營(yíng)銷(xiāo)組合之目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略-資料下載頁(yè)
2025-10-09 11:44本頁(yè)面
【正文】 撤消 4個(gè)分站。 投入 80萬(wàn)，虧損 60萬(wàn) 過(guò)程： 幾個(gè)朋友的創(chuàng)意（個(gè)體維修點(diǎn)不方便，且不安全） 市調(diào)：回收 5000份， 76%有家庭維修服務(wù)的需求。 計(jì)算：武漢 120萬(wàn)戶居民有 90萬(wàn)戶有需求，若僅取 20萬(wàn)戶，收 80元，年收入就有 1600萬(wàn)；而設(shè)備、交通、廣告加維修人員工資不足 600萬(wàn) 成立小藍(lán)帽 ，并申請(qǐng)中保財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司提供信譽(yù)擔(dān)保，在公交車(chē)上做車(chē)身廣告 —— 網(wǎng)員發(fā)展為 1000戶，每天電話不斷 ——買(mǎi) 2部交通車(chē)，各主城區(qū)設(shè)分站 —— 5個(gè)分站， 100多名維修人員。 出現(xiàn)頹勢(shì)： 以為是管理不善，換將； 派員拉網(wǎng)員，請(qǐng)大學(xué)生散發(fā)傳單； 會(huì)費(fèi)從 80元調(diào)至 120元 ： ； :； ： 未曾預(yù)料的結(jié)果： 只發(fā)展了 2021戶會(huì)員 維修量高達(dá) 80%，而維修量只有在 30%以下才有利可圖 某會(huì)員一入會(huì)就把家里的 12件電器都拖到維修站 一家入戶，幾家來(lái)修 萎縮 分析：一項(xiàng)好的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意，為何失??？ ： ； :； ： 提示： 一、企業(yè)應(yīng)如何尋找和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)機(jī)會(huì)？ 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì) —— 敏銳的眼光、善于挖掘復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境； 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) —— 市場(chǎng)前景分析、投入 /產(chǎn)出分析，市場(chǎng)細(xì)分 上述小藍(lán)帽都做到了，但忽略了一個(gè)很小的規(guī)律性因素，即消費(fèi)行為中的“縮小效應(yīng)”。 實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象： 100人聲稱購(gòu)買(mǎi)某品牌家電，結(jié)果 44人實(shí)際買(mǎi)了同類(lèi)產(chǎn)品， 30人真正購(gòu)買(mǎi)了該品牌。 抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì) —— 縮小效應(yīng)的避免 —— 加大促銷(xiāo)力度 二、企業(yè)應(yīng)如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？ 小藍(lán)帽更大的失敗原因在于對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)把握不當(dāng)，措施不力。 掉入“市場(chǎng)潛量”的陷阱 —— 縮小效應(yīng)（估計(jì) 20萬(wàn)，實(shí)際 2021戶） 潛在的競(jìng)爭(zhēng)者 —— 廠家維修部、個(gè)體維修部 ： ； :； ： 提示： （廠商維修部?jī)?yōu)勢(shì) —— 《部分國(guó)產(chǎn)家用電器“三包”規(guī)定》、《部分商品維修更換退貨責(zé)任規(guī)定》 —— 上門(mén)服務(wù)、免費(fèi)安裝、定期跟蹤服務(wù)、三年、五年保修； 個(gè)體優(yōu)勢(shì) —— 隨叫隨到、態(tài)度好、開(kāi)價(jià)低） “搭便車(chē)”陷阱 —— 一家入網(wǎng)，多家送修 抗風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策： 預(yù)防風(fēng)險(xiǎn) —— 入網(wǎng)登記，認(rèn)記維修，防搭便車(chē)；營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研； 回避風(fēng)險(xiǎn) —— 多見(jiàn)于政策風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)； 緩沖風(fēng)險(xiǎn) —— 采取公關(guān)、提高入網(wǎng)率等措施，減輕“縮小風(fēng)險(xiǎn)”的損害 轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn) —— 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)包、投資 駕御風(fēng)險(xiǎn) —— 如降價(jià)損失可以通過(guò)薄利多銷(xiāo)解決 ： ； :； ： 抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)的小思考： 冬天如何把冰淇淋賣(mài)出去？ 提示： 馬戲團(tuán)，吃瓜子，口渴，冰淇淋 馬戲團(tuán) —— 是存在的市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)，誘因 瓜子 —— 是培育市場(chǎng)所使用的工具，消費(fèi)啟蒙 啟發(fā)：通過(guò)有效的誘因和消費(fèi)啟蒙，可以改變?nèi)藗兊? 消費(fèi)習(xí)慣，培養(yǎng)需求，從而為需求創(chuàng)造市場(chǎng)，但消費(fèi) 啟蒙要注意方向性和高效性（鋼琴怎么賣(mài)？） ： ； :； ： 綜合案例 2： TCL營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析與策略（來(lái)源于 TCL營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)） 綜合案例 3：魔塔分析
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