紫羅蘭家居紡織品金牌導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教材-wenkub
2023-05-31 17:13:01 本頁面
【正文】 思考 22 詢 問 ? 封閉式問題和開放式問題 銷售：您是 第一次 還是 已經(jīng)使用過 (第二次 )我們紫羅蘭的產(chǎn)品？ 顧客：第一次 銷售 ：（ 面帶親切的微笑）聽口音，您好像是南方人， 是 湖南人還是湖北人 銷售：先生喜歡什么顏色 /價格 /的 床品 顧客： 米色 /500元 ? 第三方問題 ——能促使客戶敞開心扉的重要工具 １、 “現(xiàn)在 中年人也喜歡時尚的款式，他們說用了能使 自己 變得年輕 ，您覺得 呢？” ２、 “很多人覺著 低檔床品容易縮水變形 ， 雖然便宜， 但不經(jīng)用，還有健康擔(dān)心，您認(rèn)為呢？” 問題的類型： 23 常用到的開放式問題 “您家的裝修風(fēng)格是怎樣的？” “如果這套床品與您家的 搭配，您感覺會如何？” “您的居室（床）是什么顏色？”、 “您喜歡哪種顏色？” “您的預(yù)算有多少 ?” 常用到的封閉式問題 “您需要多大尺寸的？ ，還是 ？” “您是自己用還是送人？” “這套床品是放在主人房還是客人房？” “您喜歡哪種風(fēng)格的產(chǎn)品，是中國式的還是歐式的？” “您喜歡枕頭是硬的還是軟的？”。 求美心理 —— 搭配技巧 這是一種以追求欣賞價值為主要目的的購物心理。所以這類消費者極少注意商品的使用價值和商品的實際質(zhì)量。由于社會進步，風(fēng)俗習(xí)慣變化， “ 趕時髦 ” 不僅適應(yīng)青年人，而且兒童、成年人也都具有這種心態(tài)。 13 了解顧客需求的原因 只有了解需求，才能針對性地介紹產(chǎn)品， 促進銷售成功 時間都是寶貴的，不應(yīng)該將時間用于客戶不需要的信息上 如果介紹的產(chǎn)品及信息是客戶不需要的， 客戶會對銷售人員產(chǎn)生不信任甚至抵觸情緒 只有了解客戶，才能引導(dǎo)客戶 只有了解客戶，才能讓客戶滿意 14 消費者常見消費心理 １、 求實心理 —— 保暖、質(zhì)量可靠 此種心理在消費者中最具有普遍性、代表性。 ? 眼睛只看顧客口袋的 “錢”， 顧客遲早會離開； 眼睛只看顧客的 “心”， 顧客永遠在你身邊。而不相信的 ,得那不相信的 。 ?人一生中賣的唯一產(chǎn)品就是自己，而不是商品。 —— 喬 ” 佛經(jīng)說 :“ 種如是因，收如是果 。 ? “賣” 到不像 “賣”， 在生意上建立感情的帳戶，且“存”多“領(lǐng)”少。購物的主要目的是為了追求商品的使用價值。 15 求利心理 —— 價格合適，物有所值 這是消費者購物時追求價廉并以此獲得更實際的消費心理，持這種心理的消費者，往往對那些 “ 大減價 ” 、 “ 大放血 ” 、 “ 全市最低價 ” 的商品十分感興趣。 16 從眾心理 —— 以多數(shù)人購買的產(chǎn)品作為選擇對象 這類消費者在購物時自覺不自覺地模仿他人購物行為心態(tài)。 17 ?女性比男性更重視其美觀與質(zhì)量，女性往往對 床品 的 款式、材質(zhì)、實用性 等均有較高的心理要求。 24 使用者 請問您是自己用，還是送人？ 請問您是自己用，還是給晚輩選購？ 父母和婚齡子女一起來的時候 一對老夫妻對比較時尚的款式感興趣 單獨的男性 ……. 了解誰使用，基于使用者的愛好，針對性介紹 詢問點 25 過去的經(jīng)驗 １、 “您以前 買的床品 ，感覺如何，有什么問題么 ？” 不滿意背后隱藏著需求 ２、 “您以前 用過 我們 紫羅蘭 品牌么，您最喜歡那些方面 ？” 滿意的地方就是本次需求的一部分 26 銷售： 小姐您準(zhǔn)備買一件什么價位的床品 呢？ 顧客 1： 七八百元。 ? 客戶的個性 開放式問題對性格外向顧客效果更好， 封閉式問題則對內(nèi)向、不善表達顧客更有效。因此，先問容易回答的“您喜歡哪種顏色 ?” 而將“預(yù)算”留在后面。 ? 老夫妻，消費習(xí)慣一般比較保守，消費行為也很謹(jǐn)慎，對他們需要耐心，不可小看他們，老人一般比較敏感，服務(wù)態(tài)度直接決定銷售的成功與否。 兩種錯誤的回答方式： A/肯定不會啦！ （錯誤，誤導(dǎo)顧客） B/那是正常的。 （通過專業(yè)說服顧客） 42 （ 3）常見現(xiàn)象比較 顧客：你們的 這個系列 產(chǎn)品怎么感覺款式比較單一？ 銷售： 我理解您的意思，這款屬于我們的極品真絲系列，
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