【正文】 、完善到位； （三） 推廣突破點(diǎn) 舉辦深圳市 “廊院文化 ”論壇 ? 邀請(qǐng)房地產(chǎn)界頂級(jí)人士（政府官員、中介公司、品牌發(fā)展商老總、資深報(bào)社地產(chǎn)記者）參與； ? 活動(dòng)主題對(duì)區(qū)域生活模式有重大影響； ? 獲得大報(bào)支持或同報(bào)紙媒體合辦（如深圳特區(qū)報(bào)主辦、龍光地產(chǎn)承辦）； ? 在深圳迅速掀起一股 “廊院 ” 生活熱潮。豪門廊院”的推廣主題，建議本項(xiàng)目售樓處裝修能體現(xiàn)物業(yè)“尊貴 、現(xiàn)代、健康”，同時(shí)融合廊院式生活的元素。 ? 休閑區(qū) ：項(xiàng)目定位為高端產(chǎn)品，來此購房的客戶亦為有身份人士，因此建議在本案售樓處內(nèi)設(shè)置一休閑區(qū)域，展示本案情調(diào)及對(duì)客戶的細(xì)微關(guān)懷。 ? 展示區(qū)： 擺放 展板及模型的區(qū)域，是樓盤信息的展現(xiàn)場(chǎng)所，應(yīng)留足夠的通道讓客戶瀏覽和銷售人員解說。綜合考慮上述因素，建議售樓部設(shè)在項(xiàng)目臨新湖路商場(chǎng)內(nèi)偏東部分位置 。豪門廊院” 為重心，因此可考慮將售樓處布置為一個(gè)室 內(nèi)的“廊院”，讓客戶在售樓部就可以提前體驗(yàn)廊院生活的別具風(fēng)情；售樓處與樣板房一龍光項(xiàng)目營(yíng)銷推廣（執(zhí)行）報(bào)告 第 26 頁 起，共同建立小區(qū)“豪門廊院”形象。指示牌高約 3M 左右，上面標(biāo)注樓盤名稱及方向指示，并在箭頭上注明距離，如 300M、 100M、 50M等。 3) 導(dǎo)視系統(tǒng)包裝 ? 燈桿旗： 在樓盤附近的創(chuàng)業(yè)路、新城大道、新湖路段的路兩側(cè)做上燈桿旗，既可為客戶進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)作指引，又可在客戶進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)前營(yíng)造熱烈的銷售氣氛，帶動(dòng)客戶情緒。 2) 建筑主體包裝 主體工程進(jìn)行到 10 層左右時(shí)，建議在樓體上懸掛巨幅的宣傳條幅，“龍光”、“電話號(hào)碼”、“主廣告語”； 彩色印制 ，主要突出樓盤名稱及宣傳口號(hào)。如更換片區(qū)的所有垃圾筒，注明由龍光地產(chǎn)贊助； ? 贊助西部山區(qū)失學(xué)兒童基金，并通過宣傳，以強(qiáng)化發(fā)展商“善者人翁”的形象，同時(shí)也體現(xiàn)項(xiàng)目尊貴而大度的形象； （六） 媒體推廣計(jì)劃：（見附表） （七） 現(xiàn)場(chǎng)包裝 地盤形象包裝 1) 圍墻： ? 圍墻的造型：墻面采用層次分明、富有韻律感之墻柱交替的形式，擺脫傳統(tǒng)的 方方塊塊的形狀，柱子上建議進(jìn)行藝術(shù)處理，墻面以突出物業(yè)形象為主，并注意 在 LOGO 以及物業(yè)名稱字體形式上的設(shè)計(jì)突位（可考慮利用浮雕造型）， 亮出一道別具一格的風(fēng)景線，以達(dá)到搶奪過往人流眼球的目的。 公益形象大使 公益活動(dòng)的建議，中原的目的是使發(fā)展商以 “善者人翁” 的形象在寶安區(qū)深入民心，讓目標(biāo)客戶對(duì)發(fā)展商及樓盤的形象產(chǎn)生良好的印象，同時(shí)也 將項(xiàng)目的品牌在該區(qū)深化，擴(kuò)大知名度。 緊鄰本項(xiàng)目地塊有一處市政規(guī)劃的教育用地，雖然本項(xiàng)目?jī)?yōu)越的地理位置，全方位高端物業(yè)的打造足以使項(xiàng)目處于新中心區(qū)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的前列，但如果能實(shí)現(xiàn)與教育的結(jié)盟，無論是對(duì)增加項(xiàng)目片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)力還是提升項(xiàng)目綜合高端形象均有極大的益處。 電視劇場(chǎng)冠名 —— 如深視“劇場(chǎng)”； 購買深視“龍光劇場(chǎng)”冠名權(quán)（或者寶安有線電視翡翠臺(tái)“龍光”轉(zhuǎn)動(dòng)游標(biāo)廣告），在前期迅速提高樓盤知名度，為下一步樓盤的正式推廣奠定良好的基礎(chǔ)。 VIP卡的運(yùn)作形式： 在項(xiàng)目正式開盤前，為了積累更多的誠(chéng)意認(rèn)購客戶，采用 VIP貴賓認(rèn)購的推廣形式，所有前期誠(chéng)意認(rèn)購的客戶，都必須繳獲 10000 元的誠(chéng)意認(rèn)購金，作為預(yù)定房號(hào)的誠(chéng)意金；獲得 VIP卡的客戶同時(shí)可以獲得發(fā)展商提供的一定折扣的購房?jī)?yōu)惠，比如所有誠(chéng)意認(rèn)購的客戶，均可以獲得總樓價(jià) 5%的優(yōu)惠，而誠(chéng)意認(rèn)購的 VIP卡購買金額，將會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)為樓價(jià)（或訂金）的一部分，并且可以享受 VIP金卡的優(yōu)惠及服務(wù)； （五） 前期形象宣傳 異形戶外廣告牌 ——吸引市場(chǎng)關(guān)注 龍光項(xiàng)目營(yíng)銷推廣（執(zhí)行）報(bào)告 第 23 頁 深圳后海樓盤“漾日灣畔”在動(dòng)工 前 2 年左右的時(shí)間就做了一個(gè)如上圖（左）的異型風(fēng)車戶外廣告，吸引了所有經(jīng)過過往行人的關(guān)注。在豪宅樓盤的銷售過程中，認(rèn)籌通常采用的是一種可以提前“預(yù)定房號(hào)”的形式，訂金也比普通樓盤的訂金高。 ? VIP 認(rèn)籌登記，與秋交會(huì)同步進(jìn)行； 龍光項(xiàng)目營(yíng)銷推廣（執(zhí)行）報(bào)告 第 22 頁 認(rèn)籌方式： 一般樓盤的 VIP卡認(rèn)籌，客戶獲得 VIP 卡，實(shí)際是獲得了樓盤的優(yōu)先購買權(quán)，具體的預(yù)選房號(hào)須到解籌日進(jìn)行公開選房，一般采取按照排隊(duì)或抽簽順序選房。其中，興濤展示和接待龍光項(xiàng)目營(yíng)銷推廣（執(zhí)行）報(bào)告 第 21 頁 中心由中國(guó)建筑設(shè)計(jì)研究院青年建筑師李興鋼設(shè)計(jì)，而德國(guó)學(xué)校則由德國(guó)的 gmp 建筑師事務(wù)所設(shè)計(jì)。 （三） 推廣突破點(diǎn) ? 國(guó)際級(jí)創(chuàng)新戶型大獎(jiǎng) —— 讓“廊院式住宅”獲得一個(gè)國(guó)際級(jí)創(chuàng)新戶型大獎(jiǎng)，如參加有建筑界奧斯卡之稱的 “普里茲克建筑獎(jiǎng) ”評(píng)選，配合參選對(duì)建筑和項(xiàng)目進(jìn)行大規(guī)模炒作； 備注： “ 世界建筑獎(jiǎng)”是年輕的國(guó)際建筑獎(jiǎng)項(xiàng)，由英國(guó)的《世界建筑》雜志主辦。 ? 聚集人氣，為掀起公開發(fā)售的熱銷勢(shì)頭造勢(shì)。 空中行宮樣板房設(shè)計(jì)； 外墻基本全部展示； 電梯部分開通； 部分電梯大堂展示 樣板房展示； 看樓通道完畢； 外墻部分展現(xiàn)； 園林全部展示； “前庭后院”樣板房 竣工驗(yàn)收； 空中行宮樣板房展示； 新看樓通道； 龍光項(xiàng)目營(yíng)銷推廣（執(zhí)行）報(bào)告 第 20 頁 第二部分 分階段推廣策略 一、 內(nèi)部認(rèn)籌期 （一） 時(shí)間： （二） 銷售推廣目標(biāo)： ? 通過有 目的前期醞釀和宣傳工作，使本項(xiàng)目在市場(chǎng)成為討論的焦點(diǎn)，引起廣泛的關(guān)注， 初步樹立項(xiàng)目“中心領(lǐng)地工程節(jié)點(diǎn)關(guān)系圖 內(nèi)部認(rèn)籌期 春交會(huì) 持銷期 二期發(fā)售期 售樓處及前廣場(chǎng)綠化展示； 路旗等包裝到位。 推廣階段 起始時(shí)間 一期預(yù)計(jì)銷售率 形象展示期 （ 2 個(gè)月） —— 公開發(fā)售 期 (2 個(gè)月 ) 40％ 熱銷 期 (3 個(gè)月 ) 05. . 35％ 持銷 期 (2 個(gè)月 ) 20％ 尾盤 期 (1 個(gè)月 ) 5％ 備注： 熱銷期考慮了春節(jié) 1個(gè)月的假期。 持銷期（ —— ） ：此階段樓盤整體外觀逐步顯露，準(zhǔn)現(xiàn)樓的工程形象吸引客戶購買欲；同時(shí)二期樓盤擬在此階段后期（ 7 月份 ）發(fā)售，“空中行宮”樣板房的全新開放，將項(xiàng)目的品質(zhì)又提升到了一個(gè)全新的高度，市場(chǎng)的強(qiáng)烈關(guān)注帶動(dòng)著一期剩余單位的銷售。此時(shí)項(xiàng)目硬件具備更強(qiáng)的展示性，更容易打動(dòng)客戶，盡快促成成交，并且在內(nèi)部 認(rèn)籌期積累交誠(chéng)意金的客戶在此時(shí)完成成交。銷售方面由于此階段項(xiàng)目不具備發(fā)售條件，因此主要以收取客戶認(rèn)購誠(chéng)意金（可無理由全部退還）、派發(fā) VIP 卡為主，在促銷策略上額外讓利優(yōu)惠。根據(jù)前面營(yíng)銷策略中的“提前入市，搶占客戶”策略，要求本階段樓盤的基本硬件設(shè)施相對(duì)較為完善，售樓處、看樓通道、樣板房、部分園林及架空層完成；現(xiàn)場(chǎng)包裝（圍墻、樓體條幅、燈桿旗、人 行車行指示牌等到位）；廣告方面，戶外廣告牌、候車亭等廣告就位。 四、 營(yíng)銷階段劃分 ： 中原根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模、深圳類似檔次樓盤的銷售進(jìn)度，將整個(gè)項(xiàng)目的推廣分成兩期（項(xiàng)目南區(qū)為一期，項(xiàng)目北區(qū)為二期，一期面積約占小區(qū)總面積的 40％左右）；在各項(xiàng)工作配合密切、廣告投入緊扣銷售的情況下，預(yù)計(jì)項(xiàng)目一期在項(xiàng)目公開發(fā)售后 8 個(gè)月左右的時(shí)間可以實(shí)龍光項(xiàng)目營(yíng)銷推廣（執(zhí)行）報(bào)告 第 16 頁 現(xiàn) 90％以上的銷售率，整個(gè)項(xiàng)目一、二期約用時(shí) 18 至 20 個(gè)月（ 1 年半左右）可以基本銷售完畢。 （三） 入市時(shí)機(jī)綜合評(píng)述： 根據(jù)我司多年操作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合項(xiàng)目工程進(jìn)度、競(jìng)爭(zhēng)形式及深圳樓盤銷售的規(guī)律，在項(xiàng)目一期部分符合預(yù)售條件前后，正迎來國(guó)慶 ——秋交會(huì)（ ） —— 圣誕 —— 元旦房屋銷售的黃 金季節(jié)；我司認(rèn)為此階段是項(xiàng)目入市的理想時(shí)機(jī)。本項(xiàng)目可以充分利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手熱炒、宣傳之利，采用 VIP 認(rèn)籌的形式率先推出“廊院式住宅”，憑借地盤包裝、產(chǎn)品（樣板房及部分園林）的市場(chǎng)差異性，搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶。 （二） 競(jìng)爭(zhēng)角度評(píng)估： 本項(xiàng)目的工程進(jìn)度晚于片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)樓盤，相應(yīng) 入市時(shí)間也會(huì)稍晚。 具體付款方式初步建議如下： 1. 一次性付款（ 93 折） a. 簽署認(rèn)購書時(shí)付定金 RMB￥ 20210 b. 簽署認(rèn)購書后 7 天內(nèi)簽署正式買賣合同時(shí)付 30%（含定金） c. 簽署正式買賣合同后 30 天內(nèi)付 70% 2. 即供銀行按揭（ 95 折） a. 簽署認(rèn)購書時(shí)付定金 RMB￥ 20210 b. 簽署認(rèn)購書后 7 天內(nèi)簽署正式買賣合同時(shí)付 20%（含定金） c. 簽署正式買賣合同 30 天后即時(shí)向客戶提供按揭 80% 3. 優(yōu)惠銀行按揭（ 98 折） a. 簽署認(rèn)購書時(shí)付定金 RMB￥ 20210 b. 簽署認(rèn)購書后 7 天內(nèi)簽署正式買賣合同時(shí)付 10%（含定金） c. 簽署正式買賣合同后 30 天后即時(shí)向客戶提供按揭 80% d. 辦理入伙手續(xù)時(shí)付 10% 備注：此付款方法只作暫時(shí)建議，僅供發(fā)展商參考，正式發(fā)售時(shí)的正式付款方法再根據(jù)市場(chǎng)情況制訂。 注意事項(xiàng)： 操作時(shí)需注意把握加價(jià)時(shí)機(jī)，加價(jià)幅度和頻率不宜過高，一旦超過買家心理承受范圍，則可能阻礙銷售。（詳細(xì)的項(xiàng)目定價(jià)中原將在開盤前，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)樓盤價(jià)格分析比較，堅(jiān)持領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)法則，制定出準(zhǔn)確的項(xiàng)目均價(jià)，這里暫略） （三） 價(jià)格走勢(shì)策略 根據(jù)中原多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合片區(qū)市場(chǎng)的特殊性，建議 在價(jià) 格策略上走 “高開高走、隨機(jī)小幅上揚(yáng)” 的路線。 寶安中心區(qū)在售樓盤均價(jià)基本維持在 4100~5100 元 /㎡之間，整體價(jià)格水平在 4300 元 /㎡左右。 3. 結(jié)論： 綜合