【正文】 (2020 版 ) 我們應(yīng)該了解自己，到底自己應(yīng)該有哪些習(xí)慣 。 每一個(gè)人 都 有一些習(xí)慣， 很多習(xí)慣是由過去的生活模式或者工作模式造成的。掌聲有請(qǐng)！ 2 大家好，謝謝 ！ 非常高興今天下午我們能夠齊聚新人培訓(xùn)班，剛才班主任說了，今天下午的課是非常非常重要。五項(xiàng)技能課程之后，我想跟大家講，這五項(xiàng)技能不斷提升 ，使 我們可以業(yè)績做 好，但要走向?qū)I(yè)的成功之路 ，不僅要五項(xiàng)技能，還要具體的行為習(xí)慣。講師手冊(cè) 太平人壽總公司新人崗前培訓(xùn) (2020 版 )教育培訓(xùn)部 /個(gè)人業(yè)務(wù)部 2 課程規(guī)劃表 培訓(xùn)名稱 新人崗前培訓(xùn) (2020 版 ) 課目 壽險(xiǎn)營銷的重要習(xí)慣 授課方式 講授 、小組研討、個(gè)人發(fā)表 課時(shí) 150 分鐘（ 3 課時(shí)） 課程目標(biāo) 一、 學(xué)員能充分認(rèn)識(shí) “ 習(xí)慣 ” 的重要性 二、 學(xué)員明確并牢記壽險(xiǎn)營銷工作的 3 個(gè)最重 要工作習(xí)慣 三、 學(xué)員基本了解成長日記及客戶檔案的填制內(nèi)容 課程大綱 一、習(xí)慣的重要性 二、壽險(xiǎn)營銷 習(xí)慣 的定義 三、 3 個(gè)最重要的壽險(xiǎn) 營銷習(xí)慣 1. 每日出勤 2. 每日填寫工作日志 3. 定期整理客戶檔案 四、習(xí)慣養(yǎng)成的難與易 教具 ： 《成長日記》、《客戶檔案》 ： 投影片 工具： 《成長日記》、《客戶檔案》 注意事項(xiàng) 1． 小組討論共 4 輪，個(gè)人發(fā)表共 4 輪 新人崗前培訓(xùn) (2020 版 ) 今天下午的一堂課程是一堂大課，它太重要了。因?yàn)槲腋杏X我自己這么多年走來真的因?yàn)檫@些習(xí)慣才讓我走到今天的，因?yàn)橛泻?的習(xí)慣，你才能夠把每一天該做的事情做好，我們要用接近三個(gè)小時(shí) 的 時(shí)間， 幫助 大家理解習(xí)慣的意義。 我給大家舉一個(gè) 例子： 我們?cè)?jīng)有過一個(gè)組員，5 新人崗前培訓(xùn) (2020 版 ) 我 剛才已經(jīng)說到了，有一些習(xí)慣在你以前 的 工作當(dāng)中已經(jīng)形成了，以 前在工作單位里，上班不是自己安排的，都是單位里安排我做什么事情。講師手冊(cè) 太平人壽總公司 什么習(xí)慣是好習(xí)慣？什么習(xí)慣是壞習(xí)慣？ 這個(gè)好與壞不是根據(jù)你自己心里的評(píng)價(jià)和判斷來決定的 ，抽煙的人并不一定會(huì)真的認(rèn)為這是個(gè)壞習(xí)慣，如果他真的認(rèn)為是壞習(xí)慣就一定會(huì)改，他不改就是因?yàn)?其實(shí) 內(nèi)心深處 并不認(rèn)為這是壞習(xí)慣。就是說在固定的時(shí)間和場合 ，做固定的事情，所以 強(qiáng)調(diào)的是一個(gè)固定的概念，具體是怎么樣的固定呢？大家看。 我都在固定的時(shí)間和固定的時(shí)刻做一些固定的事情，比如每天早上 8 點(diǎn)起床；每周六的下午，我會(huì)參加公司的產(chǎn)說會(huì)，創(chuàng)說會(huì)；每月 26 號(hào)我做客戶準(zhǔn)備工作。比如我自己早上起來 7： 30 到公司，我在 8： 30公司早會(huì)開始之前就已經(jīng)進(jìn)入到工作狀態(tài)了，所以我自己比別人的工作時(shí)間，每一天至少要多一個(gè)小時(shí)，你說這個(gè)習(xí)慣好嗎？ 3 還有指的是一個(gè)固定的節(jié)奏，也就是說在一些特定事情發(fā)生之后固定時(shí)間。 又比如客戶理賠之后的時(shí)間，除了見面，遞送理賠結(jié)案之外，我 也給客戶發(fā)一些感謝和慰問的信息。講師手冊(cè) 太平人壽總公司就是說一個(gè)非?？儍?yōu)的業(yè)務(wù)人員，早上起來一睜眼的時(shí)候也不是斗志昂揚(yáng)，我們需要盡早進(jìn)入工作的過程，我們每天早上在固定的時(shí)間開始工作，這樣 可以使我們盡早進(jìn)入工作 狀態(tài)里來 。教育培訓(xùn)部 /個(gè)人業(yè)務(wù)部 8 投影片 操作要領(lǐng) 時(shí)間 工具 定的時(shí)間處理訊息。 我的每一天，都必須要固定的做這樣的一些事情??（講師描述自己的固定工作模式），就是這些固定的事情讓我在今天有了一些成就。 2 每日出勤。講師手冊(cè) 太平人壽總公司很多績優(yōu)的工作人員他們都填工作日志，他 們體會(huì)到工作日志帶來快樂，我背包里面，可以 什么資料 都沒帶，但是工作日志一定要帶，我恐怕忘記了工作日志，就忘記了事情。在座各位一定要知道，工作日志是非常重要，記錄了我在壽險(xiǎn)事業(yè)上， 每一天每一個(gè)小時(shí)怎么用掉的，怎么花掉的。如果我不做客戶檔案會(huì)出 現(xiàn)什么狀態(tài)？ 我會(huì)不知道誰是我的客新人崗前培訓(xùn) (2020 版 ) 應(yīng)該 怎么對(duì)他做 到應(yīng)有的服務(wù)，這些事情不是用腦子來記的，你要用腦子記事情肯定記不住。 出勤 不出勤 會(huì)對(duì)成功信念 造成很大的影響。講師手冊(cè) 太平人壽總公司如果我們能夠嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖?好這些記錄，我們的客戶來源就會(huì) 越來越多，越來越好的 ， 我們也能夠做好我們客戶檔案管理， 這都是基于工作日志記錄的好習(xí)慣 。 我們說 這 3 個(gè)習(xí)慣是好習(xí)慣，為什么呢？我們剛才講過，習(xí)慣的好與壞的標(biāo)準(zhǔn)是有行業(yè)檢驗(yàn)、行業(yè)規(guī)律可循的，根據(jù)歷來的統(tǒng)計(jì)，在壽險(xiǎn)行業(yè)成功的銷售人員 100%建立了三個(gè)習(xí)慣。講師手冊(cè) 太平人壽總公司其實(shí)每個(gè)人都會(huì)遇到困難，有時(shí)候別人會(huì)在早會(huì)上分享自己如何克服困難，當(dāng)我們自己聽到別人講的時(shí)候，又加深了一些自己應(yīng)該有的認(rèn)識(shí)， 又在確認(rèn)對(duì)保險(xiǎn) 、對(duì)職業(yè)的理解，所以通過出勤，我們可以達(dá)到一種自我激勵(lì)，通過學(xué)習(xí)，通過參加早會(huì)，然后不斷 激勵(lì)自己正確的認(rèn)識(shí)。就是說如果現(xiàn)在給你一個(gè)節(jié)奏，只要你工作13 新人崗前培訓(xùn) (2020 版 ) 出勤也是一個(gè)人有沒有意志力的表現(xiàn)，真正成功的人內(nèi)心有堅(jiān)強(qiáng)的意志力，所以你也要對(duì)自己衡量，一個(gè)人意志力表現(xiàn)在當(dāng)他有困難的時(shí)候，他也有堅(jiān) 定的意志力要克服的，如果出勤都做不到，意志力 方面肯定缺乏薄弱的，這 也是一種自律。教育培訓(xùn)部 /個(gè)人業(yè)務(wù)部 14 投影片 操作要領(lǐng) 時(shí)間 工具 每一周有 夕 會(huì)，這些 夕 會(huì)也是精心設(shè)計(jì)的專題， 是 來啟發(fā)你一些新的認(rèn)識(shí) ， 所以夕會(huì) 也是要參加的。 我們 來 看一個(gè)案例，有一個(gè)山西的新人2020 年 8 月入司， 兩個(gè)月的時(shí)間， 他在 9 月份 第七期 TOP2020 的入圍上 獲得了很好的成績，業(yè)績 94993 元， 9 月業(yè)績： 39244 元 4件。那么試想一下，如果我當(dāng)時(shí)沒有堅(jiān)持下來，我還能有機(jī)會(huì)去參加 TOP 嗎？所以我感覺 成績不好的伙伴就更應(yīng)該要堅(jiān)持天天出勤，那樣才能不斷的給自己充電，補(bǔ)充自己的不足。 在未來的道路上，你肯定會(huì)遇到多少次的波折，一業(yè)績不好，你就開始懷疑很多東西，懷疑自己不行，甚至想放棄的念頭都會(huì)來。我們把出勤講完了，大家也都理解了，所以我們就不能再有任何的折扣。講師手冊(cè) 太平人壽總公司我拿到了信，我分享給我們團(tuán)隊(duì)成員，那天早會(huì) ， 我之前就給我們團(tuán)隊(duì)所有人 每 人印了這樣一封信，我的 組員說經(jīng)理我 10 點(diǎn)多要見客戶，我說你去吧，既然約好了，下一次一定要做好安排。 所以說 我們每一個(gè)人出勤就是像站崗的哨兵， 如果不出勤，就是說 你根本不在自己的崗位上，你不堅(jiān)守自己的崗位，你怎么履行職責(zé)呢 ？ 我們?cè)倏吹诙€(gè)習(xí)慣 —— 每一天都要填寫工作日志。所以我們要充分的把這個(gè)工作日志利用 好，要把2 新人崗前培訓(xùn) (2020 版 )哪怕你今天沒做事情，也要記上，比如今天周日，我陪父母親在家里，給客 戶 發(fā)短信，這也可以記錄下來。 工作日志就是記錄 和 計(jì)劃， 沒有記錄就沒有發(fā)生。專家在鋼鐵廠里待了 一段時(shí)間 ，做了仔細(xì)的觀察，然后給了一個(gè)建議 —— 從現(xiàn)在開始 ，工廠的 每一個(gè)干部，都要做好 每天 六件事情 的 規(guī)劃。 我們自己也是這樣， 要清楚每一天做了什么，3 新人崗前培訓(xùn) (2020 版 ) 大家想，見一個(gè)客戶回來就簽單這種可能可能性大嗎？ 一個(gè)客戶要見幾次呢？可能要做三次的工 作。很多業(yè)務(wù)人員掉隊(duì)的原因是因?yàn)闆]有 準(zhǔn)客戶 去見。 這個(gè)本子是非常非常關(guān)鍵的，這也是建立完整客戶 檔案的前提。所以我們每天要打 開工作日志，這一天早上和晚上都離不開這個(gè)工作日志， 它可以解決我們主顧開拓 的問題 。 我們要依靠很好的工具，做好 每一天 的 時(shí)間管理工作， 這樣我 們 每一天的時(shí)間都 能 過得有價(jià)值，而且有效率。 4 隨堂資料《成長日記》 新人崗前培訓(xùn) (2020 版 ) 還有必須要確保固定的每一天晚上都要回顧一下這一天的工作，我是不是按照昨天的計(jì)劃一一完成了，在我工作日