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家具導(dǎo)購員培訓(xùn)教材-資料下載頁

2025-04-06 02:48本頁面
  

【正文】 型的顧客,需要在他們腦中植下一個(gè)對(duì)產(chǎn)品或品牌非常深刻的印象,這樣做可以對(duì)品牌或產(chǎn)品進(jìn)行有效的宣傳,有助于口碑的建立以及增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。 不要只是跟著顧客走,要想辦法與顧客互動(dòng)起來。有幾種方法可以讓不開口的顧客講話: 1)、先遞給顧客一份宣傳資料,再引導(dǎo)顧客講話; 2)、利用顧客的好奇心,對(duì)他說“您一定知道”“非常關(guān)鍵”等語言。 3)、多問“為什么”“怎么樣” 4)、保持活力與熱情,提高說話的興奮度,這樣可以感染顧客的情緒。如果店里的顧客較多,可以少花些時(shí)間在閑逛型顧客身上。B、切忌:問一句答一句,被動(dòng)介紹切記:主動(dòng)挖掘顧客需求銷售失敗的原因: 沒有主動(dòng)意識(shí),不懂得提問并了解對(duì)方的真實(shí)需求。 沒有給對(duì)方留下深刻的個(gè)人印象和產(chǎn)品印象。 沒有留下對(duì)方的聯(lián)系方式。 沒有拉近兩人之間的距離并建立信賴感。提問舉例:“您的住房面積有多大?戶型是怎樣的?客廳有多大?客廳里還有擺放其他產(chǎn)品嗎?這個(gè)是放在客廳還是放在其他地方?” “您客廳裝修的主色調(diào)是什么?” “您希望整個(gè)家具的風(fēng)格與您的裝修風(fēng)格匹配?” “您的這些計(jì)劃預(yù)算投資多少費(fèi)用?”C、切忌:只說自己想說的切記:告訴顧客需要的和想要的要點(diǎn): 把自己想要說什么先忘掉,把心放在顧客身上。 留意顧客的每一個(gè)動(dòng)作、眼神和語氣。 顧客檢查產(chǎn)品是否有油漆味時(shí),你就應(yīng)該告訴顧客產(chǎn)品的環(huán)保優(yōu)勢(shì)及保障,并設(shè)法解除他的疑慮。 顧客關(guān)注產(chǎn)品工藝時(shí),你就告訴他產(chǎn)品的材質(zhì)及做工優(yōu)勢(shì)。 顧客琢磨價(jià)格時(shí),你就告訴他企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、品牌的影響力及產(chǎn)品無可替代的價(jià)值。 顧客不說話時(shí),你就問他“怎么樣”“為什么”; 如果顧客沒有意識(shí)到產(chǎn)品的某一特性對(duì)他的好處,你要用他愛聽的方式把好處告訴他,讓他認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)可以為他解決某種問題。D、切忌:簡單出售產(chǎn)品切記:出售產(chǎn)品對(duì)顧客的好處失敗的原因: 誤以為顧客買的是產(chǎn)品本身,只需要懂得產(chǎn)品的風(fēng)格、材質(zhì)、結(jié)構(gòu)和功能等方面的知識(shí)就夠了; 不懂得體會(huì)和洞察顧客選擇家具的“購買價(jià)值觀”,也就是說顧客要購買這種產(chǎn)品的深層理由。取勝的秘訣要點(diǎn): 寫出各種產(chǎn)品的主要特點(diǎn),尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的特點(diǎn),以及這些特點(diǎn)能夠?yàn)轭櫩蛶淼暮锰帯?把寫出來的產(chǎn)品特點(diǎn)和好處用流暢的語言講給顧客聽。 把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)購員不會(huì)說的“好處”說給顧客聽,或者把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)說的“好處”說的更好,顧客會(huì)認(rèn)真的認(rèn)為你的產(chǎn)品更勝一籌。 學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客購買產(chǎn)品的價(jià)值觀,并利用顧客購買價(jià)值觀。E、切忌:受顧客情緒的影響 切記:用好心情感染顧客 失敗的原因: 情緒控制能力不強(qiáng),容易受到他人的影響; 誤以為顧客神情嚴(yán)厲就容易發(fā)脾氣; 不習(xí)慣用好心情感染對(duì)方。 讓顧客開心起來是對(duì)自己負(fù)責(zé)任,對(duì)顧客負(fù)責(zé)任,也是對(duì)公司負(fù)責(zé)任。方法一定是有的,就看你是否愿意學(xué)習(xí)并運(yùn)用。成功的秘訣: 保持微笑與活力,這樣可以融化任何冰冷的凍土。 在接待顧客的時(shí)候,有意識(shí)地培養(yǎng)自己良好的情緒控制能力,不要受到顧客表情和態(tài)度的影響,并且用自己的熱情和誠懇去感染顧客的心情。 可以向?qū)Ψ秸f:“冒昧的問一下,您今天看起來心情不太好?”也可以告訴顧客:“如果您拿我當(dāng)朋友的話,我就告訴您一件事!”顧客會(huì)問什么事?你就充滿活力地對(duì)他說:“心情好,一切都美好!” 注意語氣和語言,不要讓顧客生氣。F、 切忌:不準(zhǔn)備銷售說辭切記:不斷完善銷售說辭要點(diǎn): 總結(jié)出產(chǎn)品和品牌的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),并把它整理為簡單的銷售語句,把它們熟記。 永遠(yuǎn)記住:顧客提問就是你的機(jī)會(huì),事先把顧客可能會(huì)問到的問題列出來,并寫出最佳答案。 每接待一位顧客后,都要對(duì)銷售說辭進(jìn)行修改和完善,保障在面對(duì)下一名顧客時(shí),你的語言更有針對(duì)性。G、切忌:守株待兔,自然銷售,順其自然切記:設(shè)定一個(gè)目標(biāo),并盡力達(dá)成要點(diǎn): 設(shè)定并分解目標(biāo) 先設(shè)定月度目標(biāo),然后把月度目標(biāo)分解到每個(gè)星期。把每個(gè)星期的目標(biāo)明確化,并把此目標(biāo)分解到每一天。在為一個(gè)專賣店設(shè)定目標(biāo)時(shí),一定要讓專賣店所有人員參與進(jìn)來,而不是由店長或是經(jīng)銷商自己一個(gè)人說了算。目標(biāo)不可設(shè)得太高,也不可太低,應(yīng)當(dāng)讓導(dǎo)購人員感覺到這樣的目標(biāo)有一定的挑戰(zhàn)性,但又能夠完成。全體人員為達(dá)成當(dāng)天的目標(biāo)而全力以赴完成一天的目標(biāo),從早會(huì)開始,通過早會(huì)把當(dāng)天的目標(biāo)宣布,并做到互相提醒、鼓勵(lì)、監(jiān)督。要完成目標(biāo),導(dǎo)購人員需隨時(shí)做好準(zhǔn)備工作。把每一位顧客當(dāng)成今天的最后一位顧客。通常情況下,來到專賣店看家具的顧客比較少的。要想完成銷售目標(biāo),就要抓住每一次顧客進(jìn)店的機(jī)會(huì)。保持激情與活力,不斷提高和完善自己的銷售技巧,這樣才能把握每一次機(jī)會(huì)。記住,今天來到店里的第一位顧客也許就是今天店里的最后一位顧客。H、切忌:僅僅銷售功能性利益切記:塑造產(chǎn)品的感性價(jià)值要點(diǎn): 首先了解對(duì)方想要擁有什么樣的“家庭空間氛圍”。除了通過提問,好像沒有其他更好的方式能夠讓導(dǎo)購員了解顧客理想的“家庭空間氛圍”是怎么樣的了 。提一些開放性的問題,比如“某某小姐,您理解的家居環(huán)境是怎樣的呢?”“您說您比較喜歡時(shí)尚的風(fēng)格,它具體是什么樣子呢?”等問題可以達(dá)到很好的效果。 把顧客希望的“家庭空間氛圍”和產(chǎn)品結(jié)合起來??梢愿嬖V顧客,“某某先生,您說您熱衷于傳統(tǒng)文化,像這種產(chǎn)品就完全可以把那種小橋流水的明清風(fēng)韻體現(xiàn)出來。您看,在家里擺上這些家具之后,再配之以梅蘭竹菊、琴棋書畫作為飾品或背景,那是不是一種很清雅的感覺?”I、切忌:只說不問切記:攻心說服的提問法要點(diǎn): 問簡單的問題如果你問對(duì)方1+1等于幾,他會(huì)馬上給出答案。如果你問826*345等于多少,有誰能夠立刻回答你?記住,永遠(yuǎn)要問對(duì)方可以理解、可以輕松回答的問題,要問對(duì)賣產(chǎn)品有幫助的問題。比如“健康對(duì)家人很重要,對(duì)嗎?”“您認(rèn)為這套沙發(fā)哪些方面比較好?”“您認(rèn)為功能和價(jià)格那個(gè)更重要?” 問對(duì)方說“YES”的問題。也許你認(rèn)為這點(diǎn)很簡單,但是我敢說你并沒有重視這一技巧。你認(rèn)為下面哪一種提問方式比較好?“買一套家具一用就是十幾年,對(duì)嗎?”“您小孩的成長非常重要,是嗎?”“真正的好產(chǎn)品,價(jià)格一定比質(zhì)量差的產(chǎn)品貴,對(duì)嗎?”“您想要什么?” “您今天買嗎” “我們的產(chǎn)品很優(yōu)惠,對(duì)嗎?” “我們的品牌比XX品牌更有知名度,對(duì)嗎?” 問二選一的問題。問這種問題有一個(gè)前提,就是說顧客無論選擇那一個(gè)答案,對(duì)你都是有好處的。比如:“您認(rèn)為健康重要還是幸福重要?”“您最重視產(chǎn)品的品質(zhì)還是重視風(fēng)格呢?”“您是刷卡還是付現(xiàn)金?”“是要雙人位還是三人位的?”“是今天訂還是明天訂?” 問開放式問題 開放式問題的最大好處是能夠讓你充分了解顧客的需求。經(jīng)常使用的開放式問題是帶有“怎么樣?” “什么?” “為什么?”等詞匯的問題。 解釋完顧客的疑問后,再問對(duì)方一個(gè)問題。這樣做可以掌握主動(dòng),能夠引導(dǎo)顧客的思維。比如顧客問:“你們的產(chǎn)品打幾折?”當(dāng)你回答完“我們是明碼實(shí)價(jià)”后,應(yīng)當(dāng)馬上問對(duì)方一個(gè)問題:“折扣并不能衡量產(chǎn)品是否真正便宜,對(duì)嗎?”“產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌知名度才是衡量價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn),對(duì)嗎?”“您想要了解什么產(chǎn)品呢?”J、切忌:不懂利用顧客見證切記:利用顧客見證的力量要點(diǎn): 把一些大客戶和大人物的名單記下來,最好做成一個(gè)專門的《顧客見證記錄冊(cè)》,在里面記下有助于說服顧客的詳細(xì)資料。 準(zhǔn)備一些相關(guān)證明資料(銷售單等); 與幾位老顧客建立良好的關(guān)系,必要時(shí)讓意向顧客自己打電話向見證顧客了解情況。 對(duì)顧客說,“您不相信我,但一定會(huì)相信我的客戶對(duì)吧!我可以給你電話,您自己問問好嗎?” 不僅告訴顧客誰在這里買過產(chǎn)品,還要說明他為什么要買; 把見證顧客的需求和意向顧客的需求結(jié)合起來;運(yùn)用“您認(rèn)為……嗎”“您知道……嗎?”等問句,讓顧客參與對(duì)見證顧客的討論。16
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