海爾市場營銷論文終稿(文件)
【正文】 恨的是現(xiàn)在家電連鎖在大城市已經(jīng)形成一定的壟斷地位，其對家電制造商的反向控制正在形成。另外，也可以加入對非中心城市的滲透，將銷售重心下沉，以多元化渠道分散集中在家電連鎖業(yè)的風險。必要時，企業(yè)還要對其營銷渠道進行改造，以適應(yīng)其對營銷渠道控制的需要。流通系列化是現(xiàn)代流通的明顯特征，這是企業(yè)發(fā)展壯大必須走的路線之一，也是我國流通發(fā)展的必然趨勢。面對規(guī)?；蛯I(yè)化的零售終端的不斷擠壓，海爾只有通過渠道觀念創(chuàng)新，建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟，完善電子商務(wù)營銷渠道，加強渠道的控制，扭轉(zhuǎn)目前的被動受壓局面，重新獲取渠道主動，才能實現(xiàn)自身持續(xù)、健康發(fā)展，并在競爭中走得更穩(wěn)、更遠。在實際中，制造與流通本是產(chǎn)業(yè)鏈上的不同環(huán)節(jié)，相互制約、不可分割、共同創(chuàng)造價值的一個整體，雙方應(yīng)該是共存、共榮、共贏的關(guān)系。這樣才能使企業(yè)長遠地發(fā)展，并不斷壯大?？刂茽I銷渠道的手段有多種，只有綜合運用才能產(chǎn)生整體效果?，F(xiàn)在，海爾應(yīng)該采取的策略是：立足自有渠道，重視連鎖業(yè)態(tài)。家電連鎖企業(yè)攻城掠地所向披靡，讓一個個傳統(tǒng)商業(yè)單位在它面前俯首稱臣,顯示出強大的生命力。作為生產(chǎn)廠家的海爾，要想使自己的產(chǎn)品順利地被消費者使用，就必須協(xié)調(diào)各渠道成員的行為，也就是說，需要利用自己的品牌影響和經(jīng)營實力對其他渠道成員的行為施加影響，使他們的行為盡可能符合本企業(yè)的設(shè)想。在伙伴式銷售渠道中，生產(chǎn)商與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，由油水關(guān)系變?yōu)轸~水關(guān)系。以顧客為導向，把處理與渠道成員之間的關(guān)系作為企業(yè)營銷的核心，以協(xié)調(diào)、溝通、雙贏為基點，與他們結(jié)成“命運共同體”，建立長期的、彼此信任的、互利的戰(zhàn)略伙伴（Partner）關(guān)系。此外，海爾公司規(guī)定了市場價格，對于違反規(guī)定價格的行為加以制裁。海爾根據(jù)自身的產(chǎn)品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點，適時進行了通路整合。發(fā)展初期，海爾集團依靠商場銷售到店中店、再到建設(shè)自己的品牌專賣店，樹立起海爾品牌的知名度和信譽度。海爾的批發(fā)商不具有分銷權(quán)力，留給他們的利潤空間十分有限，批發(fā)毛利率一般僅有3%4%，在海爾公司設(shè)有分支機構(gòu)的地方
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