【正文】 賣場+同致行CS銷售美學(xué)l 特色的體驗營銷：園林展示——震撼力的體驗營銷，地中海風(fēng)格園林，品質(zhì)、藝術(shù)、人文、休閑與健康的共同格調(diào)；樣板房——風(fēng)格多樣，虛實結(jié)合，突顯本項目特有的風(fēng)格與文化特質(zhì)，營造一種良好的居家氛圍，一種使人倍感舒適的生活方式；會所展示——以實用功能配置為基礎(chǔ)，融入賦有品質(zhì)品味的功能及概念；l 特色的銷售物料：戶型手冊、置業(yè)計劃書、VI系統(tǒng)等。菲詩艾倫產(chǎn)生良好的預(yù)期（生活臺歷——好房子的標準發(fā)放）；進而是對居住價值、生活品位的訴求（格調(diào)樓市面市）和對產(chǎn)品亮點的深入挖掘（戶型手冊發(fā)放），使整個營銷推廣過程承接有序、緊湊合理。第三篇 營銷戰(zhàn)略一、戰(zhàn)略構(gòu)思： 從市場鋪墊——價值訴求——品味訴求——生活訴求 產(chǎn)品資源整合策略+形象擴張整合營銷我們顛覆市場，制定全新的好房子、好生活的評估體系和評估標準，樹立項目品質(zhì)、格調(diào)的高端物業(yè)形象，同時結(jié)合銷售，制造市場熱點，使項目的推廣達到前所未有、耳目一新的全新效果，最終實現(xiàn)7個月100%的銷售率，實現(xiàn)良好的預(yù)期均價。 現(xiàn)樓銷售時，為了加快銷售速度，盡量保持價格，避免價格調(diào)整的幅度過大。 開盤銷售后，價格小幅“頻”調(diào)，逐漸升高，因為物業(yè)的整體形象展現(xiàn)會對客戶有較強的吸引力。 內(nèi)部認購時，價格較低，才能吸引客戶，真正做到高尚的物業(yè)、平實的價格。要切實做到低開高走，兩個難點在于：一是調(diào)價頻率；二是調(diào)價幅度，必須做到調(diào)幅要“小”、調(diào)頻要“頻”。 類 型：多層情景洋房住宅價值點：居住舒適結(jié) 論：實現(xiàn)價格最大化多層情景洋房定價:2500元/m2 (參考江山華府1700元/m2)216。（二）價格定位依據(jù)市場調(diào)研結(jié)論，結(jié)合與目標客戶群體的深度訪談，以及同致行的專業(yè)經(jīng)驗和悅?cè)A公司的預(yù)期，各類型物業(yè)價格定價即為：216?！苩n /C = 2314元/平方米也就說明，在本項目的品質(zhì)和交通質(zhì)素的綜合評定條件下，本項目的總體均價水平可達到2314元/㎡。選擇購買最低價格的計算C = ，∑qn = 77，∑tn = 55。當(dāng)然，當(dāng)我們確定項目需要達到的市場合理競爭力水平之后，就能明確計算出合理的價格水平，并通過“完善生活配套、交通設(shè)施配備、樣板工程展示、營銷組織力度等加強元素”的實施，從而實現(xiàn)利潤的最大化。 選擇因素相互作用的數(shù)學(xué)模型在品質(zhì)、交通、價格三個最主要因素之間，會根據(jù)條件的不同對置業(yè)者的決定產(chǎn)生動態(tài)的影響，而最終的結(jié)果就是產(chǎn)品綜合條件所產(chǎn)生的競爭力：C（競爭力）= ∑qn（2）交通因素t（traffic）100分為滿分分 項內(nèi) 容打 分滿分t距離距城市中心區(qū)距離1—15530距其他各區(qū)距離1—52距片區(qū)中心距離1—54距火車站、機場距離1—53t時間到主要干道時間5—10730到最近公交樞紐時間5—106到市區(qū)最近繁華商圈時間5—106t交通組織軌道交通1—15530公交線路1—105小區(qū)接駁交通1—53t停車地面停車1—4310地下停車1—66總計55100我們認為，本項目可得55分。影響置業(yè)者選擇的最重要因素根據(jù)同致行對市場的長期觀察和總結(jié)，影響置業(yè)者決定購買高端物業(yè)的最重要因素為：品質(zhì)、交通、價格。清晰的營銷定位，生活概念界定，為營銷戰(zhàn)略的制定提供依據(jù)，為營銷推廣指明方向，針對目標客戶群，通過特定的溝通渠道，清晰地展示項目形象，宣傳項目獨特的生活理念，加之硬件設(shè)施的完善，西班牙風(fēng)情概念的演繹等一系列公關(guān)活動使項目形象趨于飽滿，達到撼動全城的轟動效果。菲詩艾倫，我們沿江鋪設(shè)環(huán)江步道，會所里配備齊全的健身運動設(shè)施......運動、休閑就在家門口，健康成為生活的主題！ ◎融洽的、和諧的和諧是大盤營銷慣用的手法，是一種社區(qū)文化的釋義，代表良好的社區(qū)鄰里關(guān)系和融洽的社區(qū)氛圍，大盤開發(fā)的分期主題可以做變換的演繹，但是，“和諧”的概念卻可以貫穿始終，如深圳的桃源居、星海名城等大盤的操作。 畢加索《公爵夫人的服裝設(shè)計》 超現(xiàn)實主義畫家達利作品◎運動的、休閑的西班牙人喜歡旅游、酷愛戶外活動，對足球、登山、及自行車等運動情有獨鐘。 ◎藝術(shù)的、人文的藝術(shù)和人文的生活概念，是一種歷史而厚重的文化積淀，使項目形象具有豐富的文化內(nèi)涵和迷人的藝術(shù)氣質(zhì)，嚴格區(qū)分市場上空洞的、乏味的、沒有藝術(shù)內(nèi)涵的概念營銷。西班牙風(fēng)情生活概念◎品味的、格調(diào)的咖啡、雪莉酒、盛艷的晚禮服、以及精美的飾品、甚至是優(yōu)雅的舉止都是品位格調(diào)的象征，它代表著一個階層的生活習(xí)慣和生活習(xí)性。整句話讀起來瑯瑯上口，利于傳播，同時切合項目特質(zhì)，寓意深刻，預(yù)示著項目有著良好的預(yù)期和表現(xiàn)。生 活：突出項目的居家品質(zhì)，生活味道濃厚，最大化界定目標客戶群體?！镑攘Α庇兄鴱娏业囊曈X吸引和空間想象力，暗示本項目有著良好的市場預(yù)期。對目標客戶群的清晰界定，是營銷推廣的基礎(chǔ)，對項目調(diào)性的把握、推售策略的制定、媒體推廣發(fā)布、宣傳物料的制作等均有指導(dǎo)性的意義。與外地大城市相比韶關(guān)目前房價有很大的優(yōu)勢和吸引力，作為回鄉(xiāng)的臨時居所和度假物業(yè)在故鄉(xiāng)購房 n 輻射客戶群體（㎡的二房二廳客戶）客戶特征描述：思想觀念適度超前，有自己獨特的生活方式，追求生活品質(zhì)；對自己的生活有一定的主觀判斷，對自由物業(yè)有著強烈的渴求。需求戶型3房2廳2衛(wèi)（洋房和小高層）年齡結(jié)構(gòu)3545歲家庭結(jié)構(gòu)三口之家，或三代同堂型家庭居住片區(qū)多為項目周邊客戶，區(qū)縣的客戶較少生活習(xí)慣生活規(guī)律固定，偶爾也會忙于應(yīng)酬，閑暇時刻喜歡讀書看報，有一定的文化品位，注重精神的愉悅和享受付款方式一次性/按揭1020年職業(yè)構(gòu)成細節(jié)特征描述韶冶、韶鋼集團高層領(lǐng)導(dǎo)主管、工程師為了改善居住環(huán)境，購買三房作為自住，喜歡選擇距離工作地點較近的物業(yè)，方便工作和照顧家庭電廠中高層領(lǐng)導(dǎo)及員工收入穩(wěn)定，擁有自有物業(yè)，再次購房作為改善居住環(huán)境的需求，一次性到位兼有長遠居住的考慮粵北醫(yī)院醫(yī)師、主任及醫(yī)院中高層管理人員已工作七八年，收入穩(wěn)定，有一定積蓄，具有強烈改善住房的需求本地政府公務(wù)員及區(qū)縣級的當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)此類客戶多為二次或多次置業(yè)，有個人灰色收入，購房兼有處置閑散資金、投資保值的考慮個體經(jīng)營餐飲、商業(yè)老板資金充裕，注重實惠，好面子，信口碑，購買三房作為自住或投資n 二級主力客戶（144167㎡的TOWNHOUSE客戶）共性特征描述：擁有個人實業(yè)，經(jīng)常出入高檔消費場所，有強烈的尊崇感，渴望得到社會認同和體現(xiàn)自身的價值，對事物有著強烈的主觀色彩和個人喜好判斷力，但同時受高層名流影響易于被引導(dǎo)；擁有多套物業(yè)，再次購置物業(yè)不僅是出于對居住的簡單需求，而是對自己身份和地位的表現(xiàn)，同時是對稀缺江景資源的占有；注重個人身體健康，有著強烈的及時享樂思想，有很強的決策力，對總價有一定的控制。162。162。162。162。162。162?！?cè)A公司秉承“為消費者創(chuàng)造價值”為立業(yè)基本，高標準、嚴要求，憑借豐富經(jīng)驗和卓越專業(yè)屬性，以其創(chuàng)新的意識、品質(zhì)至上的觀念開發(fā)消費者信賴的物業(yè)，聯(lián)合全國優(yōu)秀知名建筑設(shè)計、工程施工、園林規(guī)劃、代理銷售公司聯(lián)手打造高品質(zhì)社區(qū)，真正的“好房子，一輩子”。以使物業(yè)處于完好的狀態(tài)并使之正常運行，可以延長物業(yè)的使用壽命，還可以通過基本業(yè)務(wù)、專項業(yè)務(wù)和特色業(yè)務(wù)的服務(wù)，適當(dāng)改善和提高物業(yè)的使用功能，提高物業(yè)的檔次和適應(yīng)性配套服務(wù)篇好房子標準之十【物業(yè)管理國際標準】——韶關(guān)最苛刻的三層九重防范系統(tǒng)第一層周界防范：第一重：社區(qū)全封閉式管理系統(tǒng)第二重：周界數(shù)字攝像監(jiān)控系統(tǒng)第三重：周界安防阻擋報警系統(tǒng)第四重：出入口IC卡智能管理系統(tǒng)第五重：紅外線監(jiān)控系統(tǒng)第二層社區(qū)防范：第六重：社區(qū)數(shù)字攝像監(jiān)控系統(tǒng)第七重：社區(qū)24小時電子巡控系統(tǒng)第三層入戶防范：第八重：入戶呼叫系統(tǒng)第九重：室內(nèi)報警系統(tǒng)加強物業(yè)管理不僅能使物業(yè)保值，而且還可以使物業(yè)增值。在韶關(guān)市場上創(chuàng)新設(shè)計“入戶花園”、“270176。菲詩艾倫的建筑設(shè)計單位加拿大AEL雅尚公司，具有多年的房地產(chǎn)建筑設(shè)計經(jīng)驗，曾主創(chuàng)萬科四季花城、華僑城假日灣、中海北京柏聯(lián)別墅、希爾頓酒店、喜來登酒店等知名項目。一個優(yōu)秀的戶型應(yīng)該具備以下基本的條件：首先，相關(guān)尺寸大小及空間布局應(yīng)符合人體工程學(xué)；其次，功能健全、布局合理、面積搭配合理；第三，滿足健康要求，做到干濕分區(qū)、動靜分區(qū)，出入動線流暢，南北通透，采光良好；第四，滿足彈性化空間，以適應(yīng)消費者對戶型的個性化裝修創(chuàng)造；第五、應(yīng)該與周邊的環(huán)境相互協(xié)調(diào)，避免對視，有良好的景觀視野等。菲詩艾倫項目，通過創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計，有效節(jié)省空間，減少公攤面積等措施，使小高層實用率達90％，多層洋房實用率達95%，江景別墅實用率達100%，為客戶提供真正高性價比的品質(zhì)物業(yè)。一般情況下設(shè)計合理的樓房實用率，高層塔樓住宅約在80%—85%之間，多層住宅建筑約在90%左右，若低于此標準，房屋的性價比就大打折扣。菲詩艾倫一期規(guī)劃有2個中心組團，6個內(nèi)組團景觀，其中每兩棟多層為一個小組團，單個組團景觀自成一景，相對獨立，同時又可以享受公共綠化空間，可謂“進亦景退亦景”，讓入住的業(yè)主在相對封閉的區(qū)域中享受健康、舒適的優(yōu)越生活。院落建筑是符合當(dāng)今科技的發(fā)展和未來的建筑形式的，是一種新概念的住宅。 好房子標準之七【院落共享空間】——藏風(fēng)聚氣，私密院落在建筑空間中引入自然空間的方式來改善內(nèi)部小氣候，陽光，植物等自然要素被引入了建筑組團內(nèi)部，宜人的尺度構(gòu)成富有人情味的居住空間。豐富多彩的建筑立面猶如置身于美麗的西班牙，把韶關(guān)新城點綴得婀娜多姿，風(fēng)情萬種。菲詩艾倫在規(guī)劃、研發(fā)、設(shè)計、施工等一系列建造流程中，注重細節(jié)、嚴格把關(guān)、精益求精。㎡，％，真正天然氧吧里的健康生活！好房子標準之六【建筑風(fēng)格經(jīng)典】——經(jīng)得起時間檢驗的建筑歷史是不可以更改的，我們卻能創(chuàng)造經(jīng)典的未來！因時因勢地創(chuàng)造最適宜居住的、具有生命力的、具有參考價值和歷史意義的建筑，追求線條的美感，使建筑成為一道可以欣賞的靚麗城市風(fēng)景，同時富有深厚的文化底蘊。高綠化率是現(xiàn)代高品質(zhì)生活的一種需求，在滿足人們視覺美感享受的同時，對人體健康也有很重要的意義。好房子標準之五【綠化率大于60%】 ——生態(tài)空間，私家氧吧據(jù)權(quán)威科學(xué)家研究：綠地既可以協(xié)調(diào)人的心理狀態(tài)，改善人際關(guān)系，同時減少了空氣污染。龍洲島居住密度直接影響人們居住的整體品質(zhì)。好房子標準之四【】 ——低密度生活、親地物業(yè)低密度的房子最大的優(yōu)點在于自然和環(huán)境的連接，減少了戶與戶之間的視覺干擾，更加重視私密性，通風(fēng)采光優(yōu)良。菲詩艾倫35萬平方米西班牙主題風(fēng)情社區(qū)使韶關(guān)人民居住的理想變?yōu)楝F(xiàn)實。由于大社區(qū)自身的特點，也決定了它在房地產(chǎn)市場中具有很大的保值、升值潛力。大規(guī)模是開發(fā)商實力的重要體現(xiàn)，它使社區(qū)大面積景觀規(guī)劃和完善生活配套要求成為可能，也是提升社區(qū)管理水平、降低單方管理成本的基礎(chǔ)；大的社區(qū)對社會有較大的影響，政府也會提供很大的支持和保證，使大社區(qū)無論從市政配套還是周邊環(huán)境，都將使大社區(qū)里的居住者受益；大社區(qū)具有溫馨、和諧、豐富的社區(qū)文化氛圍。建筑規(guī)劃篇好房子標準之三【大社區(qū)、大環(huán)境、大氛圍】——優(yōu)越的居住文化好房子的第三個標準要看樓盤規(guī)模。龍洲島好房子標準之二【城市資源與生態(tài)資源結(jié)合】——城市中心 島居物業(yè) 許多事物的價值都在于它的稀缺性，甚至是唯一性的特點， “山水無價”，以面向未來的眼光看，資源的不可再生性和稀缺性決定了資源的價值，而占有的稀缺資源越多，凝結(jié)在商品（房子）中的價值或者是潛在價值也就越多。韶關(guān)中心向南轉(zhuǎn)移，西聯(lián)片區(qū)將成為城市未來新的CBD(市中心)，龍洲島對于崇尚地段論的購房者而言，地段更多的包括環(huán)境、治安、綠化、配套、基礎(chǔ)建設(shè)等等因素。在很大程度上，也決定著該區(qū)域未來的升值潛力?！焙梅孔拥氖髽藴省囟钨Y源篇好房子標準之一【城市核心1級輻射圈】——地段優(yōu)越 前景無限 “好房子應(yīng)該是有價值的房子，地段則是這一價值的表層體現(xiàn)。人，因宅而立；宅，因人得存。煙花節(jié)”； 時間：06年2月中旬元霄節(jié)主題：“新韶關(guān) 新繽紛（待定）”；方式：政府（主辦）、龍洲島（贊助）；事件3：“龍洲島杯所以，同致行建議項目內(nèi)部認購期間，通過社會公益事件的炒作造勢，為項目解決高質(zhì)形象樹立、目標客戶大量積累的銷售條件。所以，本項目“高舉高打、快打快銷”的短周期營銷目標在實現(xiàn)上存在較大難度。引導(dǎo)：建議為女性，主要負責(zé)配合售樓員作好銷售現(xiàn)場接待、樣板房接待、賣場和樣板房保潔等。建議本項目提前確定物業(yè)管理公司，并協(xié)商物業(yè)管理處相關(guān)人員提早介入，主要配合作好以下銷售環(huán)境的警備、引導(dǎo)、保潔等方面的工作。我們引入“國際標準，知名物管——韶關(guān)最苛刻的三層九重防范系統(tǒng)”（詳見好房子十二個標準）另外，建議實行“724”服務(wù)模式”，即“一年365天無間斷服務(wù)”的理念，強調(diào)服務(wù)的連續(xù)性，在小區(qū)推行“一周七天工作制”和“24小時值班制度”，并把周末的兩天作為重點服務(wù)時間，形成系統(tǒng)的“724”服務(wù)模式，物業(yè)管理服務(wù)的一切工作每時每刻都在進行，所有的職能都處于運行或待命狀態(tài)，管理處任何時間都有管理人員上班，服務(wù)電話全天候向業(yè)主開放，業(yè)主在任何時間需要物業(yè)管理服務(wù)，都能得到有效的解決和滿足。因此，建議在管理中根據(jù)各類業(yè)主的不同需求，提供不同層次、不同類型的個性化服務(wù)內(nèi)容。2）物業(yè)管理公司選取建議我司認為如采用物業(yè)管理顧問的方式，可選擇知名品牌物管公司合作，如“萬科”“中?！薄敖鸬亍钡龋韧怀鲰椖科焚|(zhì)，又符合區(qū)域競爭戰(zhàn)略。1）物業(yè)管理項目物業(yè)管理也是體現(xiàn)價值