【正文】 新人崗前培訓(xùn) (2020 版 )講師手冊 太平人壽總公司教育培訓(xùn)部 /個人業(yè)務(wù)部 1 新人崗前培訓(xùn) (2020 版 ) 講師手冊 課程名稱： 壽險營銷的重要習(xí)慣 總公司教育培訓(xùn)部 /個人業(yè)務(wù)部 2020 年 10 月 新人崗前培訓(xùn) (2020 版 )講師手冊 太平人壽總公司教育培訓(xùn)部 /個人業(yè)務(wù)部 2 課程規(guī)劃表 培訓(xùn)名稱 新人崗前培訓(xùn) (2020 版 ) 課目 壽險營銷的重要習(xí)慣 授課方式 講授 、小組研討、個人發(fā)表 課時 150 分鐘（ 3 課時） 課程目標(biāo) 一、 學(xué)員能充分認(rèn)識 “ 習(xí)慣 ” 的重要性 二、 學(xué)員明確并牢記壽險營銷工作的 3 個最重 要工作習(xí)慣 三、 學(xué)員基本了解成長日記及客戶檔案的填制內(nèi)容 課程大綱 一、習(xí)慣的重要性 二、壽險營銷 習(xí)慣 的定義 三、 3 個最重要的壽險 營銷習(xí)慣 1. 每日出勤 2. 每日填寫工作日志 3. 定期整理客戶檔案 四、習(xí)慣養(yǎng)成的難與易 教具 ： 《成長日記》、《客戶檔案》 ： 投影片 工具： 《成長日記》、《客戶檔案》 注意事項(xiàng) 1． 小組討論共 4 輪，個人發(fā)表共 4 輪 新人崗前培訓(xùn) (2020 版 )講師手冊 太平人壽總公司教育培訓(xùn)部 /個人業(yè)務(wù)部 3 投影片 操作要領(lǐng) 時間 工具 （ 班主任總結(jié)技能課程，介紹講師 ） 我們技能類的課程學(xué)過 名單， 2緣故約訪面談， 三講， 產(chǎn)品， 每天隨緣的收集名單。五項(xiàng)技能課程之后，我想跟大家講，這五項(xiàng)技能不斷提升 ，使 我們可以業(yè)績做 好，但要走向?qū)I(yè)的成功之路 ，不僅要五項(xiàng)技能，還要具體的行為習(xí)慣。 今天下午的一堂課程是一堂大課，它太重要了。技能和習(xí)慣是互相支撐的，光有技能是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的， 讓我們在這個行業(yè)真正專業(yè)持續(xù)走向成功是需要有行為習(xí)慣作為支撐的。 下午為我們帶來這堂課程的是一位 “ 名人 ” —— （班主任介紹講師從業(yè)經(jīng)歷及所獲榮譽(yù)）接下來由 ***老師為我們帶來壽險營銷的重要習(xí)慣。掌聲有請！ 2 大家好，謝謝 ！ 非常高興今天下午我們能夠齊聚新人培訓(xùn)班，剛才班主任說了，今天下午的課是非常非常重要。因?yàn)槲腋杏X我自己這么多年走來真的因?yàn)檫@些習(xí)慣才讓我走到今天的，因?yàn)橛泻?的習(xí)慣，你才能夠把每一天該做的事情做好，我們要用接近三個小時 的 時間， 幫助 大家理解習(xí)慣的意義。希望大家都能掌握。好不好？ 2 什么叫做習(xí)慣呢？就是說這個事情發(fā)生的是非常頻繁的，根本就不會思考我 們 就這么去做。 每一個人 都 有一些習(xí)慣， 很多習(xí)慣是由過去的生活模式或者工作模式造成的。 我給大家舉一個 例子： 我們曾經(jīng)有過一個組員，5 新人崗前培訓(xùn) (2020 版 )講師手冊 太平人壽總公司教育培訓(xùn)部 /個人業(yè)務(wù)部 4 投影片 操作要領(lǐng) 時間 工具 從 IT行業(yè)來，只有 26歲，年輕，帥， 26歲，以前工作經(jīng)常熬夜， 3點(diǎn)睡覺，經(jīng)常起不來床，然后起床了很疲勞的狀態(tài)，一天狀態(tài)就不好，這樣的壞習(xí)慣很不好，在三年以后，他得了 肝 硬化，所以大家想， 我們以前一些習(xí)慣，都是 因?yàn)?自己以前的工作模式，不經(jīng)意當(dāng)中形成了這樣那樣的習(xí)慣。 我們應(yīng)該了解自己，到底自己應(yīng)該有哪些習(xí)慣 。 我 剛才已經(jīng)說到了，有一些習(xí)慣在你以前 的 工作當(dāng)中已經(jīng)形成了，以 前在工作單位里，上班不是自己安排的，都是單位里安排我做什么事情。 我們每兩個人一起用 3分鐘的時間，大家來說一下在你以 前的生活和工作當(dāng)中，你有沒有 曾經(jīng)形成過的一個好的習(xí)慣，而且因?yàn)檫@個習(xí)慣讓你受益了， 把它 找出來， 待 一會兒我們請 3 位學(xué)員說一說，我們現(xiàn)在每兩位伙伴一起交流一下！ （組織現(xiàn)場研討，講師巡場） 剛才我看 大家研討得都非常好， 下面有請兩、三位同學(xué)，請他給大家分享一下自己的習(xí)慣而 受益的，我們掌聲歡迎！ （學(xué)員發(fā)表，講師點(diǎn)評，以鼓勵為主） 6 大家講的都很好，從大家的分享中我們可以看到，好習(xí)慣可以成就一個人的人生，壞習(xí)慣破壞人生。 比如 健康來說，壞習(xí)慣肯定對健康影響很嚴(yán)重的，大家從身邊的 很多例子里其實(shí)可以感覺到的。我們以后對于習(xí)慣方面不能夠掉以輕心， 發(fā) 現(xiàn)一些問題的時候，應(yīng)該問問自己，是不是我在這些習(xí)慣上5 新人崗前培訓(xùn) (2020 版 )講師手冊 太平人壽總公司教育培訓(xùn)部 /個人業(yè)務(wù)部 5 投影片 操作要領(lǐng) 時間 工具 是有問題的。 其實(shí)習(xí)慣小到怎么樣？小到可能 就是每天 5 分鐘的區(qū)別 ，現(xiàn)在看似每一個人一天的習(xí)慣差不多，早上起來， 白天工作，中午吃飯，下午工作，晚上休息，但是也可能就因?yàn)橐粋€人一天當(dāng)中有 5 分鐘和其他人做得不一樣，他 們 的差別就是巨大的。相信嗎？ 所以我們每一個人對習(xí)慣應(yīng)該 特別 重視 。 什么習(xí)慣是好習(xí)慣？什么習(xí)慣是壞習(xí)慣？ 這個好與壞不是根據(jù)你自己心里的評價和判斷來決定的 ，抽煙的人并不一定會真的認(rèn)為這是個壞習(xí)慣，如果他真的認(rèn)為是壞習(xí)慣就一定會改，他不改就是因?yàn)?其實(shí) 內(nèi)心深處 并不認(rèn)為這是壞習(xí)慣。 但是習(xí)慣的好壞還是有標(biāo)準(zhǔn)的，這個標(biāo)準(zhǔn)就是我們依據(jù)既往大量的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的規(guī)律，比如我們從大量抽煙的人的健康 狀態(tài)的 經(jīng)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)這個事對人的健康 有害，所以毫無疑問的，抽煙就是壞習(xí)慣。 剛剛說的是習(xí)慣。 結(jié)合到壽險行業(yè)， 我們看壽險營銷的一些習(xí)慣怎么定義的？ 我們說壽險營銷在銷售當(dāng)中的習(xí)慣定義，強(qiáng)調(diào)的是什么？強(qiáng)調(diào)固定。就是說在固定的時間和場合 ，做固定的事情，所以 強(qiáng)調(diào)的是一個固定的概念，具體是怎么樣的固定呢？大家看。 2 新人崗前培訓(xùn) (2020 版 )講師手冊 太平人壽總公司教育培訓(xùn)部 /個人業(yè)務(wù)部 6 投影片 操作要領(lǐng) 時間 工具 固定的時間，也就是說每一年每一月，每周或者每一天。 我都在固定的時間和固定的時刻做一些固定的事情，比如每天早上 8 點(diǎn)起床；每周六的下午，我會參加公司的產(chǎn)說會，創(chuàng)說會；每月 26 號我做客戶準(zhǔn)備工作。這個都是指固定兩個字。 也 就是說我們每一月的時間，其實(shí)已經(jīng)作為一個具體的分解。 在每一天，和每一月的固定某一天我們已經(jīng)做了固定安排。比如我自己早上起來 7： 30 到公司，我在 8： 30公司早會開始之前就已經(jīng)進(jìn)入到工作狀態(tài)了，所以我自己比別人的工作時間，每一天至少要多一個小時，你說這個習(xí)慣好嗎？ 3 還有指的是一個固定的節(jié)奏，也就是說在一些特定事情發(fā)生之后固定時間。如打完電話的 10 分鐘內(nèi)，見完客戶 1 小時內(nèi)，簽單后的 3 小時內(nèi)，客戶發(fā)生理賠的第一天。我跟客戶打完電話我會再去做審視，給客戶發(fā)一些固定的短信，比如感謝您 今天抽出寶貴的時間我們見 面，希望今后的溝通當(dāng)中帶給你有益的幫助。 每個人客戶見面之后都去做這樣的動作。 又比如客戶理賠之后的時間，除了見面，遞送理賠結(jié)案之外，我 也給客戶發(fā)一些感謝和慰問的信息。 所以我們一定要固定的節(jié)奏做一些固定的事情。 這樣固定的時間，固定的事情，固定的節(jié)奏做非常重要，這是很多優(yōu)秀人員固定習(xí)慣總結(jié)出來的。 3 新人崗前培訓(xùn) (2020 版 )講師手冊 太平人壽總公司教育培訓(xùn)部 /個人業(yè)務(wù)部 7 投影片 操作要領(lǐng) 時間 工具 什么是我們固定的工作模式呢？ 首先是固定的時間開始工作。 我們大家來到壽險行業(yè)是自己來做經(jīng)營者了，不是 打工來了，所以我們就需要有一個固定的時間開始工作。我們這個行業(yè)有一個梅第大師說，一個杰出的業(yè)務(wù) 員，即便非常杰出的業(yè)務(wù)員，每天早上起來也是沒有狀態(tài)的。就是說一個非?？儍?yōu)的業(yè)務(wù)人員，早上起來一睜眼的時候也不是斗志昂揚(yáng)，我們需要盡早進(jìn)入工作的過程，我們每天早上在固定的時間開始工作，這樣 可以使我們盡早進(jìn)入工作 狀