【正文】 格等方面； ? 開始仔細(xì)看產(chǎn)品，檢查產(chǎn)品，比如注意一些細(xì)節(jié)方面鉚釘，焊接口等方面； ? 開始征求他人意見，比如：夫妻開始商量，打電話咨詢朋友等。 ? 在店里轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去不想走，猶豫不定； ? 來過多次，又來咨詢一些細(xì)節(jié)方面的問題； ? 聽完介紹后走了又很快回來； 如何捕捉顧客購買信號 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 表情上觀察 ? 聽完介紹后眼睛一亮，很興奮； ? 聲調(diào)積極并且宏亮； ? 由開始的雙手抱胸，到雙手自然放下，由不安變得高興，友好。 如何捕捉顧客購買信號 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 語言上分析 ? 對所推薦產(chǎn)品有了一個肯定的評價； ? 開始詢問具體的送貨、服務(wù)情況； ? 詢問完功能后開始談價格，壓價； ? 詢問其他用戶購買及使用情況； ? 詢問所推薦家具賣得好不好； ? 說產(chǎn)品不好，問為什么； ? 開始抱怨其它品牌時； ? 自己拿不定主意，想去別的店轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，把電話主動留下，要求導(dǎo)購員有什么促銷活動電話通知。 如何捕捉顧客購買信號 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 促成成交的 17種技巧 直接詢問：當(dāng)你觀察到最佳的成交時機(jī)已經(jīng)來臨時，你就可以直接問 顧客“先生 /小姐，我們這產(chǎn)品這么好，你現(xiàn)在購買嗎？” 假設(shè)成交：假設(shè)成交法指的是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)顧客購買的時機(jī)已經(jīng)成熟時， 你不必直接問顧客買不買，而是詢問一些假設(shè)當(dāng)顧客已經(jīng)決定購買之 后，所需要考慮的一些購買細(xì)節(jié)問題。 比如： 先生 /小姐，您覺得我們是今天下午給您送貨，還是明天上午送 貨比較方便呢？這時，顧客習(xí)慣地都會告訴你一個時間。然 后，你一定要按著用戶送貨登記本的時間送貨，并且給顧客本 子和筆說：“那好，請您留下您的地址和電話，這也將作為您 的購買檔案，便于我們隨時為您提供服務(wù)！” 隨附型成交 隨附型成交是指為顧客提供一些產(chǎn)品外的便利，從而進(jìn)一步刺激銷售。 比如： 某品牌的沙發(fā)承諾可以到顧客家對其進(jìn)行免費(fèi)設(shè)計，顧客買什 么品牌的沙發(fā)都無所謂，但肯定為他設(shè)計的款式是最適合他 的，一般顧客等設(shè)計完了肯定不好意思再購買其它品牌。 把握機(jī)會促成成交的方法和技巧 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 促成成交的 17種技巧 贊揚(yáng)型成交：贊揚(yáng)型成交是指通過贊揚(yáng)或贊美顧客來促進(jìn)成交，特 別適合那些自詡為專家，十分自負(fù)或情緒不佳的顧客。比如：“先生 / 小姐，像您這樣生活有品味的的人，就應(yīng)該享受高檔的生活，因此 我給您推薦這款最時尚最高檔的產(chǎn)品?！? 條件型成交：如果對顧客所要求的條件做出令人滿意的答復(fù)，可以 使顧客做出購買決定。 比如： 顧客對價格產(chǎn)生抗拒，一再要求降價，顧客說出一個我們可 以銷售的價格，我們千萬不能一口答應(yīng)，應(yīng)該說：“先生 /小 姐，實在抱歉，我們的價格都是統(tǒng)一的，我實在沒有權(quán)力給 您降價”。顧客：“那你就請示一下你的領(lǐng)導(dǎo)吧”你接著說：“試 試吧。領(lǐng)導(dǎo)也未必同意，這確實已經(jīng)是最低價了”。顧客：“你 快去吧，只要你領(lǐng)導(dǎo)同意這個價格，我今天就買”。然后你就 假裝去請示 …… 選擇型成交：選擇型成交是指你發(fā)現(xiàn)顧客購買的時機(jī)已經(jīng)成熟，你 問他一個選擇性的問題，比如：“先生 /小姐，您是喜歡這款紅色的還 是那款紫色的？” 把握機(jī)會促成成交的方法和技巧 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 促成成交的 17種技巧 小點(diǎn)促進(jìn)型成交：小點(diǎn)成交法又叫做次要問題成交法，或者叫做避重 就輕成交法，是銷售人員在利用成交的小點(diǎn)來間接地促成交易的方法。 從處理顧客的幾點(diǎn)微波處積極入手，從而導(dǎo)致對方接受產(chǎn)品，做小的 讓步，在關(guān)鍵問題上不讓步。比如，可加增一些小的贈品。 連連稱是型成交：連連稱是型成交就是你設(shè)計一系列總是 2，而每一個 問題必須讓顧客回答“是”等肯定的答案，當(dāng)然所問的每一個問題之間 必須是關(guān)聯(lián)的。 舉例： 導(dǎo)購員：“您覺得給您介紹的這款顏色合適吧？” 顧客：“還行”。 導(dǎo)購員：“您覺得這個價格還可以吧？” 顧客：“還可以” 導(dǎo)購員：“您覺得給您配這種靠墊還可以吧？” 顧客：“可以” 導(dǎo)購員：“您覺得，我們明天上午給您送貨可以嗎？” 顧客：“好吧”。 把握機(jī)會促成成交的方法和技巧 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 促成成交的 17種技巧 機(jī)會成交：機(jī)會成交法也叫做無選擇成交法，唯一成交法，現(xiàn)在成交 法，最后機(jī)會成交法。這種成交方式最適合使用的時機(jī)是當(dāng)你已經(jīng)要求 顧客購買后，顧客提出了一個托延借口說過幾天再買。你可以停下來問： “先生 /小姐，你想一下我們現(xiàn)在的促銷活動非常合適，早點(diǎn)購買我們還 能享受這個特價，再晚點(diǎn)恐怕就沒有價格優(yōu)惠了。你說對嗎？” 無風(fēng)險成交：無風(fēng)險成交法是指銷售人員直接向顧客提出成交保證。 對顧客允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，使客戶立即成交的一種方法。這種 成交方式最適合使用的時機(jī)是，無論你怎么解釋顧客以 F產(chǎn)品的質(zhì)量和 服務(wù)都不放心。你可以說：“先生 /小姐，我說得再好不如您親自用一下 好。您放心，您可以先試用一下，假如不滿意可以無條件退貨?！? 1抵御型成交：抵御型成交就是銷售人員利用處理顧客的異議的機(jī)會直 接要求顧客成交的方法。因為凡是客戶提出了異議，大多是購買的主要 障礙，但有時我們可以將顧客提出的異議轉(zhuǎn)化成為我們的優(yōu)點(diǎn)。 把握機(jī)會促成成交的方法和技巧 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 促成成交的 17種技巧 1特價型成交：特價型成交指的是銷售人員通過提供特價的條件促使 顧客立即購買的一種成效法。這種方法特別適合成本型的顧客，因 為他非常在意購買的東西是否便宜。 1成功故事型成交：每個人都喜歡聽故事，當(dāng)顧客提出一個異議后， 你可以將一相相關(guān)的故事，來解除顧客的意義。 舉例： 一位顧客提出人家 品牌說了沙發(fā)主要看樣式，每個品牌質(zhì)量都 一樣，買個便宜的就行。你可以說：“先生 /小姐，我非常了解您的看法， 確實在選擇沙發(fā)時我們要考慮價格，同時我們更要考慮它的長期使用性 能。比如 小區(qū)的一位用戶，他開始也和您一樣以為沙發(fā)都差不多只 要樣式好看就行，每個品牌都差不多，他就選擇了價格較低的 品牌。 結(jié)果使用一年以后發(fā)現(xiàn)沙發(fā)拉帶斷了，彈性也大大降低。所以，去年他 為兒子買沙發(fā)時就不買 品牌了，而是買了我們的品牌，并且一直用 得非常滿意。前幾天，他又介紹了一位同事來買，我這里有他的聯(lián)系電 話，您可以打電話咨詢一下，問他是不是這樣？” 把握機(jī)會促成成交的方法和技巧 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 促成成交的 17種技巧 1供貨壓力成交：供貨壓力成交是指銷售人員采用不確定是否還有貨源的方法促 使顧客早點(diǎn)下決定。這種成交方式特別適合當(dāng)你已經(jīng)要求顧客購買，發(fā)現(xiàn)顧客 仍然在猶豫不決時。這時你可以突然停下來說：“呀，等一下。我好像記得這款 型號已經(jīng)沒貨了，讓我查一查好嗎？”運(yùn)用這種方式，讓顧客在內(nèi)心感覺到它可 能會買不到這種產(chǎn)品。 1 T型帳戶成交： T型帳戶成交就是通過對顧客的利益與損失進(jìn)行比較，讓顧客感 覺到利益大于損失從而決定購買。每當(dāng)一個顧客在做出購買決定時，他的頭腦 里就如同有一個天平，天平的左邊放著利益，天平的右邊放著損失，他必須不 斷地衡量比較到底購買所帶來的利益多還是所造成的損失多，也就是這種追求 快樂，逃離痛苦的力量促使顧客決定買或不買。這時你可以告訴顧客：“先生 /小 姐，我知道要做一個決定不容易，因為我們都會擔(dān)心，萬一做錯了決定，買錯 了東西總是不好，我也不希望賣給您一個不滿意的東西，而您也知道，如果我 們購買一個產(chǎn)品的好處多于損失，那么就應(yīng)該買，如果我們購買一個產(chǎn)品的損 失多于好處，那么就不該買 ……” 然后你為顧客列出購買的利益或好處（至少應(yīng) 有 8— 10項），再讓顧客自己列出他的損失，一般顧客列出的不會超過 3— 5項。 在使用此法時，重點(diǎn)是讓顧客自己說出那些損失，而不是你自己說，否則你的 說服力會大大降低。 把握機(jī)會促成成交的方法和技巧 向顧客推薦家具產(chǎn)品的技巧 促成成交的 17種技巧 1利益成交：利益成交是指銷售人員采用利益刺激的方式促使顧客決定 購買。這種成交方式特別適用于顧客提出拖延幾天再購買的情況，這 時你可以說：“先生 /小姐，我們的促銷活動今天是最后一天了。你想 一下，您早晚都要買，您現(xiàn)在購買的話同樣的產(chǎn)品會省 元錢呢， 省下的這幾百元錢你都可以買一臺茶幾了，這多合適啊，您說是嗎？“ 1最后的成交：最后的成交就是指當(dāng)你盡了所有的努力后，發(fā)現(xiàn)你完全 不能說服顧客，這時你不妨讓顧客說出怎么樣他才能買。 比如： 你可以告訴顧客：“好了，先生 /小姐，很感謝您剛才給我這些時 間，讓我為您解說這些產(chǎn)品，希望我下次還能有機(jī)會為您服務(wù)?！? 這時，顧客會打消他的戒心，當(dāng)他就要離開店時，你突然問他： “先生 /小姐，在您離開之前，可不可以請您幫我最后一個小忙？”這 時顧客大多都會答應(yīng)，你接著說：“先生 /小姐，因為我從事這個行 業(yè)時間不長，可能我的經(jīng)驗不是非常豐富，我非常想知道是什么原因 讓您覺得不愿意購買我們的產(chǎn)品，您可不可以告訴我，怎么樣您才能 購買我們的產(chǎn)品呢？也好讓我學(xué)到一些東西?！睅缀醮蟛糠诸櫩投紩? 訴你不購買的真正原因，然后你再用排除異議法成交。 把握機(jī)會促成成交的方法和技巧 排除顧客異議的方法和技巧 如何看待異議 客廳家具購買中出現(xiàn)的異議及處理技巧 舒適性異議： 如今人們講究生活質(zhì)量，工作一天后 回到家就想休息一下，選沙發(fā)當(dāng)然以感覺舒適 為主，因此顧客常在沙發(fā)的舒適度上產(chǎn)生異議。 處理技巧： 最好的方法就是讓顧客坐在沙發(fā)上體 驗，顧客在體驗過程中肯定會表現(xiàn)出他的喜 好，是喜歡軟的還是硬的，是喜歡皮的還是喜 歡布藝的，然后根據(jù)顧客的喜好推薦適合他的 沙發(fā)，在講解過程中要不斷強(qiáng)調(diào)舒適度。 排除顧客異議的方法和技巧 如何看待異議 客廳家具購買中出現(xiàn)的異議及處理技巧 耐用性異議： 顧客在選購沙發(fā)時經(jīng)常對耐用性提出 異議，關(guān)心沙發(fā)的框架，彈簧，海綿，拉帶， 布料等。 處理技巧： 先采用視覺刺激的方法讓顧客看沙發(fā)的 用料，然后用觸覺刺激的方法讓顧客親自動手 感覺一下，比如讓顧客用兩手將沙發(fā)前后左右 用力反復(fù)搖一搖，晃一晃，來測驗框架的牢固 性，讓顧客自己說服自己得出結(jié)論，比你直接 告訴他你的沙發(fā)是如何耐用效果要好得多。 排除顧客異議的方法和技巧 如何看待異議 客廳家具購買中出現(xiàn)的異議及處理技巧 色彩性異議： 顧客在選購客廳家具時要與客 廳的裝飾風(fēng)格和協(xié)調(diào)，因此顧客對客廳 家具的色彩非常敏感經(jīng)常產(chǎn)生異議。 處理技巧： 通過詢問的方式多與顧客交流， 了解顧客客廳的大小，裝飾風(fēng)格，居住 環(huán)境，由此可以推斷出顧客的喜好和經(jīng) 濟(jì)收入情況，從而推薦適合他的款式。 排除顧客異議的方法和技巧 顧客異議的分類及排除方法 沉默型異議 表現(xiàn)特征： 顧客在產(chǎn)品介紹的整個過程中， 一直非常沉默，甚至有些冷漠的態(tài)度。 應(yīng)對方法： 要多問顧客一些開放式的問題， 引導(dǎo)他多談?wù)勛约旱南敕?，?dāng)他開口說 話的時候，他就