紫羅蘭家居紡織品金牌導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材-資料下載頁(yè)
2025-05-24 17:13本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】導(dǎo)購(gòu)員有什么不滿意的地方？銷(xiāo)售的本領(lǐng)是人們與生俱來(lái)的本能。人一生中賣(mài)的唯一產(chǎn)品就是自己，而。人高看人高，人低看人低。而是協(xié)助他“買(mǎi)”到所需要的、所想要的東西。眼睛只看顧客口袋的“錢(qián)”，顧客遲早會(huì)離開(kāi)；眼睛只看顧客的“心”，顧客永遠(yuǎn)在你身邊?！百u(mài)”到不像“賣(mài)”，在生意上建立感情的帳戶(hù)，且“存”多“領(lǐng)”少。者舍不得花錢(qián)；是他們的需求我們沒(méi)有滿足，消費(fèi)者買(mǎi)到心目中理想的商品。此種心理在消費(fèi)者中最具有普遍性、代表性。子，要求名牌貨、款式新、進(jìn)口原裝高檔商品。品，以達(dá)到表現(xiàn)自己富有、高貴、灑脫、時(shí)髦的氣質(zhì)。這類(lèi)消費(fèi)者極少注意商品的使用價(jià)值和商品的實(shí)際質(zhì)量。這是一種以追求欣賞價(jià)值為主要目的的購(gòu)物心理。女性比男性更重視其美觀與質(zhì)量，女性往往。青年對(duì)床品的要求則是時(shí)尚、突出個(gè)性。中老年人對(duì)床品常存在一種補(bǔ)償性消費(fèi)心理，第三方問(wèn)題——能促使客戶(hù)敞開(kāi)心扉的重要工具。但不經(jīng)用，還有健康擔(dān)心，您認(rèn)為呢？
【正文】 我們的呢 ! ?常見(jiàn)的錯(cuò)誤行為 48 1)不使用否定型，而用肯定型說(shuō)話 當(dāng)顧客問(wèn)“有 商品嗎 ?” ，假使回答“對(duì)不起，我們這里沒(méi)有”、“我們不賣(mài) 商品”，這就是否定型的回答。這樣的回答會(huì)使顧客有被拒絕、無(wú)趣的感覺(jué)，可能會(huì)導(dǎo)致顧客掉頭離去的情況。而肯定型的回答是“我們現(xiàn)在只有 商品”，如此，顧客不會(huì)覺(jué)得被拒絕，甚至?xí)f(shuō)“那么，請(qǐng)讓我看 例句 : “ 我們現(xiàn)在只有 商品” “ XX產(chǎn)品暫時(shí)斷貨，這款床品比在 方面要強(qiáng)一些！” 2) 例如，下雨天，顧客將雨具帶時(shí)店中，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)可以幫顧客將雨具放入雨具袋中，這時(shí)“請(qǐng)把雨具給我，我?guī)湍b好”，這雖然是一句尊重的話，但仍是使用命令型的語(yǔ)調(diào)。如果說(shuō)“能不能把雨具給我，我?guī)湍b好”，這就是請(qǐng)求型的語(yǔ)調(diào)，二者對(duì)比 例句 : “ 能不能 ??” ；“能不能 ?? ，好嗎？” 3) 以“您很適合”來(lái)做例子，“您很適合” —— 并不算不尊重，但語(yǔ)尾仍感覺(jué)太粗糙，若是反過(guò)來(lái)說(shuō)“很適合您，不是嗎 ? ” ，語(yǔ)氣顯得謙遜，強(qiáng)烈地表現(xiàn)對(duì)顧客的尊重 例句 : “ 我認(rèn)為這款會(huì)適用一些，您認(rèn)為呢？” 幾個(gè)重要句式 49 4) 例如“不能在店內(nèi)吸煙”，給人強(qiáng)烈的拒絕印象，但若說(shuō)“我很抱歉，因?yàn)槲业耆且兹嘉锲?，又因?yàn)橛捎谙啦块T(mén)一再要求，可否請(qǐng)您到指定的吸煙處吸煙，好嗎”就沖淡了拒絕的印象，反而能感受到導(dǎo)購(gòu)的美意。 例句 : “ 對(duì)不起（很抱歉） ?? ，能不能（可否） ?? ，好嗎” 5)不斷言，讓顧客自己決定 如果說(shuō)“我想，這個(gè)可能比較好”，然后讓顧客自己說(shuō)“我決定買(mǎi)這個(gè)”，這種情形，容易讓顧客有“自己選購(gòu)”的滿足感。如果斷言說(shuō)“這個(gè)比較好”，則會(huì)使顧客有壓迫感。因此，銷(xiāo)售不要斷言，而以暗示或建議為原則。 例句 : “ 我想， ??”“ 我認(rèn)為 ??”“ 以我的觀點(diǎn)看 ??” 6) 當(dāng)顧客有錯(cuò)誤等情況出現(xiàn)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要以“是我確認(rèn)不夠”等承擔(dān)責(zé)任的態(tài)度來(lái)說(shuō)話。 例句 : “ 對(duì)不起，是我誤解了您的意思” “ 不好意思，是我確認(rèn)不夠 ” 50 您遇到的比較多的異議有哪些？ 話術(shù)實(shí)例 51 目 錄 一． 了解顧客需求 二． 購(gòu)買(mǎi)異議應(yīng)對(duì) 三． 如何建議購(gòu)買(mǎi) 52 ? 幾個(gè)觀念 ? 識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ? 如何建議購(gòu)買(mǎi) ? 如何面對(duì)拒絕 53 建議購(gòu)買(mǎi) ? 錯(cuò)誤觀念和做法 １、客戶(hù)自便 ２、心理顧忌，害怕顧客反感或被拒絕 ３、錯(cuò)誤的建議購(gòu)買(mǎi) 如：使用開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn)，很容易被拒絕 導(dǎo)購(gòu)：怎么樣？ 54 ? 主動(dòng)建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) １、希望銷(xiāo)售人員主動(dòng)建議是顧客的普遍心理 ２、客戶(hù)自己往往不能下決心購(gòu)買(mǎi) 55 ? 識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào) １、語(yǔ)言信號(hào) Ａ、詢(xún)問(wèn)售后服務(wù) Ｂ、討價(jià)還價(jià) Ｃ、二次詢(xún)價(jià) Ｄ、表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的興趣 Ｅ、關(guān)心一些細(xì)微的附加功能 Ｆ、表示友好 Ｇ、維護(hù)你的產(chǎn)品 56 ２、身體語(yǔ)言的信號(hào) Ａ、點(diǎn)頭認(rèn)同 Ｂ、對(duì)產(chǎn)品戀戀不舍 Ｃ、若有所思 Ｄ、和諧的沉默 Ｅ、突然變得輕松起來(lái) Ｆ、其他身體語(yǔ)言 57 ? 建議購(gòu)買(mǎi) １、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)有無(wú)其他要求 “小姐您看，還有什么問(wèn)題嗎？” “還有什么我沒(méi)有介紹清楚的嗎？” “您是否還有想了解的地方？” 58 ２、直接建議 銷(xiāo)售 ： 太太，我覺(jué)著這款床品 非常適合您 ，因?yàn)榇财芬蔡羧?，就像服裝，有的就必須苗條的人穿了才好看，像您挑的這款床品，非常典雅精致，我想非常符合您的生活品位， 買(mǎi)了 它一定能使您的生活更溫馨，臥室更漂亮！ 直接建議對(duì)于 主觀型 客戶(hù)特別有效， 而對(duì) 分析型和情感型 往往無(wú)效。 59 ３、假設(shè)成交法 “您決定要這個(gè)尺碼的，是吧？” “您用現(xiàn)金還是銀行卡支付？” “您就是要這款 紅色的 ，是吧？那我給您包起來(lái)！” 讓客戶(hù)確認(rèn)細(xì)節(jié)問(wèn)題，詢(xún)問(wèn)其偏好 (關(guān)注 )的點(diǎn) 60 ? 不要催促客戶(hù) Ａ、要主動(dòng)，但不要催促； Ｂ、只建議一次，絕對(duì)不超過(guò)二次； Ｃ、客戶(hù)無(wú)反應(yīng)，應(yīng)了解原因。 61 ? 如何面對(duì)拒絕 １、感謝咨詢(xún)／光臨 ２、不要糾纏客戶(hù) ３、獲得承諾： 以個(gè)人的名義歡迎客戶(hù)再次光臨， 留下客戶(hù)電話獲其他聯(lián)系方式 “感謝您的光臨，等您考慮好了，歡迎您再回來(lái)，我周二 到周日都在這里。這是我的電話，您需要的時(shí)候，給我電 話吧，順便問(wèn)一下，先生您可以留下您的聯(lián)系方式么？” ４、目送客戶(hù)離開(kāi) 62 祝各位 生意興隆，萬(wàn)事如意！
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