如何打造有效專賣店(參考版)
2025-05-19 02:00本頁面
【正文】 謝謝！ 。 ? 對于明顯不該支出的或盡量少支出的費(fèi)用，必須盡早做出明文規(guī)定，輔以獎懲措施。 ? 養(yǎng)成每月分析費(fèi)用表的習(xí)慣，采用同比和環(huán)比兩種方法，分析各類費(fèi)用絕對值變化的幅度和在總費(fèi)用中占比的幅度。 ? 控制好折扣限額，盡量不打折。 ? 對于特別在意價格而且合同額較大我們不想放棄的顧客，可在有利潤的前提下，以要求對方介紹介紹更多的朋友來團(tuán)購為名給對方更低的折扣，以更多的量來彌補(bǔ)加大折扣帶來的損失。 ? 經(jīng)核實(shí)，競爭對手有外觀相同、材料工藝相同的產(chǎn)品，顧客對二者的喜好沒有明顯的偏好，則在可以接受的利潤空間基礎(chǔ)上給予折扣，正面應(yīng)對價格競爭。 ? 在同類產(chǎn)品價格相差大的情況下，首先以產(chǎn)品外觀不同于競爭對手為主要推薦點(diǎn)，重點(diǎn)結(jié)合顧客的裝修風(fēng)格和喜好引導(dǎo)并加深其對產(chǎn)品外觀的喜好和依戀，這是我們在產(chǎn)品相同、價格偏高且品牌沒有知名度的情況下唯一可做的差異化推薦。 ? 回報是必須，金錢是不妥的。 ? 用滿意的老客戶推廣是成功的關(guān)鍵。 ? 預(yù)先規(guī)劃好不同人數(shù)的優(yōu)惠折扣，以便在顧客有異議時推出。 ? 門店管理者應(yīng)該判斷設(shè)計師是否具備以上特點(diǎn)，并通過反復(fù)培訓(xùn)提升或者更換解決。 ? 賣得貴的關(guān)鍵是設(shè)計師能夠說服顧客推薦的方案要比顧客預(yù)算內(nèi)的方案具有更多的裝飾效果和使用效果，且不斷提示集成吊頂是耐用品。 ? 店內(nèi)能提供關(guān)于企業(yè)、產(chǎn)品、品質(zhì)的相關(guān)資料或案例來向客戶印證是本環(huán)節(jié)成功的有力保障。 ? 導(dǎo)購?fù)ㄟ^有效的詢問，準(zhǔn)確掌握客戶的需求喜好，投其所好的推薦是本環(huán)節(jié)的關(guān)鍵。 ? 提高交定金的比例： ? 導(dǎo)購員應(yīng)該在門口招呼客人而不是做店等客人進(jìn)店。 提高銷售額的方法 ? 增加客流量 ? 門店所在街面或建材城本身要有匯集客流的左右，否則可換可撤。 ? 抽鞭子，戴帽子 ? 每周統(tǒng)計，未完成續(xù)累計下周。 ? 緊盯過程 ? 把每個人的完成進(jìn)度公開化、競賽化。 ? 分解到人，分解到周 ? 千金重?fù)?dān)有人挑，個個頭上有指標(biāo)。 ? 超額規(guī)劃 ? 潛力是逼出來的，自卑時慣出來的。 銷售額 二、軟指標(biāo) ? 顧客滿意度 ——“上帝 ” 一生氣，后果很嚴(yán)重 ? 團(tuán)隊指標(biāo) ——照顧好員工，他們才能招呼好顧客 提高銷售的步驟 ? 目標(biāo)前移 ? 當(dāng)月業(yè)績目標(biāo) 247。 銷售額 ? 費(fèi)用及費(fèi)用率 費(fèi)用率 =費(fèi)用 247。 二、展會推廣的好處 可以在當(dāng)?shù)鼐实牧料? 獲得定單 認(rèn)識了解同行（什么促銷方式 什么新品、新賣點(diǎn)說辭等等） 我到現(xiàn)在都存著展會上的一些同行的照片，這也是對競爭對手進(jìn)行調(diào)查的一個很好的方式。 ? 可以借勢：與同樣中高端定位的品牌結(jié)成聯(lián)盟可以增強(qiáng)品牌可信度。 ? 彌補(bǔ)銷售網(wǎng)點(diǎn)不足，增加產(chǎn)品的顧客見面率。（實(shí)物體驗(yàn)，朋友信賴） 二、老客戶推廣的操作要點(diǎn) ? 適合的推廣時機(jī)：三段式售后服務(wù)之時 ? 適合的回訪及推廣人員：店長或設(shè)計師（業(yè)務(wù)員） ? 成功的關(guān)鍵：選購和上門測量時良好的人員接待和溝通；安裝時一次按時成功交付；產(chǎn)品品質(zhì)經(jīng)得起時間考驗(yàn) ? 將老客戶發(fā)展為產(chǎn)品推介員 ? 適時舉辦老客戶聚會，會上可邀意向客戶參加 ? 老客戶搬家日、生日等重要日子以鮮花、賀卡等形式送上祝福。 老客戶推廣 一、老客戶的重要性 ? 一個不滿意的顧客可能會影響到十個有興趣的顧客。 ? 大腕要網(wǎng)羅：主力設(shè)計師，出單量多的設(shè)計師。 二、設(shè)計師推廣操作要點(diǎn) 設(shè)計師的發(fā)展途徑： ? 裝飾公司走訪 ? 展會現(xiàn)場發(fā)展 ? 小區(qū)駐點(diǎn)現(xiàn)場發(fā)展 ? 已認(rèn)識的設(shè)計師推介 ? 設(shè)計師活動現(xiàn)場發(fā)展 設(shè)計師選擇要點(diǎn)： ? 貴精不貴多：要有信用，只推我們的產(chǎn)品；要有效果，每月至少介紹 2批客戶的設(shè)計師才有效。設(shè)計師是最有說服力的促銷員。 ? 做其他形式的推廣也需要廣告費(fèi)、宣傳費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、促銷贈品或讓利費(fèi)用，且是先投費(fèi)用后出效果，且效果短期內(nèi)未必明顯；設(shè)計師推廣是先出效果后付費(fèi)用，且費(fèi)用未必是最大的，但每次費(fèi)用都有效果，且出效果速度一定最快。 ? 要有專賣店的地址電話或業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的電話。 ? 要有給顧客的利益點(diǎn)：有促銷活動時放促銷活動細(xì)則，沒有促銷活動時放公司特色產(chǎn)品圖片及介紹。 ? 最好要有
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