導(dǎo)購員專業(yè)培訓(xùn)ppt課件-資料下載頁
2025-01-04 01:53本頁面
【正文】 法 對于顧客的一些不影響成交的反對意見導(dǎo)購員可以不要反駁，不予理睬。比如顧客抱怨你的公司或者你的同事、你的同行等這樣一些無關(guān)成交的話題你都不要理睬，把話題引到你要說的問題。比如顧客說：“你們公司在外地，算在顧客頭上的運(yùn)輸費(fèi)用也不低?！北M管可能事實(shí)并非如此，你也不要分辨。轉(zhuǎn)而介紹產(chǎn)品有關(guān)的內(nèi)容。國外的銷售專家認(rèn)為，在實(shí)際銷售過程中，80%的反對意見都應(yīng)該冷處理。 四、關(guān)注現(xiàn)場布置 工作現(xiàn)場的布置、環(huán)境所營造的氛圍，一定程度上左右著顧客的感覺，是顧客能否下決心購買的重要因素。這些因素包括以下方面： 樣品上是否積有灰塵 如果有，顧客會感覺這里的生意很冷清； 受顧客歡迎的產(chǎn)品有沒有存貨？如果沒有，顧客會對產(chǎn)品的受歡迎程度表示疑問； 現(xiàn)場 POP有沒有脫落、掉色、陳舊的現(xiàn)象？如果有，顧客會感覺管理不到位，對店里的服務(wù)誠信產(chǎn)生懷疑； 墻壁裝飾是不是有變色、脫落或裂縫？如果有，顧客會感覺你的公司實(shí)力不夠，難以存之久遠(yuǎn)； 地板是否有垃圾、紙屑，甚至粘有口香糖？如果有，顧客會感覺不嚴(yán)謹(jǐn)，對承諾產(chǎn)生懷疑； 五、建議顧客購買 對于售點(diǎn)導(dǎo)購行為的調(diào)研表明，許多導(dǎo)購員存在以下的幾個錯誤觀念： 只要很好地介紹信息和產(chǎn)品，處理疑問和異議，想買的顧客自然就會購買； 主動建議購買會使顧客產(chǎn)生疑心，反而使他們離去： 主動建議后，如果被顧客拒絕則很難堪； 很多導(dǎo)購員向顧客介紹完信息及產(chǎn)品、解答疑問后，如果顧客沒有反應(yīng)便不知所措，或是等待，這樣錯過了很多機(jī)會． 其實(shí)，希望導(dǎo)購員主動建議是顧客的普遍心理，導(dǎo)購員之所以等待顧客開口，一個重要的原因是不好意思。 請記住，顧客也是同祥的心理：希望導(dǎo)購員建議其購買而不是自己先提出來。而且顧客覺得既然銷售是為了賺錢，當(dāng)然賣方要主動一些了。 另外顧客往往自己不能下決心購買，盡管導(dǎo)購員可能出色地介紹了信息并解答了疑問，但顧客還可能無法完全信任銷售人員或有充分的自信，所以猶豫不決，此時導(dǎo)購員若主動建議可以增強(qiáng)顧客對你的信任進(jìn)一步增強(qiáng)顧客的信心。 因此，當(dāng)顧客感到基本滿意時，要積極主動地建議購買，但不要催促購買。當(dāng)然如果顧客無意購買，也不要失望，要感謝其光臨，并不是只要你服務(wù)周到，顧客就一定購買。 六、樹立信譽(yù) 成交并不意味著推銷過程的結(jié)束。我們要求的是長足的發(fā)展，不是“一錘子買賣”，因此，成交之后，導(dǎo)購人員還有很多工作要做。這些工作的核心目的，是建立良好的顧客關(guān)系。導(dǎo)購人員能否建立良好的顧客關(guān)系，不僅影響某一顧客今后的購買行動，而且影響多個潛在顧客的多次購買行動 七、建立關(guān)系 建立關(guān)系是指導(dǎo)購人員運(yùn)用各種手段建立和維持與主要顧客的良好的業(yè)務(wù)關(guān)系和人際關(guān)系，以便獲得更多的銷售機(jī)會． 關(guān)系是敲門磚，關(guān)系是潤滑劑，專業(yè)的推銷人員往往憑借和客戶良好的關(guān)系而四兩撥千斤！ 市場營銷學(xué)美國著名學(xué)者菲力普 科特勒認(rèn)為，建立關(guān)系是推銷人員必須掌握的三種主要技能之一（其它兩種是推銷技巧和談判藝術(shù) )。 要努力與客戶建立朋友關(guān)系，而不僅僅把他們看作是商業(yè)伙伴。要努力弄清他們的興趣和愛好，你越關(guān)心顧客，他們就越有可能接受你的推薦和影響。 一位有經(jīng)驗(yàn)的老推銷員曾經(jīng)說過：“最好的潛在顧客就是目前的顧客?！比绻阋恢眻?jiān)持這樣的想法，那一定可以吸引更多的顧客。 如何和客戶建立良好關(guān)系 兌現(xiàn)售后服務(wù)承諾，千萬不要輕諾寡信； 及時進(jìn)行電話回訪，詢問是否需要服務(wù)； 通過信函對顧客的購買表示感謝，請求顧客推薦潛在購買者 謝謝大家！
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1