木門金牌導購員培訓-資料下載頁
2025-11-06 05:03本頁面
【正文】 購買二、導購員的角色企業(yè)形象代言人；溝通的橋梁；服務(wù)大使三、導購員（促銷員）的職責站在顧客的角度：導購員的工作就是幫助顧客在購物時做出明智的選擇站在企業(yè)的角度：導購員的職責包括：宣傳品牌、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品陳列、收集信息、帶動終端店員銷售的產(chǎn)品、填寫報表、其它臨時任務(wù)及工作導購員要了解五方面的信息：市場情況、商品信息、賣場信息、競品信息、其它情況四、導購員（促銷員）的基本素質(zhì)導購員必須具備的素質(zhì)：堅定的銷售意識、熱情友好的服務(wù)、熟練的推銷技巧、勤奮的工作精神第二講：導購員應(yīng)掌握的基本知識一、了解公司的情況二、了解產(chǎn)品情況導購員應(yīng)掌握足夠的產(chǎn)品知識，并進一步做到：（1）找出產(chǎn)品的賣點及獨特賣點；（2）找出產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，并制定相應(yīng)對策；（3）信賴產(chǎn)品。三、了解競爭品牌的情況品種；陳列展示；導購員的銷售技巧；顧客四、了解售點知識第三講顧客購買心理一、顧客：銷售事業(yè)的基礎(chǔ)二、顧客購買的基本知識購買的基本知識（1）隨機性購買與計劃購買；（2）可擴展的消費及固定的消費顧客的銷售現(xiàn)場購買行為特點三、顧客的購買動機了解顧客的購買動機，才能進行針對性的說服。四、顧客的類型決定要買某種商品的顧客；未決定要買某種商品的顧客；隨意瀏覽的顧客五、顧客購買心理變化銷售藝術(shù)在很大程度上是把握顧客心理的藝術(shù)。注視、留意；感到興趣；聯(lián)想；產(chǎn)生欲望；比較權(quán)衡；信任；決定行動；滿足第四講導購員(促銷員)專業(yè)銷售技巧一、向顧客推銷自己推銷，首先是推銷你自己。導購員給顧客一個好印象，顧客才會給他一個推銷的機會。二、向顧客推銷利益導購黃金法則：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——即產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要。導購員可分為三個層次：講產(chǎn)品特點的是三流導購員；講產(chǎn)品優(yōu)點的是二流導購員；講產(chǎn)品利益點的才是一流導購員如何向顧客推銷利益？利益分類：（1）產(chǎn)品利益；（2）企業(yè)利益；（3）差別利益強調(diào)推銷要點：與其對一個產(chǎn)品的全部特點進行冗長的討論，倒不如把介紹的目標集中到顧客最關(guān)心的問題上。將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益：FABE推銷法用顧客易理解的語言介紹產(chǎn)品三、向顧客推銷產(chǎn)品導購員向顧客推銷產(chǎn)品的三大關(guān)鍵：如何使產(chǎn)品介紹更能吸引顧客；如何有效化解顧客的異議；如何說服顧客成交（一）產(chǎn)品介紹的方法語言介紹：（1）講故事；（2）引用例證；（3）用數(shù)字說話；（4）比喻；（5）富蘭克林說服法；（6）優(yōu)點歸納法；（7）ABCD介紹法；（8）形象描繪產(chǎn)品利益；（9）導購員介紹產(chǎn)品時的說話技巧演示示范：（１）視覺剌激；（２）聽覺剌激；（３）味覺剌激；（４）觸覺剌激；（５）嗅覺剌激銷售工具（二）消除顧客的異議推銷是從被顧客拒絕開始的處理顧客異議的方法：（1）事前認真準備；（2）對，但是處理法；（3）同意和補償處理法；（4）利用處理法；（5）例證法；（6）質(zhì)問法；（7）轉(zhuǎn)移話題法。如何處理價格異議？（1）強調(diào)產(chǎn)品價值；（2）確定顧客類型，因人而宜；（3）報價要明確、果斷；（4）贈品促銷；（5）把價格說得看起來不高；（6）要促成顧客盡快交款決不與顧客爭辯（三）說服顧客成交成交三原則：（1）主動；（2）自信；（3）堅持識別顧客的購買信號說服顧客成交的十種方法五、關(guān)聯(lián)銷售關(guān)聯(lián)式銷售就是擴大銷售本公司產(chǎn)品四、向顧客推銷服務(wù)銷售的三個含意：（1）說服顧客現(xiàn)在就買；（2）使顧客在使用過程中感到滿意；（3）顧客滿意后會再次購買并推薦新顧客第五講現(xiàn)場導購步驟第一階段：待機第二階段：接近顧客。接近顧客的關(guān)鍵：一是接近的時機；二是接近的方法要掌握銷售主動權(quán)接近顧客的四種方法第三階段：推介產(chǎn)品目的：把顧客對你的良好印象引導到商品的興趣上來一、了解顧客的需求了解顧客需要才能滿足顧客需要了解顧客需求的方法：觀察、提問、聆聽二、產(chǎn)品介紹三、顧問式推介四、處理顧客異議第四階段：完成銷售一、建議購買二、出售連帶商品第五階段：售后工作收集相關(guān)信息；歡送顧客——送客是最后的服務(wù)機會導購員的日常工作流程上班——營業(yè)前的準備工作——營業(yè)中的注意事項——營業(yè)即將結(jié)束時的工作第六講導購員工作考評考評的目的：不是為了處罰，而為要督促進步一、導購員工作考評制度一個目標：塑造兼具戰(zhàn)斗力與紀律化的金牌促銷精英兩個功能：總結(jié)檢視過去，為前行找尋動力；設(shè)定未來目標，給努力確定方向。六個考核內(nèi)容二、導購員評估附表三、導購員（促銷員）銷售能力測驗
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