【正文】 所 ——營(yíng)銷(xiāo)中心樣板房1F銷(xiāo)售中心3F沙龍（泛會(huì)所）中心園林形象 入口29 / 43二、 公開(kāi)發(fā)售期（一） 時(shí)間：（二） 銷(xiāo)售推廣目標(biāo)：? 將預(yù)熱期積累客戶(hù)充分消化，營(yíng)造公開(kāi)發(fā)售期熱銷(xiāo)態(tài)勢(shì)；? 利用開(kāi)盤(pán)大型活動(dòng)、優(yōu)惠措施及該階段的圣誕、元旦等節(jié)日進(jìn)行促銷(xiāo)；? 將項(xiàng)目“廊院式”住宅形象樹(shù)立、完善到位；（三） 推廣突破點(diǎn)舉辦深圳市“廊院文化 ”論壇? 邀請(qǐng)房地產(chǎn)界頂級(jí)人士（政府官員、中介公司、品牌發(fā)展商老總、資深報(bào)社地產(chǎn)記者）參與；? 活動(dòng)主題對(duì)區(qū)域生活模式有重大影響；? 獲得大報(bào)支持或同報(bào)紙媒體合辦（如深圳特區(qū)報(bào)主辦、龍光地產(chǎn)承辦）；? 在深圳迅速掀起一股“廊院” 生活熱潮。豪門(mén)廊院”的推廣主題，建議本項(xiàng)目售樓處裝修能體現(xiàn)物業(yè)“尊貴、現(xiàn)代、健康”，同時(shí)融合廊院式生活的元素。26 / 43? 休閑區(qū)：項(xiàng)目定位為高端產(chǎn)品，來(lái)此購(gòu)房的客戶(hù)亦為有身份人士，因此建議在本案售樓處內(nèi)設(shè)置一休閑區(qū)域，展示本案情調(diào)及對(duì)客戶(hù)的細(xì)微關(guān)懷。? 展示區(qū)：擺放展板及模型的區(qū)域，是樓盤(pán)信息的展現(xiàn)場(chǎng)所，應(yīng)留足夠的通道讓客戶(hù)瀏覽和銷(xiāo)售人員解說(shuō)。綜合考慮上述因素，建議售樓部設(shè)在項(xiàng)目臨新湖路商場(chǎng)內(nèi)偏東部分位置。豪門(mén)廊院”為重心，因此可考慮將售樓處布置為一個(gè)室內(nèi)的“廊院” ，讓客戶(hù)在售樓部就可以提前體驗(yàn)廊院生活的別具風(fēng)情；售樓處與樣板房一起，共同建立小區(qū)“豪門(mén)廊院”形象。指示牌高約 3M 左右，上面標(biāo)注樓盤(pán)名稱(chēng)及方向指示，并在箭頭上注明距離，如300M、100M 、50M 等。3) 導(dǎo)視系統(tǒng)包裝? 燈桿旗：在樓盤(pán)附近的創(chuàng)業(yè)路、新城大道、新湖路段的路兩側(cè)做上燈桿旗，既可為客戶(hù)進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)作指引，又可在客戶(hù)進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)前營(yíng)造熱烈的銷(xiāo)售氣氛，帶動(dòng)客戶(hù)情緒。2) 建筑主體包裝主體工程進(jìn)行到 10 層左右時(shí)，建議在樓體上懸掛巨幅的宣傳條幅， “龍光” 、 “電話(huà)號(hào)碼” 、 “主廣告語(yǔ)” ；彩色印制，主要突出樓盤(pán)名稱(chēng)及宣傳口號(hào)。如更換片區(qū)的所有垃圾筒，注明由龍光地產(chǎn)贊助；? 贊助西部山區(qū)失學(xué)兒童基金，并通過(guò)宣傳，以強(qiáng)化發(fā)展商“善者人翁”的形象，同時(shí)也體現(xiàn)項(xiàng)目尊貴而大度的形象；（六） 媒體推廣計(jì)劃：（見(jiàn)附表）（七） 現(xiàn)場(chǎng)包裝 地盤(pán)形象包裝1) 圍墻：? 圍墻的造型：墻面采用層次分明、富有韻律感之墻柱交替的形式，擺脫傳統(tǒng)的方方塊塊的形狀，柱子上建議進(jìn)行藝術(shù)處理，墻面以突出物業(yè)形象為主，并注意在 LOGO 以 及 物 業(yè) 名 稱(chēng) 字 體 形 式 上 的 設(shè) 計(jì) 突 位 （ 可考 慮 利 用 浮 雕 造 型 ） ， 亮出一道別具一格的風(fēng)景線(xiàn)，以達(dá)到搶奪過(guò)往人流眼球的目的。 公益形象大使公益活動(dòng)的建議，中原的目的是使發(fā)展商以“善者人翁”的形象在寶安區(qū)深入民心，讓目標(biāo)客戶(hù)對(duì)發(fā)展商及樓盤(pán)的形象產(chǎn)生良好的印象，同時(shí)也將24 / 43項(xiàng)目的品牌在該區(qū)深化，擴(kuò)大知名度。緊鄰本項(xiàng)目地塊有一處市政規(guī)劃的教育用地，雖然本項(xiàng)目?jī)?yōu)越的地理位置，全方位高端物業(yè)的打造足以使項(xiàng)目處于新中心區(qū)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的前列，但如果能實(shí)現(xiàn)與教育的結(jié)盟，無(wú)論是對(duì)增加項(xiàng)目片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)力還是提升項(xiàng)目綜合高端形象均有極大的益處。 電視劇場(chǎng)冠名——如深視“劇場(chǎng)” ；購(gòu)買(mǎi)深視“龍光劇場(chǎng)”冠名權(quán)（或者寶安有線(xiàn)電視翡翠臺(tái)“龍光”轉(zhuǎn)動(dòng)游標(biāo)廣告） ，在前期迅速提高樓盤(pán)知名度，為下一步樓盤(pán)的正式推廣奠定良好的基礎(chǔ)。VIP 卡的運(yùn)作形式：在項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)前，為了積累更多的誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)客戶(hù)，采用 VIP貴賓認(rèn)購(gòu)的推廣形式，所有前期誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)的客戶(hù)，都必須繳獲 10000 元的誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)金，作為預(yù)定房號(hào)的誠(chéng)意金；獲得 VIP卡的客戶(hù)同時(shí)可以獲得發(fā)展商提供的一定折扣的購(gòu)房?jī)?yōu)惠，比如所有誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)的客戶(hù)，均可以獲得總樓價(jià) 5%的優(yōu)惠，而誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)的 VIP 卡購(gòu)買(mǎi) 金額，將會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)為 樓價(jià)（或訂金）的一部分，并且可以享受 VIP 金卡的優(yōu)惠及服 務(wù)；（五） 前期形象宣傳 異形戶(hù)外廣告牌——吸引市場(chǎng)關(guān)注23 / 43深圳后海樓盤(pán)“漾日灣畔”在動(dòng)工前 2 年左右的時(shí)間就做了一個(gè)如上圖（左）的異型風(fēng)車(chē)戶(hù)外廣告，吸引了所有經(jīng)過(guò)過(guò)往行人的關(guān)注。在豪宅樓盤(pán)的銷(xiāo)售過(guò)程中，認(rèn)籌通常采用的是一種可以提前“預(yù) 定房號(hào)” 的形式， 訂金也比普通樓盤(pán)的訂金高。? VIP 認(rèn)籌登記，與秋交會(huì)同步進(jìn)行；22 / 43認(rèn)籌方式：一般樓盤(pán)的 VIP 卡認(rèn)籌，客戶(hù)獲得 VIP 卡，實(shí)際是獲得了樓盤(pán)的優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)，具體的預(yù)選房號(hào)須到解籌日進(jìn)行公開(kāi)選房，一般采取按照排隊(duì)或抽簽順序選房。其中，興濤展示和接待中心21 / 43由中國(guó)建筑設(shè)計(jì)研究院青年建筑師李興鋼設(shè)計(jì)，而德國(guó)學(xué)校則由德國(guó)的 gmp 建筑師事務(wù)所設(shè)計(jì)。（三） 推廣突破點(diǎn)? 國(guó)際級(jí)創(chuàng)新戶(hù)型大獎(jiǎng)——讓“廊院式住宅”獲得一個(gè)國(guó)際級(jí)創(chuàng)新戶(hù)型大獎(jiǎng)，如參加有建筑界奧斯卡之稱(chēng)的“普里茲克建筑獎(jiǎng)”評(píng)選，配合參選對(duì)建筑和項(xiàng)目進(jìn)行大規(guī)模炒作；備注：“世界建筑獎(jiǎng) ”是年輕的國(guó) 際建筑獎(jiǎng)項(xiàng)，由英國(guó)的 《世界建筑》雜志主辦。? 聚集人氣，為掀起公開(kāi)發(fā)售的熱銷(xiāo)勢(shì)頭造勢(shì)?？罩行袑m樣板房設(shè)計(jì)；外墻基本全部展示；電梯部分開(kāi)通；部分電梯大堂展示樣板房展示；看樓通道完畢；外墻部分展現(xiàn)；園林全部展示；“前庭后院”樣板房竣工驗(yàn)收；空中行宮樣板房展示；新看樓通道；20 / 43第二部分 分階段推廣策略一、 內(nèi)部認(rèn)籌期（一） 時(shí)間：（二） 銷(xiāo)售推廣目標(biāo)：? 通過(guò)有目的前期醞釀和宣傳工作，使本項(xiàng)目在市場(chǎng)成為討論的焦點(diǎn)，引起廣泛的關(guān)注，初步樹(shù)立項(xiàng)目“中心領(lǐng)地工程節(jié)點(diǎn)關(guān)系圖內(nèi)部認(rèn)籌期春交會(huì)持銷(xiāo)期二期發(fā)售期售樓處及前廣場(chǎng)綠化展示；路旗等包裝到位。推廣階段 起始時(shí)間 一期預(yù)計(jì)銷(xiāo)售率形象展示期（2 個(gè)月） ——18 / 43公開(kāi)發(fā)售期(2 個(gè)月) 40％熱銷(xiāo)期(3 個(gè)月) 05. . 35％持銷(xiāo)期(2 個(gè)月) 20％尾盤(pán)期(1 個(gè)月) 5％備注：熱銷(xiāo)期考慮了春節(jié) 1 個(gè)月的假期。持銷(xiāo)期（ ——）：此階段樓盤(pán)整體外觀逐步顯露，準(zhǔn)現(xiàn)樓的工程形象吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲；同時(shí)二期樓盤(pán)擬在此階段后期（7 月份）發(fā)售， “空中行宮”樣板房的全新開(kāi)放，將項(xiàng)目的品質(zhì)又提升到了一個(gè)全新的高度，市場(chǎng)的強(qiáng)烈關(guān)注帶動(dòng)著一期剩余單位的銷(xiāo)售。此時(shí)項(xiàng)目硬件具備更強(qiáng)的展示性，更容易打動(dòng)客戶(hù)，盡快促成成交，并且在內(nèi)部認(rèn)籌期積累交誠(chéng)意金的客戶(hù)在此時(shí)完成成交。銷(xiāo)售方面由于此階段項(xiàng)目不具備發(fā)售條件，因此主要以收取客戶(hù)認(rèn)購(gòu)誠(chéng)意金（可無(wú)理由全部退還） 、派發(fā) VIP 卡為主，在促銷(xiāo)策略上額外讓利優(yōu)惠。根據(jù)前面營(yíng)銷(xiāo)策略中的“提前入市，搶占客戶(hù)”策略，要求本階段樓盤(pán)的基本硬件設(shè)施相對(duì)較為完善，售樓處、看樓通道、樣板房、部分園林及架空層完成；現(xiàn)場(chǎng)包裝（圍墻、樓體條幅、燈桿旗、人行車(chē)行指示牌等到位） ；廣告方面，戶(hù)外廣告牌、候車(chē)亭等廣告就位。16 / 43四、 營(yíng)銷(xiāo)階段劃分：中原根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模、深圳類(lèi)似檔次樓盤(pán)的銷(xiāo)售進(jìn)度，將整個(gè)項(xiàng)目的推廣分成兩期（項(xiàng)目南區(qū)為一期，項(xiàng)目北區(qū)為二期，一期面積約占小區(qū)總面積的 40％左右） ；在各項(xiàng)工作配合密切、廣告投入緊扣銷(xiāo)售的情況下，預(yù)計(jì)項(xiàng)目一期在項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售后 8 個(gè)月左右的時(shí)間可以實(shí)現(xiàn) 90％以上的銷(xiāo)售率，整個(gè)項(xiàng)目一、二期約用時(shí) 18 至 20 個(gè)月（1 年半左右）可以基本銷(xiāo)售完畢。（三） 入市時(shí)機(jī)綜合評(píng)述：根據(jù)我司多年操作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合項(xiàng)目工程進(jìn)度、競(jìng)爭(zhēng)形式及深圳樓盤(pán)銷(xiāo)售的規(guī)律，在項(xiàng)目一期部分符合預(yù)售條件前后，正迎來(lái)國(guó)慶——秋交會(huì)（ ）— —圣誕——元旦房屋銷(xiāo)售的黃金季節(jié)；我司認(rèn)為此階段是項(xiàng)目入市的理想時(shí)機(jī)。本項(xiàng)目可以充分利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手熱炒、宣傳之利，采用 VIP 認(rèn)籌的形式率先推出“廊院式住宅” ，憑借地盤(pán)包裝、產(chǎn)品（樣板房及部分園林）的市場(chǎng)差異性，搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)。綜合評(píng)估工程角度評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)角度評(píng)估項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)15 / 43（二） 競(jìng)爭(zhēng)角度評(píng)估：本項(xiàng)目的工程進(jìn)度晚于片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，相應(yīng)入市時(shí)間也會(huì)稍晚。具體付款方式初步建議如下：一次性付款（93 折）a. 簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)付定金 RMB￥20220b. 簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)后 7 天內(nèi)簽署正式買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)付 30%（含定金）c. 簽署正式買(mǎi)賣(mài)合同后 30 天內(nèi)付 70%即供銀行按揭（95 折）a. 簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)付定金 RMB￥20220b. 簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)后 7 天內(nèi)簽署正式買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)付 20%（含定金）c. 簽署正式買(mǎi)賣(mài)合同 30 天后即時(shí)向客戶(hù)提供按揭 80%優(yōu)惠銀行按揭（98 折）a. 簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)付定金 R