【正文】 為了在認(rèn)購(gòu)初期鼓勵(lì)客戶踴躍誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)，我司建議：暫不公布解籌選房順序，先采取無(wú)序內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，根據(jù)認(rèn)籌數(shù)量確定解籌方式；C6：權(quán)益：178。 優(yōu)先選房權(quán)；解籌選房活動(dòng)，只針對(duì)VIP客戶；178。 優(yōu)先獲得項(xiàng)目資料、活動(dòng)邀請(qǐng)、參觀樣板房及禮品；178。 獲得購(gòu)房額外優(yōu)惠；憑VIP卡客戶可獲得額外2％折扣優(yōu)惠；“買卡不等于選房”區(qū)別于市場(chǎng)“預(yù)定房號(hào)”的常規(guī)，一方面，為最大化的積累VIP客戶數(shù)量；另一方面體現(xiàn)項(xiàng)目“好房子”的與眾不同，襯托項(xiàng)目的高氣質(zhì)；C7：VIP金額： 178。 ￥2000元/張，為提高VIP數(shù)量，采取低于市場(chǎng)預(yù)定誠(chéng)意金的策略；178。 為便于銷售秩序的控制，限定1卡僅購(gòu)1房；C8：所需銷售物料及說(shuō)明n Vip卡；作用：vip客戶身份的象征，提升尊貴感；數(shù)量：500－1000張（根據(jù)咨詢誠(chéng)意客戶數(shù)量而定）；表現(xiàn)：LOGO、主色調(diào)、序號(hào)（避免7）、電話號(hào)碼、權(quán)益須知；增值：免費(fèi)觀看“金世紀(jì)文藝晚會(huì)”一場(chǎng)（待定）；n 戶型單張戶型：數(shù)量：1：200；尺寸：待定；形式：正面戶型平明面圖，反面項(xiàng)目形象畫(huà)面；內(nèi)容：logo、位置圖、戶型圖、戶型點(diǎn)評(píng)、電話；要求：畫(huà)面精美，特色紙張，戶型平面采用手繪；發(fā)放：06年2月初；n 《產(chǎn)品樓書(shū)》作用：樓盤(pán)解讀，產(chǎn)品解析；內(nèi)容： “雙城”城市地段篇＋島居環(huán)境篇＋地塊規(guī)模篇＋建筑篇＋園林篇＋配套篇＋戶型篇＋生活格調(diào)篇＋物業(yè)管理篇＋交樓標(biāo)準(zhǔn)篇（待定）構(gòu)成：30p（待定）；數(shù)量：1000本；形式：精美畫(huà)冊(cè)；發(fā)放：開(kāi)盤(pán)前夕，06年3月中旬；n 其它：《認(rèn)購(gòu)誠(chéng)意書(shū)》、《置業(yè)計(jì)劃書(shū)》、《VIP申請(qǐng)書(shū)》等銷售文本物料（詳見(jiàn)附件）；C9：認(rèn)籌活動(dòng)——新聞發(fā)布會(huì)時(shí)間：2006年2月11日地點(diǎn)：韶關(guān)著名五星級(jí)酒店內(nèi)容：178。 新城市發(fā)展論壇；178。 產(chǎn)品介紹會(huì)；178。 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)正式開(kāi)始；邀請(qǐng)：178。 城市規(guī)劃部門；178。 建筑設(shè)計(jì)單位；178。 園林設(shè)計(jì)單位；178。 誠(chéng)意客戶（150人）；籌備：178。 場(chǎng)地預(yù)約；178。 現(xiàn)場(chǎng)展板包裝；178。 紅酒會(huì)；178。 銷售資料；178。 現(xiàn)場(chǎng)VIP認(rèn)購(gòu)組織；（另提專題活動(dòng)方案）如不以新聞發(fā)布會(huì)的方式，而當(dāng)天以外展場(chǎng)為認(rèn)購(gòu)場(chǎng)地，則需在現(xiàn)場(chǎng)組織內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)，我司將提出認(rèn)購(gòu)專案。C10：媒體推廣——項(xiàng)目主題形象面市主題：“西班牙空降韶關(guān)，新城市生活革命”要求：表現(xiàn)項(xiàng)目營(yíng)銷主題形象＋內(nèi)部認(rèn)購(gòu)信息。手段：戶外＋報(bào)版（硬＋軟）＋軟文（詳見(jiàn)推廣計(jì)劃附表）說(shuō)明：為發(fā)布 “外展點(diǎn)開(kāi)放”信息，同時(shí)傳遞項(xiàng)目初形象，以吸引潛在客戶深入來(lái)訪外展點(diǎn)，我們必須通過(guò)整版硬廣及大幅軟文廣告相結(jié)合進(jìn)行宣傳，尤其告知項(xiàng)目目標(biāo)客戶群之一的公務(wù)員。l 對(duì)外展點(diǎn)開(kāi)放前推廣媒體計(jì)劃的思考！方案1（目前）：178。 12月初～18日：報(bào)紙軟文報(bào)道——“2006年，開(kāi)啟韶關(guān)新城市生活”！”178。 ～：戶外——“驚世之美，值得期待！”178。 ：報(bào)版（硬＋軟）——“西班牙空降韶關(guān)，新城市生活革命”訴求：“12月24日，外展點(diǎn)開(kāi)放”。178。 ～：戶外、電視、報(bào)紙等各媒體——“西班牙空降韶關(guān)，新城市生活革命”訴求：項(xiàng)目營(yíng)銷主題、賣點(diǎn)解讀、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)；方案2：178。 12月初～18日：報(bào)紙軟文報(bào)道/北江戶外——“2006年，開(kāi)啟韶關(guān)新城市生活”！”178。 ～：戶外——“西班牙空降韶關(guān)，新城市生活革命”178。 ：報(bào)版（硬＋軟）——“西班牙空降韶關(guān)，新城市生活革命”訴求：“12月24日，外展點(diǎn)開(kāi)放”。178。 ～：戶外、電視、報(bào)紙等各媒體——“天賦江島，有容乃大”（廣告語(yǔ)）“新中心30萬(wàn)平米西班牙風(fēng)情島生活”訴求：項(xiàng)目營(yíng)銷主題、賣點(diǎn)解讀、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)；從營(yíng)銷效果的角度來(lái)看，應(yīng)根據(jù)階段的主題而調(diào)整畫(huà)面表現(xiàn)。由于不同階段營(yíng)銷訴求不同，戶外應(yīng)與報(bào)紙廣告主題同步變換，給目標(biāo)受眾以“新”感受，便于保持連續(xù)關(guān)注的熱情，如方案1；但從項(xiàng)目營(yíng)銷成本考慮，要滿足投入產(chǎn)出成本的控制，戶外媒體在預(yù)熱期一次到位樹(shù)立項(xiàng)目主營(yíng)銷形象，如方案2所示。第三階段：公開(kāi)發(fā)售期發(fā)售信息推廣開(kāi)盤(pán)活動(dòng)示范區(qū)開(kāi)放【營(yíng)銷控制】： 時(shí)間：06年3月底——6月主題：“魅力西班牙，生活新紀(jì)元?！泵襟w：各大媒體轟炸發(fā)布；說(shuō)明：公開(kāi)發(fā)售期是項(xiàng)目營(yíng)銷籌備工作的檢驗(yàn)，項(xiàng)目實(shí)質(zhì)性銷售工作的起點(diǎn)。該階段的核心是，通過(guò)示范區(qū)的開(kāi)放，以現(xiàn)場(chǎng)豐富高質(zhì)的產(chǎn)品展示飾客戶對(duì)項(xiàng)目的購(gòu)房欲望燃燒到最高點(diǎn)；各大媒體（戶外廣告、報(bào)紙媒體、影視廣告）的集中發(fā)布，使發(fā)售信息全城皆知。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期充分積累的客戶，選房活動(dòng)在隆重盛大的開(kāi)盤(pán)活動(dòng)中進(jìn)行，制造空前的熱銷場(chǎng)景，最大化促進(jìn)成交，實(shí)現(xiàn)銷售“井噴”。第二批單位通過(guò)“世界花園社區(qū)金獎(jiǎng)”榮譽(yù)的炒作，提升項(xiàng)目品質(zhì)形象，促進(jìn)銷售。執(zhí)行事項(xiàng)： 示范區(qū)時(shí)間：06年3月18日前后說(shuō)明：為營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)盤(pán)的熱烈氣氛，提前升華客戶購(gòu)買的躁動(dòng)，在現(xiàn)場(chǎng)將“六大展示面”——入島通道、售樓處（會(huì)所）、示范園林、入戶大堂、看樓通道、樣板房，及導(dǎo)示系統(tǒng)，以開(kāi)盤(pán)銷售為主題進(jìn)行熱烈、品質(zhì)的包裝。事項(xiàng)：n 入島通道178。 沿江大道（沿江路）178。 百旺大橋178。 環(huán)島岸路旗包裝：北江橋東端—百旺大橋—龍洲島燈飾包裝：環(huán)島岸n 售樓處178。 銷售功能分區(qū)（詳見(jiàn)《會(huì)所功能建議》）178。 會(huì)所功能開(kāi)放泳池、球館、健身房、健康天地等；178。 現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛包裝熱烈的、溫馨的（另提案）n 示范園林178。 入口－噴泉廣場(chǎng)－泳池－私家碼頭－親江長(zhǎng)廊－親江亭－合院組團(tuán)－景觀主軸－入口178。 城市公園完工開(kāi)放（百旺大橋下）具體路線及經(jīng)典，根據(jù)園林最終方案深入細(xì)化。n 入戶大堂178。 標(biāo)準(zhǔn)：交樓；178。 風(fēng)格：高品質(zhì)、溫馨、舒適、西班牙特色裝飾；n 看樓通道178。 標(biāo)準(zhǔn)：交樓；178。 包裝：西班牙特色裝飾、項(xiàng)目宣傳展板；n 樣板房178。 洋房：4套， 178。 HOUSE：2套178。 風(fēng)格：風(fēng)格不同；參見(jiàn)《樣板房風(fēng)格建議》；n 導(dǎo)示系統(tǒng)178。 內(nèi)容：各功能區(qū)、各景點(diǎn)；功能區(qū)：售樓處導(dǎo)示、會(huì)所各分區(qū)、樣板房等；各景點(diǎn)：廣場(chǎng)、泳池、親水休閑走廊、內(nèi)湖等；178。 風(fēng)格：溫馨提示、西班牙特色；通過(guò)前期集中、高密度的宣傳，項(xiàng)目擁有一批誠(chéng)意客戶，如何讓誠(chéng)意客戶進(jìn)一步堅(jiān)定購(gòu)買信心？通過(guò)“好房子自己會(huì)說(shuō)話”的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)營(yíng)銷，給客戶以未來(lái)生活的親身嘗試，最終征服客戶購(gòu)買。 價(jià)格試算第一批1：06年3月25日－4月1日（開(kāi)盤(pán)前一周）第二批2：06年4月23日－4月30日（開(kāi)盤(pán)前一周）說(shuō)明：以保證發(fā)展商項(xiàng)目效益最大化、開(kāi)盤(pán)價(jià)格最高化為出發(fā)點(diǎn)，為價(jià)格制訂策略調(diào)整及開(kāi)盤(pán)成交量評(píng)估尋找依據(jù)，開(kāi)盤(pán)前對(duì)客戶心理價(jià)格測(cè)試尤為必要。前提：n 開(kāi)盤(pán)價(jià)格表完成（提前1周） 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)時(shí)間：06年3月26日內(nèi)容：開(kāi)盤(pán)活動(dòng)＋紅酒會(huì)＋文藝表演（具體另提案）前提：n 獲得預(yù)售許可證（硬性指標(biāo)）；n 現(xiàn)場(chǎng)六大展示面開(kāi)放——示范區(qū)；n VIP數(shù)量380張；根據(jù)我司多年經(jīng)驗(yàn)，解籌率一般為30%，所以為保證項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售的“井噴”，我司認(rèn)為理想的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（VIP）數(shù)量應(yīng)為首批入市單位的3倍，即：理想VIP客戶量：126套3倍＝約380（張）底限VIP客戶量：126套60％銷售率3倍＝230張方式：1）按VIP卡號(hào)選房。公開(kāi)認(rèn)籌第一天以客戶到現(xiàn)場(chǎng)的先后俺卡號(hào)順序售卡。在認(rèn)籌時(shí)就考慮客戶會(huì)提前排隊(duì)的情況發(fā)生，這種方式會(huì)在剛認(rèn)籌階段就能積聚火爆人氣，引起市場(chǎng)熱點(diǎn)，但會(huì)對(duì)認(rèn)籌量有一定抑制；2）非VIP卡號(hào)選房。①如果VIP客戶不是十分多，則以客戶到現(xiàn)場(chǎng)的先后決定其選房順序——排隊(duì)選房；這種方式，會(huì)在解籌時(shí)匯聚大量客戶到現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)等候，引起集中搶購(gòu)火爆場(chǎng)面，便于營(yíng)造熱烈氣氛，引導(dǎo)客戶現(xiàn)場(chǎng)沖動(dòng)購(gòu)買，但易出現(xiàn)混亂，組織難度大。②如果客戶積累太多，則公開(kāi)解籌當(dāng)天抽號(hào)決定選房順序——抽簽選房，此種方式的前提是VIP客戶認(rèn)籌量是推出單位數(shù)量的3倍以上。注：第二批單位入市，舉行簡(jiǎn)單的開(kāi)盤(pán)活動(dòng)即可（另提岸） 所需銷售物料n 高爾夫看樓車作用：載客戶游覽小區(qū)；要求：為體現(xiàn)品質(zhì)，建議采用高爾夫小車；數(shù)量：2輛，7人/輛路線：售樓處－親江休閑走廊－內(nèi)湖－樣板房－景觀走廊－入口廣場(chǎng)－售樓處；n 沙盤(pán)模型；作用：展示樓盤(pán)建筑規(guī)劃、配套設(shè)施、內(nèi)外環(huán)境；比例：約1：150（根據(jù)展示區(qū)空間確定）表現(xiàn)：一期局部可以適當(dāng)放大（如1：90）；其余綠地表現(xiàn)；底座富有品質(zhì)感的木頭或金