紫羅蘭家居紡織品金牌導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教材-資料下載頁
2025-05-24 17:13本頁面
【導(dǎo)讀】導(dǎo)購員有什么不滿意的地方？銷售的本領(lǐng)是人們與生俱來的本能。人一生中賣的唯一產(chǎn)品就是自己，而。人高看人高，人低看人低。而是協(xié)助他“買”到所需要的、所想要的東西。眼睛只看顧客口袋的“錢”，顧客遲早會離開；眼睛只看顧客的“心”，顧客永遠在你身邊?！百u”到不像“賣”，在生意上建立感情的帳戶，且“存”多“領(lǐng)”少。者舍不得花錢；是他們的需求我們沒有滿足，消費者買到心目中理想的商品。此種心理在消費者中最具有普遍性、代表性。子，要求名牌貨、款式新、進口原裝高檔商品。品，以達到表現(xiàn)自己富有、高貴、灑脫、時髦的氣質(zhì)。這類消費者極少注意商品的使用價值和商品的實際質(zhì)量。這是一種以追求欣賞價值為主要目的的購物心理。女性比男性更重視其美觀與質(zhì)量，女性往往。青年對床品的要求則是時尚、突出個性。中老年人對床品常存在一種補償性消費心理，第三方問題——能促使客戶敞開心扉的重要工具。但不經(jīng)用，還有健康擔心，您認為呢？
【正文】 我們的呢 ! ?常見的錯誤行為 48 1)不使用否定型，而用肯定型說話 當顧客問“有 商品嗎 ?” ，假使回答“對不起，我們這里沒有”、“我們不賣 商品”，這就是否定型的回答。這樣的回答會使顧客有被拒絕、無趣的感覺，可能會導(dǎo)致顧客掉頭離去的情況。而肯定型的回答是“我們現(xiàn)在只有 商品”，如此，顧客不會覺得被拒絕，甚至?xí)f“那么，請讓我看 例句 : “ 我們現(xiàn)在只有 商品” “ XX產(chǎn)品暫時斷貨，這款床品比在 方面要強一些！” 2) 例如，下雨天，顧客將雨具帶時店中，這時導(dǎo)購可以幫顧客將雨具放入雨具袋中，這時“請把雨具給我，我?guī)湍b好”，這雖然是一句尊重的話，但仍是使用命令型的語調(diào)。如果說“能不能把雨具給我，我?guī)湍b好”，這就是請求型的語調(diào)，二者對比 例句 : “ 能不能 ??” ；“能不能 ?? ，好嗎？” 3) 以“您很適合”來做例子，“您很適合” —— 并不算不尊重，但語尾仍感覺太粗糙，若是反過來說“很適合您，不是嗎 ? ” ，語氣顯得謙遜，強烈地表現(xiàn)對顧客的尊重 例句 : “ 我認為這款會適用一些，您認為呢？” 幾個重要句式 49 4) 例如“不能在店內(nèi)吸煙”，給人強烈的拒絕印象，但若說“我很抱歉，因為我店全是易燃物品，又因為由于消防部門一再要求，可否請您到指定的吸煙處吸煙，好嗎”就沖淡了拒絕的印象，反而能感受到導(dǎo)購的美意。 例句 : “ 對不起（很抱歉） ?? ，能不能（可否） ?? ，好嗎” 5)不斷言，讓顧客自己決定 如果說“我想，這個可能比較好”，然后讓顧客自己說“我決定買這個”，這種情形，容易讓顧客有“自己選購”的滿足感。如果斷言說“這個比較好”，則會使顧客有壓迫感。因此，銷售不要斷言，而以暗示或建議為原則。 例句 : “ 我想， ??”“ 我認為 ??”“ 以我的觀點看 ??” 6) 當顧客有錯誤等情況出現(xiàn)時，導(dǎo)購要以“是我確認不夠”等承擔責(zé)任的態(tài)度來說話。 例句 : “ 對不起，是我誤解了您的意思” “ 不好意思，是我確認不夠 ” 50 您遇到的比較多的異議有哪些？ 話術(shù)實例 51 目 錄 一． 了解顧客需求 二． 購買異議應(yīng)對 三． 如何建議購買 52 ? 幾個觀念 ? 識別購買信號 ? 如何建議購買 ? 如何面對拒絕 53 建議購買 ? 錯誤觀念和做法 １、客戶自便 ２、心理顧忌，害怕顧客反感或被拒絕 ３、錯誤的建議購買 如：使用開放式的詢問，很容易被拒絕 導(dǎo)購：怎么樣？ 54 ? 主動建議客戶購買 １、希望銷售人員主動建議是顧客的普遍心理 ２、客戶自己往往不能下決心購買 55 ? 識別購買信號 １、語言信號 Ａ、詢問售后服務(wù) Ｂ、討價還價 Ｃ、二次詢價 Ｄ、表達對產(chǎn)品的興趣 Ｅ、關(guān)心一些細微的附加功能 Ｆ、表示友好 Ｇ、維護你的產(chǎn)品 56 ２、身體語言的信號 Ａ、點頭認同 Ｂ、對產(chǎn)品戀戀不舍 Ｃ、若有所思 Ｄ、和諧的沉默 Ｅ、突然變得輕松起來 Ｆ、其他身體語言 57 ? 建議購買 １、詢問客戶有無其他要求 “小姐您看，還有什么問題嗎？” “還有什么我沒有介紹清楚的嗎？” “您是否還有想了解的地方？” 58 ２、直接建議 銷售 ： 太太，我覺著這款床品 非常適合您 ，因為床品也挑人，就像服裝，有的就必須苗條的人穿了才好看，像您挑的這款床品，非常典雅精致，我想非常符合您的生活品位， 買了 它一定能使您的生活更溫馨，臥室更漂亮！ 直接建議對于 主觀型 客戶特別有效， 而對 分析型和情感型 往往無效。 59 ３、假設(shè)成交法 “您決定要這個尺碼的，是吧？” “您用現(xiàn)金還是銀行卡支付？” “您就是要這款 紅色的 ，是吧？那我給您包起來！” 讓客戶確認細節(jié)問題，詢問其偏好 (關(guān)注 )的點 60 ? 不要催促客戶 Ａ、要主動，但不要催促； Ｂ、只建議一次，絕對不超過二次； Ｃ、客戶無反應(yīng)，應(yīng)了解原因。 61 ? 如何面對拒絕 １、感謝咨詢／光臨 ２、不要糾纏客戶 ３、獲得承諾： 以個人的名義歡迎客戶再次光臨， 留下客戶電話獲其他聯(lián)系方式 “感謝您的光臨，等您考慮好了，歡迎您再回來，我周二 到周日都在這里。這是我的電話，您需要的時候，給我電 話吧，順便問一下，先生您可以留下您的聯(lián)系方式么？” ４、目送客戶離開 62 祝各位 生意興隆，萬事如意！
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1