管理學(xué)院市場營銷理論題庫-資料下載頁
2025-03-25 07:01本頁面
【正文】 而且同樣一種環(huán)境因素的變化對(duì)不同企業(yè)的影響也不同。由于外界環(huán)境對(duì)企業(yè)作用的差異性，使企業(yè)采取的營銷策略各有其特點(diǎn)。市場營銷環(huán)境的同一性表現(xiàn)為在同一國家里或同一行業(yè)中，企業(yè)所面對(duì)的市場營銷環(huán)境又有其共同性，如同處在一定的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技、行業(yè)規(guī)劃和產(chǎn)業(yè)政策等背景下。市場營銷環(huán)境的同一性，使企業(yè)有了一個(gè)公平競爭的前提和保證。⑵、市場營銷環(huán)境的多變性與相對(duì)穩(wěn)定性的統(tǒng)一構(gòu)成企業(yè)市場營銷環(huán)境的因素是多方面的，每個(gè)因素都會(huì)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化，只是這些變化有快慢強(qiáng)弱之分。3 、市場營銷環(huán)境的不可控性與企業(yè)能動(dòng)性的統(tǒng)一市場營銷環(huán)境的多變性決定了其不可控性的特點(diǎn)。企業(yè)一般不可能控制市場營銷環(huán)境因素及其變化，比如少數(shù)企業(yè)是不可能改變國家的大政方針、政策法令和社會(huì)風(fēng)俗習(xí)慣的，更不能控制人口的增長等。市場營銷環(huán)境不可控性特點(diǎn)要求企業(yè)必須不斷適應(yīng)變化著的市場營銷環(huán)境。4 市場營銷環(huán)境的關(guān)聯(lián)性與其相對(duì)分離性的統(tǒng)一市場營銷環(huán)境不是由某一個(gè)單一的因素決定的，它要受到一系列相關(guān)因素的影響。從較長歷史時(shí)期對(duì)整個(gè)市場營銷環(huán)境進(jìn)行考察，我們便不難發(fā)現(xiàn)，各種環(huán)境因素總是程度不同地相互關(guān)聯(lián)的。比如，市場價(jià)格不但受到市場供求關(guān)系的影響，而且還受到科技進(jìn)步及財(cái)政金融政策和稅收政策的影響。 營銷的基本原則是什么？答：a) 永遠(yuǎn)讓客戶多說話：在正確的營銷當(dāng)中，永遠(yuǎn)都讓客戶多說話，如果客戶不說話或者說的很少，我們根本無法了解客戶的需求，當(dāng)客戶提出反對(duì)意見時(shí)，我們也不知道客戶究竟在考慮什么。b) 多提問。c) 推銷訪談的后期談到產(chǎn)品：很多客戶經(jīng)理喜歡開門見山談產(chǎn)品，這樣給客戶往往有很強(qiáng)烈的推銷感知。 請(qǐng)簡述什么是SPIN提問法，好處是什么？答：SPIN提問法實(shí)際上是一種提問技巧，它是由四類問題組成：1) SITUATION QUESTION：背景問題2) PROBLEM QUESTION：難點(diǎn)問題3) IMPLICATION QUESTION：暗示問題4) NEED PAYOFF QUESTION：示益問題幾個(gè)好處：1) 避免引起客戶的不必要的反感；2) 降低客戶的抵觸情緒；3) 能夠讓客戶縮小思維圈，集中思考 請(qǐng)簡述客戶購買的信號(hào)都有哪些。答：1) 當(dāng)您的客戶與您的看法一致時(shí)2) 當(dāng)您的客戶呈現(xiàn)出一些正面回應(yīng)，氣氛輕松時(shí)3) 當(dāng)您的客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時(shí)4) 當(dāng)您的客戶詢問售后服務(wù)事宜時(shí)5) 當(dāng)您的客戶詢問您目前已使用的客戶時(shí)6) 當(dāng)您的客戶詢問費(fèi)用支付方式時(shí)7) 當(dāng)您的客戶同意您的建議書時(shí)8) 當(dāng)您感覺客戶對(duì)您有信心時(shí)9) 當(dāng)您的客戶聽了您的說明，覺得有自信時(shí)10) 當(dāng)您的客戶同意您總結(jié)產(chǎn)品利益時(shí) 請(qǐng)簡述服務(wù)的價(jià)值是什么。答：1) 服務(wù)本身就是商品2) 服務(wù)是一種營銷手段3) 服務(wù)能夠提升產(chǎn)品的價(jià)值4) 服務(wù)能夠補(bǔ)救產(chǎn)品的不足5) 服務(wù)能夠帶來商譽(yù)
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