【正文】 廣及大幅軟文廣告相結(jié)合進(jìn)行宣傳，尤其告知項(xiàng)目目標(biāo)客戶群之一的公務(wù)員。 ：報(bào)版（硬＋軟）——“西班牙空降韶關(guān)，新城市生活革命”訴求：“12月24日，外展點(diǎn)開放”。 ～：戶外——“西班牙空降韶關(guān)，新城市生活革命”178。30萬平米西班牙風(fēng)情島生活”訴求：項(xiàng)目營銷主題、賣點(diǎn)解讀、內(nèi)部認(rèn)購；從營銷效果的角度來看，應(yīng)根據(jù)階段的主題而調(diào)整畫面表現(xiàn)。該階段的核心是，通過示范區(qū)的開放，以現(xiàn)場豐富高質(zhì)的產(chǎn)品展示飾客戶對項(xiàng)目的購房欲望燃燒到最高點(diǎn)；各大媒體（戶外廣告、報(bào)紙媒體、影視廣告）的集中發(fā)布，使發(fā)售信息全城皆知。事項(xiàng)：n 入島通道178。 銷售功能分區(qū)（詳見《會所功能建議》）178。 城市公園完工開放（百旺大橋下）具體路線及經(jīng)典，根據(jù)園林最終方案深入細(xì)化。 標(biāo)準(zhǔn)：交樓；178。 風(fēng)格：風(fēng)格不同；參見《樣板房風(fēng)格建議》；n 導(dǎo)示系統(tǒng)178。前提：n 開盤價格表完成（提前1周） 開盤活動時間：06年3月26日內(nèi)容：開盤活動＋紅酒會＋文藝表演（具體另提案）前提：n 獲得預(yù)售許可證（硬性指標(biāo)）；n 現(xiàn)場六大展示面開放——示范區(qū)；n VIP數(shù)量380張；根據(jù)我司多年經(jīng)驗(yàn)，解籌率一般為30%，所以為保證項(xiàng)目公開發(fā)售的“井噴”，我司認(rèn)為理想的內(nèi)部認(rèn)購（VIP）數(shù)量應(yīng)為首批入市單位的3倍，即：理想VIP客戶量：126套3倍＝約380（張）底限VIP客戶量：126套60％銷售率3倍＝230張方式：1）按VIP卡號選房。②如果客戶積累太多，則公開解籌當(dāng)天抽號決定選房順序——抽簽選房，此種方式的前提是VIP客戶認(rèn)籌量是推出單位數(shù)量的3倍以上。在認(rèn)籌時就考慮客戶會提前排隊(duì)的情況發(fā)生，這種方式會在剛認(rèn)籌階段就能積聚火爆人氣，引起市場熱點(diǎn)，但會對認(rèn)籌量有一定抑制；2）非VIP卡號選房。 風(fēng)格：溫馨提示、西班牙特色；通過前期集中、高密度的宣傳，項(xiàng)目擁有一批誠意客戶，如何讓誠意客戶進(jìn)一步堅(jiān)定購買信心？通過“好房子自己會說話”的現(xiàn)場體驗(yàn)營銷，給客戶以未來生活的親身嘗試，最終征服客戶購買。 洋房：4套， 178。 標(biāo)準(zhǔn)：交樓；178。 現(xiàn)場銷售氣氛包裝熱烈的、溫馨的（另提案）n 示范園林178。 百旺大橋178。第二批單位通過“世界花園社區(qū)金獎”榮譽(yù)的炒作，提升項(xiàng)目品質(zhì)形象，促進(jìn)銷售。第三階段：公開發(fā)售期發(fā)售信息推廣開盤活動示范區(qū)開放【營銷控制】： 時間：06年3月底——6月主題：“魅力西班牙，生活新紀(jì)元。178。 ～：戶外、電視、報(bào)紙等各媒體——“西班牙空降韶關(guān)，新城市生活革命”訴求：項(xiàng)目營銷主題、賣點(diǎn)解讀、內(nèi)部認(rèn)購；方案2：178。 12月初～18日：報(bào)紙軟文報(bào)道——“2006年，開啟韶關(guān)新城市生活”！”178。 現(xiàn)場VIP認(rèn)購組織；（另提專題活動方案）如不以新聞發(fā)布會的方式，而當(dāng)天以外展場為認(rèn)購場地，則需在現(xiàn)場組織內(nèi)部認(rèn)購活動，我司將提出認(rèn)購專案。 場地預(yù)約；178。 城市規(guī)劃部門；178。 為便于銷售秩序的控制，限定1卡僅購1房；C8：所需銷售物料及說明n Vip卡；作用：vip客戶身份的象征，提升尊貴感；數(shù)量：500－1000張（根據(jù)咨詢誠意客戶數(shù)量而定）；表現(xiàn)：LOGO、主色調(diào)、序號（避免7）、電話號碼、權(quán)益須知；增值：免費(fèi)觀看“金世紀(jì)文藝晚會”一場（待定）；n 戶型單張戶型：數(shù)量：1：200；尺寸：待定；形式：正面戶型平明面圖，反面項(xiàng)目形象畫面；內(nèi)容：logo、位置圖、戶型圖、戶型點(diǎn)評、電話；要求：畫面精美，特色紙張，戶型平面采用手繪；發(fā)放：06年2月初；n 《產(chǎn)品樓書》作用：樓盤解讀，產(chǎn)品解析；內(nèi)容： “雙城”城市地段篇＋島居環(huán)境篇＋地塊規(guī)模篇＋建筑篇＋園林篇＋配套篇＋戶型篇＋生活格調(diào)篇＋物業(yè)管理篇＋交樓標(biāo)準(zhǔn)篇（待定）構(gòu)成：30p（待定）；數(shù)量：1000本；形式：精美畫冊；發(fā)放：開盤前夕，06年3月中旬；n 其它：《認(rèn)購誠意書》、《置業(yè)計(jì)劃書》、《VIP申請書》等銷售文本物料（詳見附件）；C9：認(rèn)籌活動——新聞發(fā)布會時間：2006年2月11日地點(diǎn)：韶關(guān)著名五星級酒店內(nèi)容：178。 優(yōu)先選房權(quán)；解籌選房活動，只針對VIP客戶；178。C2：地點(diǎn)：外展場C3：目的：178。形式：戶外、報(bào)版（硬＋軟）、電視說明：為發(fā)布 “外展點(diǎn)開放”信息，同時傳遞項(xiàng)目初形象，以吸引潛在客戶深入來訪外展點(diǎn)，我們必須通過整版硬廣及大幅軟文廣告相結(jié)合進(jìn)行宣傳，尤其告知項(xiàng)目目標(biāo)客戶群之一的公務(wù)員。其一應(yīng)用于內(nèi)部認(rèn)購期外展點(diǎn)及售樓處內(nèi)的影視播放，或刻錄成少量光盤贈送誠意客戶；其二可以在項(xiàng)目開盤階段在電視欄目中播放。 內(nèi)部認(rèn)購場地；C2：外展點(diǎn)功能要求178。B22：為營銷宣傳提供素材支撐；由于西班牙風(fēng)車是項(xiàng)目的標(biāo)志性構(gòu)筑物之一，體現(xiàn)項(xiàng)目營銷主題，所以，可成為營銷宣傳的良好元素，起到外形象與現(xiàn)場形象的有機(jī)結(jié)合，使視覺系統(tǒng)更加完整高效。菲詩艾倫”項(xiàng)目充滿充滿好奇與期待。事項(xiàng)：A、 項(xiàng)目形象面市（）主題：“驚世之美，值得期待！” 或直接“西班牙空降韶關(guān)，新城市生活革命。人們會自然地聯(lián)想到自己將與新中心區(qū)、與西聯(lián)發(fā)生各種方面關(guān)系，更多的人認(rèn)為——到西聯(lián)居住！本階段的核心目標(biāo)是奠定“韶關(guān)第一盤”高形象，迅速擴(kuò)張市場、為銷售階段聚集目標(biāo)客戶?；蛏仃P(guān)新城市標(biāo)志性高尚物業(yè)。 商賈名流對新中心區(qū)居住的看法；216。178。 對比新、老中心生活圈規(guī)劃； 內(nèi)容：市政設(shè)施、生活配套、自然環(huán)境、居住質(zhì)量、未來前景。 政府部門對韶關(guān)新中心區(qū)期待；216。 新中心區(qū)之國際級、現(xiàn)代化標(biāo)準(zhǔn)功能解讀；內(nèi)容：市政設(shè)施、功能組團(tuán)、未來預(yù)期。事項(xiàng)： A、 “韶關(guān)城市新規(guī)劃，西聯(lián)片區(qū)將成新中心”。生活理念手冊；導(dǎo)示牌、展板設(shè)計(jì)具有營銷主題（西班牙、高品質(zhì)）看樓專車包裝接送客戶到現(xiàn)場的中巴外車身；4現(xiàn)場物料及工作風(fēng)車設(shè)計(jì)及制作西班牙風(fēng)格、標(biāo)志構(gòu)筑物之一；會所及售樓處設(shè)計(jì)施工滿足銷售功能的會所，體顯尊貴園林設(shè)計(jì)及施工詳見《園林設(shè)計(jì)建議》入戶大堂設(shè)計(jì)符合入伙標(biāo)準(zhǔn)的高品質(zhì)大堂；樣板房設(shè)計(jì)主題＋概念樣板房，及戶型銘牌；導(dǎo)示系統(tǒng)具有西班牙特色的品質(zhì)導(dǎo)示牌戶型單張（手繪、平面設(shè)計(jì)）手繪體現(xiàn)品質(zhì)、平面解讀戶型《樓書》產(chǎn)品解讀綜合樓書第二階段：市場預(yù)熱期南郊區(qū)域炒作形象加強(qiáng)外展點(diǎn)開放內(nèi)部認(rèn)購項(xiàng)目炒作項(xiàng)目形象面市【預(yù)熱步驟】： (一) 市場預(yù)熱期1：南郊區(qū)域炒作時間：05年12月初中旬主題：城市中心南移，西聯(lián)成就韶關(guān)未來。22套TOWNHOUSE+100套小高層闡述：推綜合素質(zhì)較高的產(chǎn)品，將價格推向極致（二） 營銷推廣階段劃分第一階段：營銷籌備期：時間：05年10月中旬－12月中旬內(nèi)容：VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)、廣告宣傳等設(shè)計(jì)、銷售物料設(shè)計(jì)制作、外展點(diǎn)籌備、現(xiàn)場示范區(qū)設(shè)計(jì)及制作籌備；第二階段：市場預(yù)熱期時間：05年12月中－06年3月中內(nèi)容：區(qū)域炒作、戶外發(fā)布、形象樹立（必要時事件造勢）、外展點(diǎn)開放、內(nèi)部認(rèn)購，積累誠意客戶；第三階段：公開發(fā)售期時間：06年3月底－6月底內(nèi)容：現(xiàn)場示范區(qū)開放、公開發(fā)售、加推第二批單位；第四階段：第二強(qiáng)銷期時間：06年7月初－8月中內(nèi)容：第三批單位入市，同時消化剩余單位；舉辦“西班牙文化月”活動；第五階段：尾銷期時間：06年8月中－10月底內(nèi)容：第四批單位入市，同時消化剩余單位；舉辦答謝業(yè)主酒會；銷售周期：7個月（2006年3月底～10月）47（三）工程進(jìn)度與營銷節(jié)奏的配合6月5月4月3月2月7月10月8月9月1月06年12月11月10月時間示范區(qū)基礎(chǔ)完工現(xiàn)場工程進(jìn)度物管公司介入事件造勢（視情況）售樓處/樣板房/展示園林/入戶大堂/完工開放戶外廣告出街新樣板房開放/第三批單位推出 二期產(chǎn)品定位優(yōu)化新聞發(fā)布會/內(nèi)部認(rèn)購新樣板房開放/第二批單位推出新樣板房開放/第四批單位推出外展點(diǎn)開放二期營銷籌備展開開盤強(qiáng)銷期公開發(fā)售期營銷籌備期市場預(yù)熱期（內(nèi)部認(rèn)購）媒體發(fā)布/活動促銷形象提升銷控清盤銷售銷控形象樹立銷售人員培訓(xùn)各大媒體集中發(fā)布/極力促進(jìn)銷售尾銷期（二期籌備期）宣傳資料制作強(qiáng)勢宣傳5第一階段：營銷籌備期我們堅(jiān)持以開盤井噴為目標(biāo)。我司調(diào)查顯示，由于韶關(guān)房地產(chǎn)市場的需求量相對較小，市場項(xiàng)目的內(nèi)部認(rèn)購期約為3－5個月，相對較長。市場預(yù)熱期2形象樹立“西班牙空降韶關(guān)，新城市生活革命”。 推廣主題延展（營銷概念）通過對房地產(chǎn)市場營銷推廣的長期、深入研究及綜合多個樓盤實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，同致行認(rèn)為：任何一個成功的項(xiàng)目推廣，必須嚴(yán)格把握各階段的推廣主題緊密圍繞該項(xiàng)目營銷核心有序有效開展，給市場一個系統(tǒng)連續(xù)、深刻豐富、品質(zhì)與創(chuàng)新同在的市場形象，在短時間內(nèi)提高項(xiàng)目知名度，全方位提升項(xiàng)目及發(fā)展商美譽(yù)度。同時，項(xiàng)目也具有城市中心南移發(fā)展規(guī)劃，造就項(xiàng)目地段未來新核心生活圈的美好前景，及韶關(guān)外圍交通更發(fā)達(dá)完善，拉近與廣州等大城市城市距離的美好契機(jī)；但，項(xiàng)目也存在嚴(yán)重的先天不足，如：南郊韶冶對環(huán)境的負(fù)面影響及項(xiàng)目區(qū)域生活配套的不足等方面，勢必對消費(fèi)群購買選擇心理產(chǎn)生重要干擾，直接影響項(xiàng)目接受度。菲詩艾倫產(chǎn)生良好的預(yù)期（生活臺歷——好房子的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放）；進(jìn)而是對居住價值、生活品位的訴求（格調(diào)樓市面市）和對產(chǎn)品亮點(diǎn)的深入挖掘（戶型手冊發(fā)放），使整個營銷推廣過程承接有序、緊湊合理。 現(xiàn)樓銷售時，為了加快銷售速度，盡量保持價格，避免價格調(diào)整的幅度過大。 內(nèi)部認(rèn)購時，價格較低，才能吸引客戶，真正做到高尚的物業(yè)、平實(shí)的價格。 類 型：多層情景洋房住宅價值點(diǎn)：居住舒適結(jié) 論：實(shí)現(xiàn)價格最大化多層情景洋房定價:2500元/m2 (參考江山華府1700元/m2)216?！苩n /C = 2314元/平方米也就說明，在本項(xiàng)目的品質(zhì)和交通質(zhì)素的綜合評定條件下，本項(xiàng)目的總體均價水平可達(dá)到2314元/㎡。當(dāng)然，當(dāng)我們確定項(xiàng)目需要達(dá)到的市場合理競爭力水平之后，就能明確計(jì)算出合理的價格水平，并通過“完善生活配套、交通設(shè)施配備、樣板工程展示、營銷組織力度等加強(qiáng)元素”的實(shí)施，從而實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。（2）交通因素t（traffic）100分為滿分分 項(xiàng)內(nèi) 容打 分滿分t距離距城市中心區(qū)距離1—15530距其他各區(qū)距離1—52距片區(qū)中心距離1—54距火車站、機(jī)場距離1—53t時間到主要干道時間5—10730到最近公交樞紐時間5—106到市區(qū)最近繁華商圈時間5—106t交通組織軌道交通1—15530公交線路1—105小區(qū)接駁交通1—53t停車地面停車1—4310地下停車1—66總計(jì)55100我們認(rèn)為，本項(xiàng)目可得55分。清晰的營銷定位，生活概念界定，為營銷戰(zhàn)略的制定提供依據(jù)，為營銷推廣指明方向，針對目標(biāo)客戶群，通過特定的溝通渠道，清晰地展示項(xiàng)目形象，宣傳項(xiàng)目獨(dú)特的生活理念，加之硬件設(shè)施的完善，西班牙風(fēng)情概念的演繹等一系列公關(guān)活動使項(xiàng)目形象趨于飽滿，達(dá)到撼動全城的轟動效果。 畢加索《公爵夫人的服裝設(shè)計(jì)》 超現(xiàn)實(shí)主義畫家達(dá)利作品◎運(yùn)動的、休閑的西班牙人喜歡旅游、酷愛戶外活動，對足球、登山、及自行車等運(yùn)動情有獨(dú)鐘。西班牙風(fēng)情生活概念◎品味的、格調(diào)的咖啡、雪莉酒、盛艷的晚禮服、以及精美的飾品、甚至是優(yōu)雅的舉止都是品位格調(diào)的象征，它代表著一個階層的生活習(xí)慣和生活習(xí)性。生 活：突出項(xiàng)目的居家品質(zhì)，生活味道濃厚，最大化界定目標(biāo)客戶群體。對目標(biāo)客戶群的清晰界定，是營銷推廣的基礎(chǔ)，對項(xiàng)目調(diào)性的把握、推售策略的制定、媒體推廣發(fā)布、宣傳物料的制作等均有指導(dǎo)性的意義。需求戶型3房2廳2衛(wèi)（洋房和小高層）年齡結(jié)構(gòu)3545歲家庭結(jié)構(gòu)三口之家，或三代同堂型家庭居住片區(qū)多為項(xiàng)目周邊客戶，區(qū)縣的客戶較少生活習(xí)慣生活規(guī)律固定，偶爾也會忙于應(yīng)酬，閑暇時刻喜歡讀書看報(bào)，有一定的文化品位，注重精神的愉悅和享受付款方式一次性/按揭1020年職業(yè)構(gòu)成細(xì)節(jié)特征描述韶冶、韶鋼集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)主管、工程師為了改善居住環(huán)境，購買三房作為自住，喜歡選擇距離工作地點(diǎn)較近的物業(yè)，方便工作和照顧家庭電廠中高層領(lǐng)導(dǎo)及員工收入穩(wěn)定，擁有自有物業(yè)，再次購房作為改善居住環(huán)境的需求，一次性到位兼有長遠(yuǎn)居住的考慮粵北醫(yī)院醫(yī)師、主任及醫(yī)院中高層管理人員已工作七八年，收入穩(wěn)定，有一定積蓄，具有強(qiáng)烈改善住房的需求本地政府公務(wù)員及區(qū)縣級的當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)此類客戶多為二次或多次置業(yè)，有個人灰色收入，購房兼有處置閑散資金、投資保值的考慮個體經(jīng)營餐飲、商業(yè)老板資金充裕，注重實(shí)惠，好面子，信口碑，購買三房作為自住或投資n 二級主力客戶（144167㎡的TOWNHOUSE客戶）共性特征描述：擁有個人實(shí)業(yè)，經(jīng)常出入高檔消費(fèi)場所，有強(qiáng)烈的尊崇感，渴望得到社會認(rèn)同和體現(xiàn)自身的價值，對事物有著強(qiáng)烈的主觀色彩和個人喜好判斷力，但同時受高層名流影響易于被引導(dǎo)；擁有多套物業(yè)，再次購置物業(yè)不僅是出于對居住的簡單需求，而是對自己身份和地位的表現(xiàn)，同時是對稀缺江景資源的占有；注重個人身體健康，有著強(qiáng)烈的及時享樂思想，有很強(qiáng)的決策力，對總價有