導(dǎo)購員培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)-文庫吧
2025-01-14 00:02 本頁面
【正文】 消費者購買決策的內(nèi)容 （ Why）？即購買目的或購買動機 (What) ？即確定購買對象 （ who） ?即確定消費者和購買者 （ how much） ?即確定購買價位 (How many) ？即確定購買數(shù)量 (When to buy) ? 即確定購買時間 (Where to buy)? 即確定購買地點 (How to buy) ？即以什么方式購買 13 常見的幾種銷售方法 ?視覺營銷技術(shù) ?顧問式銷售方法 ?體驗式銷售方法 三、銷售技巧 14 視覺營銷技術(shù) ? 顧客越來越多地靠自己的眼睛去思考和選擇，缺乏專業(yè)知識的銷售員說服不了具有購買主張的顧客，傳統(tǒng)的營銷方式正受到前所未有的挑戰(zhàn)。而 視覺營銷的出現(xiàn)，既可以彌補傳統(tǒng)營銷方式的缺失 ，同時也促進著整個營銷服務(wù)質(zhì)量的提高。 ? 視覺營銷就是向潛在的 消費者在最好條件下，包括硬件和軟件兩方面，展示我們的產(chǎn)品和服務(wù) ，從而達到銷售的目的。相比銷售人員進行產(chǎn)品推薦的主動營銷，視覺營銷又可以稱為無聲的銷售語言。 三、銷售技巧 15 視覺營銷技術(shù) ?視覺營銷所起的作用，不僅僅發(fā)生在顧客進入展廳時，在展廳的整個營銷過程中，它都在默默地發(fā)揮其作用。 ?引人入勝的陳列吸引人們進入展廳 、引起他們的注意、激發(fā)購買欲望，并促使他們購買。面對顧客，可以采用“無聲”的誘導(dǎo)方式去說服顧客。在營銷的某些特定的環(huán)節(jié)中，它具有其他銷售方式不可比擬的優(yōu)勢。 三、銷售技巧 16 體驗式銷售的意義 ?“感覺”引起人們的注意 ?“情感”使體驗變得個性化 ?“思考”加強對體驗的認知 ?“行動”喚起對體驗的投入 ?“關(guān)聯(lián)”使得體驗在 更廣泛的背景下產(chǎn)生意義 三、銷售技巧 17 產(chǎn)品生動化 ?與競品 對比法 ?先進工藝披露法 ?實驗過程透明化 ?榮譽稱號有形化 ?真實案例情景化 …… 三、銷售技巧 18 Text 促成交易 跟進送貨 異議處理 需求分析 接觸客戶 商品介紹 銷售流程的六部曲 三、銷售技巧 19 接觸客戶 ?給對方良好的第一映像：專業(yè)！ ?觀察客戶（幾個人、穿著 打扮、表情、情緒、性格等）。 禮儀三寶：點頭、微笑、贊美！ ?問候：您好，歡迎光臨 請問您想看 多大寶寶用的奶粉 ？ /請隨便看看！ 遞送名片 客戶類型：新客戶、老客戶、 同業(yè)、依賴型的、半依賴型的 三、銷售技巧 20 留住顧客 ， 獲取信任 顧客到了店內(nèi)， 停留的時間越長就標(biāo)志著顧客選擇你產(chǎn)品的可能性越大 。 因為到家具商場來的顧客，一般都有需求或潛在需求，家具商場平時顧客本來 就比較稀少，因此誰抓住了這些有限的顧客，誰成功的可能性就大。 抓住顧客的第一步就是要留
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