【正文】 力的傳播效應(yīng)。216。 造勢篇（評選十大企業(yè)家活動(dòng)活動(dòng)）216。 所謂造勢，是指企業(yè)通過策劃、組織和制造具有新聞價(jià)值的事件，吸引媒體、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注。216。 輿論策216。 公司通過與相關(guān)媒體合作，發(fā)表大量介紹和宣傳企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的軟性文章，以理性的手段傳播自己。216。216。 活動(dòng)策（如做金字招牌，按金手印等一系列活動(dòng)）公司為推廣自己的產(chǎn)品而組織策劃的一系列宣傳活動(dòng)，吸引消費(fèi)者和媒體的眼球達(dá)到傳播自己的目的。216。 概念策(重金懸賞征集案名)公司對第五代寫字樓概念的炒做。 顧客營銷 顧客營銷是以顧客為中心顧客導(dǎo)向營銷，通過對本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群體細(xì)化（AOI）定量分析，通過間隔、劃分、定價(jià)等方式盡量滿足客戶的最大需求。租售結(jié)合根據(jù)實(shí)際銷售情況進(jìn)行租售組合。銷售戰(zhàn)術(shù) ? 推出項(xiàng)目的第一印象至關(guān)重要，引導(dǎo)消費(fèi)者有興趣來看一看 －－引導(dǎo)他? 引導(dǎo)消費(fèi)者體驗(yàn)項(xiàng)目的各種與眾不同的優(yōu)勢－－留住他? 引導(dǎo)消費(fèi)者以投資者的心態(tài)以未來五十年的眼光來高瞻本項(xiàng)目－－鼓勵(lì)他? 以一個(gè)或幾個(gè)閃光點(diǎn)，使消費(fèi)者進(jìn)入境界，熱情達(dá)到高潮 －－打動(dòng)他? 消費(fèi)者在高度興奮情況下產(chǎn)生購買沖動(dòng)，作出購買決定 －－促使他? 銷售人員及時(shí)把握機(jī)會(huì)，達(dá)到成交目的－－恭喜他價(jià)格策略低開高走——以達(dá)到迅速積聚人氣，并且實(shí)現(xiàn)利潤。低開：選取景觀或朝向較差的單位，以較低的價(jià)格面市，試探市場，達(dá)到迅速積聚人氣的目的。高走：根據(jù)具體銷售情況，小幅多頻地調(diào)高銷售價(jià)格，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)利潤的目的。三、 入市時(shí)機(jī)評估及階段策略本項(xiàng)目入市面上時(shí)機(jī)主要受建筑工程進(jìn)度、物業(yè)形象、市場熱點(diǎn)銷售時(shí)機(jī)，以及預(yù)售證獲取條件等因素有關(guān)。216。 工程進(jìn)度 目前本項(xiàng)目工程已進(jìn)入地下室一層施工階段，預(yù)計(jì)2004年3月底可完成裙樓施工。此階段的工作重點(diǎn)將是對施工地、圍墻等工地現(xiàn)場的進(jìn)行整體包裝及售樓處選址、設(shè)計(jì)、施工等前期銷售準(zhǔn)備工作。在2004年8月中下旬，工程進(jìn)度將達(dá)到主體20層以上，此時(shí)完成示范單位裝修工作，并可開始內(nèi)部認(rèn)購工作。216。 市場銷售環(huán)境因素 每年度的年末的二、三個(gè)月，通常是寫字樓市場的熱點(diǎn)銷售時(shí)段；并且，在10月初恰逢“秋交會(huì)”，非常有利于本項(xiàng)目進(jìn)行集中展示和宣傳。屆時(shí)本項(xiàng)目可以借助市場外力，抓住成熟的銷售時(shí)期入市，成功機(jī)率極高。綜上分析我司認(rèn)為：本項(xiàng)目作為中心區(qū)北區(qū)富于代表型的寫字樓項(xiàng)目， 2004年10月初本項(xiàng)目的最佳入市時(shí)機(jī)。屆時(shí)，逢一年一度的秋交會(huì)的舉辦，同時(shí)主體工程也將有理想的形象，又有足夠的時(shí)間做好前期的宣傳造勢準(zhǔn)備，此時(shí)開盤必能達(dá)到一炮走紅的效果。建議：本項(xiàng)目可于2004年8月份開始內(nèi)部認(rèn)購，2004年10月初正式開盤，十二月進(jìn)入強(qiáng)銷期。（一）營銷階段劃分及戰(zhàn)略目標(biāo)根據(jù)工程進(jìn)度、入市時(shí)機(jī)評估結(jié)果，結(jié)合我司代理寫字樓項(xiàng)目積累的經(jīng)驗(yàn)，對于本項(xiàng)目整體銷售過程現(xiàn)作出如下劃分及目標(biāo)設(shè)定：營銷階段時(shí)間推出單位推出面積銷售目標(biāo)核心戰(zhàn)略內(nèi)部認(rèn)購8月開始的2個(gè)月時(shí)間推寫字樓部分的412223F推出單位的80%，先期檢驗(yàn)市場，迅速制造市場熱點(diǎn)，消化大量推出單位公開發(fā)售9月底重點(diǎn)推低層 4912023F ：推出單位的60%，集中展示項(xiàng)目形象，進(jìn)行銷售階段的過渡組織強(qiáng)勢銷售封頂后至春節(jié)前除333頂層以外的單位 推出單位的75%，重點(diǎn)推中部（重點(diǎn)尋找大客戶進(jìn)行消化）持續(xù)銷售24月份除333頂層以外的單位 推出單位的80%，200M2調(diào)整銷售工作重點(diǎn)，為外銷及商鋪的推出進(jìn)行工作組織二度旺銷外裝修基本結(jié)束開始（58月）寫字樓全部推出； 推出全部商鋪；推出單位的90%，28800M2， 外銷 40%利用酒店展銷形式開始外銷工作，提升項(xiàng)目品牌、形象；同時(shí)開始商鋪銷售尾盤銷售入伙前的2個(gè)月，910月最終實(shí)現(xiàn)95%以上的銷售率利用多樣促銷方式集中消化尾盤單位上述銷售階段性計(jì)劃在實(shí)際銷售過程中，將根據(jù)具體的銷售情況和銷售環(huán)境的變化進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。（二）階段性營銷戰(zhàn)術(shù)在劃分各營銷階段之后，對每一個(gè)銷售階段必須制定相對的營銷戰(zhàn)術(shù)組合予以配合，以保證預(yù)期銷售目標(biāo)的準(zhǔn)確到成。內(nèi)部認(rèn)購階段銷售階段內(nèi)部認(rèn)購階段時(shí)間8月初開始的2個(gè)月時(shí)間推出單位推寫字樓部分的46F、12223F、3031F價(jià)格策略價(jià)格“低開高走”；相對公開發(fā)售價(jià)位留出23%的價(jià)格空間；執(zhí)行常規(guī)付款方式如：一次性、三成按揭、建筑分期；宣傳策略 利用前期電視廣告、報(bào)紙軟性宣傳作為主導(dǎo)宣傳方式； 利用現(xiàn)場樓體條幅進(jìn)行賣點(diǎn)宣傳，如：健康概念等；包裝策略 完成售樓處裝修； 工地現(xiàn)場包裝如：現(xiàn)場導(dǎo)示系統(tǒng)； 戶外廣告牌（樓體外觀效果圖噴繪）；公關(guān)促銷 組織“第五代寫字樓模式”研討；商務(wù)新空間開發(fā)宣言；銷售通路 現(xiàn)場售樓處銷售； 直郵、傳真、我司長期積累的客戶網(wǎng)絡(luò)公開發(fā)售階段銷售階段公開發(fā)售時(shí)間2004年10月初推出單位重點(diǎn)推低層 4912023F、2833 F價(jià)格策略 在內(nèi)部認(rèn)購價(jià)位基礎(chǔ)上，上調(diào)23%； 繼續(xù)保持現(xiàn)有付款方式；宣傳策略 展開全方位廣告宣傳，重點(diǎn)為報(bào)紙硬性廣告宣 傳； 選擇特殊雜志如“經(jīng)理人”、“市場與營銷”等 進(jìn)行宣傳；包裝策略 推出現(xiàn)場實(shí)景示范單位，強(qiáng)化景觀、區(qū)位優(yōu)勢； 針對“秋交會(huì)”更換現(xiàn)場宣傳條幅，集中展示實(shí)效賣點(diǎn)；公關(guān)促銷 開盤價(jià)格促銷，出讓1年物業(yè)管理費(fèi)等（不含空調(diào)費(fèi)）； 5A智能化系統(tǒng)現(xiàn)場展示； 綠色、環(huán)保材料展示；銷售通道現(xiàn)場集中銷售；項(xiàng)目強(qiáng)銷階段銷售階段強(qiáng)勢銷售時(shí)間封頂后至春節(jié)前推出單位除333頂層以外的單位 價(jià)格策略 價(jià)格適當(dāng)提升12%； 付款方式增加“首期逐月供”策略；宣傳策略 繼續(xù)保持整合宣傳方式； 開通項(xiàng)目自有的獨(dú)立網(wǎng)站；包裝策略 根據(jù)銷售情況，調(diào)整現(xiàn)場宣傳條幅信息； 在樓體頂層或裙樓天臺(tái)設(shè)立觀景臺(tái)；公關(guān)促銷 深圳市十大優(yōu)秀企業(yè)家大賽； 組織“健康辦公模式”城市論壇； 利用銷售結(jié)點(diǎn)進(jìn)行促銷；銷售通道 現(xiàn)場銷售； 網(wǎng)絡(luò)虛擬空間銷售； 點(diǎn)式營銷 －－ 在本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群集中的 特定社交圈內(nèi)設(shè)分銷點(diǎn)：如高爾夫球會(huì)、證券大戶室、高級(jí)酒店、商務(wù)會(huì)議和論壇、銀行金卡持有者、商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等其它高級(jí)會(huì)員俱樂部。項(xiàng)目持銷階段銷售階段持續(xù)銷售時(shí)間24月份推出單位除333頂層以外的單位 價(jià)格策略 保持正常的銷售價(jià)格策略；推出“裝修款按揭”方式：宣傳策略 重點(diǎn)利用媒體軟性宣傳和樓體包裝； 繼續(xù)利用“點(diǎn)式宣傳”進(jìn)行輔助；包裝策略配合外立面裝修調(diào)整現(xiàn)場包裝；公關(guān)促銷“企業(yè)文化”論壇；組織中心區(qū)攝影比賽，在現(xiàn)場展示；銷售通道現(xiàn)場銷售、DM直郵、客戶拜訪二度旺銷階段銷售階段二度旺銷時(shí)間外裝修基本結(jié)束開始（58月）推出單位寫字樓全部推出；推出全部商鋪；價(jià)格策略 將銷售價(jià)格根據(jù)實(shí)際情況，上調(diào)23%； 針對外銷重點(diǎn)推出“外資銀行二按”付款方式；宣傳策略 配合外銷整體宣傳，降低內(nèi)銷宣傳投入； 外銷宣傳集中以報(bào)紙廣告為主，重點(diǎn)進(jìn)行商鋪、小面積寫字樓單位的宣傳；包裝策略 針對外銷習(xí)慣，推出全裝修小單位； 配合裙樓裝修，進(jìn)行商鋪的外部商業(yè)氛圍包裝；公關(guān)促銷 配合外銷組織現(xiàn)場的文藝活動(dòng)； 針對外銷客戶提供“帶租約銷售”方式； 利用銷售結(jié)點(diǎn)進(jìn)行促銷； 商鋪、寫字樓單位聯(lián)動(dòng)式促銷銷售通道 現(xiàn)場銷售； 外銷酒店系列性展示銷售；尾盤銷售階段銷售階段尾盤銷售時(shí)間入伙前的2個(gè)月，910月推出單位全部單位價(jià)格策略 將銷售價(jià)格根據(jù)實(shí)際情況，上調(diào)12%； 推出“入伙后按揭”的付款方式；宣傳策略降低對外宣傳力度，重點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場宣傳包裝策略 據(jù)工程進(jìn)度，調(diào)整售樓處位置； 現(xiàn)場條幅強(qiáng)化“入伙”信息傳遞公關(guān)促銷 組織“業(yè)主酒會(huì)”或“聯(lián)誼沙龍”； 推出購寫字樓送車位的促銷方式；銷售通道現(xiàn)場銷售深圳市同致業(yè)地產(chǎn)顧問 安聯(lián)大廈項(xiàng)目組 2003年6月30日