【正文】 ，帶動客戶情緒。同時，建議以霓虹燈的形式在項目腳手架上制作樓盤名稱，以增強夜間的視覺效果，進行全天候宣傳。 注意加強圍墻的夜間燈光效果。216。 贊助西部山區(qū)失學兒童基金，并通過宣傳，以強化發(fā)展商“善者人翁”的形象，同時也體現(xiàn)項目尊貴而大度的形象；（六） 媒體推廣計劃：（見附表）（七） 現(xiàn)場包裝 地盤形象包裝1) 圍墻：216。 發(fā)展商贊助市政，或是與市政合作。 公益形象大使公益活動的建議，中原的目的是使發(fā)展商以“善者人翁”的形象在寶安區(qū)深入民心，讓目標客戶對發(fā)展商及樓盤的形象產生良好的印象，同時也將項目的品牌在該區(qū)深化，擴大知名度。 與政府協(xié)商：該地塊由龍光公司投資興建，用于建成本項目對口的附屬校區(qū)“龍光學?！?，并尋求一家高素質教育機構（如寶安中學、華南師范等）合作建校，本項目業(yè)主子女享受公立學位待遇；216。緊鄰本項目地塊有一處市政規(guī)劃的教育用地，雖然本項目優(yōu)越的地理位置，全方位高端物業(yè)的打造足以使項目處于新中心區(qū)競爭樓盤的前列，但如果能實現(xiàn)與教育的結盟，無論是對增加項目片區(qū)競爭力還是提升項目綜合高端形象均有極大的益處。 電視劇場冠名——如深視“劇場”；購買深視“龍光劇場”冠名權（或者寶安有線電視翡翠臺“龍光”轉動游標廣告），在前期迅速提高樓盤知名度，為下一步樓盤的正式推廣奠定良好的基礎。VIP卡的運作形式：在項目正式開盤前，為了積累更多的誠意認購客戶，采用VIP貴賓認購的推廣形式，所有前期誠意認購的客戶，都必須繳獲10000元的誠意認購金，作為預定房號的誠意金；獲得VIP卡的客戶同時可以獲得發(fā)展商提供的一定折扣的購房優(yōu)惠，比如所有誠意認購的客戶，均可以獲得總樓價5%的優(yōu)惠，而誠意認購的VIP卡購買金額，將會自動轉為樓價（或訂金）的一部分，并且可以享受VIP金卡的優(yōu)惠及服務；（五） 前期形象宣傳 異形戶外廣告牌——吸引市場關注深圳后海樓盤“漾日灣畔”在動工前2年左右的時間就做了一個如上圖（左）的異型風車戶外廣告，吸引了所有經過過往行人的關注。在豪宅樓盤的銷售過程中，認籌通常采用的是一種可以提前“預定房號”的形式，訂金也比普通樓盤的訂金高。 VIP認籌登記，與秋交會同步進行；認籌方式：一般樓盤的VIP卡認籌，客戶獲得VIP卡，實際是獲得了樓盤的優(yōu)先購買權，具體的預選房號須到解籌日進行公開選房，一般采取按照排隊或抽簽順序選房。 讓“廊院式住宅”獲得一個國際級創(chuàng)新戶型大獎，如參加有建筑界奧斯卡之稱的“普里茲克建筑獎”評選（或者參加“世界建筑獎”），配合參選對建筑和項目進行大規(guī)模炒作。 龍光地產逐鹿深圳戰(zhàn)略發(fā)展新聞發(fā)布會：“項目名＋檔次定位＋寶安全新生活方式（廊院生活）” 通過媒體訪問發(fā)展商的最高決策者，最后以新聞的形式投放（不是新聞繕稿，而是在新聞版上投放，最終落實需要與媒體具體討論），談論發(fā)展商的開發(fā)理念、本項目的特色及所倡導的生活方式，以此推廣發(fā)展商的品牌，和項目的形象；216。參加程序： 首先與英國《世界建筑》雜志取得聯(lián)系； 由柏濤公司在澳大利亞墨爾本本部找到一名世界級建筑大師，以該建筑大師名義將本項目設計方案保送參選；（四） 造勢安排及促銷手段216。該獎項要求由世界級別建筑大師推薦，2002年兩座位于北京的建筑作品——興濤展示和接待中心、北京德國學校入圍2002年“世界建筑獎”。（三） 推廣突破點216。216。216。 通過有目的前期醞釀和宣傳工作，使本項目在市場成為討論的焦點，引起廣泛的關注，初步樹立項目“中心領地工程封頂（預售證）；園林部分展示；部分架空層展示；主入口電梯開通；裙樓臨售樓處下外墻。銷售節(jié)點、工程節(jié)點對應關系：銷售節(jié)點amp。尾盤期（——）：樓盤現(xiàn)樓階段，也是二期發(fā)售時期，一期的現(xiàn)樓形象為二期樓盤的銷售奠定了良好的基礎；同時二期“空中行宮”樣板房的推出拔升了整個樓盤的品質形象，進而也促進剩余單位的銷售；同時適當結合一些尾盤促銷手段，實現(xiàn)一期樓盤的全部銷售。強銷期（——）：此階段依靠公開發(fā)售期良好的宣傳造勢及銷售業(yè)績，在初步形成口碑的同時形成客戶的持續(xù)成交，并推出全新樣板房“前庭后院”樣板房，掀起新的銷售熱銷，進一步鞏固項目“豪門廊院”形象；期間有春節(jié)、五一（春交會）三個個盛大的節(jié)日，可以持續(xù)的利用針對性的主題活動和宣傳，大力的挖掘客戶。公開發(fā)售期（——）：是項目正式銷售的開始，也是大量硬性宣傳投入的開始。戶外廣告使目標客戶初步認知樓盤，現(xiàn)場包裝吸引“競爭對手宣傳推廣吸引過來的客戶”前來項目現(xiàn)場，售樓處、架空層、“廊院式”樣板房及園林“打擊”目標客戶。在面市時機和公開發(fā)售時間確定的情況下，中原根據以往的經驗將項目一期銷售劃分為五期，即內部認籌期、開盤期、強銷期、持銷期（二期認籌期）和尾盤期（二期發(fā)售期），不同的銷售期有不同的策略傾向性：內部認籌期（——）：此階段恰逢春交會——國慶節(jié)旺銷期，片區(qū)數(shù)個競爭樓盤將在此時發(fā)售。結論：根據以上分析，建議本項目在2003年9月18日開始接受咨詢登記，在2003年9月30日開始內部認籌，提前搶奪競爭對手客戶，11月28日開始正式公開發(fā)售。因此，從競爭角度評估，建議本項目提早在9月份進行內部認籌，搶奪競爭樓盤客戶。目前寶安中心區(qū)擬在今年10月間推向市場的樓盤主要有幸福海岸、深業(yè)新岸線、德業(yè)基、中南二期、泰華項目等，因此預計屆時片區(qū)樓盤將進行大規(guī)模的宣傳推廣活動，片區(qū)炒熱，勢在必行。三、 入市時機評估項目入市時機綜合評估工程角度評估競爭角度評估（一） 工程角度評估項目于2002年4月初開始運作，根據目前項目現(xiàn)狀，在保持正常工程狀況下，整體進展預計分以下幾個時段（整個項目分兩期開發(fā)，其中一期為南區(qū)，所以這里以一期部分計算時間）：時 間項目進展情況規(guī)劃設計已完成擴初設計、報建已完成施工圖、報建—三通一平—基礎工程—主體工程—項目封頂根據項目工程進度時間預測，本項目在11月中下旬主體將達到工程封頂，具備公開發(fā)售的基本條件。 本項目目標客戶基本為多次（二次以上）置業(yè)者，遠期樓花對購買信心的影響等因素。（四） 付款方式建議216。即在發(fā)售初期以相對高價入市，率先推出“廊院式住宅”，首先在市面上形成“頂級物業(yè)、頂級價格”印象，憑借產品獨特性，在取得良好的市場反應后，逐步推出“前庭后院住宅”、“空中行宮住宅”，掀起一波又一波銷售高潮，同時逐步提升項目價格。已售（在售）樓盤價格一覽：樓盤名稱建筑面積（㎡）均價（元/㎡）富通好望角788694200（公寓4600）海云軒370404200融景園500005100里仁府4000041002004下半年新中心區(qū)將入市項目均價預測：樓盤名稱預測價格（元/M2）預測依據深業(yè)新岸線預計4500左右規(guī)模大，大社區(qū)，走大眾路線幸福海岸4300左右發(fā)展商的開發(fā)慣性及人員配備泰華預計4500以上發(fā)展商開發(fā)樓盤（高質高價）慣性分析根據中原對本片區(qū)市場的了解及豐富定價經驗，初步預計本項目均價在50005500元左右。（二） 項目均價確定項目均價的方法一般有市場比較法及成本利潤法，大多數(shù)樓盤采取市場比較法初步制定出項目均價，以成本利潤法予以參考、修正。在確保項目“高質”的情況下，我們沒有理由去懷疑寶安市場的購買力。在項目市場調查報告中，我們知道寶安客戶的市場購買力極強，不同階段推出的“豪宅”（新安湖、御景臺、冠城世家）都銷售非常良好。因此若采用跟隨定價法定價，雖然項目具有一定的市場競爭力，但利潤的空間將會非常小，甚至會導致“零”利潤乃至項目虧損；而且中心區(qū)競爭激烈，若其它樓盤降價促銷，本項目因地價過高，樓盤再降價促銷的空間基本不存在，因此在競爭中將非常不利。二、 價格策略（一） 價格路線目前寶安中心區(qū)市場正處于啟動加速階段，幸福海岸、深業(yè)新岸線、德業(yè)基、中南二期、泰華等項目都已先后動工，計劃在今年底推向市場，因此市場競爭將空前激烈，在產品可能“同質”的情況下，價格策略的運用將在某種程度決定項目的成敗。 第二步：將“廊院式”生活深化，適時推出“前庭后院”主力戶型；216。 推廣步驟：216。項目品牌帶動企業(yè)品牌：一個良好的樓盤，可以成就一個優(yōu)秀的發(fā)展商品牌，如碧海云天成就了京基地產，作為初入深圳的龍光地產，中原認為更適合利用打造成功樓盤來樹立發(fā)