)論之五專賣店賣場飾品、產(chǎn)品擺場較差，特別是三級市場的飾品擺場，表現(xiàn)在飾品檔次較差，每個系列產(chǎn)品與飾品搭配嚴(yán)重不協(xié)調(diào)，影響整個賣場效果。u 專賣店調(diào)研分析結(jié)論之六公司認(rèn)證較少，特別是在三級市場消費者更看重產(chǎn)品認(rèn)證，名牌產(chǎn)品、馳名商標(biāo)等，權(quán)威認(rèn)證將打消他們的購買顧慮。u 專賣店調(diào)研分析結(jié)論之七活動促銷款太少，現(xiàn)今的銷售模式一般是用特價款既促銷款來帶動正價產(chǎn)品的銷售，而雙虎公司促銷款太少，影響整體銷量，而全友基本上每款系列都配有促銷款，競爭壓力大。u 專賣店調(diào)研分析結(jié)論之八廣告投放不足，全友的廣告基本上是雙虎的一半以上。雙虎在個別地區(qū)知名度還不高，細(xì)節(jié)上也做得不夠到位。缺少相應(yīng)的賣場管理制度，專業(yè)的導(dǎo)購員培訓(xùn)、安裝工培訓(xùn)等，同時在導(dǎo)購員激勵上做得不夠。u 專賣店調(diào)研分析結(jié)論之九地方經(jīng)銷商與總經(jīng)銷商缺少溝通，各自為政，經(jīng)營好壞不一，沒有統(tǒng)一的戰(zhàn)略指導(dǎo)及凝聚力。2009年市場策略針對2009年整體市場特殊環(huán)境，我們提出如下策略：（加 減 乘 除 策略）策略一、做加法增加廣告投放，以增強品牌知名度及影響力增加促銷款，以帶動整個產(chǎn)品銷售增加經(jīng)銷商營業(yè)員培訓(xùn)力度，以提高顧客議價能力及技巧增加促銷活動頻率，以抑制整個市場銷售下滑局面增加客情關(guān)系，如經(jīng)銷商、消費者生日、節(jié)日進(jìn)行短信祝福，以此樹立公司的人文關(guān)懷增加地方經(jīng)銷商與總經(jīng)銷商的溝通聯(lián)絡(luò)，抱團(tuán)打天下，增強品牌凝聚力增加直提客戶數(shù)量，對大經(jīng)銷商可允許在公司直接提貨，以增強其經(jīng)營的靈活性和競爭力。增加賣場客戶的數(shù)量建立客戶推薦系統(tǒng)，顧客資料建檔歸類，顧客資料運用：直郵形式、新品推薦、短信促銷。導(dǎo)購員客戶推薦法。增加客戶每次消費的金額導(dǎo)購技巧：向上加碼、交叉銷售策略，整體家具購買方案，家具保值等。增加客戶回購頻率從每位客戶身上獲得更多價值客戶電話交流，客戶轉(zhuǎn)價，發(fā)放VIP貴賓卡策略二、做減法減少經(jīng)銷商廣告返款周期，以提高其廣告投放積極性。減少售后補件審批環(huán)節(jié)，以及時解決客戶實際問題。減少產(chǎn)品開包少件及嚴(yán)重質(zhì)量問題。策略三、做乘法營銷區(qū)域上一個檔次，既將農(nóng)村市場拿入雙虎下一部重點進(jìn)軍市場，可針對農(nóng)村直接進(jìn)行讓利優(yōu)惠，扶持三農(nóng)，刺激農(nóng)村消費，帶動銷售。售后服務(wù)上一個檔次，既在雙虎陽光服務(wù)的基礎(chǔ)上，加大售后人員培訓(xùn)，安裝工培訓(xùn)，盡量做到導(dǎo)購人員服裝統(tǒng)一、安裝員工服裝統(tǒng)一。促銷物料及贈品上一個檔次，既在促銷物料設(shè)計上，盡量采用高檔紙質(zhì)，勿求印刷精美，檔次高，提高其附加價值和實用價值。同時提供更多、更好、更精美的活動贈品。策略四、做除法謀勢者、謀天下，中國整個家具市場遠(yuǎn)未飽和，隨著城鎮(zhèn)農(nóng)村一體化進(jìn)程的加速，未來家具市場前景富于深度。在營銷策略上應(yīng)除去經(jīng)銷商的顧慮，同時2009年中國家具行業(yè)將進(jìn)入震蕩期，這對我們來說既是挑戰(zhàn)又是機(jī)遇，時勢造英雄，蓬勃品牌的誕生在此一舉。除去經(jīng)銷商在營銷理念上的小商販勢利意識，市場競爭態(tài)勢要求我們只有大投入才會有回報。穩(wěn)固后方及市場位次才能帶來品牌的成長。 注：家具賣場的營銷有許多重要方面，體現(xiàn)在產(chǎn)品定位，獨特的賣場展示策略，銷售策略和以客戶為導(dǎo)向的營銷策略。營銷大師菲利普科特勒說：“當(dāng)產(chǎn)品看起來越來越一樣時”市場營銷就應(yīng)當(dāng)是一種人性化的力量。 眾所周知，家具賣場贏利有許多環(huán)節(jié)，我們只有優(yōu)化其中的重要環(huán)節(jié)，建立營銷系統(tǒng)，并加強自身的運作與管理能力，不斷創(chuàng)新，這才是家具商場持續(xù)增加贏利的營銷真諦。
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