《紫羅蘭家居紡織品金牌導購員銷售技巧培訓教材》-文庫吧
2025-04-29 17:13 本頁面
【正文】 辦事認真 強交際傾向 友善、外向、不拘小節(jié)、情緒沖動、少有節(jié)制、注重交際 弱控制傾向 富有合作性、行為謹慎規(guī)避風險、順從牽就、無領導欲 強控制傾向 爭強好勝、行為果斷 甘冒風險、發(fā)號施令 分析型 隨和型 情感型 主觀型 19 情感型 （多血質） 主觀型（膽汁質） 隨和型（粘液質） 分析型（抑郁質） 行為舉止 活潑外向 堅決強硬 隨便輕松 目標明確 溝通方式 善于交際 /樂于提問和回答問題 關注結果 重視最低標準 照顧促銷員 的面子 注重真憑實據 性情氣質 和藹可親 焦躁不安 平靜隨和 冷漠嚴峻 對待他人意見 注意力不集中 缺乏耐心 全盤接受 抱有懷疑 談論話題 人際交往 /奇聞軼事 成就榮譽 程序方法 組織體系 公司情況 處理問題 全神貫注 指揮命令他人 對別人言聽計從 對別人品頭論足 顧客個性識別（１） 20 情感型 （多血質） 主觀型 （膽汁質） 隨和型 （粘液質） 分析型（抑郁質） 決策行為 仿效別人進行決策 決策果斷 力求實效 決策遲緩 深思熟慮 信息齊全 方才定奪 時間安排 經常浪費時間 耽誤延擱 時間安排相當緊 湊 遵守時間 /但安排較為寬松 充分利用時間 計劃周詳 形體語言 豐富生動 使用頻繁 精確而慎重 較為節(jié)制 衣著服飾 新潮時尚 裁減講究 無可挑剔 大眾款式 傳統(tǒng)保守 樸實無華 向往追求 與人談成交往 獲得成就榮譽 得到他人認可 保持言行正確 行為的檢驗標準 社會形象如何 事實結果 他人的評價 自我滿意程度 對壓力的反應 與情感對抗 與主觀意志抗爭 屈服順從 放棄分析推理 顧客個性識別（ 2） 21 了解客戶需求的方式 ? 詢問 ? 聆聽 ? 觀察 ? 思考 22 詢 問 ? 封閉式問題和開放式問題 銷售：您是 第一次 還是 已經使用過 (第二次 )我們紫羅蘭的產品？ 顧客：第一次 銷售 ：（ 面帶親切的微笑）聽口音，您好像是南方人， 是 湖南人還是湖北人 銷售：先生喜歡什么顏色 /價格 /的 床品 顧客： 米色 /500元 ? 第三方問題 ——能促使客戶敞開心扉的重要工具 １、 “現在 中年人也喜歡時尚的款式，他們說用了能使 自己 變得年輕 ，您覺得 呢？” ２、 “很多人覺著 低檔床品容易縮水變形 ， 雖然便宜， 但不經用，還有健康擔心，您認為呢？” 問題的類型： 23 常用到的開放式問題 “您家的裝修風格是怎樣的？” “如果這套床品與您家的 搭配，您感覺會如何？” “您的居室（床）是什么顏色？”、 “您喜歡哪種顏色？” “您的預算有多少 ?” 常用到的封閉式問題 “您需要多大尺寸的？ ，還是 ？” “您是自己用還是送人？” “這套床品是放在主人房還是客人房？” “您喜歡哪種風格的產品，是中國式的還是歐式的？” “您喜歡枕頭是硬的還是軟的？”。 24 使用者 請問您是自己用，還是送人？ 請問您是自己用，還是給晚輩選購？ 父母和婚齡子女一起來的時候 一對老夫妻對比較時尚的款式感興趣 單獨的男性 ……. 了解誰使用，基于使用者的愛好，針對性介紹 詢問點 25 過去的經驗 １、 “您以前 買的床品 ，感覺如何，有什么問題么 ？” 不滿意背后隱藏著需求 ２、 “您以前 用過 我們 紫羅蘭 品牌么，您最喜歡那些方面 ？” 滿意的地方就是本次需求的一部分 26 銷售： 小姐您準備買一件什么價位的床品 呢？ 顧客 1： 七八百元。 （一般不會明確告知，如告知一般心理預期價格要更高些）） 顧客 2：隨便看看 /還沒想好。（ 當目光集中在某款） 這么貴啊 ！ （ 導購要判斷是確實超出心理價位還是簡單議價，如果是第一次提出來，又目光不轉，多是簡單議價。如果判斷顧客預期價格真的很低，再推薦低價產品） 銷售： 先生如果覺得這個價格 稍高（太高）， 您看這邊幾款是否符合您的要求？ 忌語： （這邊有幾款適合你?。? （便宜的都在這兒?。? （這邊的最便宜！） 如引入低價區(qū)后，對低價品異議非常多，并與看中品反復比較， 說明 還是看中了前款，前番說貴，只是簡單議價， 銷售人員應引導回到前款產品 例：對預期價格的詢問
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