【正文】 。 ◆送地下車位。 ◆復(fù)式戶型命名 為有別于市場上同類型產(chǎn)品，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，必須賦予復(fù)式戶型新的內(nèi)涵，并在推廣、樣本房裝修等方面展現(xiàn)，建議命名為 二層花園洋房。 50 復(fù)式戶型銷售 ⑴ .銷售障礙 ◆相對早期期房的景觀視野等都相對弱，部分有一點(diǎn)噪音。 ◆針對首次及二次置業(yè)者年應(yīng)采用降低置業(yè)門檻的變相降價(jià)策略、降低首期付款或按揭利率等。 ◆ 130 多平方米 戶型對一般首次置業(yè)來說面積太大且總價(jià)太高；對二次置業(yè)來說項(xiàng)目無論從區(qū)位環(huán)境、住宅檔次等都不能滿足要求，這樣造成產(chǎn)品錯(cuò)位。 ◆裝修樣板房一套。 資料收集員、成交檔案、合同管理一人； 項(xiàng)目經(jīng)理一名；現(xiàn)場經(jīng)理二名； 銷售人員 4 名； 保潔員若干人；財(cái)務(wù)人員 1 名； 49 第四篇 各戶型銷售策略與執(zhí)行 120 平方米以下戶型的銷售 ⑴ .銷售障礙 ◆針對首次置業(yè)者剩余戶型總價(jià)偏高，更何況目前戶型外部環(huán)境影響很大。 風(fēng)格選擇： 古典、現(xiàn)代 裝飾藝術(shù)： 繪畫： 雕塑： 玻璃器皿： 金屬飾品 ： 家用飾物： 水景： 植物： POP 廣告： 45 46 相關(guān)設(shè)備分類 ： ? 電話 （ 5 部電話中繼線） 必備 ? 電腦 （管理人員 1 部、展示寬帶網(wǎng)及小區(qū)網(wǎng)絡(luò)用電腦 1 或多部） ? 傳真機(jī) 1 部 必備 ? 復(fù)印機(jī) 1 部 ? POS 機(jī) 1 部 必備 ? 音響放像設(shè)備 （含無限或有限麥克風(fēng)）一套 必備 ? 飲水機(jī) 2 部 必備 （ 8）銷售組織管理 a、 客戶管理系統(tǒng) ? 客戶來電登記表 ? 客戶來訪登記表 ? 客戶登記表 ? 成交統(tǒng)計(jì)總報(bào)表 ? 保留樓號登記表 ? 銷售情況日報(bào)表 47 ? 銷售情況周 報(bào)表 ? 銷售情況月報(bào)表 b、 銷售輔助資料 ? 銷售統(tǒng)一說詞 ? 電話咨詢問答標(biāo)準(zhǔn) ? 銷售資信證明：五證復(fù)印件、兩書 ? 導(dǎo)購手冊 ? 購房程序 ? 購房程序說明 ? 購房須知 ? 購房費(fèi)用一覽表 ? 業(yè)主守則 ? 業(yè)主公約 ? 客戶訪談記錄 ? 客戶滿意程度調(diào)查表 ? 銷售圖紙 ? 認(rèn)購書 48 ? 認(rèn)購變更申請書 c、 銷售管理 銷售人員組織與培訓(xùn) ? 培訓(xùn)內(nèi)容 進(jìn)場前組建本項(xiàng)目的銷售隊(duì)伍并進(jìn)行項(xiàng)目信息、營銷思路、宣傳口徑、應(yīng)接規(guī)范、禮儀裝束等統(tǒng)一培訓(xùn)及銷售技巧和針對項(xiàng)目本身的培訓(xùn)。 儲物室： 存放雜物的房間，不用太大。 財(cái)務(wù)、經(jīng)理室： 開單及收錢的辦公室，經(jīng)理辦公室，有相關(guān)資料，面積適中。 休息區(qū)： 業(yè)務(wù)員休息、更衣場所，面積適中。 兒童娛樂區(qū)： 客戶攜帶孩子的娛樂場所，要充分考慮活潑娛樂性、安全性和位 置的可監(jiān)控性。 43 洽談區(qū)： 業(yè)務(wù)人員與客戶的洽談區(qū)，結(jié)合樓盤規(guī)?？紤]面積大小，盡量布置大一些。因此，作為直接影響客戶第一視覺效果的售樓處入口，一定要形象突出，體現(xiàn)樓盤特色，同時(shí)能激發(fā)客戶的良好心理感受，增強(qiáng)購買欲望。 導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)基本原則： 位置顯著，造型醒目，色彩鮮明； 42 與環(huán)境協(xié)調(diào)一致； 導(dǎo)視單元之間的空間分布合理，連貫。 （ 7）銷售現(xiàn)場包裝策略 a、 總則 售樓處（銷售中心）是接待客戶、洽談業(yè)務(wù)的場所。 g、所需物件 洽談桌椅、易拉寶、背投、音響、宣傳海報(bào)、飲水機(jī)一臺、紙杯若干。 c、地點(diǎn) 主選： 江北步行街 備選： 新世紀(jì)（江北觀音橋店和解放碑店） d、場地布置 約為 12— 15 平米的小型展廳內(nèi)設(shè)兩張洽談桌與 6 張座椅、 4 至 6 個(gè)易拉寶。 b、時(shí)間 2021 年 4 月至 8 月下旬，每日 9： 30—— 21： 30。 k、 展場所裝示意圖 37 38 （ 6）外賣場展銷活動策略 針對目前銷售現(xiàn)場在報(bào)版廣告不多，客流量不足的情況，我方力求通過地面營銷活動的開展，讓項(xiàng)目信息切實(shí)、深入地傳遞給目標(biāo)客戶群體，并引起其到現(xiàn)場觀摩的興趣，逐步扭轉(zhuǎn)目前的被動局面。 —— 現(xiàn)代 有一種時(shí)代的精神和個(gè)性在里面。 g． 輔助色調(diào) ：（由裝飾廣告公司提供） —— 綠色 —— 藍(lán)色 h． 展場調(diào)性 —— 大氣 表現(xiàn)本項(xiàng)目的高貴大氣，使樓盤本身與展示緊密結(jié)合。 可以在鋼筋上演繹 LOGO，但也需要輔助元素來沖擊太過冷的鋼筋，使之變的溫和而和諧，與家的主題相聯(lián)系。 —— 展示區(qū) —— 模型展示。資料派送。 OPEN HOUSE—— 開闊的心靈生活空間 a． 目的 —— 把麗源島的“生活意境”展現(xiàn)出來 讓它超越一般尺度（如：實(shí)景照片等），打開人們固有的“生活意境” —— 展現(xiàn)麗源島的生活方式 用一種開闊心靈的生活模式來詮釋高人一等智者的高品質(zhì)現(xiàn)代生活！ b． 策略 —— 開闊的心靈之視野 前 提：開闊戶型的視野 視 野的高度是心境的高度 34 —— 開闊的心靈之片區(qū)發(fā)展 前 提：城市規(guī)劃，交通環(huán)境，完善的物業(yè)服務(wù)、生活設(shè)施、周邊環(huán)境 —— 開闊的心靈之建筑品質(zhì) 前 提：過硬的建筑品質(zhì)、建材選擇和超越同類項(xiàng)目的特性 建 筑品質(zhì)的高度是細(xì)節(jié)生活的高度 —— 開闊的心靈之生活方式 尊 貴的，與眾不同的生活高度 —— 開闊的心靈之生命質(zhì)量 享 受生活的高度 —— 開闊的心靈之快樂 享 受快樂的生活情調(diào) c． 展場主要展示元素 —— 建筑模型 —— 精致的戶型模型 —— 局部建筑符號 —— 鋼與玻璃組合 可以在局部演繹項(xiàng)目的 LOGO，為避免出現(xiàn)太 Cool、太冷，在展板、掛幅等輔助表現(xiàn)元 素以感性訴求為主，營造漫馨居家氛圍，大氣而溫暖。 營銷推廣主題 OPENG HOUSE 31 開闊的心靈生活空間 營銷策略 （ 1） 直郵廣告 —— 針對我們的目標(biāo)客 戶所在區(qū)域進(jìn)行， DM 單張直接送到客戶的手中，增強(qiáng)項(xiàng)目的認(rèn)知度，同時(shí)向目標(biāo)客戶傳遞項(xiàng)目的情況和優(yōu)惠措施； 時(shí)間段： 2021 年 3 月 —— 2021 年 6 月 頻 率：一次 /周 單次數(shù)量： 5000 份 規(guī) 格：正度 8 開， 128K 普通銅版紙 報(bào) 紙廣告 —— 以購房超市的廣告投入 時(shí)間段： 2021 年 4 月 —— 2021 年 6 月 頻 率：一次 /周（周五） —— 硬性廣告 時(shí)間段： 2021 年 4—— 2021 年 6 月 頻 率：一次 /二周（周四），與購房超市分開 （ 2） 戶 外廣告 —— 在高速路回興路口，設(shè)立戶外廣告牌，導(dǎo)示牌 ，在項(xiàng)目與“在水一方”之間設(shè)導(dǎo)示牌。 標(biāo)準(zhǔn)№ 10：超值服務(wù)，主人管家 高效、智能的物業(yè)管理公司， 24 小時(shí)的安全監(jiān)控系統(tǒng)，可視對講系統(tǒng)，讓您住得安心，生活得舒心。 正北面的海聯(lián)沈陽，照亮家族未來 。 干濕分區(qū)、動靜分區(qū)、主客分區(qū)，尊享國際級戶型理念精華 。上風(fēng)上水領(lǐng)地，為尊崇人家量身定做 標(biāo)準(zhǔn)№ 5：創(chuàng)新設(shè)計(jì)，人本精神 二層花園洋房創(chuàng)新空間戶型 ,人與環(huán)境間最舒適的尺度； 大尺度、大開間的寬景戶型設(shè)計(jì) ,一梯二戶，南北通透，雙層中空玻璃，270 度采光面景觀撲面而來 ,天地獨(dú)占 ,多重空間，揮灑由心 ,附送大量實(shí)用面積； 南部板式高層于園區(qū)最高處觀景臨風(fēng) ,實(shí)用率高， 外贈大面積使用空間，陽光車庫 ,鮮花簇?fù)恚? 通風(fēng)采光俱佳 ,讓居住者回家心情暢快， 盡享尊貴地上地下生態(tài)景； 標(biāo)準(zhǔn)№ 6：地中海大型主題園林 立體園林布局：地面景觀、地下生態(tài)車庫、空中花園 罕有綠 化比例： 60%，在 5 萬余 M2 的用地上尊享 1 萬 ㎡ 的園林 三大景區(qū)： 750 畝天然湖泊、 1 萬 ㎡ 園林、 1000 多平方米的小島垂釣， 共同演繹地中海馥郁風(fēng)情 29 泳池：成人泳池＋兒童嬉水池 標(biāo)準(zhǔn)№ 7: 人性化細(xì)節(jié)設(shè)計(jì) 每戶充分預(yù)留儲物空間、工作間，滿足棲居空間多樣化需求 。 從項(xiàng)目品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)來說：國際品質(zhì) 棲居圣地 麗源島 10 大標(biāo)準(zhǔn)： 與時(shí)俱進(jìn)的高尚宅新高度 絕版地段，稟賦天然； 精妙設(shè)計(jì)，個(gè)性獨(dú)張； 超低密度規(guī)劃，盡顯尊崇麗源島品位 標(biāo)準(zhǔn)№ 1：城市山水，稀缺資源 坐擁 750 畝寶圣湖林湖美地 28 吐納上百萬平方農(nóng)科植物園純氧精華 標(biāo)準(zhǔn)№ 2：都心綠肺，稀缺地段 都市中心生態(tài)絕版用地；擁湖而居，依水而筑；出則通達(dá)八方，入則宅院深幽；海聯(lián)學(xué)院、醫(yī)院、購物超市、小區(qū)會所等完美配套營造濃郁時(shí)代風(fēng)尚。 麗源島，結(jié)合湖中小島的自然形態(tài)，運(yùn)用“南北向、大間距、低密度”的規(guī)劃布局，全力營造一種少數(shù)名門望族典藏的極致尊崇生活。 麗源島，總用地面積約 40 畝，建筑面積約 5 萬 m2，總戶數(shù)約 250 戶，綠化率 60%，建筑覆蓋率 27%，親水面積達(dá) 750 畝。政府頒布的寶圣湖片區(qū)規(guī)劃明確表示：這里將是以生態(tài)居