【正文】 式在項(xiàng)目腳手架上制作樓盤名稱，以增強(qiáng)夜間的視覺(jué)效果，進(jìn)行全天候宣傳。 注意加強(qiáng)圍墻的夜間燈光效果。216。 贊助西部山區(qū)失學(xué)兒童基金，并通過(guò)宣傳，以強(qiáng)化發(fā)展商“善者人翁”的形象，同時(shí)也體現(xiàn)項(xiàng)目尊貴而大度的形象；（六） 媒體推廣計(jì)劃：（見(jiàn)附表）（七） 現(xiàn)場(chǎng)包裝 地盤形象包裝1) 圍墻：216。 發(fā)展商贊助市政，或是與市政合作。 公益形象大使公益活動(dòng)的建議，中原的目的是使發(fā)展商以“善者人翁”的形象在寶安區(qū)深入民心，讓目標(biāo)客戶對(duì)發(fā)展商及樓盤的形象產(chǎn)生良好的印象，同時(shí)也將項(xiàng)目的品牌在該區(qū)深化，擴(kuò)大知名度。 與政府協(xié)商：該地塊由龍光公司投資興建，用于建成本項(xiàng)目對(duì)口的附屬校區(qū)“龍光學(xué)?！?，并尋求一家高素質(zhì)教育機(jī)構(gòu)（如寶安中學(xué)、華南師范等）合作建校，本項(xiàng)目業(yè)主子女享受公立學(xué)位待遇；216。緊鄰本項(xiàng)目地塊有一處市政規(guī)劃的教育用地，雖然本項(xiàng)目?jī)?yōu)越的地理位置，全方位高端物業(yè)的打造足以使項(xiàng)目處于新中心區(qū)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的前列，但如果能實(shí)現(xiàn)與教育的結(jié)盟，無(wú)論是對(duì)增加項(xiàng)目片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)力還是提升項(xiàng)目綜合高端形象均有極大的益處。 電視劇場(chǎng)冠名——如深視“劇場(chǎng)”；購(gòu)買深視“龍光劇場(chǎng)”冠名權(quán)（或者寶安有線電視翡翠臺(tái)“龍光”轉(zhuǎn)動(dòng)游標(biāo)廣告），在前期迅速提高樓盤知名度，為下一步樓盤的正式推廣奠定良好的基礎(chǔ)。VIP卡的運(yùn)作形式：在項(xiàng)目正式開(kāi)盤前，為了積累更多的誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)客戶，采用VIP貴賓認(rèn)購(gòu)的推廣形式，所有前期誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)的客戶，都必須繳獲10000元的誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)金，作為預(yù)定房號(hào)的誠(chéng)意金；獲得VIP卡的客戶同時(shí)可以獲得發(fā)展商提供的一定折扣的購(gòu)房?jī)?yōu)惠，比如所有誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)的客戶，均可以獲得總樓價(jià)5%的優(yōu)惠，而誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)的VIP卡購(gòu)買金額，將會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)為樓價(jià)（或訂金）的一部分，并且可以享受VIP金卡的優(yōu)惠及服務(wù)；（五） 前期形象宣傳 異形戶外廣告牌——吸引市場(chǎng)關(guān)注深圳后海樓盤“漾日灣畔”在動(dòng)工前2年左右的時(shí)間就做了一個(gè)如上圖（左）的異型風(fēng)車戶外廣告，吸引了所有經(jīng)過(guò)過(guò)往行人的關(guān)注。在豪宅樓盤的銷售過(guò)程中，認(rèn)籌通常采用的是一種可以提前“預(yù)定房號(hào)”的形式，訂金也比普通樓盤的訂金高。 VIP認(rèn)籌登記，與秋交會(huì)同步進(jìn)行；認(rèn)籌方式：一般樓盤的VIP卡認(rèn)籌，客戶獲得VIP卡，實(shí)際是獲得了樓盤的優(yōu)先購(gòu)買權(quán)，具體的預(yù)選房號(hào)須到解籌日進(jìn)行公開(kāi)選房，一般采取按照排隊(duì)或抽簽順序選房。 讓“廊院式住宅”獲得一個(gè)國(guó)際級(jí)創(chuàng)新戶型大獎(jiǎng)，如參加有建筑界奧斯卡之稱的“普里茲克建筑獎(jiǎng)”評(píng)選（或者參加“世界建筑獎(jiǎng)”），配合參選對(duì)建筑和項(xiàng)目進(jìn)行大規(guī)模炒作。 龍光地產(chǎn)逐鹿深圳戰(zhàn)略發(fā)展新聞發(fā)布會(huì)：“項(xiàng)目名＋檔次定位＋寶安全新生活方式（廊院生活）” 通過(guò)媒體訪問(wèn)發(fā)展商的最高決策者，最后以新聞的形式投放（不是新聞繕稿，而是在新聞版上投放，最終落實(shí)需要與媒體具體討論），談?wù)摪l(fā)展商的開(kāi)發(fā)理念、本項(xiàng)目的特色及所倡導(dǎo)的生活方式，以此推廣發(fā)展商的品牌，和項(xiàng)目的形象；216。參加程序： 首先與英國(guó)《世界建筑》雜志取得聯(lián)系； 由柏濤公司在澳大利亞墨爾本本部找到一名世界級(jí)建筑大師，以該建筑大師名義將本項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案保送參選；（四） 造勢(shì)安排及促銷手段216。該獎(jiǎng)項(xiàng)要求由世界級(jí)別建筑大師推薦，2002年兩座位于北京的建筑作品——興濤展示和接待中心、北京德國(guó)學(xué)校入圍2002年“世界建筑獎(jiǎng)”。（三） 推廣突破點(diǎn)216。216。216。 通過(guò)有目的前期醞釀和宣傳工作，使本項(xiàng)目在市場(chǎng)成為討論的焦點(diǎn)，引起廣泛的關(guān)注，初步樹(shù)立項(xiàng)目“中心領(lǐng)地工程封頂（預(yù)售證）；園林部分展示；部分架空層展示；主入口電梯開(kāi)通；裙樓臨售樓處下外墻。銷售節(jié)點(diǎn)、工程節(jié)點(diǎn)對(duì)應(yīng)關(guān)系：銷售節(jié)點(diǎn)amp。尾盤期（——）：樓盤現(xiàn)樓階段，也是二期發(fā)售時(shí)期，一期的現(xiàn)樓形象為二期樓盤的銷售奠定了良好的基礎(chǔ)；同時(shí)二期“空中行宮”樣板房的推出拔升了整個(gè)樓盤的品質(zhì)形象，進(jìn)而也促進(jìn)剩余單位的銷售；同時(shí)適當(dāng)結(jié)合一些尾盤促銷手段，實(shí)現(xiàn)一期樓盤的全部銷售。強(qiáng)銷期（——）：此階段依靠公開(kāi)發(fā)售期良好的宣傳造勢(shì)及銷售業(yè)績(jī)，在初步形成口碑的同時(shí)形成客戶的持續(xù)成交，并推出全新樣板房“前庭后院”樣板房，掀起新的銷售熱銷，進(jìn)一步鞏固項(xiàng)目“豪門廊院”形象；期間有春節(jié)、五一（春交會(huì)）三個(gè)個(gè)盛大的節(jié)日，可以持續(xù)的利用針對(duì)性的主題活動(dòng)和宣傳，大力的挖掘客戶。公開(kāi)發(fā)售期（——）：是項(xiàng)目正式銷售的開(kāi)始，也是大量硬性宣傳投入的開(kāi)始。戶外廣告使目標(biāo)客戶初步認(rèn)知樓盤，現(xiàn)場(chǎng)包裝吸引“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳推廣吸引過(guò)來(lái)的客戶”前來(lái)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，售樓處、架空層、“廊院式”樣板房及園林“打擊”目標(biāo)客戶。在面市時(shí)機(jī)和公開(kāi)發(fā)售時(shí)間確定的情況下，中原根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)將項(xiàng)目一期銷售劃分為五期，即內(nèi)部認(rèn)籌期、開(kāi)盤期、強(qiáng)銷期、持銷期（二期認(rèn)籌期）和尾盤期（二期發(fā)售期），不同的銷售期有不同的策略傾向性：內(nèi)部認(rèn)籌期（——）：此階段恰逢春交會(huì)——國(guó)慶節(jié)旺銷期，片區(qū)數(shù)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤將在此時(shí)發(fā)售。結(jié)論：根據(jù)以上分析，建議本項(xiàng)目在2003年9月18日開(kāi)始接受咨詢登記，在2003年9月30日開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)籌，提前搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶，11月28日開(kāi)始正式公開(kāi)發(fā)售。因此，從競(jìng)爭(zhēng)角度評(píng)估，建議本項(xiàng)目提早在9月份進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)籌，搶奪競(jìng)爭(zhēng)樓盤客戶。目前寶安中心區(qū)擬在今年10月間推向市場(chǎng)的樓盤主要有幸福海岸、深業(yè)新岸線、德業(yè)基、中南二期、泰華項(xiàng)目等，因此預(yù)計(jì)屆時(shí)片區(qū)樓盤將進(jìn)行大規(guī)模的宣傳推廣活動(dòng)，片區(qū)炒熱，勢(shì)在必行。三、 入市時(shí)機(jī)評(píng)估項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)綜合評(píng)估工程角度評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)角度評(píng)估（一） 工程角度評(píng)估項(xiàng)目于2002年4月初開(kāi)始運(yùn)作，根據(jù)目前項(xiàng)目現(xiàn)狀，在保持正常工程狀況下，整體進(jìn)展預(yù)計(jì)分以下幾個(gè)時(shí)段（整個(gè)項(xiàng)目分兩期開(kāi)發(fā)，其中一期為南區(qū)，所以這里以一期部分計(jì)算時(shí)間）：時(shí) 間項(xiàng)目進(jìn)展情況規(guī)劃設(shè)計(jì)已完成擴(kuò)初設(shè)計(jì)、報(bào)建已完成施工圖、報(bào)建—三通一平—基礎(chǔ)工程—主體工程—項(xiàng)目封頂根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度時(shí)間預(yù)測(cè)，本項(xiàng)目在11月中下旬主體將達(dá)到工程封頂，具備公開(kāi)發(fā)售的基本條件。 本項(xiàng)目目標(biāo)客戶基本為多次（二次以上）置業(yè)者，遠(yuǎn)期樓花對(duì)購(gòu)買信心的影響等因素。（四） 付款方式建議216。即在發(fā)售初期以相對(duì)高價(jià)入市，率先推出“廊院式住宅”，首先在市面上形成“頂級(jí)物業(yè)、頂級(jí)價(jià)格”印象，憑借產(chǎn)品獨(dú)特性，在取得良好的市場(chǎng)反應(yīng)后，逐步推出“前庭后院住宅”、“空中行宮住宅”，掀起一波又一波銷售高潮，同時(shí)逐步提升項(xiàng)目?jī)r(jià)格。已售（在售）樓盤價(jià)格一覽：樓盤名稱建筑面積（㎡）均價(jià)（元/㎡）富通好望角788694200（公寓4600）海云軒370404200融景園500005100里仁府4000041002004下半年新中心區(qū)將入市項(xiàng)目均價(jià)預(yù)測(cè)：樓盤名稱預(yù)測(cè)價(jià)格（元/M2）預(yù)測(cè)依據(jù)深業(yè)新岸線預(yù)計(jì)4500左右規(guī)模大，大社區(qū)，走大眾路線幸福海岸4300左右發(fā)展商的開(kāi)發(fā)慣性及人員配備泰華預(yù)計(jì)4500以上發(fā)展商開(kāi)發(fā)樓盤（高質(zhì)高價(jià)）慣性分析根據(jù)中原對(duì)本片區(qū)市場(chǎng)的了解及豐富定價(jià)經(jīng)驗(yàn)，初步預(yù)計(jì)本項(xiàng)目均價(jià)在50005500元左右。（二） 項(xiàng)目均價(jià)確定項(xiàng)目均價(jià)的方法一般有市場(chǎng)比較法及成本利潤(rùn)法，大多數(shù)樓盤采取市場(chǎng)比較法初步制定出項(xiàng)目均價(jià)，以成本利潤(rùn)法予以參考、修正。在確保項(xiàng)目“高質(zhì)”的情況下，我們沒(méi)有理由去懷疑寶安市場(chǎng)的購(gòu)買力。在項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告中，我們知道寶安客戶的市場(chǎng)購(gòu)買力極強(qiáng)，不同階段推出的“豪宅”（新安湖、御景臺(tái)、冠城世家）都銷售非常良好。因此若采用跟隨定價(jià)法定價(jià)，雖然項(xiàng)目具有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，但利潤(rùn)的空間將會(huì)非常小，甚至?xí)?dǎo)致“零”利潤(rùn)乃至項(xiàng)目虧損；而且中心區(qū)競(jìng)爭(zhēng)激烈，若其它樓盤降價(jià)促銷，本項(xiàng)目因地價(jià)過(guò)高，樓盤再降價(jià)促銷的空間基本不存在，因此在競(jìng)爭(zhēng)中將非常不利。二、 價(jià)格策略（一） 價(jià)格路線目前寶安中心區(qū)市場(chǎng)正處于啟動(dòng)加速階段，幸福海岸、深業(yè)新岸線、德業(yè)基、中南二期、泰華等項(xiàng)目都已先后動(dòng)工，計(jì)劃在今年底推向市場(chǎng)，因此市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將空前激烈，在產(chǎn)品可能“同質(zhì)”的情況下，價(jià)格策略的運(yùn)用將在某種程度決定項(xiàng)目的成敗。 第二步：將“廊院式”生活深化，適時(shí)推出“前庭后院”主力戶型；216。 推廣步驟：216。項(xiàng)目品牌帶動(dòng)企業(yè)品牌：一個(gè)良好的樓盤，可以成就一個(gè)優(yōu)秀的發(fā)展商品牌，如碧海云天成就了京基地產(chǎn)，作為初入深圳的龍光地產(chǎn)，中原認(rèn)為更適合利用打造成功樓盤來(lái)樹(shù)立發(fā)展商的品牌，或者說(shuō)項(xiàng)目品牌與發(fā)展商品牌同步打造。公關(guān)活動(dòng)為切入點(diǎn)：以