人壽保險公司約訪講師手冊(已修改)
2025-06-02 07:22 本頁面
【正文】 課目：約 訪 授課方式 講授、研討、演練 授課時間 150 分鐘 課 程 目 標 掌握信函約訪中信函的格式及要點 掌握電話約訪的要領、方法及步驟 靈活運用電話約訪的應對話術(shù) 節(jié)約時間，取得與客戶見面的機會 授 課 大 綱 一、導言 839。 二、信函約訪 1339。 三、信函約訪的實作 2039。 四、電話約訪 4039。 五、電話約訪的拒絕處理 3539。 六、電話約訪演練 3539。 七、總結(jié) 139。 隨 堂 講 義 約訪成功經(jīng)驗 2 則 空白投影片 20 張、投影筆 5 支、 A4 紙 40 張 準備信封、信紙（平安）、郵票、卡片、名片等以備實作 學員準備好《計劃 100》、《工作日志》、名片二張 授 課 資 料 講師手冊 學員手冊 投影片 備 注 提示 時間 過程 /活動 /重點 139。 一、導言 講師的自我介紹 介紹課程的目的 ──講師展示投影片 課程目的 ●掌握信函約訪中信函的格式及要點 ●掌握電話約訪的要領、方法及步驟 ●能靈活運用電話約訪的應對話術(shù)和步驟 ●節(jié)約時間成本、取得與客戶見面的機會 介紹課程內(nèi)容 ──講師展示投影片 課程內(nèi)容 ●信函約訪 ●信函約訪的實作 ●電話約訪 ●電話約訪的拒絕處理 ●電話約訪演練 約訪的目的 ──講師展示投影片 約訪的目的 ●取得與客戶見面的機會，取得拜訪的理由 ●避免因客戶不在而浪費時間 ●避免與客戶工作發(fā)生沖突 ●避免冒昧前往而讓客戶產(chǎn)生不快心理 ●給客戶一個準備時間 ●引起客戶對我們的注意 ●提高簽單的概率 提示 提問 提問 時間 1339。 過程 /活動 /重點 二、信函約訪 信函約訪的目的 在講約訪之前，講師提問學員： 1） 各位在座的有多少寫過情書的，多少寫過信的？ 2）為什么要寫信？ ──講師總結(jié) 寫信可以加強與對方的感情交流，同時可以節(jié)約時間，應用一些面談中不擅長運用的語言，如恭維、贊美，整個內(nèi)容可以一蹴而就，一氣呵成，從而贏得對方注意，縮短彼此之間的距離。 ──講師繼續(xù)提問： 3）各位在座的有多少人拜訪前做過約訪的，請舉手？有什么效果？ 提示：講師可在課前通過對學員的詢問，了解或安排學員回答的方式來增強授課效果。 ──講師總結(jié) 講師在此將信函約訪的目的總結(jié)出來 ──講師展示投影片 信函約訪的目的 采用信函約訪，可以讓我們在極短的時間內(nèi) 接觸 大量的客 戶，并給我們的客戶一個初步的印象。既可以節(jié)約我們大量的時 間，也能為我們提供一批有潛質(zhì)的準主顧，并為我們下一步的電 話約訪和直接 拜訪打好基礎。 信函約訪的形式 ──講師展示投影片 信函約訪的形式 ●直接郵寄法 ●直接送達法 ●電子郵件法 ●尋呼機留言法
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