如何打造有效專賣店-資料下載頁
2025-05-15 02:00本頁面
【正文】 解到人，分解到周 ? 千金重擔有人挑，個個頭上有指標。 ? 業(yè)務員要引得來，導購員要拿得下。 ? 緊盯過程 ? 把每個人的完成進度公開化、競賽化。 ? 每日詢問、每日登記、每日點評。 ? 抽鞭子，戴帽子 ? 每周統(tǒng)計，未完成續(xù)累計下周。 ? 總結完成的經(jīng)驗，加倍發(fā)揚；分析未完成的障礙，規(guī)劃對策。 提高銷售額的方法 ? 增加客流量 ? 門店所在街面或建材城本身要有匯集客流的左右，否則可換可撤。 ? 充分依靠業(yè)務員的力量：關注六強推執(zhí)行情況，幫忙出謀劃策，做好客戶來源的分析以甄別有效的推廣方式。 ? 提高交定金的比例： ? 導購員應該在門口招呼客人而不是做店等客人進店。 ? 導購員通過表現(xiàn)的主動、熱情、親和力和專業(yè)性建立起客戶的信任感時本環(huán)節(jié)的前提。 ? 導購通過有效的詢問，準確掌握客戶的需求喜好，投其所好的推薦是本環(huán)節(jié)的關鍵。 ? 門店的管理者應該有效地判斷導購是否欠缺以上的素質，并通過反復培訓來提升或更換來解決。 ? 店內能提供關于企業(yè)、產(chǎn)品、品質的相關資料或案例來向客戶印證是本環(huán)節(jié)成功的有力保障。 提高合同總價： ? 設計師的銷售能力是本環(huán)節(jié)成功的關鍵，優(yōu)秀的設計師不僅能賣得對，而且能買得貴。 ? 賣得貴的關鍵是設計師能夠說服顧客推薦的方案要比顧客預算內的方案具有更多的裝飾效果和使用效果，且不斷提示集成吊頂是耐用品。 ? 設計師必須表現(xiàn)出弄人信服的專業(yè)性和審美能力，熟知裝飾流行趨勢和搭配技巧，熟知公司產(chǎn)品的賣點，此環(huán)節(jié)方可以成功。 ? 門店管理者應該判斷設計師是否具備以上特點，并通過反復培訓提升或者更換解決。 團購沖量： ? 3人以上即可認定為團購。 ? 預先規(guī)劃好不同人數(shù)的優(yōu)惠折扣，以便在顧客有異議時推出。 老客戶推廣： ? 六強推里面最應該由門店而非業(yè)務員進行的推廣。 ? 用滿意的老客戶推廣是成功的關鍵。 ? 店長或者設計師是老客戶推廣的有效人選。 ? 回報是必須，金錢是不妥的。 緩解顧客疑慮的 思路 ? 若產(chǎn)品外觀相同，價格差距過大，則重點推薦材質和生產(chǎn)工藝的差異性。 ? 在同類產(chǎn)品價格相差大的情況下，首先以產(chǎn)品外觀不同于競爭對手為主要推薦點，重點結合顧客的裝修風格和喜好引導并加深其對產(chǎn)品外觀的喜好和依戀，這是我們在產(chǎn)品相同、價格偏高且品牌沒有知名度的情況下唯一可做的差異化推薦。 ? 若顧客對產(chǎn)品不同于競爭對手有明顯的排他性的喜好，則緊咬產(chǎn)品價格不松口，輔以贈品、抹零等方式來滿足顧客對價格上的疑慮及滿足其價格上占便宜的心理。 ? 經(jīng)核實，競爭對手有外觀相同、材料工藝相同的產(chǎn)品，顧客對二者的喜好沒有明顯的偏好，則在可以接受的利潤空間基礎上給予折扣，正面應對價格競爭。 ? 盡量多引用老客戶的案例，特別是身份較特殊的尊貴客戶，以給顧客留下納恩這種高端產(chǎn)品以引起該城市高端客戶的廣泛認可的印象，并告訴顧客，畢竟吊頂要用很多年的，幾千元的價格按照 5到 10年的使用時間算，分解到每一天其實意義并不大，反而品質的可靠性和服務的晚上性更讓客戶收益良多。 ? 對于特別在意價格而且合同額較大我們不想放棄的顧客，可在有利潤的前提下，以要求對方介紹介紹更多的朋友來團購為名給對方更低的折扣，以更多的量來彌補加大折扣帶來的損失。 如何提高毛利率？ ? 盡量推高利潤產(chǎn)品，推主推產(chǎn)品。 ? 控制好折扣限額，盡量不打折。 有效控制費用的方法？ ? 建立預算表和支出表并定期分析 ? 養(yǎng)成先編預算，按照預算支出，強行減低預算額度，強迫按照預算支出的習慣。 ? 養(yǎng)成每月分析費用表的習慣，采用同比和環(huán)比兩種方法，分析各類費用絕對值變化的幅度和在總費用中占比的幅度。 ? 全體動員關注費用控制 ? 每周團隊會議上公布費用支出情況，每月會議上公布費用控制的成果，針對每項費用組織大家思考、研討、試行節(jié)省辦法。 ? 對于明顯不該支出的或盡量少支出的費用，必須盡早做出明文規(guī)定，輔以獎懲措施。 ? 必須在店里營造節(jié)約費用的氛圍 ? 員工不關心費用的大原因：圖方便、貪便宜、無意識、有怨氣 ? 門店管理者營造節(jié)約費用的氛圍的途徑：建立個人的魅力和威信，不斷灌宣控制費用對每個人的益處，以共創(chuàng)共享的辦法讓員工從每月費用的節(jié)省中享受到一部分實際好處。 謝謝！
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