木門(mén)金牌導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2025-11-06 05:03本頁(yè)面
【正文】 購(gòu)買(mǎi)二、導(dǎo)購(gòu)員的角色企業(yè)形象代言人；溝通的橋梁；服務(wù)大使三、導(dǎo)購(gòu)員（促銷員）的職責(zé)站在顧客的角度：導(dǎo)購(gòu)員的工作就是幫助顧客在購(gòu)物時(shí)做出明智的選擇站在企業(yè)的角度：導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)包括：宣傳品牌、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品陳列、收集信息、帶動(dòng)終端店員銷售的產(chǎn)品、填寫(xiě)報(bào)表、其它臨時(shí)任務(wù)及工作導(dǎo)購(gòu)員要了解五方面的信息：市場(chǎng)情況、商品信息、賣(mài)場(chǎng)信息、競(jìng)品信息、其它情況四、導(dǎo)購(gòu)員（促銷員）的基本素質(zhì)導(dǎo)購(gòu)員必須具備的素質(zhì)：堅(jiān)定的銷售意識(shí)、熱情友好的服務(wù)、熟練的推銷技巧、勤奮的工作精神第二講：導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)一、了解公司的情況二、了解產(chǎn)品情況導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握足夠的產(chǎn)品知識(shí)，并進(jìn)一步做到：（1）找出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)；（2）找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，并制定相應(yīng)對(duì)策；（3）信賴產(chǎn)品。三、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況品種；陳列展示；導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧；顧客四、了解售點(diǎn)知識(shí)第三講顧客購(gòu)買(mǎi)心理一、顧客：銷售事業(yè)的基礎(chǔ)二、顧客購(gòu)買(mǎi)的基本知識(shí)購(gòu)買(mǎi)的基本知識(shí)（1）隨機(jī)性購(gòu)買(mǎi)與計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)；（2）可擴(kuò)展的消費(fèi)及固定的消費(fèi)顧客的銷售現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)三、顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，才能進(jìn)行針對(duì)性的說(shuō)服。四、顧客的類型決定要買(mǎi)某種商品的顧客；未決定要買(mǎi)某種商品的顧客；隨意瀏覽的顧客五、顧客購(gòu)買(mǎi)心理變化銷售藝術(shù)在很大程度上是把握顧客心理的藝術(shù)。注視、留意；感到興趣；聯(lián)想；產(chǎn)生欲望；比較權(quán)衡；信任；決定行動(dòng)；滿足第四講導(dǎo)購(gòu)員(促銷員)專業(yè)銷售技巧一、向顧客推銷自己推銷，首先是推銷你自己。導(dǎo)購(gòu)員給顧客一個(gè)好印象，顧客才會(huì)給他一個(gè)推銷的機(jī)會(huì)。二、向顧客推銷利益導(dǎo)購(gòu)黃金法則：我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——即產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要。導(dǎo)購(gòu)員可分為三個(gè)層次：講產(chǎn)品特點(diǎn)的是三流導(dǎo)購(gòu)員；講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的是二流導(dǎo)購(gòu)員；講產(chǎn)品利益點(diǎn)的才是一流導(dǎo)購(gòu)員如何向顧客推銷利益？利益分類：（1）產(chǎn)品利益；（2）企業(yè)利益；（3）差別利益強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)：與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，倒不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上。將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益：FABE推銷法用顧客易理解的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品三、向顧客推銷產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷產(chǎn)品的三大關(guān)鍵：如何使產(chǎn)品介紹更能吸引顧客；如何有效化解顧客的異議；如何說(shuō)服顧客成交（一）產(chǎn)品介紹的方法語(yǔ)言介紹：（1）講故事；（2）引用例證；（3）用數(shù)字說(shuō)話；（4）比喻；（5）富蘭克林說(shuō)服法；（6）優(yōu)點(diǎn)歸納法；（7）ABCD介紹法；（8）形象描繪產(chǎn)品利益；（9）導(dǎo)購(gòu)員介紹產(chǎn)品時(shí)的說(shuō)話技巧演示示范：（１）視覺(jué)剌激；（２）聽(tīng)覺(jué)剌激；（３）味覺(jué)剌激；（４）觸覺(jué)剌激；（５）嗅覺(jué)剌激銷售工具（二）消除顧客的異議推銷是從被顧客拒絕開(kāi)始的處理顧客異議的方法：（1）事前認(rèn)真準(zhǔn)備；（2）對(duì)，但是處理法；（3）同意和補(bǔ)償處理法；（4）利用處理法；（5）例證法；（6）質(zhì)問(wèn)法；（7）轉(zhuǎn)移話題法。如何處理價(jià)格異議？（1）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值；（2）確定顧客類型，因人而宜；（3）報(bào)價(jià)要明確、果斷；（4）贈(zèng)品促銷；（5）把價(jià)格說(shuō)得看起來(lái)不高；（6）要促成顧客盡快交款決不與顧客爭(zhēng)辯（三）說(shuō)服顧客成交成交三原則：（1）主動(dòng)；（2）自信；（3）堅(jiān)持識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)說(shuō)服顧客成交的十種方法五、關(guān)聯(lián)銷售關(guān)聯(lián)式銷售就是擴(kuò)大銷售本公司產(chǎn)品四、向顧客推銷服務(wù)銷售的三個(gè)含意：（1）說(shuō)服顧客現(xiàn)在就買(mǎi)；（2）使顧客在使用過(guò)程中感到滿意；（3）顧客滿意后會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)并推薦新顧客第五講現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)步驟第一階段：待機(jī)第二階段：接近顧客。接近顧客的關(guān)鍵：一是接近的時(shí)機(jī)；二是接近的方法要掌握銷售主動(dòng)權(quán)接近顧客的四種方法第三階段：推介產(chǎn)品目的：把顧客對(duì)你的良好印象引導(dǎo)到商品的興趣上來(lái)一、了解顧客的需求了解顧客需要才能滿足顧客需要了解顧客需求的方法：觀察、提問(wèn)、聆聽(tīng)二、產(chǎn)品介紹三、顧問(wèn)式推介四、處理顧客異議第四階段：完成銷售一、建議購(gòu)買(mǎi)二、出售連帶商品第五階段：售后工作收集相關(guān)信息；歡送顧客——送客是最后的服務(wù)機(jī)會(huì)導(dǎo)購(gòu)員的日常工作流程上班——營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作——營(yíng)業(yè)中的注意事項(xiàng)——營(yíng)業(yè)即將結(jié)束時(shí)的工作第六講導(dǎo)購(gòu)員工作考評(píng)考評(píng)的目的：不是為了處罰，而為要督促進(jìn)步一、導(dǎo)購(gòu)員工作考評(píng)制度一個(gè)目標(biāo)：塑造兼具戰(zhàn)斗力與紀(jì)律化的金牌促銷精英兩個(gè)功能：總結(jié)檢視過(guò)去，為前行找尋動(dòng)力；設(shè)定未來(lái)目標(biāo)，給努力確定方向。六個(gè)考核內(nèi)容二、導(dǎo)購(gòu)員評(píng)估附表三、導(dǎo)購(gòu)員（促銷員）銷售能力測(cè)驗(yàn)
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