【正文】 70年的“展業(yè)”解決方案 我們的目標(biāo)客戶最大的心愿就是想盡早、盡快、盡量低成本的拓展自己的事業(yè)，性能價格比高，且價格在他們的承受范圍之內(nèi)的物業(yè)是他們的首選。 本大廈的出現(xiàn)解決了他們“展業(yè)計(jì)劃”中的一個大問題展 業(yè) 中 心其他建議名 科創(chuàng)發(fā)展大廈 世博中心大廈第三篇 執(zhí)行方案要點(diǎn)：施工場地與銷售接待展示地盡量分開。建議另劈主要施工車輛入口。參觀人流從看樓廣場進(jìn)入售樓處后，可不用再出露天就可以直接通過看樓通道上樓參觀，以確保其安全舒適。參觀人流所能接觸到的地方都要利用起來展示或體現(xiàn)樓盤價值。售樓處布局建議A、總建筑面積控制在300平方米左右B、設(shè)在一樓并與實(shí)景電梯廳、辦公入口大堂、“員工加油中心”等相連通。C、功能面積包括：入口門廳、模型展示區(qū)、實(shí)物/概念展示區(qū)、洽談區(qū)、辦公室、衛(wèi)生間等。 設(shè)計(jì)要點(diǎn)：分區(qū)合理，各功能位置齊全； 體現(xiàn)信息科技時代感、精致高檔感； 體現(xiàn)出發(fā)展商的認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度； 注意人流的特點(diǎn)； 注意與售樓前廣場的協(xié)調(diào)與利用。售樓處辦公用品清單 銷售大廳： 匯線通8線：傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)、飲水機(jī)、POS機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)各一臺；音響（提前接線）、無線MIC、大屏幕背投影電視各一套；接待臺（雙層）一套； 辦公室 辦公臺椅4套（英龍、世聯(lián)各兩套）；文件柜；更衣架；IDSN上網(wǎng)電腦、打印機(jī)各兩臺；保險柜、飲水機(jī)各一臺； 其它 煙灰缸、紙婁、紙巾、復(fù)印紙一批3．1．3看樓通道 要點(diǎn)：保證通道的采光與通風(fēng)；保證整潔、干凈、有裝飾；墻面應(yīng)有處理，布置一定的展板；有導(dǎo)示牌指引方向； 注意點(diǎn)：通風(fēng)與采光要好，燈光展示板宣染出的氣氛，通道中的導(dǎo)示明顯；3．1．4售樓處前廣場 參照“漢唐大廈”實(shí)景注意點(diǎn)：室外的廣場的狀態(tài)直接表達(dá)了開發(fā)展的開發(fā)理念，環(huán)境的提高前透支是一種信心、實(shí)力的體現(xiàn)。3．1．5形象墻 注意點(diǎn)：大面積的、個性化的形象墻展示為對消費(fèi)者的多層滲透的一部分。同時可以吸引“眼球”，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力3．1．6戶外導(dǎo)示、昭示系統(tǒng)注意點(diǎn)：戶外導(dǎo)示、昭示系統(tǒng)可以最大程度的節(jié)省推廣成本，“眼球”效應(yīng)明顯。3．1．7條輻/樓體廣告： 條幅的設(shè)置是最低成本但相當(dāng)有效的宣傳方式；本項(xiàng)目主要考慮項(xiàng)目北面的展示面，高度應(yīng)高于樹高5米以上3．1．8交樓標(biāo)準(zhǔn)房/樣板房： 建議本項(xiàng)目的封頂前的交樓標(biāo)準(zhǔn)房設(shè)在第7層，封頂后再提前趕出第25層。樣板房早期建議在第6層，具體根據(jù)“征集樣板客戶，贈送樣板裝修費(fèi)”活動結(jié)果實(shí)施裝修；后期根據(jù)需要增設(shè)第8層復(fù)式樣板房和高層樣板房。3．1．9費(fèi)用預(yù)算本部分由于各樓盤的推廣特點(diǎn)和基本情況不一至，在此僅介紹都會100的部分實(shí)際包裝費(fèi)用。如下表：現(xiàn)場包裝費(fèi)用預(yù)計(jì)估表項(xiàng)目單價（元）數(shù)量小計(jì)（萬元）圍墻及圍板280元/平方米200平方米導(dǎo)示牌2500元/個3個掛旗250元/組100圖條幅182500平方米門前廣場200500平方米10售樓處裝修2000元/平方米300平方米60合計(jì)3．2形象包裝3．2．1樓書 樓書是代表本項(xiàng)目形象的重要介紹，為達(dá)到推廣個性化形象的目的，建議采取與眾不同的方式來設(shè)計(jì)。重點(diǎn)：以項(xiàng)目的推廣主題來統(tǒng)籌；以實(shí)為主，虛實(shí)結(jié)合表現(xiàn)出本項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)、分賣點(diǎn)；建議：主題表現(xiàn)形式為： 《提案——70年的展業(yè)計(jì)劃之置業(yè)第一號提案》核心賣點(diǎn)：輕松才好創(chuàng)大業(yè)！ 既體面（公共空間、設(shè)施）又節(jié)?。ㄊ召M(fèi)低廉）； 全天候工作室/家（有專為員工隨時充電的配置）； LOFT六米高創(chuàng)意工作空間； 一成首期，租金供樓；未來科工貿(mào)一體化“城中雙城”區(qū)域價值；創(chuàng)新發(fā)展動力源（20年不落后的信息設(shè)施、由《計(jì)算機(jī)世界》等主持的資訊館、新技術(shù)/新產(chǎn)品沙龍）。3．2．2海報 ◆內(nèi)容以濃縮樓書中的形象與賣點(diǎn)為主，結(jié)合不同的營銷活動制作不同主題 ◆海報比樓書、折頁成本低，表現(xiàn)的內(nèi)容可更豐富、活潑 ◆可用于對登記客戶直郵 ◆4開對折、彩頁、雙面3．2．3折頁 ◆小開本，易折帶 ◆比較實(shí)地表現(xiàn)樓盤價值資訊 ◆投資方面重點(diǎn)介紹本樓盤的投資收益，租金回報。3．2．4網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)頁 ◆借網(wǎng)絡(luò)的影響，采用上媒體廣告和線下媒體活動、新興媒體廣告和傳統(tǒng)媒體廣告相結(jié)合的形式，直接針對目標(biāo)客戶群開展多層次的推廣活動； ◆同時應(yīng)用于售樓處現(xiàn)場的電腦及大屏幕解說顯示，豐富現(xiàn)場氣氛； ◆主要內(nèi)容同樓書，加上BBS互動部分即可。3．2．5模型 A、區(qū)域模型：東至泰然大道，南至濱海大道，西至廣深高速公路，北至東海花園；1：1000左右。 B、主體模型：比例為1：75，要求帶燈光。3．2．6費(fèi)用預(yù)算見下表形象包裝費(fèi)用預(yù)估表項(xiàng)目單價數(shù)量小計(jì)（萬元）區(qū)域模型5萬1主體模型7萬1樓書30萬3000份海報、折頁2萬共6000份展板1200元/塊10背景板400元/平方米20平方米其它（網(wǎng)頁、紙袋、式算紙等）3合計(jì) 備注：內(nèi)部家私，放像區(qū)電器和電腦演示系統(tǒng)等不計(jì)入 以上預(yù)算及項(xiàng)目僅是我們現(xiàn)階段的初步計(jì)劃，詳細(xì)方案需與廣告公司確定后，另行提供。注：費(fèi)用預(yù)算不含廣告公司的設(shè)計(jì)費(fèi)。3．3媒體推廣3．3．1媒體選擇主媒體：深圳特區(qū)報；戶內(nèi)處廣告（地盤廣告牌；樓體條幅；行業(yè)展銷會會場、洗車場、停車場、大廈大堂/電梯廳等地點(diǎn)條幅或廣告看板）。輔媒體：直郵、電臺。3．2．2媒體計(jì)劃 ◆導(dǎo)入期：開盤前以贊助專欄文章的形式樹立知名度； ◆開盤前一周：核心主題形象廣告 ◆開盤后兩個月：系列售賣廣告 ◆春節(jié)前兩個月：系列事件營銷/促銷廣告 說明：具體計(jì)劃將在開盤前1個半月作出 3．3．3費(fèi)用預(yù)算根據(jù)國際文化大廈、國際商會大廈一期等樓盤的統(tǒng)計(jì)，媒體廣告費(fèi)用在200—300萬之間。本項(xiàng)目以200萬作為控制預(yù)算。3．4營銷活動3．4．1整體設(shè)想 ◆內(nèi)部認(rèn)購期：“征集樣板客戶，贈送樣板裝修費(fèi)”引客計(jì)劃 ◆開盤日：開盤儀式；交樓標(biāo)準(zhǔn)層開放等 ◆開盤后兩個月：樣板/樓層開放；封頂慶典等。 ◆春節(jié)前兩個月：樓頂平臺開放、高層景觀寫字樓開放、新老業(yè)主專業(yè)沙龍等。3．4．2“征集樣板客戶，贈送樣板裝修費(fèi)”引客計(jì)劃目的：在內(nèi)部認(rèn)購期間截留競爭樓盤看樓客戶中本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶，并詳細(xì)了解其消費(fèi)動機(jī)、習(xí)慣等為公開發(fā)售作準(zhǔn)備；開始時間：售樓處交付后第一周。信息發(fā)布方式：樓體條幅和直郵。前期準(zhǔn)備內(nèi)容：組織23家裝修設(shè)計(jì)公司進(jìn)場配合接待，落實(shí)客戶裝修要求；確定贈送裝修費(fèi)的額度（建議給23家客戶，共200—300平方，單價為1500元/平方）；合法合約（包括要求客戶在規(guī)定的時間內(nèi)確定裝修方案等條款，以便盡早開展銷售展示活動）。實(shí)施程序：前期準(zhǔn)備——信息發(fā)布——接待確認(rèn)——裝修方案設(shè)計(jì)——裝修施工——家具配套——銷售展示第四篇 銷售準(zhǔn)備 入市時機(jī)選擇 工程進(jìn)度及形象 工程進(jìn)度與形象對銷售的促進(jìn)作用是非常直接的，房地產(chǎn)市場競爭的加劇，理性購買對此的要求是很大的，同時，由于預(yù)售條件的限制，亦需工程進(jìn)度到一定程度。 銷售期的連續(xù) 新樓盤的推出過程有預(yù)熱、升溫和爆發(fā)三個階段，一旦推出后，要借助開盤的氣勢熱炒熱賣創(chuàng)造銷售佳績，如果開盤后因較長假期而中斷，勢必會影響銷售速度，造成廣告投入的浪費(fèi)。 其他準(zhǔn)備工作就緒 售樓處、形象墻、樣板房、看樓通道等現(xiàn)場形象的進(jìn)一步完善，樓書、折頁、海報等宣傳手段的準(zhǔn)備就緒，銷售文件、按揭手續(xù)、預(yù)售許可證等的辦理，前期的客戶積累，等等后勤工作是開盤入市的良好基礎(chǔ)。 考慮相關(guān)樓盤的競爭 考慮到競爭樓盤的推廣期，不宜落后過遠(yuǎn)，白白流失寶貴的客戶資源 項(xiàng)目與發(fā)展商對資金回籠的要求 考慮到項(xiàng)目成本的回收對項(xiàng)目利潤和工程資金的影響，應(yīng)在其他條件允許的范圍內(nèi)盡早銷售，回籠資金，以求項(xiàng)目利潤的最大化與風(fēng)險最小化的平衡。 現(xiàn)場環(huán)境 進(jìn)入現(xiàn)場道路平整、綠化完畢； 有清晰的導(dǎo)示系統(tǒng)； 售樓中心、看樓通道、樣板房布置完成（樣板房可稍遲）、 樓體條幅（根據(jù)工程進(jìn)度盡可能安排）、形象墻布置到位； 停車區(qū)域已設(shè)定； 施工現(xiàn)場展示規(guī)范； 部分銷售代表到位；資料準(zhǔn)備 部分折頁、海報印制完成； 模型到位； 內(nèi)部認(rèn)購書已確認(rèn)。 各相關(guān)單位已確定，媒體宣傳逐漸開始。 開盤條件 法律文件 各種法律文件齊全，取得預(yù)售許可證（提前一個月）現(xiàn)場條件 小區(qū)環(huán)境基本整治完畢； 售樓處現(xiàn)場開盤布置完成； 樣板房布置全部到位； 樓體條幅、形象墻己布置到位； 客戶看樓工具投入使用； 停車區(qū)域己設(shè)置； 銷售代表培訓(xùn)完畢，全部到崗； 施工現(xiàn)場整齊。資料準(zhǔn)備樓盤200問制作完畢；按揭銀行、物來管理、智能化、置業(yè)計(jì)劃、合同范本己確認(rèn)（提前一個月）；價目表制作完畢；“標(biāo)準(zhǔn)裝修”標(biāo)準(zhǔn)確定；各類樓書、折頁、海報、模型印制完成到位； 宣傳與媒體媒體宣傳全面展開，各項(xiàng)營銷活動正在進(jìn)行。4．4銷售分期策略 銷售時段的劃分是根據(jù)市場銷售規(guī)律、工程進(jìn)度及形象配合、現(xiàn)實(shí)銷售階段的影響對項(xiàng)目推廣的總體安排，由于實(shí)際情況的不可預(yù)估性，后期的策略應(yīng)根據(jù)本項(xiàng)目的實(shí)際銷售情總值、工程進(jìn)度以及同期市場競爭狀況再進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。根據(jù)4。1的入市時機(jī)選擇的研究認(rèn)為：本項(xiàng)目從推廣周期上，分為內(nèi)部認(rèn)購、公開發(fā)售及強(qiáng)勢推廣期、持續(xù)銷售期、攻堅(jiān)期、尾盤期五個一脈相承、相互滲透的階段。開盤日定在10月中旬周3或周4 。階段主題時間計(jì)劃目標(biāo)擬推出房號第一階段內(nèi)部認(rèn)購期預(yù)售證到手前兩月2002/8月初2002/10月中誠意客戶15%中低樓層低價位房號第二階段公開發(fā)售及強(qiáng)勢推廣期封頂前后兩月2002/10月中月底累積35%中低樓層中低價位房號第三階段持續(xù)銷售期外裝完成1/3前2003/1月初春節(jié)前25%；累積60%中高樓層中高價位房號第四階段攻堅(jiān)期外裝基本完成2003/春節(jié)后4月中底15%；累積75%層高6米的特殊樓層超值價位房號第五階段尾盤期竣工前2003/4月中竣工（7月）15%；累積90%剩余房號4．5交樓標(biāo)準(zhǔn)建議 外立面： 塔樓：進(jìn)口涂料 群樓：花崗石窗：隔音塑鋼窗大堂及大堂電梯廳天花：紙面石膏板乳膠漆、鋼化玻璃、不銹鋼等地面：花崗石墻面：花崗石、大理石其他電梯廳、公共走道天花：紙面石膏板乳膠漆、鋼化玻璃、不銹鋼等地面：800*800拋光磚墻面（核心筒）：800*800拋光磚、部分花崗石飾邊公共衛(wèi)生間天花：鋁板吊頂?shù)孛妫?00*600拋光磚墻面（核心筒）：300*400拋光磚衛(wèi)生潔具：帶自動沖洗功能的品牌潔具設(shè)備電梯：，帶12寸以上彩色夜晶顯示屏（可以播放信息、廣告）空調(diào)：群樓（包括入口大堂）為中央空調(diào)新風(fēng)設(shè)備：塔樓各層走廊都有 工作配合說明：◆為避免部分客戶的流失，應(yīng)盡量加快銷售準(zhǔn)備工作的速度，爭取比本報告所附表中的工作時間提前，以更好的應(yīng)付市場變化?！舯緯r間表只含營銷有關(guān)內(nèi)容，但項(xiàng)目工程進(jìn)度的配合是前提。◆有關(guān)專業(yè)公司，世聯(lián)將進(jìn)行推薦，并提供評選辦法或標(biāo)準(zhǔn)供英龍公司參考選擇。英龍公司直接與專業(yè)公司達(dá)成合作關(guān)系。◆關(guān)于立面設(shè)計(jì)、形象設(shè)計(jì)、裝修設(shè)計(jì)、廣告設(shè)計(jì)、效果圖設(shè)計(jì)、模型制作等，世聯(lián)將提出總體設(shè)計(jì)要求，對設(shè)計(jì)稿提出改進(jìn)意見，英龍公司確認(rèn)方案?！粞b修及設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)和物業(yè)管理具體內(nèi)容盡早明確，保證宣傳資料的準(zhǔn)備工作。 工作計(jì)劃表：見附表。