利朗商務(wù)男裝(服裝)導(dǎo)購(gòu)員心理培訓(xùn)教材-資料下載頁
2025-05-21 11:35本頁面
【導(dǎo)讀】放幾個(gè)桔紅色的靠墊……這種介紹方式是（）。，銷售人員應(yīng)當(dāng)（）。（），這說明成交可能性已經(jīng)很大了。A．"這件T恤應(yīng)該是很適合您的膚色……B．"這是一套不得了的好音響……C．"當(dāng)您使用這種電扇的時(shí)候……穿上它更顯得您的身材棒！"該樣的介紹中構(gòu)圖時(shí)機(jī)是在（）的時(shí)候。（）時(shí)表明客戶對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)開始產(chǎn)生興趣。秀發(fā)更加柔順亮麗，使您看起來更加有魅力……按照產(chǎn)品的（）進(jìn)行解說。我們都是“利郎人”，一舉一動(dòng)都是代表著公司的形象。象的好壞，直接代表了企業(yè)的形象、產(chǎn)品的形象。所以，在今后工作當(dāng)中，大家一定要拿出“利郎人”的。人員是否要保持好的形象發(fā)表了不同的看法。顧客，促成銷售。運(yùn)用自我催眠可以達(dá)到這個(gè)目的。不斷提高銷售水平。在產(chǎn)品銷售的過程中，如何打動(dòng)客戶非常重要。時(shí)候讓銷售人員難以招架。
【正文】 。 銷售員：大媽，平時(shí)家里就您一個(gè)人哪？反正我這會(huì)也沒事，不如陪您聊 聊天好嗎？ 老太太：真的？已經(jīng)很久沒人陪我聊天了，每天陪伴我的就是這兩只小狗。 銷售員：那您的孩子呢？ 老太太：他們都在外為自己的事業(yè)努力，哪有時(shí)間可以陪我呀？ 銷售員：那一定很寂寞，以后有空我可以陪您多聊聊天，這樣您就不會(huì)太 無聊了！ 老太太：是嗎？你人真好。 銷售員：沒什么，您這么慈祥，跟您聊天還可以學(xué)到很多我不懂的東西呢。 老太太：哈哈，那一言為定，以后常來陪我聊天喔！ 銷售員：沒問題。 老太太：對(duì)了，你剛剛說的那個(gè)產(chǎn)品好像不錯(cuò)，可不可以再跟我說說 ~~~ 銷售員在準(zhǔn)備放棄的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了客戶的需求，于是最終贏得了客戶。 因此銷售時(shí)從多角度探測(cè)客戶的需求，不輕言放棄對(duì)于銷售人員來說必不 可少。 20 五、重視肢體語言 有些銷售人員在做產(chǎn)品解說時(shí)，頭都不抬，眼睛盯著 資料或者產(chǎn)品，說這個(gè)產(chǎn)品怎樣怎樣，這樣做只是負(fù)責(zé) 把產(chǎn)品解說完，而不負(fù)責(zé)解說的效果。事實(shí)上，客戶有 很多肢體語言需要銷售人員去觀察，從中判斷客戶的心 理和態(tài)度，以便進(jìn)行下一步的解說和銷售。 下面請(qǐng)看對(duì)一些肢體語言的探討 21 22 六、注視對(duì)方的眼睛 1．眼睛會(huì)傳達(dá)信息 通過眼睛，可以傳達(dá)很多信息，“眼睛是心靈的窗戶”。年輕 的男女，可以從彼此的眼睛里看到情意，銷售人員也可以從客 戶的眼睛里看到客戶對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度。 如果客戶從斜眼看產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)檎廴タ矗砻骺蛻粢呀?jīng)從 最初的懷疑轉(zhuǎn)變成現(xiàn)在的相信；當(dāng)銷售人員講到重點(diǎn)的時(shí)候， 如果客戶抬起頭，眼睛閃出光芒，表示他已經(jīng)被產(chǎn)品吸引了。 如果客戶一直表現(xiàn)出疑慮的眼神，銷售人員可以采取直接 發(fā)問的方式，“您是不是有什么問題，不妨說出來，讓我為您 解答”。不要讓彼此把疑問憋在心里，否則只會(huì)給銷售人員造 成心理負(fù)擔(dān)，越講越急，越講越緊張，不僅破壞了整個(gè)形象， 而且讓客戶懷疑你的能力。 2．完美的銷售解說 一場(chǎng)完美的銷售解說不是講完就可以了，還要講到讓客戶 產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，甚至講到客戶熱血沸騰，立即產(chǎn)生購(gòu)買的行 為，這樣才是真正完美的銷售解說。 23 七、判斷對(duì)方的語氣 這里有一句話，我用兩種語氣讀，讓大家判斷一 下，有何不一樣： “我好喜歡你??！”（發(fā)自內(nèi)心的喜歡） “我好喜歡你呀！”（排斥、挖苦、作假的語氣） 24 小結(jié) 要與有決定權(quán)的人溝通，從而提高效率，避免浪費(fèi)時(shí)間；從對(duì)方的角度出發(fā)，為客戶著想才能達(dá)成共識(shí)，成功銷售；要從不同的角度探測(cè)客戶的真實(shí)需要，不要輕言放棄；正確從肢體語言判斷客戶的心理；注重注視客戶的眼睛，聽取語氣，獲得信息。 理論必須與實(shí)踐相結(jié)合，銷售人員只有在工作中不斷練習(xí)，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，才能真正掌握這些技巧。 25 謝 謝！
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