【正文】 為了在認購初期鼓勵客戶踴躍誠意認購，我司建議：暫不公布解籌選房順序，先采取無序內部認購，根據認籌數量確定解籌方式；C6：權益：178。 優(yōu)先選房權；解籌選房活動，只針對VIP客戶；178。 優(yōu)先獲得項目資料、活動邀請、參觀樣板房及禮品；178。 獲得購房額外優(yōu)惠；憑VIP卡客戶可獲得額外2％折扣優(yōu)惠；“買卡不等于選房”區(qū)別于市場“預定房號”的常規(guī)，一方面，為最大化的積累VIP客戶數量；另一方面體現項目“好房子”的與眾不同，襯托項目的高氣質；C7：VIP金額： 178。 ￥2000元/張，為提高VIP數量，采取低于市場預定誠意金的策略；178。 為便于銷售秩序的控制，限定1卡僅購1房；C8：所需銷售物料及說明n Vip卡；作用：vip客戶身份的象征，提升尊貴感；數量：500－1000張（根據咨詢誠意客戶數量而定）；表現：LOGO、主色調、序號（避免7）、電話號碼、權益須知；增值：免費觀看“金世紀文藝晚會”一場（待定）；n 戶型單張戶型：數量：1：200；尺寸：待定；形式：正面戶型平明面圖，反面項目形象畫面；內容：logo、位置圖、戶型圖、戶型點評、電話；要求：畫面精美，特色紙張，戶型平面采用手繪；發(fā)放：06年2月初；n 《產品樓書》作用：樓盤解讀，產品解析；內容： “雙城”城市地段篇＋島居環(huán)境篇＋地塊規(guī)模篇＋建筑篇＋園林篇＋配套篇＋戶型篇＋生活格調篇＋物業(yè)管理篇＋交樓標準篇（待定）構成：30p（待定）；數量：1000本；形式：精美畫冊；發(fā)放：開盤前夕，06年3月中旬；n 其它：《認購誠意書》、《置業(yè)計劃書》、《VIP申請書》等銷售文本物料（詳見附件）；C9：認籌活動——新聞發(fā)布會時間：2006年2月11日地點：韶關著名五星級酒店內容：178。 新城市發(fā)展論壇；178。 產品介紹會；178。 內部認購正式開始；邀請：178。 城市規(guī)劃部門；178。 建筑設計單位；178。 園林設計單位；178。 誠意客戶（150人）；籌備：178。 場地預約；178。 現場展板包裝；178。 紅酒會；178。 銷售資料；178。 現場VIP認購組織；（另提專題活動方案）如不以新聞發(fā)布會的方式，而當天以外展場為認購場地，則需在現場組織內部認購活動，我司將提出認購專案。C10：媒體推廣——項目主題形象面市主題：“西班牙空降韶關，新城市生活革命”要求：表現項目營銷主題形象＋內部認購信息。手段：戶外＋報版（硬＋軟）＋軟文（詳見推廣計劃附表）說明：為發(fā)布 “外展點開放”信息，同時傳遞項目初形象，以吸引潛在客戶深入來訪外展點，我們必須通過整版硬廣及大幅軟文廣告相結合進行宣傳，尤其告知項目目標客戶群之一的公務員。l 對外展點開放前推廣媒體計劃的思考！方案1（目前）：178。 12月初～18日：報紙軟文報道——“2006年，開啟韶關新城市生活”！”178。 ～：戶外——“驚世之美，值得期待！”178。 ：報版（硬＋軟）——“西班牙空降韶關，新城市生活革命”訴求：“12月24日，外展點開放”。178。 ～：戶外、電視、報紙等各媒體——“西班牙空降韶關，新城市生活革命”訴求：項目營銷主題、賣點解讀、內部認購；方案2：178。 12月初～18日：報紙軟文報道/北江戶外——“2006年，開啟韶關新城市生活”！”178。 ～：戶外——“西班牙空降韶關，新城市生活革命”178。 ：報版（硬＋軟）——“西班牙空降韶關，新城市生活革命”訴求：“12月24日，外展點開放”。178。 ～：戶外、電視、報紙等各媒體——“天賦江島，有容乃大”（廣告語）“新中心30萬平米西班牙風情島生活”訴求：項目營銷主題、賣點解讀、內部認購；從營銷效果的角度來看，應根據階段的主題而調整畫面表現。由于不同階段營銷訴求不同，戶外應與報紙廣告主題同步變換，給目標受眾以“新”感受，便于保持連續(xù)關注的熱情，如方案1；但從項目營銷成本考慮，要滿足投入產出成本的控制，戶外媒體在預熱期一次到位樹立項目主營銷形象，如方案2所示。第三階段：公開發(fā)售期發(fā)售信息推廣開盤活動示范區(qū)開放【營銷控制】： 時間：06年3月底——6月主題：“魅力西班牙，生活新紀元?！泵襟w：各大媒體轟炸發(fā)布；說明：公開發(fā)售期是項目營銷籌備工作的檢驗，項目實質性銷售工作的起點。該階段的核心是，通過示范區(qū)的開放，以現場豐富高質的產品展示飾客戶對項目的購房欲望燃燒到最高點；各大媒體（戶外廣告、報紙媒體、影視廣告）的集中發(fā)布，使發(fā)售信息全城皆知。內部認購期充分積累的客戶，選房活動在隆重盛大的開盤活動中進行，制造空前的熱銷場景，最大化促進成交，實現銷售“井噴”。第二批單位通過“世界花園社區(qū)金獎”榮譽的炒作，提升項目品質形象，促進銷售。執(zhí)行事項： 示范區(qū)時間：06年3月18日前后說明：為營造現場開盤的熱烈氣氛，提前升華客戶購買的躁動，在現場將“六大展示面”——入島通道、售樓處（會所）、示范園林、入戶大堂、看樓通道、樣板房，及導示系統(tǒng)，以開盤銷售為主題進行熱烈、品質的包裝。事項：n 入島通道178。 沿江大道（沿江路）178。 百旺大橋178。 環(huán)島岸路旗包裝：北江橋東端—百旺大橋—龍洲島燈飾包裝：環(huán)島岸n 售樓處178。 銷售功能分區(qū)（詳見《會所功能建議》）178。 會所功能開放泳池、球館、健身房、健康天地等；178。 現場銷售氣氛包裝熱烈的、溫馨的（另提案）n 示范園林178。 入口－噴泉廣場－泳池－私家碼頭－親江長廊－親江亭－合院組團－景觀主軸－入口178。 城市公園完工開放（百旺大橋下）具體路線及經典，根據園林最終方案深入細化。n 入戶大堂178。 標準：交樓；178。 風格：高品質、溫馨、舒適、西班牙特色裝飾；n 看樓通道178。 標準：交樓；178。 包裝：西班牙特色裝飾、項目宣傳展板；n 樣板房178。 洋房：4套， 178。 HOUSE：2套178。 風格：風格不同；參見《樣板房風格建議》；n 導示系統(tǒng)178。 內容：各功能區(qū)、各景點；功能區(qū)：售樓處導示、會所各分區(qū)、樣板房等；各景點：廣場、泳池、親水休閑走廊、內湖等；178。 風格：溫馨提示、西班牙特色；通過前期集中、高密度的宣傳，項目擁有一批誠意客戶，如何讓誠意客戶進一步堅定購買信心？通過“好房子自己會說話”的現場體驗營銷，給客戶以未來生活的親身嘗試，最終征服客戶購買。 價格試算第一批1：06年3月25日－4月1日（開盤前一周）第二批2：06年4月23日－4月30日（開盤前一周）說明：以保證發(fā)展商項目效益最大化、開盤價格最高化為出發(fā)點，為價格制訂策略調整及開盤成交量評估尋找依據，開盤前對客戶心理價格測試尤為必要。前提：n 開盤價格表完成（提前1周） 開盤活動時間：06年3月26日內容：開盤活動＋紅酒會＋文藝表演（具體另提案）前提：n 獲得預售許可證（硬性指標）；n 現場六大展示面開放——示范區(qū)；n VIP數量380張；根據我司多年經驗，解籌率一般為30%，所以為保證項目公開發(fā)售的“井噴”，我司認為理想的內部認購（VIP）數量應為首批入市單位的3倍，即：理想VIP客戶量：126套3倍＝約380（張）底限VIP客戶量：126套60％銷售率3倍＝230張方式：1）按VIP卡號選房。公開認籌第一天以客戶到現場的先后俺卡號順序售卡。在認籌時就考慮客戶會提前排隊的情況發(fā)生，這種方式會在剛認籌階段就能積聚火爆人氣，引起市場熱點，但會對認籌量有一定抑制；2）非VIP卡號選房。①如果VIP客戶不是十分多，則以客戶到現場的先后決定其選房順序——排隊選房；這種方式，會在解籌時匯聚大量客戶到現場排隊等候，引起集中搶購火爆場面，便于營造熱烈氣氛，引導客戶現場沖動購買，但易出現混亂，組織難度大。②如果客戶積累太多，則公開解籌當天抽號決定選房順序——抽簽選房，此種方式的前提是VIP客戶認籌量是推出單位數量的3倍以上。注：第二批單位入市，舉行簡單的開盤活動即可（另提岸） 所需銷售物料n 高爾夫看樓車作用：載客戶游覽小區(qū)；要求：為體現品質，建議采用高爾夫小車；數量：2輛，7人/輛路線：售樓處－親江休閑走廊－內湖－樣板房－景觀走廊－入口廣場－售樓處；n 沙盤模型；作用：展示樓盤建筑規(guī)劃、配套設施、內外環(huán)境；比例：約1：150（根據展示區(qū)空間確定）表現：一期局部可以適當放大（如1：90）；其余綠地表現；底座富有品質感的木頭或金