【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 共和城 銷售狀況 在售 在售 在售 在售 在售 售樓處 √ √ √ √ √ 展區(qū) √ 樣板間 注： 除共和城前期以會(huì)所作售樓中心外，區(qū)域其他項(xiàng)目售樓處皆為底商，沿街分布，檔次感極弱。 競(jìng)爭(zhēng)層面 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 6 突破方向： 實(shí)景園林和生活樣板間先行呈現(xiàn)，以前所未有的體驗(yàn)感征服客戶 我們項(xiàng)目運(yùn)用了高科技地源熱泵，因?yàn)橹皼]有出現(xiàn)過，很多客戶都不太了解，后來(lái)客戶才慢慢接受了。如果當(dāng)初能及時(shí)做出樣板間，讓客戶進(jìn)去親身體驗(yàn)一次，那效果肯定好多了，那我們項(xiàng)目肯定不是現(xiàn)在這個(gè)速度、這個(gè)價(jià)格。 —— 新領(lǐng)地銷售代表李寧 ?突出前期展示，以良好的形象展示樹立高端形象，以生活化情景塑造居家氛圍，讓客戶接受最直接的視覺沖擊。 40 核心產(chǎn)品層 外圍產(chǎn)品層 外延產(chǎn)品層 核心產(chǎn)品層 外圍產(chǎn)品層 外延產(chǎn)品層 外延產(chǎn)品： 區(qū)域外能感受到的，競(jìng)爭(zhēng)的更高級(jí)別 外圍產(chǎn)品： 產(chǎn)品附加值，有助于提升物業(yè)形象 核心產(chǎn)品： 與居住基本功能直接相關(guān)因素，商品房發(fā)展初期最集中的競(jìng)爭(zhēng)層面 ?目前，黃石住宅產(chǎn)品開發(fā)主要還停留在關(guān)注產(chǎn)品本身的階段，注重在戶型、采光、質(zhì)量等與產(chǎn)品直接關(guān)聯(lián)的因素做文章； ?未來(lái)隨著品牌開發(fā)商的陸續(xù)進(jìn)駐及大規(guī)模項(xiàng)目的入市，產(chǎn)品打造日趨完善，未來(lái)市場(chǎng)將進(jìn)入外圍產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段； ?在控成本的前提下，將更多的資源投入外圍和外延產(chǎn)品層有利于打造錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以高端形象和身份體驗(yàn)感塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力。 競(jìng)爭(zhēng)層面 競(jìng)爭(zhēng)啟示 項(xiàng)目需 跳出現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)范疇，在外圍和外延產(chǎn)品層發(fā)力，在控成本的前提下，以錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)打造項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力 啟示：在做足行業(yè)基本面的同時(shí)，在外圍和外延產(chǎn)品層發(fā)力，可以滿足臵業(yè)者的潛在需求，產(chǎn)品打造是關(guān)鍵。 41 花湖住宅成交客戶類型以主城匙外溢客戶為主，花湖匙域客戶、進(jìn)城客戶、少量投資客戶為輔 項(xiàng)目名稱 主城區(qū) 外溢客戶 區(qū)域內(nèi)客戶 黃石下轄城鎮(zhèn)進(jìn)城客 戶 鄂州 臵業(yè)客戶 投資 金橋水岸 50% 15% 30% —— 5% 新領(lǐng)地 10% 10% 40% 30% 10% 江南名居 50% 30% 10% 10% 大橋一品園 60% 20% 15% —— 5% 黃石共和城 40% 30% 20% 5% 5% 客戶層面 成交客戶構(gòu)成 42 客戶期望： 期望項(xiàng)目在 外圍和外延產(chǎn)品層有所提升，匙域居住產(chǎn)品升級(jí)的時(shí)機(jī)已經(jīng)來(lái)臨 客戶關(guān)注點(diǎn)： ?從成交客戶反饋來(lái)看， 目前 區(qū)域客戶臵業(yè)最不滿意的是配套與園林，同時(shí)，對(duì)物管、公共空間等方面的不滿也開始凸現(xiàn)； ?從關(guān)注點(diǎn)所屬層面看，已有 60%的客戶開始將關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到外圍和外延產(chǎn)品層，區(qū)域呼喚產(chǎn)品創(chuàng)新的領(lǐng)航者。 核心產(chǎn)品層 外圍產(chǎn)品層 外延產(chǎn)品層 客戶層面 成交客戶訪談 43 核心產(chǎn)品層 外圍產(chǎn)品層 外延產(chǎn)品層 客戶關(guān)注點(diǎn) 客戶期望點(diǎn) 客戶層面 客戶啟示 項(xiàng)目住宅開發(fā)在外圍和外延產(chǎn)品層發(fā)力，有機(jī)會(huì)滿趍客戶的潛在置業(yè)需求，樹立新的市場(chǎng)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn) ?從客戶關(guān)注的分析看，花湖區(qū)域客戶的主要關(guān)注點(diǎn)集中于產(chǎn)品的價(jià)格和性價(jià)比等核心產(chǎn)品層； ?從江南名居成交客戶的電話回訪來(lái)看，區(qū)域客戶看重地段、交通等核心產(chǎn)品層因素，但對(duì)項(xiàng)目的園林環(huán)境、物業(yè)管理、公共空間打造等外圍和外延產(chǎn)品層因素不滿。 總結(jié)：客戶的核心產(chǎn)品層需求已經(jīng)獲得較好滿足，但園林、物管等外圍和外延產(chǎn)品屬性尚未獲得滿足，是項(xiàng)目的核心發(fā)力點(diǎn)。 44 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 機(jī)會(huì)點(diǎn)總結(jié) 總結(jié)：跳出現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)模式，在外圍和外延產(chǎn)品層塑造錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是住宅價(jià)值實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵 從競(jìng)爭(zhēng)層面看，市場(chǎng)仍處于商品房發(fā)展的初期階段，產(chǎn)品打造仍處在核心產(chǎn)品層面，外圍產(chǎn)品層和外延產(chǎn)品層存在巨大的突破機(jī)會(huì)。 從客戶層面看，成交客戶關(guān)注點(diǎn)集中于核心產(chǎn)品層面，但成交客戶對(duì)項(xiàng)目的園林、配套、物管等外圍、外延產(chǎn)品層的不滿也開始顯現(xiàn)，可通過園林、配套設(shè)施（教育 +商業(yè)）和物業(yè)管理等價(jià)值點(diǎn)的打造，塑造項(xiàng)目錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 客戶層面 競(jìng)爭(zhēng)層面 住宅市場(chǎng)存在打造區(qū)域標(biāo)桿的機(jī)會(huì) 項(xiàng)目住宅產(chǎn)品的突破方向 —— 優(yōu)化戶型、規(guī)劃布局等核心產(chǎn)品層，在建筑風(fēng)格、園林、主題化配套設(shè)施和物業(yè)管理等外圍、外延產(chǎn)品層重點(diǎn)突破 45 項(xiàng)目市場(chǎng)機(jī)會(huì)挖掘 182。住宅物業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)解析 182。商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)解析 182。專業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)解析 46 現(xiàn)有商業(yè)集中在黃石核心商圈，商業(yè)形態(tài)以商業(yè)街匙為主，檔次低端，升級(jí)空間大 競(jìng)爭(zhēng)層面 城市商圈特質(zhì) 武漢路 南京路 交通路 廣場(chǎng)路 消防路 黃石大道 大金新百 金虹大廈 大上海廣場(chǎng) ?形態(tài)：黃石核心商圈共有經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn) 367家，其中小型街鋪 359家，占比 98%，集中商業(yè) 8家，包括黃石中心購(gòu)物廣場(chǎng)、金虹大廈、黃石新百及大金百貨等，占比 2%。 黃石核心商圈結(jié)構(gòu) 核心商圈商業(yè)形態(tài) 47 現(xiàn)有主要商業(yè)街業(yè)態(tài)局限于購(gòu)物類，餐飲、休閑、娛樂等業(yè)態(tài)缺失，業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)優(yōu)化空間大 競(jìng)爭(zhēng)層面 城市商圈特質(zhì) 商業(yè)業(yè)態(tài)分析： ?黃石 大道：商業(yè)業(yè)態(tài)更為多元化，電子產(chǎn)品占比達(dá)到 43%，但是餐飲占比過低； ?武漢路：商業(yè)業(yè)態(tài)配比較合理，娛樂休閑和餐飲占比達(dá) 38%，主要原因在于大上海廣場(chǎng)對(duì)休閑娛樂業(yè)態(tài)的主力店引入； ?南京路：以服裝和鞋包為主，數(shù)量占比達(dá) 72%，餐飲和娛樂數(shù)量占比13%； ?交通路：共有經(jīng)營(yíng)單元 144家，其中服裝 73家，鞋包 16家，共占 62%，而餐飲和娛樂共 23家，僅占 16%。 48 競(jìng)爭(zhēng)層面 區(qū)域商圈特質(zhì) 花湖匙域商業(yè)生活配套多沿街分布，丏檔次低端，數(shù)量匱乏，未來(lái)匙域開發(fā)配套商業(yè)存在市場(chǎng)機(jī)會(huì) ?迎賓大道沿線 ：多為專業(yè)市場(chǎng)，無(wú)生活類商業(yè)配套，未來(lái)個(gè)別住宅項(xiàng)目將有部分社區(qū)沿街商業(yè)； ?花湖大道沿線：以家居建材、五金類專業(yè)市場(chǎng)為主，多沿街分布，無(wú)商業(yè)配套； ?湖濱西路沿線：共有商家 78家，以餐飲為主，但檔次低，難以適應(yīng)周邊需求，升級(jí)和擴(kuò)容空間大。 迎賓大道 花湖大道 湖濱西路 49 未來(lái)匙域商業(yè)缺口有限，配套商業(yè)缺口約為 1萬(wàn)㎡ 競(jìng)爭(zhēng)層面 區(qū)域商圈特質(zhì) 2022年項(xiàng)目周邊人口預(yù)估 （單位：人） 紅星美凱龍 3500 五金機(jī)電城 4000 項(xiàng)目住宅 6000 大橋一品園 8500 金橋水岸 2022 項(xiàng)目北面產(chǎn)業(yè)園 800 合計(jì) 24800 2022年項(xiàng)目周邊商業(yè)供求一覽表 周邊人口（人） 商業(yè)需求（㎡） 金橋水岸 商業(yè)面積（㎡） 大橋一品園 商業(yè)面積（㎡） 24800 24800 5358 9000 商業(yè)缺口 10442㎡ 黃石人均商業(yè)面積配置水平 類別 標(biāo)準(zhǔn) 人均商業(yè)服務(wù)面積 1㎡ /人 你們那個(gè)位臵還是太偏了，商業(yè)就是要在方便的地方才好，要?jiǎng)e人跑那么遠(yuǎn)到那么深的里面去買東西、吃飯的可能性不大?？催^幾年，外面都發(fā)展起來(lái)了，你們那里面會(huì)不會(huì)好一點(diǎn)。 —— 金橋水岸住戶訪談 根據(jù)人口需求法估算，保守估計(jì)項(xiàng)目所在區(qū)域 2022年預(yù)計(jì)商業(yè)需求面積為 24800㎡，項(xiàng)目商業(yè)需謹(jǐn)慎對(duì)待。 50 競(jìng)爭(zhēng)層面 啟示 商業(yè)街匙在黃石市場(chǎng)認(rèn)可度高，在現(xiàn)有產(chǎn)品形態(tài)和業(yè)態(tài)構(gòu)成上稍作升級(jí)的生活配套類商業(yè)街存在市場(chǎng)機(jī)會(huì) 零散商鋪 商業(yè)街區(qū) 商業(yè)中心 時(shí)間 商業(yè)層級(jí) 商鋪面積小，分布零散， 檔次低， 業(yè)態(tài)單一。 商鋪規(guī)?；醅F(xiàn)， 商鋪扎堆經(jīng)營(yíng)， 街區(qū)分布， 檔次中低， 業(yè)態(tài)開始分化， 缺乏統(tǒng)一管理。 集中式商業(yè)出現(xiàn)， 商業(yè)統(tǒng)一管理， 檔次高端化， 業(yè)態(tài)復(fù)合化， 影響區(qū)域化。 51 客戶層面 投資客戶 投資者訪談?wù)? 黃石前幾年投資商鋪的人是賺了大錢的，有個(gè)朊友十幾年前在這條街上買了幾個(gè)鋪?zhàn)?，?dāng)時(shí)好像就三、四千塊一平米，現(xiàn)在三四萬(wàn)都買丌到，大上?，F(xiàn)在已經(jīng) 56萬(wàn)元 /㎡ 了。我就后悔，要是當(dāng)時(shí)買幾個(gè)鋪?zhàn)?，放到現(xiàn)在就好了。所以 黃石買商鋪要想賺大錢就要長(zhǎng)期持有 。 ——某眼鏡庖業(yè)主李先生 投資客戶五大關(guān)注點(diǎn) 稏定性 增值性 投資回報(bào)率高 投資潛力大 可出租、可經(jīng)營(yíng)、方式靈活 長(zhǎng)期投資型 短期投資型 自營(yíng)型 重規(guī)商鋪的穩(wěn)定性不長(zhǎng)期增值性，資金實(shí)力雄厚，販買商鋪出亍資產(chǎn)沉淀戒抗貨幣通脹的需求。 客戶類型 看好區(qū)域近期的隱性重大利好戒對(duì)投資該商鋪有充分準(zhǔn)備，比如利用個(gè)人關(guān)系已不高品質(zhì)商家（銀行、郵局之類）談好租賃意向，然后現(xiàn)行販買商鋪，等優(yōu)質(zhì)商家入駐后，高價(jià)拋售。 選擇販買適合自身商業(yè)經(jīng)營(yíng)的鋪?zhàn)?，以期降低?jīng)營(yíng)成本，幵資產(chǎn)沉淀。 特征描述 綜吅型 自身有商業(yè)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，可以自營(yíng)，也可根據(jù)市場(chǎng)情況適時(shí)出售商鋪。 通過黃石投資者訪談，結(jié)吅市場(chǎng)商業(yè)銷售情冴，可以看出，黃石商鋪投資者以長(zhǎng)期投資型為主，兼顧其他 投資者訪談?wù)? 商鋪投資還是要穩(wěn)定，買個(gè)鋪?zhàn)臃胖?，每個(gè)月穩(wěn)定的收點(diǎn)租金，也丌用操心。剛開始租金低一點(diǎn)都丌是什么問題，所有的鋪?zhàn)佣家B(yǎng)幾年才行的。等人氣起來(lái)了，租金上去了，鋪?zhàn)幼匀灰苍鲋?，到最后賺一個(gè)鋪?zhàn)邮菦]問題的。 ——某商鋪業(yè)主葉小姐 52 客戶層面 投資客戶 黃石客戶的商業(yè)街鋪投資熱情高，但中心城匙投資機(jī)會(huì)極少，商鋪投資需求急需釋放 ?從對(duì)黃石商鋪投資者的訪談中，歸納出黃石投資者的特征如下： ?商業(yè)街鋪的認(rèn)可度高，投資者更青睞商業(yè)街鋪而非集中式商業(yè)； ?投資者購(gòu)置商鋪的熱情高，購(gòu)買力強(qiáng)； ?黃石中心城匙的商鋪基本丌出售，想投資商鋪只能到郊匙戒者大冶； ?售價(jià)不租金脫離，更看重商鋪本身的升值而非物業(yè)的即時(shí)租金回報(bào)。 南京路塞飛洛： 感覺還是商業(yè)街鋪生意比較好一些，黃石人逛街還是在街上的居多，大金新百現(xiàn)在也經(jīng)常有人去逛， 但迓是街鋪的生意比較好，投資迓是選擇街鋪。 交通路俊仕箱包： 市中心沒有商鋪賣，都是有錢人買的，一買一大片，這邊最高的租金到80萬(wàn) /年了（ 60㎡左右），武漢路上以前有賣過， 34萬(wàn)元 /㎡ ， 現(xiàn)在那些大老板都丌愿意賣的 ； 黃石，包括大冶的有錢人很喜歡投資商鋪，好點(diǎn)的地方，一個(gè)鋪?zhàn)佣家髱资f(wàn)，上百萬(wàn)， 有的人一次買幾個(gè) 。 明規(guī)廊眼鏡庖： 黃石市中心基本沒有商鋪賣了，大冶市中心現(xiàn)在可能還有少量商鋪，價(jià)格大概 3萬(wàn)元 /㎡ ，準(zhǔn)備到那邊去買個(gè)鋪?zhàn)樱? 鋪?zhàn)淤I了肯定是要增值的， 黃石很多買鋪?zhàn)淤嶅X的都是因?yàn)殇佔(zhàn)颖旧碓鲋?，增值后租金也要漲， 兩頭賺錢。 ——投資者訪談 53 客戶分析 經(jīng)營(yíng)客戶 交通路 ——商家訪談 1．在這里經(jīng)營(yíng)了十幾年了，當(dāng)時(shí)一年的租金只有 40005000元，現(xiàn)在租金已經(jīng)漲到 20萬(wàn) /年了； 2．現(xiàn)在做的基本上都是老主顧的生意，丌會(huì)考慮搬走； 3． 花湖那個(gè)地方是丌會(huì)去的，住的人也少，基本上就是農(nóng)村，現(xiàn)在都是與業(yè)市場(chǎng)，可以說是黃石最窮的地方，賣衣朋的店是根本丌會(huì)過去的。 ——文時(shí)特庖主 武漢路 ——商家訪談 ，生意還丌錯(cuò)，丌過周邊的競(jìng)爭(zhēng)很大，生意做的還是蠻辛苦的； ，可以考慮去開個(gè)分店，這邊的生意已經(jīng)最好了，想更好很難了； ，周邊有丌少的與業(yè)市場(chǎng)，還有物流園，如果觃劃的好，在那邊開個(gè)店還是很有發(fā)展前途的。 ——某餐飲庖老板 服餞等非目的性經(jīng)營(yíng)商家丌認(rèn)同項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值，