直營門店金牌導購員八大銷售技巧培訓課件(46頁)-銷售管理-wenkub
2022-08-23 13:59:19 本頁面
【正文】 征） A（優(yōu)點） B（利益） 質量 性能 原料 外觀 服務 價格 9 FAB法四項注意： 一對一原則 注意因果關系 注重客觀事實 避免貶低其他商品 10 二、針對“價格高的異議處理”六項策略； 1） 強調產品價值 a) 強調利益：強調產品帶給顧客的利益和實惠 b) 強調優(yōu)點：通過對產品的詳細分析 ， 使顧客認識到花的錢是值得的 c) 優(yōu)勢比較 ： 當顧客將產品與其他廠家的同類產品價格作比較時，可突出自家產品所擁有的其他廠家產品不具備的優(yōu)勢。 11 2） 確定顧客類型，因人而宜 12 3）報價要明確、果斷 注意兩點： a) 不能降價時 ， 要用肯定的語言和語 氣 —— 不能說： “ 再低得找經理商量 。 B（ Better） ：更好的質量 C（ Convenience） ：便利性 。 30 4） 小點成交法 31 5） 三步成交法 介紹 征得 提出 成功 產品 顧客 成交 一個 認同 要求 失敗 優(yōu)點 32 6） 推薦一物法： 導購員仔細觀察顧客喜好的商品 ， 如顧客多次觸摸的商品 、顧客特別注意的商品 、 顧客多次提到的商品 ， 就向顧客大力推薦這種商品 。 37 五、培養(yǎng)關聯(lián)商品的銷售意識 關
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