【正文】 ” 、 “空中行宮住宅” ，掀起一波又一波銷售高潮，同時逐步提升項目價格。（二） 項目均價確定項目均價的方法一般有市場比較法及成本利潤法，大多數(shù)12 / 43樓盤采取市場比較法初步制定出項目均價，以成本利潤法予以參考、修正。在項目市場調(diào)查報告中，我們知道寶安客戶的市場購買力極強，不同階段推出的“豪宅” （新安湖、御景臺、冠城世家）都銷售非常良好。二、 價格策略（一） 價格路線目前寶安中心區(qū)市場正處于啟動加速階段，幸福海岸、深業(yè)新岸線、德業(yè)基、中南二期、泰華等項目都已先后動工，計劃在今年底推向市場，因此市場競爭將空前激烈，在產(chǎn)品可能“同質(zhì)”的情況下，價格策略的運用將在某種程度決定項目的成敗。大型的、有影響力的公關(guān)活動還能吸引媒體的跟蹤炒作、有效節(jié)約媒體費用，增加宣傳效果， 。在充分分析比較片區(qū)市場（包括供應市場和客戶市場）因素后，中原根據(jù)項目的特點為本項目制定出如下營銷策略：9 / 43營銷策略：提早入市，產(chǎn)品先走，建立形象；公關(guān)活動為切入點；項目品牌帶動企業(yè)品牌；釋義：提早入市，產(chǎn)品先走，建立形象：本項目的工程進度晚于片區(qū)競爭樓盤幸福海岸、深業(yè)新岸線、中南二期、德業(yè)基等項目，在入市時間上，也會略晚于這些樓盤。 營銷推廣主線中原建議本項目的營銷推廣主線：依托項目差異化特征“廊院式” ，分步推出“廊院式住宅 ——前庭后院住宅 ——空中行宮（純復式單位） ”，樹立樓盤“中心領(lǐng)地 其 規(guī)劃由英國著名的規(guī)劃設計公司阿特金斯擔綱， “體育館——行政中心——文化中心——中央公園（濱海綠化帶、海灘）——海濱廣場——前海灣”景觀軸線，賦予了新中心區(qū)綠色、生態(tài)概念。中心區(qū)的升值潛力在深圳市福田新中心區(qū)、南山新中心區(qū)都得到很好的驗證，因此，強大的升值潛力將會使得寶安新中心區(qū)成為人們置業(yè)、投資的首選。1 / 43龍光寶安項目營銷推廣（執(zhí)行） *龍光寶安項目營銷推廣（執(zhí)行）報告深圳中原物業(yè)顧問有限公司2022 年 3 月2 / 43目 錄第一部分 整體推廣策略 1一 整體推廣策略 3二 價格策略 10三 入市時機評估 14四 營銷階段劃分 15第二部分 分階段推廣策略 20一 內(nèi)部認籌期 20二 公開發(fā)售期 29三 熱銷期 31四 持銷期 32五 尾盤期（二期公開 發(fā)售） 34第三部分 媒體策略 36一 媒體策略 36二 銷售渠道 39三 推廣費用預算 39第一部分 整體推廣策略一、 整體推廣策略（一） 我們的營銷理念? 創(chuàng)造第一：大家都知道世界第一高峰是珠穆朗瑪峰，但誰知道世界第二高峰是什么？“創(chuàng)世紀濱?；▓@”之所以能夠成功，很大程度取決于其三錯層戶型設計創(chuàng)造深圳第一；“麗景城”也是憑借其三錯層設計創(chuàng)造寶安第一而贏得市場。? 地理位置優(yōu)越，交通便捷：片區(qū)共有賣點 項目獨有賣點 項目核心賣點4 / 43寶 安 新 中 心 區(qū) 在 深 圳 幾 個 次 中 心 區(qū) 之 中 ， 是 唯 一 一 個 系 統(tǒng) 性 、 超 前 性 規(guī) 劃 設 計 的 中 心區(qū) 。 項目獨有賣點? 規(guī)模適中，整體高端定位，高端配置；? 行政中心對面，中心的中心；? 臨地鐵出口，未來交通便利；? 首層全部架空抬高，獨立性、私密性；? 自身擁有近 2 萬平米大型商業(yè)配套；? 近 2 萬㎡大型休閑、運動、健康中心園林；? 強強聯(lián)合：龍光、柏濤、泛亞易道、中原? 緊鄰規(guī)劃小學地塊；? 特色戶型 1——廊院式住宅，免費贈送面積，片區(qū)獨有；5 / 43本案 4A1 戶型設計在寶安唯一 廊院式住宅效果示意? 特色戶型 2——前庭后院住宅，免費贈送層高 6 米奇偶層交錯空中花園＋入戶花園；寶安唯一“入戶花園＋空中花園”的戶型設計前庭——入戶花園 后院——層高 6 米的大露臺? 單棟復式樓王——空中行宮；6 / 43純復式住宅， “入 戶花園＋層高 6 米空中花園”7 / 43 核心賣點提煉項目賣點與競爭對手賣點比較通過與競爭對手賣點競爭分析比較，我們歸納提煉出項目核心賣點：項目核心賣點 ——中心區(qū)第一個純高檔住宅區(qū)，廊院式住宅。豪門廊院”的整體高檔次形象、著力營造廊院式生活，迅速形成銷售熱點，帶動產(chǎn)品的銷售，實現(xiàn)整個項目的熱銷。參照工程進度，這些競爭樓盤將在今年 910 月份入市，屆時勢必進行大規(guī)模的宣傳推廣，吸引大批的人流前往片區(qū)；本項目可以采取提前入市，接受 VIP 認籌登記的方式，在項目包裝上下足功夫，通過工地圍墻、路旗、樓體條幅吸引片區(qū)內(nèi)客戶注意；通過售樓處前廣場、 “廊院式”售樓處、 “廊院式”樣板房， “沖擊”目標客戶、打動目標客戶、 “搶奪”目標客戶，進而贏得目標客戶，并憑借產(chǎn)品的市場沖擊力初步建立項目“廊院式amp。項目品牌帶動企業(yè)品牌：一個良好的樓盤，可以成就一個優(yōu)秀的發(fā)展商品牌，如碧海云天成就了京基地產(chǎn)，作為初入深圳的龍光地產(chǎn)，中原認為更適合利用打造成功樓盤來樹立發(fā)展商的品牌，或者說項目品牌與發(fā)展商品牌同步打造。因此，價格策略制定將極為重要，這里，我們參考了較為常用的兩種價格路線：11 / 43走理性價格路線——跟隨定價法本項目地塊為拍賣取得，樓面地價高達 1670 元，遠高于周邊其它樓盤（深業(yè)新岸線樓面地價 900 元/平、德業(yè)基、中南二期、泰華、金成等本地發(fā)展商拿地較早，地價會更低） 。本項目“廊院式住宅” ，為整個寶安市場的唯一，套用一句俗語：“獨家經(jīng)營，可以待價而沽” 。寶安中心區(qū)在售樓盤均價基本維持在 4100~5100 元/ ㎡之間，整體價格水平在 4300 元/㎡左右。注意事項：操作時需注意把握加價時機，加價幅度和頻率不宜過高，一旦超過買家心理承受范圍，則可能阻礙銷售。綜合評估工程角度評估競爭角度評估項目入市時機15 / 43（二） 競爭角度評估：本項目的工程進度晚于片區(qū)競爭樓盤，相應入市時間也會稍晚。（三） 入市時機綜合評述：根據(jù)我司多年操作經(jīng)驗，結(jié)合項目工程進度、競爭形式及深圳樓盤銷售的規(guī)律，在項目一期部分符合預售條件前后，正迎來國慶——秋交會（ ）— —圣誕——元旦房屋銷售的黃金季節(jié)；我司認為此階段是項目入市的理想時機。根據(jù)前面營銷策略中的“提前入市，搶占客戶”策略，要求本階段樓盤的基本硬件設施相對較為完善，售樓處、看樓通道、樣板房、部分園林及架空層完成；現(xiàn)場包裝（圍墻、樓體條幅、燈桿旗、人行車行指示牌等到位） ；廣告方面，戶外廣告牌、候車亭等廣告就位。此時項目硬件具備更強的展示性，更容易打動客戶，盡快促成成交，并且在內(nèi)部認籌期積累交誠意金的客戶在此時完成成交。推廣階段 起始時間 一期預計銷售率形象展示期（2 個月） ——18 / 43公開發(fā)售期(2 個月) 40％熱銷期(3 個月) 05. . 35％持銷期(2 個月) 20％尾盤期(1 個月) 5％備注：熱銷期考慮了春節(jié) 1 個月的假期。空中行宮樣板房設計；外墻基本全部展示；電梯部分開通；部分電梯大堂展示樣板房展示；看樓通道完畢；外墻部分展現(xiàn)；園林全部展示；“前庭后院”樣板房竣工驗收；空中行宮樣板房展示；新看樓通道；20 / 43第二部分 分階段推廣策略一、 內(nèi)部認籌期（一） 時間：（二） 銷售推廣目標：? 通過有目的前期醞釀和宣傳工作，使本項目在市場成為討論的焦點，引起廣泛的關(guān)注，初步樹立項目“中心領(lǐng)地（三） 推廣突破點? 國際級創(chuàng)新戶型大獎——讓“廊院式住宅”獲得一個國際級創(chuàng)新戶型大獎，如參加有建筑界奧斯卡之稱的“普里茲克建筑獎”評選，配合參選對建筑和項目進行大規(guī)模炒作；備注：“世界建筑獎 ”是年輕的國 際建筑獎項，由英國的 《世界建筑》雜志主辦。? VIP 認籌登記，與秋交會同步進行；22 / 43認籌方式：一般樓盤的 VIP 卡認籌，客戶獲得 VIP 卡，實際是獲得了樓盤的優(yōu)先購買權(quán)，具體的預選房號須到解籌日進行公開選房，一般采取按照排隊或抽簽順序選房。VIP 卡的運作形式：在項目正式開盤前，為了積累更多的誠意認購客戶，采用 VIP貴賓認購的推廣形式，所有前期誠意認購的客戶，都必須繳獲 10000 元的誠意認購金，作為預定房號的誠意金；獲得 VIP卡的客戶同時可以獲得發(fā)展商提供的一定折扣的購房優(yōu)惠，比如所有誠意認購的客戶，均可以獲得總樓價 5%的優(yōu)惠，而誠意認購的 VIP 卡購買 金額，將會自動轉(zhuǎn)為 樓價（或訂金）的一部分，并且可以享受 VIP 金卡的優(yōu)惠及服 務；（五） 前期形象宣傳 異形戶外