【正文】 。講師手冊(cè) 太平人壽總公司 壽險(xiǎn)成功其實(shí)就這么簡(jiǎn)單，這三個(gè)習(xí)慣，就是給大家的三把“成功金鑰匙”。必須要做到每日出勤。 讓主管幫助你養(yǎng)成這個(gè)好習(xí)慣。 第三要認(rèn)真填寫(xiě)工作日志。教育培訓(xùn)部 /個(gè)人業(yè)務(wù)部 28 投影片 操作要領(lǐng) 時(shí)間 工具 管讓他們協(xié)助督促我們完成 二、訓(xùn)后一周之內(nèi)我們建立 20 份客戶檔案卡。 為了幫助大家養(yǎng)成習(xí)慣，給大家的“ 36天”布置一些 作業(yè)， 這其實(shí)就是你作為新人在 第一個(gè)月里必須要做的事情 —— 一、寫(xiě)下來(lái)前三個(gè)月內(nèi)，自己要改變和建立，生活和工作習(xí)慣有哪些，你自己要把它整理一下，只有你下定了決心這件事才會(huì)改變，如果你允許這些壞習(xí)慣存在，誰(shuí)也沒(méi)辦法改變你，把他們交給我們的推薦人和主3 新人崗前培訓(xùn) (2020 版 )作為一個(gè)行業(yè)新人，你無(wú)論如何都 要堅(jiān)持 37天，然后你 就 能愛(ài)上早會(huì)，愛(ài)上工作日志，愛(ài)上客戶檔案。 所以說(shuō)， 習(xí)慣 養(yǎng)成這個(gè)事，第一天容易，然后慢慢變難，到 36 天最難，然后呢 ？ 37的時(shí)候呢？你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，最終變得容易極了，因?yàn)?37 次以后 ，你養(yǎng)成習(xí)慣了。 但我告訴大家一個(gè) 規(guī)律 —— 37 遍成習(xí)慣，就是說(shuō)一件事情你堅(jiān)持重復(fù)做 37 遍，就會(huì)做成習(xí)慣。但連續(xù)做一個(gè)月呢？有些同學(xué)可能就會(huì)說(shuō)有些難了。教育培訓(xùn)部 /個(gè)人業(yè)務(wù)部 27 投影片 操作要領(lǐng) 時(shí)間 工具 的。 可能有 同學(xué)會(huì)說(shuō)，養(yǎng)成好習(xí)慣，會(huì)不會(huì)很難??？畢竟我這么多年都沒(méi)做這些事情5 新人崗前培訓(xùn) (2020 版 )我用我們自己的親身經(jīng)歷告訴大家，這三 個(gè)習(xí)慣非常重要 —— 我到今天為止，每一場(chǎng)早會(huì)要參加，夕會(huì)要參加，培訓(xùn)要參加 ；我的工作日志寫(xiě)得滿滿的；我的客戶檔案， 除了我現(xiàn)在看到的準(zhǔn)客戶檔案，還有為每個(gè)家庭為單位的客戶檔案整理。 我們把三個(gè)習(xí)慣做了介紹，大家對(duì)于這些必須有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，因?yàn)樵谝院竽憧赡苡龅嚼щy，可能就忘 記了一些。這就像我們的一句老話 —— “猴子掰玉米”，掰一個(gè)扔一個(gè)，掰了一 大片 地的玉米了，可手里卻始終只有一個(gè)。因?yàn)樗e累不了人脈關(guān)系，做不了轉(zhuǎn)介紹和加保，始終在做陌生拜訪。 （組織小組研討，講師巡場(chǎng)，選取 12位伙伴作發(fā)表，講師點(diǎn)評(píng)，鼓勵(lì)為主） 大家都談的很好，這本客戶檔案是公司為我們專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)的專(zhuān)業(yè)工具，大家要用好它 。講師手冊(cè) 太平人壽總公司所以你看，我們有的人每一天都回顧客戶檔案，有的人從不記錄客戶檔案，最后的結(jié)果當(dāng)然是不一樣。 越看越有話題。 記錄每一次拜訪的記錄， 把 每一次的拜訪 的情況 ， 和 每一次拜訪解決 的 什么問(wèn)題，都動(dòng)態(tài) 記錄 下來(lái) ， 隨著拜訪次數(shù)的增多， 客戶信息 就越來(lái)越 完善 ， 然后 每一天都去整理這個(gè)檔案，隨時(shí)去翻看 。連續(xù) 6 屆入圍總公司TOP2020，四星會(huì)終身會(huì)員，她是怎么使用客戶檔 案的呢？ 1 每天和客戶在檔案上“見(jiàn) 一 面 ” 。教育培訓(xùn)部 /個(gè)人業(yè)務(wù)部 25 投影片 操作要領(lǐng) 時(shí)間 工具 再給大家分享一個(gè)案例。 新人崗前培訓(xùn) (2020 版 ) 我們對(duì)過(guò)去的事情 的 記錄，能夠讓我們?nèi)セ仡?，而且知道我們下一步能夠做什么事情。比如晚上我們翻閱客戶檔案。 這個(gè)很有意義，打個(gè)比方 —— 如果咱們從小一出生 ， 我們爸爸媽媽給我們做了一個(gè) 完整的成長(zhǎng)記錄 ， 比如什么時(shí)候長(zhǎng)第一顆牙，什么時(shí)候走第一步路 —— 當(dāng)時(shí)這些記得很完善的 話，你是不是 感覺(jué)很好？如果沒(méi) 有這個(gè) 記錄， 可能 媽媽 自己 也記不太住 這些 了 ，我們就會(huì)覺(jué)得缺些什么 。 這些名單我們要跟他們見(jiàn)面，還要做 資訊 的收集，再詳細(xì)填入 客戶檔案 ，我們第二次 見(jiàn)面的時(shí)候，又去收集了一些信息，回來(lái) 就要 及時(shí)完善在 我們的客戶檔案里面。教育培訓(xùn)部 /個(gè)人業(yè)務(wù)部 24 投影片 操作要領(lǐng) 時(shí)間 工具 邏輯是什么，我跟他們談什么 。整理下個(gè)月我拜訪哪些客戶，做下個(gè)月拜訪名單 ， 然后 根據(jù)名單設(shè)計(jì)拜訪5 新人崗前培訓(xùn) (2020 版 ) 所以 好習(xí)慣一開(kāi)頭就要養(yǎng)起來(lái) 的。 這是 不對(duì) 的 。你問(wèn)他 具體多少客戶 不知道， 今年 簽多少保單也不知道，那肯定不 行的，這樣的話會(huì)讓你失去很多為客戶提供更多的加保和轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì) ，會(huì)做的很辛苦 。我們要做好 客戶檔案 ， 由幾個(gè)動(dòng)作是必須做的 —— 首先 從 第一個(gè)準(zhǔn)客戶開(kāi)始 就要為每個(gè)客戶建立客戶檔案。這個(gè)積累，主要就是客戶數(shù)以及客戶資料的積累，也就是你的客戶檔案數(shù)量多少和檔案的完整程度 。講師手冊(cè) 太平人壽總公司 這 個(gè)確切的數(shù)字給我們一個(gè)很 明確的職業(yè)生涯 規(guī)劃， 也就是說(shuō)我們 從現(xiàn)在開(kāi)始一個(gè)一個(gè) 的 積累客戶， 當(dāng) 積累了 213 個(gè)客戶的時(shí)候， 老 客戶 不斷的加保和轉(zhuǎn)介紹 就可以讓我們輕松維持以后的職業(yè)生涯了。 我們看第三個(gè)重 要習(xí)慣 —— 定期整理我們的客戶檔案，這個(gè)客戶檔案非常重要。不記工作日志的人 是 沒(méi)有業(yè)績(jī)的，沒(méi)有業(yè)績(jī)的人就一定 不能長(zhǎng)久 ，多美好的未來(lái)，跟他都沒(méi)有關(guān)系。好的業(yè)務(wù)人員都是因?yàn)橛性敿?xì)的工作日志。 下面給大家?guī)追昼姇r(shí)間，請(qǐng)大家對(duì)這個(gè)案例，做一 個(gè)研討，大家 談?wù)勛约旱目捶ǎ龝?huì)兒我們也會(huì)找兩個(gè)學(xué)員分享一下大家對(duì)這個(gè)案例的體會(huì)。怎么才能成功呢？ 把工作日志做好。講師手冊(cè) 太平人壽總公司所以自己一定要做好這個(gè)事情。但是 這個(gè)業(yè)務(wù)員 一年后 記住 了，就覺(jué)得這 是 一個(gè)用心的人，說(shuō)明這 是一個(gè)值得 信任的人，所以這個(gè)張先生對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)員非常欣賞， 當(dāng)時(shí)就簽了一張 2800的保單，陸續(xù)加保 19000塊錢(qián)，轉(zhuǎn)介紹 4個(gè)人， 合計(jì) 18萬(wàn)的保費(fèi)。 她 發(fā)現(xiàn)了這么一個(gè)記錄 后 ，就抱著試試看的心理就找張先生了，說(shuō)您一年前說(shuō)的，讓我 一年后來(lái)找您。 其實(shí)當(dāng)時(shí) 這 個(gè)業(yè)務(wù)員也沒(méi)有做工作日志的習(xí)慣，偶爾做做也就是為了應(yīng)付部門(mén)主管。教育培訓(xùn)部 /個(gè)人業(yè)務(wù)部 21 投影片 操作要領(lǐng) 時(shí)間 工具 江西 分公司 有一位高級(jí)經(jīng)理， 她 2020年 8 月入行， 2020 年的時(shí)候來(lái)到太平人壽，2020 年的 1 月晉升了高級(jí)經(jīng)理， 20 2020連續(xù)兩年都是分公司的高峰會(huì) 會(huì)長(zhǎng)，連續(xù) 6年 入圍了 TOP20 IAQ 國(guó)際產(chǎn)能白金獎(jiǎng)，四星會(huì)終身 連冠 會(huì)員。 4 新人崗前培訓(xùn) (2020 版 )但是你一開(kāi)始掌握了所有的專(zhuān)業(yè)和方法，是不是 成功概率很大。 大家覺(jué)得從事壽險(xiǎn)工作幸福嗎？連這樣細(xì)致的工作，公司都會(huì)教給我們。我們要去規(guī)劃下一周的拜訪計(jì)劃。 還有必須要確保固定的每一天晚上都要回顧一下這一天的工作，我是不是按照昨天的計(jì)劃一一完成了，在我工作日志本里 ，對(duì)每一件事情的完成都會(huì)在前面劃一個(gè)勾，如果沒(méi)劃勾第二天就要安排 時(shí)間來(lái)補(bǔ)完成。教育培訓(xùn)部 /個(gè)人業(yè)務(wù)部 20 投影片 操作要領(lǐng) 時(shí)間 工具 這里 有一個(gè) 關(guān)于工作日志習(xí)慣養(yǎng)成的 自測(cè)表，通過(guò)這張表要確認(rèn)我們每一天都是做好以下動(dòng)作的，這些動(dòng)作是： 固定拜訪 之后第一時(shí)間填寫(xiě)記錄。 4 隨堂資料《成長(zhǎng)日記》 新人崗前培訓(xùn) (2020 版 )當(dāng)然起步的時(shí)候也不是一帆風(fēng)順的，所以我們也要做好思想準(zhǔn)備 ，同時(shí)要借用一些良好的工具來(lái)幫助自己養(yǎng)成這樣的習(xí)慣。 我們要依靠很好的工具，做好 每一天 的 時(shí)間管理工作， 這樣我 們 每一天的時(shí)間都 能 過(guò)得有價(jià)值，而且有效率。 我們工作日志隔幾天記，三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)， 這 能 對(duì)自己的工作 滿意嗎？不滿意，能談得上快樂(lè)嗎？我們用了很多時(shí)間，用這樣的精力把我們這些工作做好， 就會(huì)感覺(jué)到快樂(lè)。所以我們每天要打 開(kāi)工作日志，這一天早上和晚上都離不開(kāi)這個(gè)工作日志， 它可以解決我們主顧開(kāi)拓 的問(wèn)題 。講師手冊(cè) 太平人壽總公司 這個(gè)本子是非常非常關(guān)鍵的，這也是建立完整客戶 檔案的前提。我們沒(méi)有做好計(jì)劃，沒(méi)有計(jì)劃拜訪他。很多業(yè)務(wù)人員掉隊(duì)的原因是因?yàn)闆](méi)有 準(zhǔn)客戶 去見(jiàn)。但是 如果說(shuō)現(xiàn)在 你 有50 個(gè)、 100 個(gè)客戶，你要去見(jiàn)他們，你到底哪個(gè)客戶見(jiàn) 過(guò) 幾次， 在什么時(shí)候 見(jiàn) 過(guò) 面 的，你記得住嗎？這樣你肯定記不住，有日志你