如何打造有效專賣店-資料下載頁
2025-05-15 02:00本頁面
【正文】 解到人，分解到周 ? 千金重擔(dān)有人挑，個個頭上有指標(biāo)。 ? 業(yè)務(wù)員要引得來，導(dǎo)購員要拿得下。 ? 緊盯過程 ? 把每個人的完成進度公開化、競賽化。 ? 每日詢問、每日登記、每日點評。 ? 抽鞭子，戴帽子 ? 每周統(tǒng)計，未完成續(xù)累計下周。 ? 總結(jié)完成的經(jīng)驗，加倍發(fā)揚；分析未完成的障礙，規(guī)劃對策。 提高銷售額的方法 ? 增加客流量 ? 門店所在街面或建材城本身要有匯集客流的左右，否則可換可撤。 ? 充分依靠業(yè)務(wù)員的力量：關(guān)注六強推執(zhí)行情況，幫忙出謀劃策，做好客戶來源的分析以甄別有效的推廣方式。 ? 提高交定金的比例： ? 導(dǎo)購員應(yīng)該在門口招呼客人而不是做店等客人進店。 ? 導(dǎo)購員通過表現(xiàn)的主動、熱情、親和力和專業(yè)性建立起客戶的信任感時本環(huán)節(jié)的前提。 ? 導(dǎo)購?fù)ㄟ^有效的詢問，準(zhǔn)確掌握客戶的需求喜好，投其所好的推薦是本環(huán)節(jié)的關(guān)鍵。 ? 門店的管理者應(yīng)該有效地判斷導(dǎo)購是否欠缺以上的素質(zhì)，并通過反復(fù)培訓(xùn)來提升或更換來解決。 ? 店內(nèi)能提供關(guān)于企業(yè)、產(chǎn)品、品質(zhì)的相關(guān)資料或案例來向客戶印證是本環(huán)節(jié)成功的有力保障。 提高合同總價： ? 設(shè)計師的銷售能力是本環(huán)節(jié)成功的關(guān)鍵，優(yōu)秀的設(shè)計師不僅能賣得對，而且能買得貴。 ? 賣得貴的關(guān)鍵是設(shè)計師能夠說服顧客推薦的方案要比顧客預(yù)算內(nèi)的方案具有更多的裝飾效果和使用效果，且不斷提示集成吊頂是耐用品。 ? 設(shè)計師必須表現(xiàn)出弄人信服的專業(yè)性和審美能力，熟知裝飾流行趨勢和搭配技巧，熟知公司產(chǎn)品的賣點，此環(huán)節(jié)方可以成功。 ? 門店管理者應(yīng)該判斷設(shè)計師是否具備以上特點，并通過反復(fù)培訓(xùn)提升或者更換解決。 團購沖量： ? 3人以上即可認定為團購。 ? 預(yù)先規(guī)劃好不同人數(shù)的優(yōu)惠折扣，以便在顧客有異議時推出。 老客戶推廣： ? 六強推里面最應(yīng)該由門店而非業(yè)務(wù)員進行的推廣。 ? 用滿意的老客戶推廣是成功的關(guān)鍵。 ? 店長或者設(shè)計師是老客戶推廣的有效人選。 ? 回報是必須，金錢是不妥的。 緩解顧客疑慮的 思路 ? 若產(chǎn)品外觀相同，價格差距過大，則重點推薦材質(zhì)和生產(chǎn)工藝的差異性。 ? 在同類產(chǎn)品價格相差大的情況下，首先以產(chǎn)品外觀不同于競爭對手為主要推薦點，重點結(jié)合顧客的裝修風(fēng)格和喜好引導(dǎo)并加深其對產(chǎn)品外觀的喜好和依戀，這是我們在產(chǎn)品相同、價格偏高且品牌沒有知名度的情況下唯一可做的差異化推薦。 ? 若顧客對產(chǎn)品不同于競爭對手有明顯的排他性的喜好，則緊咬產(chǎn)品價格不松口，輔以贈品、抹零等方式來滿足顧客對價格上的疑慮及滿足其價格上占便宜的心理。 ? 經(jīng)核實，競爭對手有外觀相同、材料工藝相同的產(chǎn)品，顧客對二者的喜好沒有明顯的偏好，則在可以接受的利潤空間基礎(chǔ)上給予折扣，正面應(yīng)對價格競爭。 ? 盡量多引用老客戶的案例，特別是身份較特殊的尊貴客戶，以給顧客留下納恩這種高端產(chǎn)品以引起該城市高端客戶的廣泛認可的印象，并告訴顧客，畢竟吊頂要用很多年的，幾千元的價格按照 5到 10年的使用時間算，分解到每一天其實意義并不大，反而品質(zhì)的可靠性和服務(wù)的晚上性更讓客戶收益良多。 ? 對于特別在意價格而且合同額較大我們不想放棄的顧客，可在有利潤的前提下，以要求對方介紹介紹更多的朋友來團購為名給對方更低的折扣，以更多的量來彌補加大折扣帶來的損失。 如何提高毛利率？ ? 盡量推高利潤產(chǎn)品，推主推產(chǎn)品。 ? 控制好折扣限額，盡量不打折。 有效控制費用的方法？ ? 建立預(yù)算表和支出表并定期分析 ? 養(yǎng)成先編預(yù)算，按照預(yù)算支出，強行減低預(yù)算額度，強迫按照預(yù)算支出的習(xí)慣。 ? 養(yǎng)成每月分析費用表的習(xí)慣，采用同比和環(huán)比兩種方法，分析各類費用絕對值變化的幅度和在總費用中占比的幅度。 ? 全體動員關(guān)注費用控制 ? 每周團隊會議上公布費用支出情況，每月會議上公布費用控制的成果，針對每項費用組織大家思考、研討、試行節(jié)省辦法。 ? 對于明顯不該支出的或盡量少支出的費用，必須盡早做出明文規(guī)定，輔以獎懲措施。 ? 必須在店里營造節(jié)約費用的氛圍 ? 員工不關(guān)心費用的大原因：圖方便、貪便宜、無意識、有怨氣 ? 門店管理者營造節(jié)約費用的氛圍的途徑：建立個人的魅力和威信，不斷灌宣控制費用對每個人的益處，以共創(chuàng)共享的辦法讓員工從每月費用的節(jié)省中享受到一部分實際好處。 謝謝！
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