【正文】 公路出站口僅 1公里，距黃石長江大橋僅 1公里 開發(fā)情況 一期占地 140畝（總建筑面積 65000平方米，使用面積120220平方米，總投資約 2億元），二期占地 130畝； 內設四個功能區(qū)：小轎車、微車；商用車（商務車、小轎車交易區(qū) 35000平方米，共有 154間營業(yè)廳）；工程機械、農(nóng)用車；二手車交易區(qū)（包括汽車用品、汽車配件等） 經(jīng)營狀況 預計將經(jīng)營 200多個品牌汽車； 一期已入駐 100多個品牌、 81家經(jīng)銷商 建成后的鄂東國際汽車城將是一個集汽車銷售、汽車金融、汽車后市場、汽車運動、汽車娛樂、主題餐飲、休閑度假為一體的“一站體驗式”新型汽車“摩爾城”。 68 從市場發(fā)展趨勢看，大泉路黃石汽車交易市場的興建將進一步擠壓汽配市場空間 競爭層面 汽配市場 鄂東國際汽車城 黃石汽車交易市場新址 項目宗地 訪談紀要 ： 現(xiàn)在已經(jīng)確定要搬遷專業(yè)市場了，迎賓大道附近的汽車配件和 4S店都要遷到大泉路，雖然現(xiàn)在搬遷難度有些大，但搬遷的趨勢是不會變的。 —— 國土局涂局長 這邊的汽配市場都要拆了，要統(tǒng)一搬到大泉路去，到時候那邊會形成汽配市場聚集地。 —— 磁湖汽配老板 ?大泉路黃石汽車交易市場和鄂東國際汽車城擁有項目難以企及的規(guī)模，將會吸納黃石絕大部分汽配需求，本項目打造汽配市場的機會有限。 市場穸間有限，競爭項目壓力大，丌建議項目開發(fā)汽配與業(yè)市場 69 五金機電城：新興五金類典型項目，整體持有，已營業(yè)面積約 4萬㎡，尚處于市場培育期，存在市場補缺機會 樓層 業(yè)態(tài) 3F 大型數(shù)碼電器商場 2F 外通道式獨立商鋪，設五金工具、民用五金、電工電器、安防工控、儀器儀表、通用配件 6個交易區(qū) 1F 獨立街鋪，設機械設備、電機泵閥、軸承模具、電線線纜 4個交易區(qū) 指標 狀況 開發(fā)情況 整體持有，對外招商運營，一期總投資 。 總用地規(guī)劃 總用地面積 210畝，展示交易用地 130畝，倉儲物流用地 80畝；設 10大市場交易區(qū)和 1個數(shù)碼電器商場。 一期規(guī)劃 商業(yè)部分共 3層，街鋪 +外通道式獨立商鋪 建筑面積 總建面 20萬㎡；一期已建成地塊占地 60畝，建設規(guī)模 6萬㎡ 售價 商鋪暫不對外銷售 租金 1層租金 35元 /㎡ /月， 2層租金 25元 /㎡ /月， 3層租金 20元 /㎡ /月， 12層基本滿足， 3層空鋪 客戶訪談： 現(xiàn)在五金機電剛開業(yè)不久，商業(yè)氛圍還是差點，但是一二樓基本已經(jīng)租滿了，我們在市場邊上搭了活動板房供出租，很多客戶還是很感興趣的。 —— 五金機電城招商顧問嚴小姐 競爭層面 五金機電類 統(tǒng)一管理和租金優(yōu)惠吸引了不少來自陳家灣的五金機電商家，商家普遍選擇一二樓商鋪，三樓抗性很大。 70 陳家灣傳統(tǒng)五金機電一條街，一線臨街商鋪，經(jīng)營面積約1萬㎡，經(jīng)營狀冴較好，對花湖五金機電市場有期望 客戶訪談： 陳家灣五金機電一條街的歷史很久了，我們一直在這里做，花湖的五金機電我也開了點，現(xiàn)在生意不好，但是我們還是看好未來前景的，花湖是物流園區(qū)，還是有交通優(yōu)勢的。 —— 正泰集團王老板 客戶訪談： 我們在五金機電也開了店的，那邊租金便宜，這邊租金太貴了，但是，現(xiàn)在生意還是差很多，現(xiàn)在看，那個位臵還是有點偏 —— 黃石中遠物質公司馬先生 競爭層面 五金機電類 陳家灣五金機電商家感受到租金壓力，認同花湖五金機電城的物流優(yōu)勢，有想法試水花湖區(qū)域選點開店。 71 匙域家裝類五金與業(yè)市場存在一定市場機會，保守估計，與業(yè)市場缺口約 23200㎡ 黃石這邊房子裝修買五金都沒有專門的、比較集中的地方，那些五金店分布的很散，如果有一個集中了這些東西的專業(yè)市場，應該會去那邊買，方便。 —— 東方裝飾城消費者訪談 競爭層面 五金機電類 參數(shù) 信息 黃石年均住宅去化量（㎡） 1500000 年均住宅裝修比例 90% 單位面積裝修成本（元 /㎡ ） 1000 五金配件成本占比 10% 五金配件年度裝修成本（萬元） 13500 花湖區(qū)域市場份額 40% 花湖區(qū)域五金市場年度營業(yè)總額（萬元） 5400 花湖五金市場單店營業(yè)額 （ 70㎡ 計，單位：萬元） 12 花湖市場容量（㎡） 31500 市場缺口（㎡） 23200 花湖區(qū)域現(xiàn)有 家裝類五金專業(yè)市場情況 東方裝飾城（㎡） 2400 五金機電城（㎡） 5900 合計（㎡） 8300 ?區(qū)域現(xiàn)有家裝類五金市場體量約為 8300㎡，花湖區(qū)域市場總容量保守估計可達 ㎡，共有約 ㎡的經(jīng)營面積缺口，有一定開發(fā)機會。 72 客戶層面 投資者 投資需求旺盛，較為關注后期商鋪的運營管理和經(jīng)營的可持續(xù)性 “要是有合適的商鋪，買一個出租也很好，但是我平時工作比較忙，沒時間去管，你剛才說的返租都是很不錯，要是有的話我會去看看。” —— 黃石大道周先生 商鋪還是要統(tǒng)一管理，集中起來經(jīng)營，要是都賣了，各干各的，檔次肯定高不了，租金也漲不了多少，要是經(jīng)營不起來，鋪子就只能關門?！? —— 武漢路劉女士 “黃石市區(qū)的鋪子都不賣，要買鋪子就只能到郊區(qū)，北邊月星家居有鋪子賣，不過數(shù)量有限，認識的朋友有幾個想買都沒買到?！? —— 華夏城劉先生 “商鋪投資當然可以考慮，住宅最多只能買兩套，其他的投資我們也不了解，多買幾個鋪子，又穩(wěn)定，還不用操太多的心。” —— 大金百貨張先生 73 五金機電類市場客戶看好本項目所在匙域，有較強經(jīng)營意愿 客戶層面 經(jīng)營者 花鳥專業(yè)市場： “我們的花卉對氣候有要求，這邊靠近磁湖，所以好養(yǎng)一些，到花湖太偏了，氣候不對，生意難做?！? —— 百卉園張女士 五金機電專業(yè)市場： “陳家灣五金機電一條街的歷史很久了，我們一直在這里做，花湖的五金機電我也開了點，現(xiàn)在生意不好，但是我們還是看好未來前景的，花湖是物流園區(qū)，還是有交通優(yōu)勢的。” —— 正泰集團王老板 小商品專業(yè)市場： “上窯這個位臵都搞批發(fā)，黃石人都知道，我在這搞糖果批發(fā)很久了，現(xiàn)在生意也越來越不好做，估計短期不考慮去花湖搞吧，太偏了?！? —— 金絲猴陳女士 家居建材類專業(yè)市場： “紅星、五金機電城全部都是大橋局開發(fā)的。 …… 在經(jīng)營的這兩個都招租完了，現(xiàn)在經(jīng)營狀況不是很好，商業(yè)一般需要多守一段時間?！? —— 紅星美凱龍某墻紙店店主 汽配專業(yè)市場： “要做汽配市場的話，面積要大，最少要有上百畝，否則太小了，沒有意義 … 汽配市場對建筑還有有很高的要求的，商鋪的凈高最小要有 5米，最好是 ，你搞個34米是沒法用的 … ” —— 磁湖汽配老板 74 總結 ——本項目位于花湖匙域，黃石北物流中心，五金機電存在一定的市場機會 市場機會 機會點總結 市場層面 ?從競爭層面來看，項目所在花湖區(qū)域家居和建材專業(yè)市場已經(jīng)基本飽和，競爭壓力大；汽配城負面影響較大，且已有市場規(guī)劃；服裝批發(fā)和食品批發(fā)搬遷可能性小；五金機電專業(yè)市場因西塞山區(qū)老市場搬遷引發(fā)的機遇，目前處于培育期，存在市場機會。 客戶層面 ?從投資客戶需求看，有較強的商鋪投資意愿，較為關注商鋪的運營管理和經(jīng)營的可持續(xù)性； ?從經(jīng)營者需求看，五金經(jīng)營客戶認同一樓商鋪價值，租賃需求旺盛。 專業(yè)市場存在機會 項目專業(yè)市場產(chǎn)品的突破方向 —— 街區(qū)型五金專業(yè)市場 75 市場機會總結 2 商業(yè)市場突破方向 —— 以本項目居民為基礎，兼顧周邊客戶的生活需求 商業(yè)市場 1 住宅產(chǎn)品的突破方向 —— 戶型、規(guī)劃布局、建筑外觀、園林、配套設施和物業(yè)管理 住宅市場 3 專業(yè)市場突破方向 —— 打造五金機電專業(yè)市場街區(qū)，整合五金機電城形成集聚效應 專業(yè)市場 76 發(fā)展戓略和整體定位 4 發(fā)展戓略和整體定位 項目市場機會挖掘 項目整體觃劃思路 項目核心問題的界定 開發(fā)分期不啟勱匙 物業(yè)發(fā)展建議 經(jīng)濟測算 項目占位 77 案例借鑒不啟示 案例選取的原則： ?城市新區(qū) ?住宅產(chǎn)品市場發(fā)展處于初級階段 ?打造領先型產(chǎn)品，實現(xiàn)快速銷售 案例研究的切入點： ?在市場處于初級階段的情況下，如何跳出傳統(tǒng)的核心產(chǎn)品層競爭模式，以錯位產(chǎn)品設計策略，打造領先型的產(chǎn)品？ ?如何迎合客戶的“好面子”消費特征，促進住宅產(chǎn)品的快速去化？ 蔡甸金家新都匯 —— 消費心理準確感知與把握，產(chǎn)品創(chuàng)新、高調營銷戰(zhàn)略是項目成功的關鍵。 案例借鑒 蔡甸金家新都匯 78 占地面積 : 20226㎡ 建筑面積 : 104888㎡ （其中，商業(yè) 萬㎡） 容積率 ： 綠化率 ： 45% 總戶數(shù) : 701戶 停車位 : 337個 項目地址 ： 蔡甸新城區(qū)蔡甸廣場以南 開發(fā)商 ： 武漢金家房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 物業(yè)管理公司 ： 武漢市安家物業(yè)管理有限公司 營銷中心 蔡甸廣場 項目位臵 效果圖 案例借鑒 蔡甸金家新都匯 蔡甸首個地中海主題園林城市精英住區(qū) 79 主題園林： 直接拷貝萬科高爾夫地中海風情園林，打造匙域內絕無僅有的精致中心泳池景觀定義高端 案例借鑒 蔡甸金家新都匯 80 樣板間展示： 精品樣板間實景呈現(xiàn)，展現(xiàn)未來生活場景，通過紳節(jié)展示和高端體驗打勱購房者 ?樣板間開放時，邀請業(yè)主脫鞋走上地板，親自感受新生活的愜意； ?樣板間內部通過細節(jié)勾勒未來居住夢想，使購房者感受到尊貴服務品質。 案例借鑒 蔡甸金家新都匯 81 門童開門 保安崗亭 引導停車 專設停車位 噴泉疊水 鮮花、休閑椅擺放 看房管理 案例借鑒 蔡甸金家新都匯 營銷中心展示： 設置門童開門、保安、停車位等現(xiàn)場包裝，體現(xiàn)項目檔次，展現(xiàn)身份感 82 單元入口處 50米鋪設紅地毯 導示系統(tǒng) 樓道內包裝 樓梯內擺放綠植、花架 專業(yè)保潔服務 看房通道展板 案例借鑒 蔡甸金家新都匯 現(xiàn)場陣地包裝： 設置系統(tǒng)化營銷包裝系統(tǒng)，體現(xiàn)項目人文關懷，提高項目檔次預期 83 金家及周邊樓盤均價比較450028002600280033000500100015002022250030003500400045005000金家新都匯 廣場花城 天意小區(qū) 漢樂鑫苑 城南明珠2022年 4月，開放園林 4300 3800 3600 2022年 12月，開放精裝樣板間和工程樣板間 2022年 9月，項目開盤 4500 營銷成果： 項目均價從 3600元 /㎡ 漲到 4500元 /㎡ ，價格高于周邊項目 1200—1900元 /㎡ 案例借鑒 蔡甸金家新都匯 84 案例啟示： 成本控制，產(chǎn)品超越、園林呈現(xiàn)、配套補充是塑造住宅錯位競爭力的核心策略 首創(chuàng)實景樣板房展示 1 3 首創(chuàng)地板采暖、首創(chuàng)新風系統(tǒng)，打造恒溫 HOUSE 6 7500㎡大型倉儲超市 7 300㎡私家會所 4 首創(chuàng)精裝風情園林 首創(chuàng)精裝酒店大堂展示 2 產(chǎn)品：成本控制，產(chǎn)品超越 ? 通過產(chǎn)品局部精裝展示及產(chǎn)品領先，拔升客戶感知 園林：局部打造，實景呈現(xiàn) ? 給到客戶眼見為實的面子感 配套：生活配套 +人性化配套 ? 既有滿足業(yè)主日常生活的大型超市，又有能夠拔升項目形象的私家會所 5 打造蔡甸首個小區(qū)游泳池 案例借鑒 蔡甸金家新都匯 85 項目戓略推導 整體戰(zhàn)略 成功案例啟示 項目本體 項目建筑面積達 26萬㎡，為黃石北區(qū)域唯一的大規(guī)模綜合體項目 商業(yè)市場 ?黃石商業(yè)主要集中在老城區(qū)，存在巨大的升級空間，同時，項目區(qū)域未來商業(yè)需求巨大，存在巨大的機遇； ?投資者和經(jīng)營客戶普遍認可項目的發(fā)展商業(yè)街區(qū)的前景，項目機會大。 專業(yè)市場 ? 從投資客戶需求看，有較強的商鋪投資意愿，較為關注商鋪的運營管理和經(jīng)營的可持續(xù)性； ? 從經(jīng)營者需求看，五金機電經(jīng)營客戶認同一樓商鋪價值，租賃需求旺盛。 從機會挖掘中得到的項目啟示 住宅市場 ?產(chǎn)品打造仍集中于核心產(chǎn)品層面； ?潛在客戶對住宅的臵業(yè)關注點已上升到外圍、外延產(chǎn)品層； ?通過建筑外觀、園林、配套設施（教育 +商業(yè)）和物業(yè)管理等價值點的打造，可以塑造項目錯位競爭優(yōu)勢。 ? 產(chǎn)品：成本控制，產(chǎn)品超越。通過產(chǎn)品局部精裝展示及產(chǎn)品領先，拔升客戶感知。 ? 園林：局部打造，實景呈現(xiàn)。給到客戶眼見為實的面子感。 ? 配套：生活配套 +人性化配套。既有滿足業(yè)主日常生活的大型超市，又有能夠拔升