【導(dǎo)讀】五項技能課程之后，我想跟大。五項技能，還要具體的行為習(xí)慣。的一堂課程是一堂大課，它太重要了。功是需要有行為習(xí)慣作為支撐的。非常高興今天下午我們。天下午的課是非常非常重要。小時的時間，幫助大家理解習(xí)慣的意義。望大家都能掌握。過去的生活模式或者工作模式造成的。大家舉一個例子：我們曾經(jīng)有過一個組員，從IT行業(yè)來，只有26歲，年輕，帥，26歲，就不好，這樣的壞習(xí)慣很不好，在三年以后，意當中形成了這樣那樣的習(xí)慣。解自己，到底自己應(yīng)該有哪些習(xí)慣。排我做什么事情。我們每兩個人一起用2、3. 的習(xí)慣而受益的，我們掌聲歡迎！可以看到，好習(xí)慣可以成就一個人的人生，壞習(xí)慣破壞人生。比如健康來說，壞習(xí)慣肯。人一天的習(xí)慣差不多，早上起來，白天工作，處并不認為這是壞習(xí)慣。毫無疑問的，抽煙就是壞習(xí)慣。固定的時間，也就是說每一年每一月，六的下午，我會參加公司的產(chǎn)說會，創(chuàng)說會；后的3小時內(nèi)，客戶發(fā)生理賠的第一天。發(fā)一些感謝和慰問的信息。

　　

【正文】 下了， 不 用 做客戶 檔案， 等以后多了再來做吧。 這是 不對 的 。如果你 不從只有 一 兩 個客戶 時就開始建立檔案 ， 那么 當你有 50個 100個客戶 時 ， 你再 建立就來不及了，因為有 很多客戶資料 你 想不起來了。 所以 好習(xí)慣一開頭就要養(yǎng)起來 的。 每個月的 26號， 我們 都應(yīng)該對客戶檔案進行客戶整理。整理下個月我拜訪哪些客戶，做下個月拜訪名單 ， 然后 根據(jù)名單設(shè)計拜訪5 新人崗前培訓(xùn) (2020 版 )講師手冊 太平人壽總公司教育培訓(xùn)部 /個人業(yè)務(wù)部 24 投影片 操作要領(lǐng) 時間 工具 邏輯是什么，我跟他們談什么 。 固定每一次拜訪后都去補充完善客戶信息，我們第一堂課 寫名單的時候，大家已經(jīng)寫出來很多名單了。 這些名單我們要跟他們見面，還要做 資訊 的收集，再詳細填入 客戶檔案 ，我們第二次 見面的時候，又去收集了一些信息，回來 就要 及時完善在 我們的客戶檔案里面。這樣我想了解 客戶，一打開 檔案就知道客戶的基本信息，以及我們之間交往的過程 。 這個很有意義，打個比方 —— 如果咱們從小一出生 ， 我們爸爸媽媽給我們做了一個 完整的成長記錄 ， 比如什么時候長第一顆牙，什么時候走第一步路 —— 當時這些記得很完善的 話，你是不是 感覺很好？如果沒 有這個 記錄， 可能 媽媽 自己 也記不太住 這些 了 ，我們就會覺得缺些什么 。 我們 要每一天固定每一個時段來 翻閱客戶檔案。比如晚上我們翻閱客戶檔案。當我們翻閱客戶檔案的時候，我們就會想到他 當時 的問題和 現(xiàn)在的狀況，他在哪 個 方面還需要更多的保障， 這就可以 提醒我們 現(xiàn)在 要做哪些事情。 我們對過去的事情 的 記錄，能夠讓我們?nèi)セ仡櫍抑牢覀兿乱徊侥軌蜃鍪裁词虑?。通常情況下，一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員需要為 客戶 做 更細致的 服務(wù) ，客戶更細致的 服務(wù)來自于我們 對客戶檔案的 整理與記錄 。 新人崗前培訓(xùn) (2020 版 )講師手冊 太平人壽總公司教育培訓(xùn)部 /個人業(yè)務(wù)部 25 投影片 操作要領(lǐng) 時間 工具 再給大家分享一個案例。有一位業(yè)務(wù)伙伴， 她 2020 年 12 月的時候，來到保險公司，最近 39 個月都是月月過萬的業(yè)績，她 是 青島分公司 萬元俱樂部終身會員、歷屆青島分公司高峰會會員。連續(xù) 6 屆入圍總公司TOP2020，四星會終身會員，她是怎么使用客戶檔 案的呢？ 1 每天和客戶在檔案上“見 一 面 ” 。 她說每一天我都拿著客戶檔案翻閱，然后看到客戶姓名的時候都跟他見面，當時聽到這個概念的時候很奇怪，為什么我們可以做到 天天和客戶見面呢？他做到了，他在客戶檔案上跟客戶天天見面，他說 從加入計劃100 名單開始， 就 為每個人就建立起一份獨立的檔案。 記錄每一次拜訪的記錄， 把 每一次的拜訪 的情況 ， 和 每一次拜訪解決 的 什么問題，都動態(tài) 記錄 下來 ， 隨著拜訪次數(shù)的增多， 客戶信息 就越來越 完善 ， 然后 每一天都去整理這個檔案，隨時去翻看 。 這位 業(yè)務(wù)員 說，在看客戶名字的時候，越看越熟悉，越 看越親 切 。 越看越有話題。雖然是在紙上，可就像每天“見面”一樣，這樣和客戶之間想不“熟悉”都難了。所以你看，我們有的人每一天都回顧客戶檔案，有的人從不記錄客戶檔案，最后的結(jié)果當然是不一樣。 下面我們大家就根據(jù)這個案例，我們做幾 分鐘的討論，再 結(jié)合 這本客戶檔案，大家11 新人崗前培訓(xùn) (2020 版 )講師手冊 太平人壽總公司教育培訓(xùn)部 /個人業(yè)務(wù)部 26 投影片 操作要領(lǐng) 時間 工具 談?wù)?客戶檔案 的重要性在哪里，待會兒我們根據(jù)時間會請 1 到 2 位伙伴來談一談。 （組織小組研討，講師巡場，選取 12位伙伴作發(fā)表，講師點評，鼓勵為主） 大家都談的很好，這本客戶檔案是公司為我們專門開發(fā)的專業(yè)工具，大家要用好它 。 有些業(yè)務(wù)員說，我只管埋頭拜訪， 不 建立和 整理客戶檔案，這樣的業(yè)務(wù)員，做了 5年 10 年，都像和第一年一樣辛苦。因為他積累不了人脈關(guān)系，做不了轉(zhuǎn)介紹和加保，始終在做陌生拜訪。 做了 5 年了，手里的客戶資源還是和新人時一樣多，甚至越做越少。這就像我們的一句老話 —— “猴子掰玉米”，掰一個扔一個，掰了一 大片 地的玉米了，可手里卻始終只有一個。 我們可不能做這樣的“猴子”。 我們把三個習(xí)慣做了介紹，大家對于這些必須有一個正確的認識，因為在以后你可能遇到困難，可能就忘 記了一些。但你要想一想，你來的時候怎么樣學(xué)的。我用我們自己的親身經(jīng)歷告訴大家，這三 個習(xí)慣非常重要 —— 我到今天為止，每一場早會要參加，夕會要參加，培訓(xùn)要參加 ；我的工作日志寫得滿滿的；我的客戶檔案， 除了我現(xiàn)在看到的準客戶檔案，還有為每個家庭為單位的客戶檔案整理。這都是專業(yè)內(nèi)容，需要大家不斷完善起來。 可能有 同學(xué)會說，養(yǎng)成好習(xí)慣，會不會很難啊？畢竟我這么多年都沒做這些事情5 新人崗前培訓(xùn) (2020 版 )講師手冊 太平人壽總公司教育培訓(xùn)部 /個人業(yè)務(wù)部 27 投影片 操作要領(lǐng) 時間 工具 的。我告訴大家，這個，說簡單也簡單，說難也難，說它簡單，我問大家，一件事情如果讓我們做一天兩天容易嗎？這很容易的，每個人都能做到。但連續(xù)做一個月呢？有些同學(xué)可能就會說有些難了。所以這就是 “既容易也難”的道理。 但我告訴大家一個 規(guī)律 —— 37 遍成習(xí)慣，就是說一件事情你堅持重復(fù)做 37 遍，就會做成習(xí)慣。而成為習(xí)慣以后，這件事情就變得最容易了 —— 因為習(xí)慣就是“不假思索”的事情嘛。 所以說， 習(xí)慣 養(yǎng)成這個事，第一天容易，然后慢慢變難，到 36 天最難，然后呢 ？ 37的時候呢？你就會發(fā)現(xiàn)，最終變得容易極了，因為 37 次以后 ，你養(yǎng)成習(xí)慣了。 各位 同學(xué)，你要知道養(yǎng)成習(xí)慣的過程中，難在最初的堅持，容易在一輩子的重復(fù)。作為一個行業(yè)新人，你無論如何都 要堅持 37天，然后你 就 能愛上早會，愛上工作日志，愛上客戶檔案。你開始用努力建立好習(xí)慣，最后所有習(xí)慣 就會 成就你。 為了幫助大家養(yǎng)成習(xí)慣，給大家的“ 36天”布置一些 作業(yè)， 這其實就是你作為新人在 第一個月里必須要做的事情 —— 一、寫下來前三個月內(nèi)，自己要改變和建立，生活和工作習(xí)慣有哪些，你自己要把它整理一下，只有你下定了決心這件事才會改變，如果你允許這些壞習(xí)慣存在，誰也沒辦法改變你，把他們交給我們的推薦人和主3 新人崗前培訓(xùn) (2020 版 )講師手冊 太平人壽總公司教育培訓(xùn)部 /個人業(yè)務(wù)部 28 投影片 操作要領(lǐng) 時間 工具 管讓他們協(xié)助督促我們完成 二、訓(xùn)后一周之內(nèi)我們建立 20 份客戶檔案卡。我們篩選出來一些好的準主顧 ，這些準主顧都是你關(guān)心的人，你愛護的人，你需要照顧的人 。 第三要認真填寫工作日志。第一月度內(nèi)每日請主管檢查和批改，第 二月度起每周請主管檢查和批改。 讓主管幫助你養(yǎng)成這個好習(xí)慣。 最后，我們對課程作一個回顧，我們在壽險行業(yè)要成功，必須養(yǎng)成三個最重要的習(xí)慣 —— 第一、出勤。必須要做到每日出勤。如果不出勤，怎么提升你的專業(yè)、體現(xiàn)你的專注呢？第二、我們必須要做工作日志，記 錄習(xí)慣，是千金難買的，這個事用多少錢也換不來，這個是很大的財富； 最后就是客戶檔案，我們要 像 珍珠一樣 把客戶資料一個一個收集好 串起來。 壽險成功其實就這么簡單，這三個習(xí)慣，就是給大家的三把“成功金鑰匙”。 接下來事情就要靠大家自己去做了，大家一定要 記住， 37遍成習(xí)慣，我們都是一個班的同學(xué)，大家相互監(jiān)督、相互鼓勵，一起堅持 37天好不好？ 最后，希望大家在壽險行業(yè)，都能夠?qū)崿F(xiàn)自己的夢想，成為一個成功人士，找到壽險的輕松與快樂！ 今天的課程結(jié)束，謝謝大家！ 2 新人崗前培訓(xùn) (2020 版 )講師手冊 太平人壽總公司教育培訓(xùn)部 /個人業(yè)務(wù)部 29 投影片 操作要領(lǐng) 時間 工具 不作講授。