【正文】 ②如果客戶積累太多，則公開解籌當(dāng)天抽號決定選房順序——抽簽選房，此種方式的前提是VIP客戶認(rèn)籌量是推出單位數(shù)量的3倍以上。在認(rèn)籌時就考慮客戶會提前排隊的情況發(fā)生，這種方式會在剛認(rèn)籌階段就能積聚火爆人氣，引起市場熱點(diǎn)，但會對認(rèn)籌量有一定抑制；2）非VIP卡號選房。前提：n 開盤價格表完成（提前1周） 開盤活動時間：06年3月26日內(nèi)容：開盤活動＋紅酒會＋文藝表演（具體另提案）前提：n 獲得預(yù)售許可證（硬性指標(biāo)）；n 現(xiàn)場六大展示面開放——示范區(qū)；n VIP數(shù)量380張；根據(jù)我司多年經(jīng)驗，解籌率一般為30%，所以為保證項目公開發(fā)售的“井噴”，我司認(rèn)為理想的內(nèi)部認(rèn)購（VIP）數(shù)量應(yīng)為首批入市單位的3倍，即：理想VIP客戶量：126套3倍＝約380（張）底限VIP客戶量：126套60％銷售率3倍＝230張方式：1）按VIP卡號選房。 風(fēng)格：溫馨提示、西班牙特色；通過前期集中、高密度的宣傳，項目擁有一批誠意客戶，如何讓誠意客戶進(jìn)一步堅定購買信心？通過“好房子自己會說話”的現(xiàn)場體驗營銷，給客戶以未來生活的親身嘗試，最終征服客戶購買。 風(fēng)格：風(fēng)格不同；參見《樣板房風(fēng)格建議》；n 導(dǎo)示系統(tǒng)178。 洋房：4套， 178。 標(biāo)準(zhǔn)：交樓；178。 標(biāo)準(zhǔn)：交樓；178。 城市公園完工開放（百旺大橋下）具體路線及經(jīng)典，根據(jù)園林最終方案深入細(xì)化。 現(xiàn)場銷售氣氛包裝熱烈的、溫馨的（另提案）n 示范園林178。 銷售功能分區(qū)（詳見《會所功能建議》）178。 百旺大橋178。事項：n 入島通道178。第二批單位通過“世界花園社區(qū)金獎”榮譽(yù)的炒作，提升項目品質(zhì)形象，促進(jìn)銷售。該階段的核心是，通過示范區(qū)的開放，以現(xiàn)場豐富高質(zhì)的產(chǎn)品展示飾客戶對項目的購房欲望燃燒到最高點(diǎn)；各大媒體（戶外廣告、報紙媒體、影視廣告）的集中發(fā)布，使發(fā)售信息全城皆知。第三階段：公開發(fā)售期發(fā)售信息推廣開盤活動示范區(qū)開放【營銷控制】： 時間：06年3月底——6月主題：“魅力西班牙，生活新紀(jì)元。30萬平米西班牙風(fēng)情島生活”訴求：項目營銷主題、賣點(diǎn)解讀、內(nèi)部認(rèn)購；從營銷效果的角度來看，應(yīng)根據(jù)階段的主題而調(diào)整畫面表現(xiàn)。178。 ～：戶外——“西班牙空降韶關(guān)，新城市生活革命”178。 ～：戶外、電視、報紙等各媒體——“西班牙空降韶關(guān)，新城市生活革命”訴求：項目營銷主題、賣點(diǎn)解讀、內(nèi)部認(rèn)購；方案2：178。 ：報版（硬＋軟）——“西班牙空降韶關(guān)，新城市生活革命”訴求：“12月24日，外展點(diǎn)開放”。 12月初～18日：報紙軟文報道——“2006年，開啟韶關(guān)新城市生活”！”178。手段：戶外＋報版（硬＋軟）＋軟文（詳見推廣計劃附表）說明：為發(fā)布 “外展點(diǎn)開放”信息，同時傳遞項目初形象，以吸引潛在客戶深入來訪外展點(diǎn)，我們必須通過整版硬廣及大幅軟文廣告相結(jié)合進(jìn)行宣傳，尤其告知項目目標(biāo)客戶群之一的公務(wù)員。 現(xiàn)場VIP認(rèn)購組織；（另提專題活動方案）如不以新聞發(fā)布會的方式，而當(dāng)天以外展場為認(rèn)購場地，則需在現(xiàn)場組織內(nèi)部認(rèn)購活動，我司將提出認(rèn)購專案。 紅酒會；178。 場地預(yù)約；178。 園林設(shè)計單位；178。 城市規(guī)劃部門；178。 產(chǎn)品介紹會；178。 為便于銷售秩序的控制，限定1卡僅購1房；C8：所需銷售物料及說明n Vip卡；作用：vip客戶身份的象征，提升尊貴感；數(shù)量：500－1000張（根據(jù)咨詢誠意客戶數(shù)量而定）；表現(xiàn)：LOGO、主色調(diào)、序號（避免7）、電話號碼、權(quán)益須知；增值：免費(fèi)觀看“金世紀(jì)文藝晚會”一場（待定）；n 戶型單張戶型：數(shù)量：1：200；尺寸：待定；形式：正面戶型平明面圖，反面項目形象畫面；內(nèi)容：logo、位置圖、戶型圖、戶型點(diǎn)評、電話；要求：畫面精美，特色紙張，戶型平面采用手繪；發(fā)放：06年2月初；n 《產(chǎn)品樓書》作用：樓盤解讀，產(chǎn)品解析；內(nèi)容： “雙城”城市地段篇＋島居環(huán)境篇＋地塊規(guī)模篇＋建筑篇＋園林篇＋配套篇＋戶型篇＋生活格調(diào)篇＋物業(yè)管理篇＋交樓標(biāo)準(zhǔn)篇（待定）構(gòu)成：30p（待定）；數(shù)量：1000本；形式：精美畫冊；發(fā)放：開盤前夕，06年3月中旬；n 其它：《認(rèn)購誠意書》、《置業(yè)計劃書》、《VIP申請書》等銷售文本物料（詳見附件）；C9：認(rèn)籌活動——新聞發(fā)布會時間：2006年2月11日地點(diǎn)：韶關(guān)著名五星級酒店內(nèi)容：178。 獲得購房額外優(yōu)惠；憑VIP卡客戶可獲得額外2％折扣優(yōu)惠；“買卡不等于選房”區(qū)別于市場“預(yù)定房號”的常規(guī)，一方面，為最大化的積累VIP客戶數(shù)量；另一方面體現(xiàn)項目“好房子”的與眾不同，襯托項目的高氣質(zhì)；C7：VIP金額： 178。 優(yōu)先選房權(quán)；解籌選房活動，只針對VIP客戶；178。 但是，在認(rèn)籌之前必須確認(rèn)是否以卡號順序選房。C2：地點(diǎn)：外展場C3：目的：178。 D、 內(nèi)部認(rèn)購活動C1：時間：06年2月3日～3月底開盤（）根據(jù)我司調(diào)查，韶關(guān)地產(chǎn)樓盤內(nèi)部認(rèn)購期一般為3－5個月，方滿足開盤銷售的條件。形式：戶外、報版（硬＋軟）、電視說明：為發(fā)布 “外展點(diǎn)開放”信息，同時傳遞項目初形象，以吸引潛在客戶深入來訪外展點(diǎn)，我們必須通過整版硬廣及大幅軟文廣告相結(jié)合進(jìn)行宣傳，尤其告知項目目標(biāo)客戶群之一的公務(wù)員。對豐富項目形象、令目標(biāo)客戶群詳盡了解項目有直接的功效。其一應(yīng)用于內(nèi)部認(rèn)購期外展點(diǎn)及售樓處內(nèi)的影視播放，或刻錄成少量光盤贈送誠意客戶；其二可以在項目開盤階段在電視欄目中播放。 主要功能：滿足產(chǎn)品展示、客戶洽談、辦公要求（細(xì)節(jié)詳見《外展場意見》（已提交））C3：所需宣傳物料說明n 沙盤模型；作用：展示樓盤建筑規(guī)劃、配套設(shè)施、內(nèi)外環(huán)境；比例：約1：200（根據(jù)展示區(qū)空間確定）尺寸：3m3m1m（根據(jù)展廳待定）；內(nèi)容：體現(xiàn)獨(dú)特資源的整個島體及北江；表現(xiàn)：一期局部可以適當(dāng)放大（1：100）；其余作出綠地；底座富有品質(zhì)感的木頭或金屬材料；n 戶型模型：作用：展示戶型平面及特點(diǎn)；戶型：洋房＋小高層＋HOUSE（代表性，待定）數(shù)量：4個洋房：A07AA2（2層）。 內(nèi)部認(rèn)購場地；C2：外展點(diǎn)功能要求178。C、 外展點(diǎn)開放（）C1：意義178。B22：為營銷宣傳提供素材支撐；由于西班牙風(fēng)車是項目的標(biāo)志性構(gòu)筑物之一，體現(xiàn)項目營銷主題，所以，可成為營銷宣傳的良好元素，起到外形象與現(xiàn)場形象的有機(jī)結(jié)合，使視覺系統(tǒng)更加完整高效。B2作用B21：地標(biāo)性：便于來訪尋找；B22：表現(xiàn)營銷主題宣傳性；同致行經(jīng)驗顯示，樓體廣告吸引的客戶來訪能占到項目總來訪客戶的50％左右，是樓盤宣傳的重要來源。菲詩艾倫”項目充滿充滿好奇與期待。媒體：樓體戶外＋北江橋東段戶外（戶外形象齊步統(tǒng)一）；說明：位于人流量大、城市中心地段火車站的近1500平米巨型樓體戶外廣告，昭示性強(qiáng)、傳播面廣。事項：A、 項目形象面市（）主題：“驚世之美，值得期待！” 或直接“西班牙空降韶關(guān)，新城市生活革命。以戶外大型廣告牌為主，報版硬廣、電視告知為輔。人們會自然地聯(lián)想到自己將與新中心區(qū)、與西聯(lián)發(fā)生各種方面關(guān)系，更多的人認(rèn)為——到西聯(lián)居住！本階段的核心目標(biāo)是奠定“韶關(guān)第一盤”高形象，迅速擴(kuò)張市場、為銷售階段聚集目標(biāo)客戶。時間：05年12月中－06年3月中（過年期間）主題：城市中心南移，西聯(lián)成就韶關(guān)未來。或韶關(guān)新城市標(biāo)志性高尚物業(yè)。(二) 場預(yù)熱期2：項目形象樹立主題：新中心 商賈名流對新中心區(qū)居住的看法；216。 公務(wù)員置業(yè)態(tài)度期待；216。178。 解讀西聯(lián)生活區(qū)；——新中心區(qū)配套對西聯(lián)生活的利好；內(nèi)容：經(jīng)濟(jì)、文化、金融、人文、醫(yī)療、購物、休閑、餐飲、娛樂等方面178。 對比新、老中心生活圈規(guī)劃； 內(nèi)容：市政設(shè)施、生活配套、自然環(huán)境、居住質(zhì)量、未來前景。 商會對中心區(qū)經(jīng)濟(jì)吸引的看法；216。 政府部門對韶關(guān)新中心區(qū)期待；216。 新中心區(qū)對韶關(guān)城市格局的影響及調(diào)整；內(nèi)容：政治經(jīng)濟(jì)、文化金融、人文醫(yī)療、購物休閑、餐飲娛樂等方面。 新中心區(qū)之國際級、現(xiàn)代化標(biāo)準(zhǔn)功能解讀；內(nèi)容：市政設(shè)施、功能組團(tuán)、未來預(yù)期。 中心南移西聯(lián)，韶關(guān)高速邁向文明新篇章；內(nèi)容：原因、承載史命、高速發(fā)展、未來。事項： A、 “韶關(guān)城市新規(guī)劃，西聯(lián)片區(qū)將成新中心”。媒體：報紙（軟文、輔助圖片）為主＋展示廳（建議與政府參與）＋電視、電臺跟蹤報道為輔；說明：本階段通過對韶關(guān)新中心區(qū)規(guī)劃建設(shè)進(jìn)行大力宣傳（配合政府部門），以烘托項目所在區(qū)域——西聯(lián)板塊（南郊）未來的美好前景及高尚的居住氛圍，令全韶關(guān)人民的眼睛鎖定西聯(lián)片區(qū)，銘記城市的未來在南郊。生活理念手冊；導(dǎo)示牌、展板設(shè)計具有營銷主題（西班牙、高品質(zhì)）看樓專車包裝接送客戶到現(xiàn)場的中巴外車身；4現(xiàn)場物料及工作風(fēng)車設(shè)計及制作西班牙風(fēng)格、標(biāo)志構(gòu)筑物之一；會所及售樓處設(shè)計施工滿足銷售功能的會所，體顯尊貴園林設(shè)計及施工詳見《園林設(shè)計建議》入戶大堂設(shè)計符合入伙標(biāo)準(zhǔn)的高品質(zhì)大堂；樣板房設(shè)計主題＋概念樣板房，及戶型銘牌；導(dǎo)示系統(tǒng)具有西班牙特色的品質(zhì)導(dǎo)示牌戶型單張（手繪、平面設(shè)計）手繪體現(xiàn)品質(zhì)、平面解讀戶型《樓書》產(chǎn)品解讀綜合樓書第二階段：市場預(yù)熱期南郊區(qū)域炒作形象加強(qiáng)外展點(diǎn)開放內(nèi)部認(rèn)購項目炒作項目形象面市【預(yù)熱步驟】： (一) 市場預(yù)熱期1：南郊區(qū)域炒作時間：05年12月初中旬主題：城市中心南移，西聯(lián)成就韶關(guān)未來。我們本階段的主要工作有：為外展點(diǎn)的開放、為內(nèi)部認(rèn)購活動的客戶積累而準(zhǔn)備。22套TOWNHOUSE+100套小高層闡述：推綜合素質(zhì)較高的產(chǎn)品，將價格推向極致（二） 營銷推廣階段劃分第一階段：營銷籌備期：時間：05年10月中旬－12月中旬內(nèi)容：VI系統(tǒng)設(shè)計、廣告宣傳等設(shè)計、銷售物料設(shè)計制作、外展點(diǎn)籌備、現(xiàn)場示范區(qū)設(shè)計及制作籌備；第二階段：市場預(yù)熱期時間：05年12月中－06年3月中內(nèi)容：區(qū)域炒作、戶外發(fā)布、形象樹立（必要時事件造勢）、外展點(diǎn)開放、內(nèi)部認(rèn)購，積累誠意客戶；第三階段：公開發(fā)售期時間：06年3月底－6月底內(nèi)容：現(xiàn)場示范區(qū)開放、公開發(fā)售、加推第二批單位；第四階段：第二強(qiáng)銷期時間：06年7月初－8月中內(nèi)容：第三批單位入市，同時消化剩余單位；舉辦“西班牙文化月”活動；第五階段：尾銷期時間：06年8月中－10月底內(nèi)容：第四批單位入市，同時消化剩余單位；舉辦答謝業(yè)主酒會；銷售周期：7個月（2006年3月底～10月）47（三）工程進(jìn)度與營銷節(jié)奏的配合6月5月4月3月2月7月10月8月9月1月06年12月11月10月時間示范區(qū)基礎(chǔ)完工現(xiàn)場工程進(jìn)度物管公司介入事件造勢（視情況）售樓處/樣板房/展示園林/入戶大堂/完工開放戶外廣告出街新樣板房開放/第三批單位推出 二期產(chǎn)品定位優(yōu)化新聞發(fā)布會/內(nèi)部認(rèn)購新樣板房開放/第二批單位推出新樣板房開放/第四批單位推出外展點(diǎn)開放二期營銷籌備展開開盤強(qiáng)銷期公開發(fā)售期營銷籌備期市場預(yù)熱期（內(nèi)部認(rèn)購）媒體發(fā)布/活動促銷形象提升銷控清盤銷售銷控形象樹立銷售人員培訓(xùn)各大媒體集中發(fā)布/極力促進(jìn)銷售尾銷期（二期籌備期）宣傳資料制作強(qiáng)勢宣傳5第一階段：營銷籌備期我們堅持以開盤井噴為目標(biāo)。二、營銷推廣執(zhí)行（一）銷售節(jié)奏控制——“火爆開盤，乘勝追擊，平開高走，步步為贏”。我司調(diào)查顯示，由于韶關(guān)房地產(chǎn)市場的需求量相對較小，市場項目的內(nèi)部認(rèn)購期約為3－5個月，相對較長。3第二強(qiáng)銷期品味營銷“菲詩艾倫的生活格調(diào)”；４尾盤沖刺期生活營銷“魅力中央 上流生活。市場預(yù)熱期2形象樹立“西班牙空降韶關(guān)，新城市生活革命”。本項目在確定以“魅力西班牙 生活新紀(jì)元”為推廣核心主題后，各階段將圍繞此核心有序延展，虛（前景）、實(shí)（產(chǎn)品）相結(jié)合，區(qū)域炒作與項目造勢互補(bǔ)，使項目成為社會的焦點(diǎn)，引爆韶關(guān)市場，令目標(biāo)群體對項目產(chǎn)生熱烈關(guān)注并購買。 推廣主題延展（營銷概念）通過對房地產(chǎn)市場營銷推廣的長期、深入研究及綜合多個樓盤實(shí)操經(jīng)驗，同致行認(rèn)為：任何一個成功的項目推廣，必須嚴(yán)格把握各階段的推廣主題緊密圍繞該項目營銷核心有序有效開展，給市場一個系統(tǒng)連續(xù)、深刻豐富、品質(zhì)與創(chuàng)新同在的市場形象，在短時間內(nèi)提高項目知名度，全方位提升項目及發(fā)展商美譽(yù)度。菲詩艾倫項目在推廣方面應(yīng)準(zhǔn)確控制： 各項能賣什么不能賣什么1未來現(xiàn)狀2親地繁華3資源配套4風(fēng)情傳統(tǒng)5價值價格6高尚奢侈7品味尊貴8文化個性上表為項目差異性賣點(diǎn)表現(xiàn)策略控制的原則，是營銷推廣的指引及調(diào)性。同時，項目也具有城市中心南移發(fā)展規(guī)劃，造就項目地段未來新核心生活圈的美好前景，及韶關(guān)外圍交通更發(fā)達(dá)完善，拉近與廣州等大城市城市距離的美好契機(jī)；但，項目也存在嚴(yán)重的先天不足，如：南郊韶冶對環(huán)境的負(fù)面影響及項目區(qū)域生活配套的不足等方面，勢必對消費(fèi)群購買選擇心理產(chǎn)生重要干擾，直接影響項目接受度。三、戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行重新建立評估體系和評估標(biāo)準(zhǔn)l 《好房子十大標(biāo)準(zhǔn)》 特色的營銷方式l 特色的營銷中心：外展點(diǎn)——情景營銷第一站，品質(zhì)格調(diào)+異域風(fēng)情銷售中心——功能豐富的